杜忠博士：B2B工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理如何才能“頂天立地”？

在B2B工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品經(jīng)理往往是“被誤解最深”的崗位：有人把它當(dāng)成“畫(huà)圖的工程師”，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品參數(shù)定義；有人把它當(dāng)成“傳聲筒”，單純傳遞銷售和客戶的零散需求；還有人空談“產(chǎn)品創(chuàng)新”，脫離工業(yè)生產(chǎn)場(chǎng)景和企業(yè)戰(zhàn)略，最終做出的產(chǎn)品要么無(wú)人問(wèn)津，要么無(wú)法落地。真正優(yōu)秀的B2B工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，必然是“頂天立地”的——“頂天”，能站在企業(yè)戰(zhàn)略、行業(yè)趨勢(shì)高度，引領(lǐng)產(chǎn)品方向、打造核心壁壘；“立地”，能扎根一線場(chǎng)景、貼合客戶痛點(diǎn)，推動(dòng)產(chǎn)品落地、賦能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，既是產(chǎn)品的“掌舵人”，也是需求的“翻譯官”，二者缺一不可。

所謂“頂天”，是工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)略價(jià)值，核心是“不局限于功能，不脫離企業(yè)發(fā)展”，成為產(chǎn)品增長(zhǎng)的“領(lǐng)航者”。B2B工業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從來(lái)不是單一功能的堆砌，而是貼合行業(yè)趨勢(shì)、匹配企業(yè)戰(zhàn)略、解決產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的綜合價(jià)值。很多工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理之所以做不出核心產(chǎn)品，就是因?yàn)橹欢⒅矍暗墓δ艿瑳](méi)有抬頭看行業(yè)趨勢(shì)、對(duì)接企業(yè)戰(zhàn)略，最終陷入“同質(zhì)化內(nèi)卷”。

某工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品經(jīng)理的“頂天”實(shí)踐，值得所有從業(yè)者借鑒。在國(guó)產(chǎn)替代和工業(yè)4.0浪潮下，他沒(méi)有局限于現(xiàn)有PLC產(chǎn)品的參數(shù)優(yōu)化，而是深入分析新能源、高端制造的行業(yè)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)“智能化、模塊化、低成本”的自動(dòng)化控制系統(tǒng)需求激增。結(jié)合企業(yè)“聚焦高端細(xì)分賽道”的戰(zhàn)略，他主動(dòng)向管理層提出“打造模塊化PLC控制系統(tǒng)”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，牽頭整合研發(fā)資源，打破傳統(tǒng)PLC的固定架構(gòu)，推出可按需組合、適配多場(chǎng)景的模塊化產(chǎn)品，不僅契合行業(yè)智能化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，更助力企業(yè)搶占高端細(xì)分賽道，產(chǎn)品上市后年銷售額突破億元。

“頂天”的核心，從來(lái)不是空談戰(zhàn)略，而是基于行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，做好三件事：一是預(yù)判賽道機(jī)會(huì)，挖掘行業(yè)未被滿足的核心需求，為產(chǎn)品方向定調(diào)；二是對(duì)接企業(yè)戰(zhàn)略，讓產(chǎn)品迭代貼合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品賦能戰(zhàn)略落地”；三是打造產(chǎn)品壁壘，結(jié)合技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

所謂“立地”，是工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的執(zhí)行價(jià)值，核心是“不空談創(chuàng)新，不脫離一線場(chǎng)景”，成為產(chǎn)品落地的“實(shí)踐者”。不同于C端產(chǎn)品，B2B工業(yè)產(chǎn)品的核心是“解決實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題”，客戶需求往往隱藏在車間生產(chǎn)、工藝優(yōu)化、成本控制的細(xì)節(jié)里，脫離一線場(chǎng)景，再完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都是“空中樓閣”。很多工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的痛點(diǎn)，就是“坐在辦公室做產(chǎn)品”，從未走進(jìn)客戶車間、了解生產(chǎn)工況。

