何為專業(yè)化？如何專業(yè)化？“萬(wàn)金油”也是一種專業(yè)化

執(zhí)業(yè)律師的業(yè)務(wù)發(fā)展、案源開(kāi)拓，大致可以分為三個(gè)層次：人脈、圈子、專業(yè)。幾乎每位優(yōu)秀律師都會(huì)有這三個(gè)層次的案源，其中，人脈和圈子是案源的渠道，而專業(yè)則是維護(hù)渠道、幫助案源轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。

一、專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)

執(zhí)業(yè)律師讓自己成為某個(gè)領(lǐng)域案件的專業(yè)人員，對(duì)于品牌建設(shè)和開(kāi)拓案源有重要的意義，有助于律師在眾多律師同行中脫穎而出，獲得自己立足的一席之地。

（一）專業(yè)化可實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)

在某一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)專業(yè)化，意味著律師與其他眾多律師同行存在差異化的“標(biāo)簽”，減少卷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的可能，更容易被潛在的客戶識(shí)別出來(lái)。某一領(lǐng)域?qū)I(yè)化的律師，可以在同行的競(jìng)爭(zhēng)中，輕松勝過(guò)在該領(lǐng)域不太專業(yè)的律師。因?yàn)閳?zhí)業(yè)律師進(jìn)行專業(yè)化實(shí)際上是自我定位的過(guò)程，把自己定位清楚，律師就知道自己的“位置”，律師同行、潛在客戶才能識(shí)別律師，才知道和你的關(guān)系，才能相互定位在合作中的各自位置。“欲展業(yè)務(wù)，需先定位！先把自己的角色定位準(zhǔn)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，與周圍人的關(guān)系也全部定位準(zhǔn)了。定位不同，決定了你的視角不同，于是你的下一步動(dòng)作就突然有了常人難料的角度，有了常人難料的出奇制勝！”

（二）專業(yè)化可以縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍

專業(yè)化可以“劃分市場(chǎng)”，縮小競(jìng)爭(zhēng)的律師同行范圍，大部分情況下，只需要在同一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的律師同行之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，縮小競(jìng)爭(zhēng)的法律服務(wù)市場(chǎng)范圍和人群范圍，競(jìng)爭(zhēng)減少，案源的轉(zhuǎn)化率可以提高。

（三）專業(yè)化可以提高工作效率

專業(yè)化意味著某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)是律師的常辦業(yè)務(wù)，熟能生巧。對(duì)該領(lǐng)域的法律規(guī)定、法律關(guān)系、訴訟方案、各種可能的訴訟結(jié)果、法律文書的寫作等都比較熟悉，能更加快速高效完成工作。訴訟過(guò)程中可能發(fā)生的各種狀況也更能妥善應(yīng)對(duì)，提高庭審準(zhǔn)備的效率。辦案過(guò)程可以更加得心應(yīng)手。

（四）獲得更多精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)推薦

“滿足客戶的高要求，因?yàn)榭蛻舳枷胍獙ふ覍２牛麄冋J(rèn)為專才更能帶來(lái)好的結(jié)果。”因此，執(zhí)業(yè)律師通過(guò)經(jīng)典案例、業(yè)界口碑、口耳相傳的形式，提升自己的專業(yè)化能力，塑造自己的專業(yè)化形象，更容易得到客戶的認(rèn)可和推薦，獲得更多的案源。

人脈、圈子和專業(yè)是執(zhí)業(yè)律師的案源開(kāi)拓的三個(gè)層次。其中，專業(yè)無(wú)疑是影響更大的因素，是案源開(kāi)拓的較高層次，專業(yè)能讓執(zhí)業(yè)律師的案源來(lái)源范圍突破人脈和圈子的限制。

首先，人脈、圈子的案源能否獲取，很重要的因素還是執(zhí)業(yè)律師的專業(yè)口碑。人脈、圈子對(duì)執(zhí)業(yè)律師獲得案源的影響可能就會(huì)像雙刃劍，專業(yè)能力強(qiáng)的執(zhí)業(yè)律師會(huì)有案源的聚集效應(yīng)，但專業(yè)能力不夠就很容易在熟人圈子中產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)，沒(méi)有人愿意向自己不認(rèn)可的律師推薦案件，畢竟，推薦意味著對(duì)律師專業(yè)能力的“擔(dān)保”，沒(méi)有人會(huì)為自己不認(rèn)可的人“擔(dān)保”。因此，如律師的專業(yè)能力不強(qiáng)，即便是自己人脈、圈子里的案源，可能也難以獲取，難以得到委托。人脈、圈子能否充分利用，執(zhí)業(yè)律師的專業(yè)能力是非常重要的因素。

