邁入百萬俱樂部后，蔚來只想好好賣車

從低谷爬起后，李斌宣布蔚來「新目標(biāo)」。

作者 | 倪 萍

編輯 | 馬廣宇

“汽車行業(yè)只要下降，這一年就耽誤了，后面再重新爬起來挺辛苦的。”

蔚來的第100萬輛量產(chǎn)車正式下線后，李斌曾有過這樣的感慨。

事實(shí)也正如李斌所說的那樣，蔚來度過了充滿張力與挑戰(zhàn)的一年。從年初的虧損擴(kuò)大、現(xiàn)金流緊繃，到月銷逼近5萬輛、看到盈利曙光，李斌接下來的心愿是：蔚來可以保持穩(wěn)健增長，不再大起大落。

1月6日，蔚來的第100萬輛量產(chǎn)車正式下線，在理想、零跑、小鵬之后，這是成為第四家交付百萬輛的中國車企，也是全球第二家實(shí)現(xiàn)百萬交付的純電車企——2025年12月31日，特斯拉第900萬輛整車在上海超級工廠下線。

在李斌看來，這一成績并不矚目，對比行業(yè)，蔚來僅完成特斯拉的九分之一，仍需聚焦造車，保持創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。他在不久前發(fā)布的全員信中更直白地表達(dá)，“智能電動車競賽進(jìn)入決賽階段……沒有片刻放松的資格”。

兩度走到懸崖邊緣的蔚來和李斌，心態(tài)和過去大不相同。蔚來曾經(jīng)是業(yè)務(wù)布局最廣泛的車企，自研手機(jī)、芯片，建立三個(gè)汽車品牌；在過去一年多，蔚來內(nèi)部開展組織變革，收縮業(yè)務(wù)版圖，提高經(jīng)營效率，花錢算賬的責(zé)任落到每個(gè)人的肩上。

賣車、換電站乃至技術(shù)投入，每個(gè)現(xiàn)有的項(xiàng)目都要實(shí)現(xiàn)復(fù)用，花錢也變得更加審慎。在新勢力都要向具身智能邁步的今天，李斌給出了極為謹(jǐn)慎的規(guī)劃：蔚來要專注賣車，持續(xù)活下去，以體系化的能力贏得“3到5個(gè)點(diǎn)效率差距的長期競爭”。

“機(jī)器人是有未來的，但我們不會在今天下場。”

新的一年，蔚來只想好好賣車。

PART 1

“保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)，蔚來沒有放松的資格”

走過100萬輛量產(chǎn)車下線的歷史節(jié)點(diǎn)，蔚來內(nèi)部保持清醒：中國汽車市場約有3400萬輛的規(guī)模，100萬輛僅有1.5%左右的市場份額。

過去一年，蔚來狠抓內(nèi)部管理提效，提升執(zhí)行與運(yùn)營效率。2025年初，蔚來推進(jìn) “基本經(jīng)營單元”（Cell Business Unit，簡稱CBU）組織變革，收縮業(yè)務(wù)版圖，掀起降本風(fēng)暴，每一個(gè)人都要為花出去的錢負(fù)責(zé)。

汽車行業(yè)是一個(gè)長鏈條、重規(guī)模的行業(yè)，競爭往往是在3-5個(gè)點(diǎn)效率差距中分出勝負(fù)。這意味著，如果能在研發(fā)，到供應(yīng)鏈、制造、質(zhì)量、銷售服務(wù)等每個(gè)環(huán)節(jié)中領(lǐng)先一點(diǎn)，積累起來，就能獲得可觀收益。

“百萬倍思維”是李斌在內(nèi)部推行的概念，意思是：當(dāng)規(guī)模站上百萬臺量級，每一塊錢都要先“乘以100萬”再做決策，因?yàn)椤?塊錢就是100萬元，100塊錢就是一個(gè)億元”。

這初看是個(gè)簡單的概念，但卻要求“每一分錢都要花得值”。

這也使得李斌對2025年Q4季度盈利的信心足夠堅(jiān)挺，據(jù)蔚來公布的數(shù)據(jù)顯示，蔚來四季度交付12.5萬輛，不及此前的15萬輛。但他認(rèn)為，盈利核心在于毛利額覆蓋費(fèi)用支出，蔚來四季度比三季度多售出4萬輛ES8，毛利能夠增加幾十億，同時(shí)四季度通過開源節(jié)流，減少17億元的虧損。

