九卦 | 破局立新：數字化時代交易銀行司庫體系的戰略重構與實踐框架（三）

作 者 | 趙黎明（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

承前啟后：交易銀行司庫管理業務體系建設的戰略藍圖——頂層設計、能力構建與路徑規劃

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交易銀行司庫管理業務的建設背景

“工商銀行”是中國歷史最悠久的民族金融品牌。具有“百年老店”的聲譽優勢，具有較高的認知度和美譽度。交易銀行資產近10萬億元，連續11年躋身世界500強，一級資本接近全球銀行前10名(《銀行家》全球銀行1000強第11名)，綜合實力優勢較強。

目前，工商銀行已經形成了“黨委全面領導、董事會戰略決策、監事會法律監督、高管授權經營”的具有中國特色的公司治理機制。公司治理涵蓋了黨的建設、戰略管理、授權經營、風險與資本管理、信息披露、社會責任等領域，有效保護了股東及其他利益相關者的合法權益。工商銀行擁有穩定、均衡的股權結構和多元化、專業化、國際化的董事會。

工商銀行是全國性的股份制銀行，整體發展態勢迅猛，在國家“一帶一路”、“中國制造2025”戰略的推行的大背景下，越來越多的中國優秀企業走出國門，在全球開展競爭與合作。為適應新的市場發展尋求，工商銀行打破傳統銀行架構，打造適應當前市場環境，集資金管理、供應鏈金融、貿易融資、跨境金融和互聯網金融于一體的對公業務體系。而如何在利率市場化利差空間逐步縮小的背景下，尋找新的業務藍海，成為交易銀行當前戰略轉型中的迫切問題，而司庫管理業務無疑是一大發展方向。

司庫管理在客戶企業經營和戰略發展中的影響力不斷提升，要求交易銀行對傳統現金管理服務進行升級。如同內地大部分商業銀行的通病，交易銀行現有體制、技術架構、部門邊界等限制，傳統的資金管理服務更多停留在賬戶、清算、流動性、現金池等基礎性現金管理服務上，難以匹配客戶全新的司庫管理需求。在金融脫媒、利率市場化、互聯網金融的沖擊下，需要交易銀行設計符合自身業務發展特點的司庫管理業務方案，在目前中資商業銀行司庫管理業務烽煙并起情況下，脫穎而出。

交易銀行司庫管理業務的發展要素

綜合金融服務方案將成為

司庫管理發展的主流方向

自2019年中央提出金融業深化改革方案，標志著銀行業涵蓋更多職能領域，混業經營出于風控考慮雖然目前尚未在內地放開，但綜合金融的發展理念將成為商業銀行未來業務發展的大勢所趨。結合美、日、英、德等國際發達金融國家經驗來看，商業銀行與證券公司、基金公司、信托公司等金融同業跨界合作，是司庫管理市場發展的必然選擇，面對中國金融業面臨的利率市場化、金融脫媒等嚴峻挑戰，商業銀行力爭豐富其業務的內涵，并且突破產品限制的外延；引入第三方金融合作機構，基于逐步深化的政策引領與監管指導，豐富司庫管理產品及服務方案，將成為未來司庫業務發展模式的重要方向。

以司庫管理業務為代表的商業銀行新興中間業務，對于跨領域、多類型的產品組合需求越發迫切，企業業務發展的述求不斷推動中國商業銀行走上綜合金融合作之路。雖然目前受嚴格金融監管，內地并無真正意義上的混業經營銀行，但中信集團、光大集團和中國平安以集團金控的模式，以銀行為母公司，下涉證券、保險、信托、基金等多個金融領域，綜合金融跨界合作，司庫服務互聯互通，已初見趨勢。

長期看，司庫管理業務的良性發展，多業務領域的合作開展能夠豐富商業銀行司庫方案中的產品線構成，同時通過不同業務類型的產品組合，做到優勢互補，充分發揮司庫管理的綜合方案推介作用。在綜合金融跨界合作的方向引領下開展司庫業務，可選產品類型的豐富，監管政策的放寬，對交易銀行而言，正是整合行內優勢業務資源，拓展高附加值中間業務領域的最好契機。交易銀行對于其結算、信貸、國際、投行業務的整合，將證券業、信托業、保險業等跨行業產品的引入，能夠打通原本互不關聯的業務鏈條，協作聯動，提升交易銀行綜合市場競爭能力。最終以優勢的司庫服務方案，建立密切的銀企合作關系，進而實現交易銀行與服務企業的共贏局面。