其次，從所獲取案源的范圍看，有好的專業(yè)口碑，執(zhí)業(yè)律師就可以突破熟人圈子，獲得人脈、圈子之外的陌生人的案源。現(xiàn)在社會(huì)中，大部分業(yè)務(wù)都會(huì)發(fā)生在陌生人之間，陌生人能信任客戶，除了有中間人的引薦做信任鋪墊，最終，能否形成合作關(guān)系，還要回歸到律師的專業(yè)能力能否得到客戶的認(rèn)可。通過(guò)專業(yè)化，獲得人脈、圈子之外的陌生人案源，可以讓執(zhí)業(yè)律師的業(yè)務(wù)上一個(gè)臺(tái)階。

我們處理的很多案件，都是客戶看到我們出版的著作、辦案的經(jīng)典案例、發(fā)表的文章、辦過(guò)的案件等，了解我們，認(rèn)可我們的專業(yè)度，才慕名而來(lái)。尤其是刑事案件，絕大部分刑事案件都是沒(méi)有“回頭客”的，刑事律師的大部分案源都來(lái)自同行引薦，同行的肯定性評(píng)價(jià)就成為刑事律師案源的重要保障。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在同行中脫穎而出，在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域做到極致，就更容易被同行認(rèn)可、獲得推薦，更有機(jī)會(huì)得到潛在客戶的認(rèn)可，得到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

二、對(duì)專業(yè)化的普遍誤解

專業(yè)化對(duì)于開(kāi)拓案源發(fā)揮極其重要的作用，但對(duì)于什么是專業(yè)化，不少律師同行可能存在諸多誤解，其中兩個(gè)典型的誤解是：專業(yè)化是區(qū)別于“萬(wàn)金油律師”，對(duì)“萬(wàn)金油律師”持貶義；專業(yè)化會(huì)導(dǎo)致可辦的案件少，因而畏懼專業(yè)化路線。這兩種都是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，有必要糾正這兩種對(duì)律師專業(yè)化的誤解。

（一）“萬(wàn)金油”不專業(yè)？

執(zhí)業(yè)律師必須專注于某一特定領(lǐng)域的業(yè)務(wù)、必須只做某一特定類型案件，才是專業(yè)化？例如，只做專門辦理毒品案件，才是專業(yè)的毒品案件辯護(hù)律師？只做專門辦理傳銷案件，才是專業(yè)的傳銷案件辯護(hù)律師？只做專門辦理職務(wù)犯罪案件，才是專業(yè)的職務(wù)犯罪案件辯護(hù)律師？顯然，這對(duì)于專業(yè)化的理解過(guò)于狹隘。執(zhí)業(yè)律師專注于某一特定領(lǐng)域的業(yè)務(wù)、只做某一特定類型案件固然是專業(yè)化，但只是專業(yè)化的一種表現(xiàn)形式，執(zhí)業(yè)律師的專業(yè)化遠(yuǎn)不止于這一種。絕大部分號(hào)稱只做某一類案件的律師，可能都不是真實(shí)的。實(shí)際上，“萬(wàn)金油”也是一種專業(yè)化，“萬(wàn)金油律師”也可以是專業(yè)化的律師，不能貶低“萬(wàn)金油律師”，“萬(wàn)金油律師”對(duì)律師行業(yè)、律師業(yè)務(wù)是不可或缺的，正如全科醫(yī)生在醫(yī)生行業(yè)、社區(qū)醫(yī)院在醫(yī)院體系中擁有不可替代的作用一樣。所以，“萬(wàn)金油”并不意味著不專業(yè)，只是，做一個(gè)專業(yè)的“萬(wàn)金油”律師并不容易。

