為什么說商家離不開拼多多

近幾年，中國電商發生了很大變化。

從內在消費邏輯上來講，又便宜又好已是眾望所歸。在此基礎上，押錯寶的傳統電商代表阿里和京東承擔了不小的代價，雖然一度把持著中國電商的話語權，但仍在新時代遭遇了不可避免的業務困頓。

從行業格局上來看，拼多多強勢崛起。憑借著低價與好到“離譜”的售后服務，拼多多成為消費者口中更好的選擇。“真香”的產品與價格、完全“站”消費者的“僅退款”不退貨模式、普遍的包郵政策和“運費險”背后，傳統電商兩強格局邁入三足鼎立時代。

有意思的是，或許因為大家早已習慣了阿里與京東的玩法，導致拼多多模式一直面臨著一些“看不慣”。主要問題集中在，有人認為拼多多模式的成功是以“完全把商家往死里薅”為代價，隨著越來越多平臺都開始學習拼多多，會造成行業性的“劣幣驅逐良幣”。

拼多多面臨此類質疑是意料之中的事。畢竟在拼多多平臺中，相比于用戶，商家群體的利益遭受弱化或壓制是事實。

只是讓人奇怪的是，即便一些商家群體看起來有怨言，甚至聲稱虧本，他們仍然堅定地選擇要在拼多多上賣貨，而且拼多多的業績表現也仍然一騎絕塵，還引得眾多前輩大佬爭相學習。

“一問都不好，勸回都不回。一問都不賺，勸退都不退”。對于這樣的一種拼多多與商家群體的關系，顯然不能用簡單的一句“卷商家”來概括。從更深層次來挖掘，我們能夠發現，這其實是商家離不開拼多多的真實現狀。

而拼多多所代表的，其實是電商市場供大于求的環境下，中小商家該如何生存下去的一個解決方案。這種方案的優劣可能存在爭論，但他能夠幫助更廣闊的商家群體更好的生存下去才是最大價值所在。

商家對拼多多又恨又愛

事實表明，商家群體對拼多多所持有的，是一種又恨又愛的復雜情緒。

因為對于在國內市場占據主流的供應鏈商家而言，今天的市場環境面臨的是一場“時代困境”。或許他們不想選擇拼多多，但似乎只有借助拼多多模式才能走出困境，活下去。

當前，中國供應鏈上的大量工廠們，正處于一個“給世界代工”走向“為世界創造”的轉折點上。在需求小于供給的大環境下，誰能夠真的抓住用戶，誰才能夠活下來。

而拼多多的成長邏輯正是以吸引用戶為主線，這點與阿里和京東形成了鮮明的差別。

與其他電商平臺以“供給側”為核心、“讓天下沒有難做的生意”不同，拼多多是極其堅定地站在“需求側”即消費者端的一家互聯網公司，其底層思維是顧客在哪就去哪。所以他要吸引的是消費者，而有了顧客之后，就不愁沒有廠商。為此，拼多多售后才做到了如此極致。

與此同時，商家跟著用戶走、選擇在拼多多賣貨無可厚非，因為看似需要讓利或為消費者承擔更多的售后成本，但商家能夠在平臺上同樣能夠得到好處。

這些好處，歸納成一句話，就是一旦選擇拼多多、站位消費者，就能夠為商家帶來海量的確定性交易；海量的交易，帶來了成本優勢和穩定流水；而穩定的流水，帶來了融資想象空間。

需要指出的是，消費品行業的生存法則，最重要的從來都是現金流，而不是利潤。商家想要通過拼多多收獲穩定的流水，他們勢必要放棄對于高利潤的追逐，這是一個非常殘酷的選擇，特別是在消費環境沒有那么好的情況下。

從近年來的發展情況看，拼多多這樣的一種發展模式顯然更加具有現實意義。需要承認的是，拼多多的存在對于很多中小商家的長期生存與發展產生了積極助力。與阿里、京東一樣，拼多多同樣有代表未來電商市場發展趨勢的可能性。至于最終誰會成為贏家，只能交給時間來解答。

“寒門”商家，機會在哪里？

值得注意的是，即便是不斷卷入“薅商家羊毛”的質疑，拼多多對于商家的意義也沒有想象中那么差。甚至相反，如果從商家最為重視的開店門檻角度來說，他可以稱得上是對工廠商家來說最友好的渠道。

擁有著最低開店門檻的拼多多，可謂是無數中小商家唯一的“光”。

在網絡上，國內主流四大電商平臺的開店門檻、運營成本、流量成本、抽傭比例對比帖非常多。而從大多數的對比貼中，我們都能夠看到拼多多對于中小商家的整體吸引力并不輸于友商。這才是很多商家一直抱怨，但都還是要在拼多多開店的直接原因。

從出身“寒門”的中小商家的視角，既然大家在其他電商平臺難翻身，那么為什么不選擇在拼多多上放手一搏？至少是有機會的。

以所有商家最為關注的流量成本為例，眾所周知，開店、運營只是在渠道落戶，有流量且能夠支付得起流量成本才能決定生意的好壞。

而在流量成本上，拼多多目前其實是全網各大電商平臺中流量最便宜的，投流和投廣告的ROI（投入產出比）也是最高的。

按照業內人士的分析，拼多多流量成本低的背后，是平臺運營流程的高度模塊化和流程化，基本上都是現成的方案，流量構成很集中，就是活動和全站廣告。

對比之下，淘天的運營體系是在二十年的發展過程中逐漸演化而來的，好處是數據細節豐富，只要你有專業能力，就能通過全面的市場數據分析來進行市場行為和創新。但壞處也明顯，對海量工廠商家來說，門檻偏高。

對于大量供應鏈上的白牌商家，大家大多從代工起家，即便后面成功轉向自有品牌，也普遍屬于價格敏感型、而對精細化運營和運作品牌不擅長。

但拼多多剛好就不需要復雜的精細化運營，只要你能夠做到更低的價格，流量就會接踵而至，有時甚至都不需要進行投流或者廣告。

同時，拼多多上的品牌商家看似吃虧，但對于轉折點上陷入時代困境的中國大量供應鏈廠商來說，在這里你或許需要薄利多銷、利潤率不高，但在拼多多上肯定有利潤，而且利潤的確定性非常高。

是繼續選擇高專業高利潤高風險的品牌玩法，還是擁抱拼多多確定性很高的低利潤，不同商家的出發點與選擇注定不同。

另外，拼多多模式下的低門檻流量，最大的好處其實是能夠極大地提高白牌工廠商家的周轉率，繼而帶來極大的清庫存效率和良好的現金流，高周轉率最直接的效果又能推動產品創新。如此這般，拼多多正推動電商市場圍繞效率與創新這兩個關鍵詞，形成一個新的良性循環生態。與阿里、京東建立的圍繞品牌與供應鏈展開的商業生態對比，拼多多大有另起爐灶的意味。

在此過程中，不適應拼多多低價策略、用戶策略的商家，只能面臨淘汰。

在商言商，能讓大多數商家獲利的平臺才是好電商。在這一點上，拼多多交出了屬于自己的答卷。與過去不同的是，拼多多現在瞄準的是更廣大的中小商家和普通消費者。

所以今天，美團、阿里、京東都在跟進學習拼多多。隨著讓更廣闊的消費群體享受到更好的性價比成為消費市場主線，商家們也許只有與拼多多一起抓住這根主線，才能更好地生存下去。

而生存，才是升級、進階、創新、繁榮之前的第一要義。