新興數字技術將成為

司庫管理發展的重要動力

交易銀行司庫管理業務應構建在先進的數字銀行技術平臺之上的業務系統，隨著大數據、云計算和移動互聯等創新技術的應用與普及，“開放、融合”已成為當前互聯網經濟的主體，面對新的技術革形勢，司庫管理業務也面臨著自身的技術融合升級。司庫業務的核心理念是“業務融合，技術升級、服務定制”，雖然在業務層級產品整合更新的速度很快，但對于IT層級的改造卻需要漫長的周期，這就要求交易銀行在未來考慮司庫業務發展時，需要考慮新的系統架構方案，在保留原有結算系統架構的同時，運用大數據提升企業財務資源運營效率已成為司庫管理的必由之路，如何有機的讓云計算、大數據有機融入新的定制化司庫系統方案中來，是交易銀行“十四五”發展規劃司庫管理中，除開簡單設計系統架構外，最核心的技術問題。

另一方面，司庫管理系統的融合及開放性也越來越受到重視，未來企業需要的不再是只會簡單結算的網上銀行，而是需要能夠提供綜合方案的線上服務顧問。交易銀行司庫管理系統將在更靈活、開放的系統架構上進行開發，且獨立于龐大的銀行核心交易系統，建立耦合聯接關系，通過云儲存技術為不同企業提供獨立的系統托管服務，同時可通過不同的模塊組裝，強化差異化產品服務能力。

此外，互聯網技術將原本分立的業務有機融合，在互聯網+的浪潮下，司庫管理與供應鏈金融協同發展也是大勢所趨，與云技術相結合除有利于系統架構整合之外，強大的數據挖掘能力也是商業銀行提升司庫管理業務服務水平的重要工具，云技術能夠對司庫管理系統各項功能產生的流程數據進行大數據分析，分析行業中交易行為，提前預示交易風險等，同時司庫管理與供應鏈金融的緊密結合，在提供除數據分析決策功能之外，云端智能分析的海量交易數據，還能在企業全球供應鏈系統、物流系統、資金系統中實現“信息流、物流、資金流”的智能交互，使司庫系統實時對接企業供應鏈業務需求，及時響應供應鏈系統產生的應收、應付信息，滿足更精準快速、協調統一的預算控制與司庫管理需求，進一步提升企業端的司庫運營及把控能力。

業務流程再造將成為

司庫管理發展的核心趨勢

開展司庫管理業務對于交易銀行而言，提出了流程再造與精細化管理的要求，一方面新型的財政管理業務已不能再適用于商業銀行“依賴利差-信貸擴張-資本充足率下降-再融資”的傳統經營模式，司庫管理的業務全流程需要從厘清客戶需求出發，整合業務條線產品，組建專業人才團隊，設計定制化解決方案，這些都對于商業銀行的經營管理水平和創新服務能力都有較高的要求。

傳統的粗放經營已不能支持司庫業務的高速發展，下一階段精細化管理將成為司庫業務發展的必由之路。對交易銀行而言，若想要司庫管理業務發展具有持續不斷的內生動力，未來需要對戰略定位、業務流程、人才團隊三方面進行精細化打造。

一是需要在企業戰略中樹立發展司庫業務的重要性，將司庫管理業務定位為商業銀行中間業務變革轉型的典型應用來抓；

二是進行流程再造，整合現有業務架構，梳理設計一套適合司庫管理業務發展的銀行內部程序；

三是學習內地外先進經驗，在銀行內部組建專門負責司庫管理業務的事業中心，打造國際司庫管理師（CTP）等專業人才隊伍，對司庫事業條線配套具有吸引力的考核激勵措施。

司庫管理業務是交易銀行業務轉型的重要契機，以客戶為中心，追求業務可持續發展，實現市場價值增長，是司庫管理業務獲得發展空間的重要前提，而這要求未來交易銀行發展司庫管理業務需要由傳統的粗放經營向精細化管理轉變,實現交易銀行司庫管理業務架構的流程再造。

價值創造將成為司庫管理

發展的關鍵目標

交易銀行提供傳統的現金管理已不能適應新時代的財務發展需求。交易銀行幫助企業客戶財務部門的職能由核算中心向利潤中心進行轉變已是時代必然趨勢，降低財務費用，控制司庫風險，提升流動性收益成為企業司庫管理中新興的關鍵KPI指標。而交易銀行提供的司庫管理服務方向也隨著企業需求進行隨動變化，未來交易銀行要通過差異化業務提升客群忠誠度，利用中間業務提升利潤水平，司庫管理業務向風控型、理財型業務類型轉型升級是必然趨勢。