從律師成長(zhǎng)過(guò)程看，專業(yè)化是律師的終極目標(biāo)，而不是起點(diǎn)。比較理想的方式，往往是先打好基礎(chǔ)，什么案子都做，積累各方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，成為一個(gè)專業(yè)的“萬(wàn)金油”，然后再逐漸實(shí)現(xiàn)某些專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)化律師。畢竟，律師執(zhí)業(yè)初期既需要大量案件的練習(xí)逐漸實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，也需要大量案件獲得足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。“一路打怪，才能升級(jí)”，認(rèn)真辦好每個(gè)案件，才有機(jī)會(huì)成為“大狀”，成為某種類型、某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人員。我們需要總結(jié)研究的是，如何才能盡量縮短“萬(wàn)金油”律師到某個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)化律師的時(shí)間。

（二）專業(yè)化導(dǎo)致客戶少？

部分律師同行認(rèn)為，好不容易通過(guò)人脈、圈子，得到了案件洽談的機(jī)會(huì)，有可能發(fā)展成為自己的業(yè)務(wù)，但由于不是自己專注的某一類案件則不代理，就把本來(lái)不多的案源白白浪費(fèi)，豈不是減少業(yè)務(wù)收入。專業(yè)化意味著限縮了自己的客戶范圍、案源范圍，毫無(wú)必要，因此，不少律師同行都因此而排斥專業(yè)化。我認(rèn)為，這也是對(duì)專業(yè)化的誤解。首先，專業(yè)化并不意味著排斥專業(yè)領(lǐng)域外的案件，每個(gè)律師的專業(yè)領(lǐng)域不是一成不變的，不是局限在某一小部分業(yè)務(wù)。其二，大多數(shù)法律糾紛涉及的法律關(guān)系都比較復(fù)雜，可能與多個(gè)專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)。例如刑事律師當(dāng)然可以處理刑民交叉的民事案件，甚至在某些案件中，刑事律師處理刑民交叉的民事案件或許更有優(yōu)勢(shì)。再次，專業(yè)化有很多好處，不僅可以為客戶提供更好、更有效的服務(wù)，更可能減少律師工作的失誤。在某一領(lǐng)域樹立聲譽(yù)后，收費(fèi)也會(huì)比平均水平高出很多，專業(yè)化還有助于執(zhí)業(yè)律師享受自己的工作，律師同行都會(huì)更愿意把案件推薦給專家，他們會(huì)認(rèn)為專家會(huì)處理得更好。因此，實(shí)踐中專業(yè)化不一定是業(yè)務(wù)取舍的問(wèn)題，并不會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生太大影響。

三、專業(yè)化的正確理解

什么是專業(yè)化的正解？其實(shí)，專業(yè)化很簡(jiǎn)單，執(zhí)業(yè)律師只要在某一領(lǐng)域、某一類案件辦理得多案件多，就會(huì)逐漸變得專業(yè)。例如，民間借貸案件辦理得多，就可以成為這一領(lǐng)域的專業(yè)化律師。又如，交通肇事案件辦理得多，就可以成為這一領(lǐng)域的專業(yè)化律師。執(zhí)業(yè)律師以自己日常辦的案件、辦得比較多的案件為核心、基礎(chǔ)，并往外拓展相關(guān)案件的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，就能成為這一領(lǐng)域的非常專業(yè)的律師。如果執(zhí)業(yè)律師不僅某一領(lǐng)域、某一類案件做得多，還有相當(dāng)數(shù)量、質(zhì)量的總結(jié)研究，同行、潛在客戶等都知道你的專業(yè)性，知名度自然提升，就可以形成自己的專業(yè)化品牌形象。因此，不論是主要做哪個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，還是專注于常見(jiàn)案件的“萬(wàn)金油”律師，以此為業(yè)務(wù)核心進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和研究，就是專業(yè)化的過(guò)程。

專業(yè)化不是高不可攀的境界，更多的是一種執(zhí)業(yè)的態(tài)度、辦案的追求，只要有心，執(zhí)業(yè)律師都可以成為各自領(lǐng)域中實(shí)現(xiàn)一定程度的專業(yè)化。例如，以交通肇事案件為核心，就可以朝著交通事故行政糾紛、刑事辯護(hù)、民事索賠及應(yīng)對(duì)等領(lǐng)域的專業(yè)化方向發(fā)展。