工業(yè)圈“繁榮死”：賬面千萬大單，兜里發(fā)不出工資

工業(yè)圈里有個詞，叫繁榮死——說的就是這種：賬面上全是千萬級大單，兜里卻連下個月工資都發(fā)不出來。

說句可能得罪很多銷售的大實話：很多時候，銷售在前面拼命拿回來的“大單”，其實是公司最毒的單。

因為驅(qū)動銷售簽單的，往往不是這單對公司健不健康，而是他的KPI、銷冠頭銜、提成，還有在老板面前的面子。

比如那種千萬級的非標自動化項目，誰都知道有多坑：預付款才20%，剩下的錢全卡在無休止的現(xiàn)場調(diào)試里。

但銷售不管。單子一簽、朋友圈發(fā)喜報、老板開會表揚、這階段提成拿到手，就算完事。

至于后面的墊資、采購、交付、扯皮、驗收標準被加碼、現(xiàn)金流被抽干的爛攤子，那是工程部和財務部的事。

為了證明自己業(yè)務強，把帶毒的單子往公司里拉，這是很多企業(yè)資金鏈斷裂的第一步。

有些銷冠干掉的不是競爭對手，是自己的公司。

你肯定會問：銷售不懂事，老板總該算得清賬吧？為什么老板還會簽字？

我之前接觸過一個做機加工的老板，二十多個人的小廠，原本利潤挺好。

有次跟行業(yè)頭部大廠的采購吃了頓飯，對方只是口頭暗示：“后續(xù)項目可以給你們做。”

好家伙，合同連影子都沒有，這老板回去立刻租更大廠房、重金買新設(shè)備、瘋狂招人，提前把產(chǎn)能拉滿。

很多人覺得老板太蠢，可你站在他位置想想就懂了：

飯局上牛已經(jīng)吹出去了，跟銀行談了、跟供應商說了、跟同行透了風、給員工畫了大餅，朋友圈都蓄勢待發(fā)。

外界都在看著，他下不來臺了，一退就等于承認自己判斷失誤。

這哪里是做商業(yè)決策，純粹是被面子架在火上烤。

最后大廠內(nèi)部一調(diào)整，項目黃了。

提前擴充的產(chǎn)能、砸進去的現(xiàn)金流，直接把這家小廠拖垮了。

如果說面子是誘因，那還有一點，就是很多工業(yè)老板骨子里的賭性。

國內(nèi)這批干實業(yè)起家的老板，早年都有個極強的特點：敢拍板，先干了再說。

這種草莽精神，在公司小的時候是優(yōu)點、是魄力。

可等到盤子做到幾千萬、上億，還在靠“感覺客戶靠譜、公司挺大”來盲目擴張，就是極度危險的賭博。

最諷刺的是：規(guī)模越大，老板越相信自己的直覺，覺得“這么大的客戶，不可能賴賬吧”。

現(xiàn)實是，大客戶拖起款來，反而更強勢、更理直氣壯。

一旦產(chǎn)生“這筆錢下個月肯定能收回來”的幻覺，并用這個預期的錢，去付今天實打?qū)嵉墓べY和材料費——

只要中間任何一個環(huán)節(jié)拖延，你的資金鏈當場斷裂。

這時候你才會明白：公司做大以后，老板過時的直覺，就是企業(yè)最大的系統(tǒng)性風險。

判斷對十次，公司賺錢；判斷錯一次，公司直接斷氣。

你們覺得，是不是這個理？