完美的談判結(jié)構(gòu)是一個持續(xù)控制的過程

今天給大家推介這本實(shí)用談判工具性圖書《FBI談判術(shù)》，書中圍繞F.I.R.E.控制理念來闡釋如何確定一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁薪Y(jié)構(gòu)，梳理了如何成功應(yīng)對一場談判的技巧。

學(xué)管理的一般都繞不開《商務(wù)談判》這門課程，我國引進(jìn)高鐵技術(shù)的談判案例甚至被納入了美國頂級商學(xué)院的案例教學(xué)。最近，華為與微信就開發(fā)鴻蒙版微信進(jìn)行著談判：微信希望得到鴻蒙系特權(quán)；華為拒不讓步，表示一視同仁，目前談判陷入僵局。

看似雙方的談判陷入了僵局，而將談判消息放出來的時候，鴻蒙已經(jīng)贏得了用戶的好感。這是一場談判，輸贏在談判桌上，更在桌外。

談判無處不在。

今天給大家推介這本實(shí)用談判工具性圖書《FBI談判術(shù)》，書中圍繞F.I.R.E.控制理念來闡釋如何確定一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁薪Y(jié)構(gòu)，梳理了如何成功應(yīng)對一場談判的技巧。

盡管德國人做什么事通常都按部就班，但我總是驚訝地發(fā)現(xiàn)，偏偏在談判這件事上，德國人通常會憑直覺。然而，談判的成功在很大程度上取決于談判的方法是否結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)會給我們一個清晰的框架，給我們帶來安全感，使我們安心，好比束胸的龍骨架能固定住不穩(wěn)定的脊柱。在一個明確的結(jié)構(gòu)框架內(nèi)，我們可以隨時清晰地認(rèn)識和控制自己在談判中的地位，同時也可以意識到，怎樣才能以利于成功的方式運(yùn)用各種談判手段，以及如何避免沖突。

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)在陷入僵局的情況下能夠幫助我們扭轉(zhuǎn)局面。不管是與綁匪還是與生意伙伴談判，或是與在超市結(jié)賬時想從惱火的父母那里敲詐幾顆糖果的五歲孩子談判，其機(jī)制都是一樣的。

完美的談判結(jié)構(gòu)是一個持續(xù)控制的過程，分為幾個階段，該理念由美國聯(lián)邦調(diào)查局開發(fā)和測試，德國聯(lián)邦刑事警察局的實(shí)踐也證明了該理念的有效性。為了商業(yè)談判，我（作者）進(jìn)步完了這一理念：F.I.R.E. 控制理念。這一理念能夠使談判通往成功，這也構(gòu)成了“F.I.R.E-業(yè)務(wù)談判系統(tǒng)”的核心。學(xué)會并運(yùn)用心理學(xué)知識對談判成功與否具有決定性意義。然而，盡管談判對手自己沒有走漏風(fēng)聲，最獨(dú)家的相關(guān)信息卻可以從對手本人那里獲得。運(yùn)用聯(lián)邦調(diào)查局和中央情報(bào)局所教授的技巧，在談判中可以利用各種契機(jī)獲得有價(jià)值的信息，并戰(zhàn)略性地使用這些信息。

很多談判還沒有走過第一階段就陷入了僵局。

FI.R.E.控制理念從一個經(jīng)常容易被低估的階段開始，即與對手建立關(guān)系或和睦相處的階段。無論我們有什么想法，或者坐在我們面前的是誰，熟人也好陌生人也好，這個階段都是不能被省略的。不知道你有沒有見過兩只頭一次相遇的狗是怎樣打招呼的，它們跳來跳去，吠叫，互相觀察并嗅來嗅去，然后決定是爪牙相接還是友好相處。它們在這個階段會先搞清楚彼此之間的狀況。這是一種原始的特質(zhì)，人類也有這種特質(zhì)。這也是一種原始的需求，這種需求使我們?nèi)チ私馕覀冊谂c誰打交道，并建立彼此之間的信任。在這個建立關(guān)系的階段，事實(shí)上我們是在創(chuàng)造一種以后達(dá)成一致結(jié)果的可能性。哪怕對方是朋友或者熟人，只要開始談判，就不能低估這一階段的重要性。因?yàn)檎勁袝淖兒芏鄸|西，一旦我們自己的談判動機(jī)顯露出來，我們自以為很了解的人，特別是曾經(jīng)與我們親近的人，很可能會突然暴露出我們以前不了解的一面。突然體驗(yàn)到自己的好友是一個強(qiáng)硬的談判者，也許會讓你十分惱火，也可能令你產(chǎn)生同樣用強(qiáng)硬態(tài)度來回?fù)羲南敕ā？梢姡谶@個時候以即將進(jìn)行的談判為背景，利用這一階段重新梳理彼此的關(guān)系格外重要。

現(xiàn)在你可能會說：“這是一個不爭的事實(shí)啊，一開始當(dāng)然要稍微聊聊天來建立關(guān)系。”但每當(dāng)我觀察真正的談判，甚至只是模擬談判時，看到的常常是完全不同的景象。這些景象與專業(yè)地建立關(guān)系、奠定信任的基礎(chǔ)、卸下情感防御和利用已有的人情毫無關(guān)聯(lián)。

可見大家通常無法很好地完成這一階段建立聯(lián)系的任務(wù)。

與建立聯(lián)系階段相違背的是，在任何談判合作中，惡意撒謊、夸大事實(shí)、信口開合，都會讓談判走向不可避免的尷尬結(jié)局：雙輸。而談判的最終目的顯然是：達(dá)成最優(yōu)解的雙贏。