在CBU機(jī)制和“百萬倍思維”的作用下，蔚來也重新調(diào)整渠道布局。

2025年5月，樂道和螢火蟲整體并入蔚來，建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)隊(duì)人力和渠道復(fù)用，以更少的成本賣更多的車。而在2026年，蔚來三個(gè)品牌的銷售渠道進(jìn)將會一步整合，同時(shí)進(jìn)入下沉市場。

蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪透露，“蔚來計(jì)劃在210個(gè)地級市建設(shè)綜合門店，我們稱之為SKY門店，同步展出三大品牌的產(chǎn)品。”

開設(shè)“SKY門店”是蔚來深思熟慮后的結(jié)果，也是對未來發(fā)展方向的定調(diào)。2025年，在蔚來集團(tuán)三品牌協(xié)同下，一線地區(qū)進(jìn)展明顯，但在中西部地區(qū)增長卻不及預(yù)期。

據(jù)李斌介紹，2025年，蔚來有75%以上的銷量銷往江浙滬、北京、廣州等地區(qū)，而湖北、山東、河南、四川、湖南、江西等地區(qū)還存在增長空間，“SKY門店”的意義正是要加大地級市的覆蓋面積，蔚來的第一批“SKY門店”也將會在春節(jié)前后開業(yè)。（重新聚焦賣車，只做純電的蔚來能夠贏下終局嗎？歡迎添加作者微信ColombaHere交流討論）

PART 2

趨勢站在蔚來這一邊

提升管理效率的同時(shí)，蔚來在產(chǎn)品端更加聚焦。

2025年蔚來合計(jì)交付32.6萬輛新車，創(chuàng)下年度交付新高。三個(gè)品牌中，蔚來、樂道、螢火蟲各自交付17.9萬輛、10.8萬輛和3.9萬輛，貢獻(xiàn)55%、33%、12%的銷售份額。其中，樂道L90、蔚來全新ES8兩款純電大三排SUV快速出圈，分別售出4.3萬輛、4.2萬輛，帶動蔚來走向大眾市場。

這兩款車型都是車長超過5.1米， 但價(jià)格更低。樂道L90起售價(jià)僅需27.99萬元，而全新ES8比初代ES8低了10萬元，落在40萬區(qū)間。

兩款產(chǎn)品的勝利既是純電市場爆發(fā)帶來的紅利，也是蔚來持續(xù)多年技術(shù)投入的利好。

2025年前11個(gè)月銷售的新能源車型中，純電車型占到61.9%。2025年前三季度，30萬以上的純電車型同比增長33%，而增程車型同比下滑10%。純電心智在高端市場加速形成。

李斌說，市場會作出選擇，“純電大三排 SUV 的時(shí)代正在到來。”

而蔚來此前的全棧技術(shù)布局，為新車型創(chuàng)造了價(jià)格下調(diào)的空間。自研智駕芯片、自研電機(jī)代替進(jìn)口零部件，做到技術(shù)降本。而隨著蔚來全面切換到第三代平臺，零部件通用率達(dá)到65%，進(jìn)一步分?jǐn)偝杀尽?/p>

李斌強(qiáng)調(diào)，ES8的毛利率可達(dá)到20%。隨著ES8的爆火，規(guī)模效應(yīng)逐漸擴(kuò)大，單車毛利率從一季度的一季度的10.2%增至三季度的14.7%。

沿著這條可復(fù)制的增長路徑，蔚來也在規(guī)劃蔚來ES9、改款ES7、樂道L80三款大車在2026年上市。

全尺寸SUVES9搭載ET9同源的天行底盤和900V架構(gòu)，相比全場景的ES8，ES9更強(qiáng)調(diào)商務(wù)用途。據(jù)了解，ES9已進(jìn)入試制量產(chǎn)階段，將在二季度發(fā)布，目前工信部已經(jīng)公布其外觀。

此外，新ES7改款也將會主打戶外場景，定位高端大五座SUV，強(qiáng)調(diào)超大儲物空間，預(yù)計(jì)在三季度上市；樂道L80也將在上半年亮相，價(jià)格壓入20萬以內(nèi)，與L60、L90形成階梯布局。