某工業(yè)膠粘劑產(chǎn)品經(jīng)理，用“立地”實(shí)踐打破了“產(chǎn)品賣不動(dòng)”的困境。為了摸清客戶真實(shí)需求，他連續(xù)3個(gè)月跟隨銷售跑遍長(zhǎng)三角、珠三角的電子制造工廠，蹲在車間觀察膠粘劑的使用場(chǎng)景，記錄工人操作中的痛點(diǎn)——比如傳統(tǒng)膠粘劑固化時(shí)間長(zhǎng)，影響生產(chǎn)效率；部分膠粘劑環(huán)保不達(dá)標(biāo)，無(wú)法適配高端產(chǎn)品生產(chǎn)。結(jié)合這些一線痛點(diǎn)，他牽頭優(yōu)化產(chǎn)品配方，推出“快速固化+環(huán)保合規(guī)”的專用膠粘劑，同時(shí)簡(jiǎn)化操作流程、提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)，產(chǎn)品一經(jīng)推出就獲得客戶認(rèn)可，短短6個(gè)月占據(jù)區(qū)域30%市場(chǎng)份額，直接帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)翻倍。

“立地”的關(guān)鍵，是深度扎根一線、貼合客戶場(chǎng)景，做好三件事：一是挖掘真實(shí)需求，走進(jìn)客戶車間、對(duì)接一線使用者，把零散的需求轉(zhuǎn)化為可落地的產(chǎn)品功能；二是推動(dòng)產(chǎn)品落地，聯(lián)動(dòng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)，解決產(chǎn)品研發(fā)、量產(chǎn)、交付中的難題，確保產(chǎn)品符合生產(chǎn)場(chǎng)景需求；三是賦能一線銷售，提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、整理使用案例，幫銷售快速傳遞產(chǎn)品價(jià)值，降低成交難度。

值得注意的是，B2B工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的“頂天”與“立地”，從來(lái)不是對(duì)立的，而是相輔相成、協(xié)同發(fā)力的。沒(méi)有“頂天”的戰(zhàn)略引領(lǐng)，“立地”就會(huì)陷入盲目迭代，做再多功能優(yōu)化也無(wú)法助力企業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)；沒(méi)有“立地”的一線落地，“頂天”就會(huì)淪為空談，再完美的產(chǎn)品戰(zhàn)略也無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)績(jī)。

對(duì)很多B2B工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理而言，做到“頂天立地”無(wú)需一蹴而就，可從兩點(diǎn)切入：一是打破崗位壁壘，主動(dòng)對(duì)接研發(fā)、銷售、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，既要懂技術(shù)、懂產(chǎn)品，也要懂市場(chǎng)、懂場(chǎng)景；二是平衡戰(zhàn)略與落地，既要抬頭看行業(yè)趨勢(shì)、對(duì)接企業(yè)戰(zhàn)略，也要低頭扎進(jìn)一線，挖掘真實(shí)客戶痛點(diǎn)，避免“閉門(mén)造車”。

在工業(yè)數(shù)字化、國(guó)產(chǎn)替代的浪潮下，B2B工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值早已超越“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”，成為企業(yè)增長(zhǎng)的核心引擎。唯有做到“頂天”，才能引領(lǐng)產(chǎn)品找準(zhǔn)方向、打造核心壁壘；唯有做到“立地”，才能讓產(chǎn)品扎根市場(chǎng)、賦能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。這樣的產(chǎn)品經(jīng)理，才能真正擺脫“尷尬境地”，成為企業(yè)不可或缺的核心人才，助力企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前行。

你所在企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，目前處于“頂天”“立地”還是“尷尬兩難”的階段？在需求挖掘、產(chǎn)品落地中遇到了哪些難題？歡迎在評(píng)論區(qū)分享。關(guān)注我，獲取更多工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)與企業(yè)增長(zhǎng)干貨。