2026年，三款新車加上在售的樂道L90和全新ES8，蔚來將通過5款純電大車?yán)瓌愉N量和毛利的持續(xù)增長。

在產(chǎn)品上的持續(xù)聚焦，讓蔚來對于三個(gè)品牌的定位更加明確。蔚來專注高端市場，螢火蟲聚焦高端小車。樂道服務(wù)家庭市場。

這也讓蔚來定下了2026年全年盈利的目標(biāo)。2026年，蔚來不會給出具體銷售目標(biāo)，但李斌希望蔚來不要大起大落，實(shí)現(xiàn)40-50%的穩(wěn)健增長。

隨著純電產(chǎn)品的增加，蔚來也在加強(qiáng)補(bǔ)能建設(shè)。截至目前，蔚來擁有3737座換電站。2026年，蔚來將新增1000座以上第五代換電站，兼容蔚來、樂道、螢火蟲三個(gè)品牌。

“加電合伙人”模式也將獲得更多推廣。蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪透露，有合作伙伴已將共建目標(biāo)從50座狂飆至500座。到2030年蔚來換電站和充電站將會各自突破1萬座。（重新聚焦賣車，只做純電的蔚來能夠贏下終局嗎？歡迎添加作者微信ColombaHere交流討論）

PART 3

新一輪競爭，下一個(gè)百萬輛

蔚來的發(fā)展歷程，主要有兩個(gè)階段：一是成立到2021年，蔚來實(shí)現(xiàn)100%的增長，構(gòu)建“用戶企業(yè)”的商業(yè)模式；二是2022年到2025年上半年，蔚來發(fā)展不及預(yù)期，但保持了30%到40%的增長。

2025年下半年，蔚來進(jìn)入第三個(gè)發(fā)展周期。這意味著這家企業(yè)的理想主義色彩正在淡化，在商業(yè)取舍上更加落地和謹(jǐn)慎。十年前，還沒正式注冊的蔚來所花的第一筆錢是10萬美元，只是為了論證國內(nèi)做全鋁車身的可行性；三年前，蔚來自研手機(jī)和VR眼鏡，拓展智能出行的邊界。

但現(xiàn)在，面對行業(yè)中競相布局機(jī)器人的做法，蔚來打算再等一等。

“今天任何一家汽車公司，只要有一些進(jìn)取心，肯定都會是一家AI公司。但這不代表我們就要那么早入局，我們要先把市場份額盡量提高。即使大家說蔚來已經(jīng)沒有那么長期主義也沒關(guān)系，我認(rèn)為某種意義上是一種表揚(yáng)。”

與此同時(shí)，圍繞著賣車主業(yè)，智駕算力的投入正在不斷拉高。李斌透露，世界模型已經(jīng)收攏，技術(shù)兌現(xiàn)期已到，今年二季度和四季度會進(jìn)行兩次大的算力訓(xùn)練，可以看到智駕的躍升。

全球化布局也將成為一個(gè)增長重心。螢火蟲將成為出海先鋒車型，穩(wěn)健進(jìn)入國外市場。

中國春節(jié)前后，螢火蟲將在新加坡開賣，這是蔚來公司的第一款右舵車。今年起，蔚來同步拓展海外經(jīng)銷商，計(jì)劃今年要新進(jìn)入十幾個(gè)國家和地區(qū)，尋找長期合作伙伴。

2019年，李斌提出汽車行業(yè)會在2025年進(jìn)入決賽圈。走完蔚來波動起伏的這一年，李斌依然堅(jiān)持這個(gè)看法：

“我們還在牌桌上，雖然不在領(lǐng)先的位置上，但我們跑出了自己的節(jié)奏”，李斌相信，隨著決賽圈深入，蔚來的節(jié)奏會越來越好。

從低開高走的2025年，到擁有更多想象的2026，蔚來經(jīng)歷了許多車企沒有體驗(yàn)過的“過山車”，這也使得蔚來難得的成為了一家極具韌性的公司。李斌說到，“不要焦慮，與其焦慮，不如行動，把自己的事干好，跑馬拉松就是這樣的。”

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