頭部商業銀行已對個人開展財富管理服務，并根據不同資金等級設立了理財客戶、財富客戶、私人客戶等不同服務級別，而目前在內地商業銀行市場企業級的財富服務尚無先例。隨著企業資金總量的提升，理財方式也必將迭出不窮，商業銀行之間的比較優勢將會因司庫管理業務進一步放大，客戶在作好現金管理的同時，對于專業化的財富管理需求將大幅提升。同時，隨著企業對于市場風險對經營影響有了越發清晰的認識，企業在發展過程中也需要謀求同交易銀行的專業風控合作，實現業務的穩健發展。

由現金管理向風控管理、財富管理進行轉型，是一個循序漸進的過程。而在這個過程中，司庫管理業務起到了重要的推動作用，客戶的司庫需求更加關注資產安全以及保值、升值，交易銀行也應改變以往賣方市場固化的思維固式，若不能把握市場轉型契機，發展司庫管理業務，將會喪失未來市場先機。無疑交易銀行對于市場的主動適應，司庫管理業務向風控化、理財化轉型將成為未來交易銀行發展的必由之路。

交易銀行司庫管理業務的發展策略

針對交易銀行設計的XX司庫管理系統，是對“互聯網+產品”創新服務模式的實證踐行，對交易銀行司庫管理業務整體業務合作、金融創新、風險管理、資源共享等方面能起到積極有效的推動作用。基于方案對于前文分析結果的實踐論證，以及對于商業銀行司庫管理發展沿革中現金管理、集中管理、財務管理、司庫流程再造理論的梳理，我們認為交易銀行司庫管理業務的發展規劃策略可歸納為五點：

互聯網應用整合創新，

豐富司庫功能

經濟全球化趨勢正在進一步加強，中國企業正在走向海外，而跨國企業也不斷涌入內地市場，全球的資金使用和流動性管理以及風險控制成為國際化競爭中的首要考慮要素之一。而全球化的業務趨勢也帶動了司庫管理中的電子外匯匯劃、電子信用證、本外幣互換現金池、跨境貿易融資等新興產品及業務的出現，這些創新產品或功能具有顯著的共性，那就是基本都依托電子銀行渠道進行實現，電子渠道產品及功能的創新，正在幫助交易銀行在市場競爭中搶占先機，通過逐步布局覆蓋全球的業務網絡和對世界各地市場深入的認知，交易銀行的司庫咨詢服務領域的也應外延不斷擴大，包括但不限于：流動性管理、流動資金管理、風險管理、子公司資金籌措及回款、企業制度及管理、系統與技術，豐富的產品及功能配套方案不僅幫助企業向國際化的目標順利邁進，也開始適應占領不斷擴張的市場份額以及學會應對嚴峻市場考驗。

司庫平臺開放他行銀企直聯接入接口，極大的拓展了開放性與便捷性，方便企業對于分散于不同銀行賬戶在平臺中進行統一管理。同時也解決了渠道覆蓋、成本規模效益等問題。同時系統功能類型覆蓋了企業資金管理、流動性管理、投融資管理、風險管理等全方位的業務需求，與他行網銀系統的開放融合，使得系統在同業金融整合應用中處于前瞻地位。對于急速發展的司庫業務市場，有力的交易銀行業務支撐是業務發展的前提，以新型的銀行線上系統為基礎，在互聯網金融的浪潮之下，才能具有持續不斷的內生發展動力與變革創新能力。傳統的電子銀行能夠實現賬戶管理、支付代發、乃至基礎的資金管理功能，但對于新的市場環境，就必須要求司庫業務平臺在設計上首先要實現功能與產品的極大豐富化。

另一方面，互聯網創新技術的應用大幅增加了司庫管理業務的通用性與適配性。第一時間把握企業實時資金動態需求，同時將新型的數字化司庫服務產品深度嵌入企業業務流程之中，實現業務數據反饋的云智能化，銀行能夠根據企業財務處理作出及時反映與產品推送，針對這一問題的解決思路便是銀企間司庫系統和財務系統的高度無縫對接。目前，大型集團企業均開始與國際接軌選擇適合自身業務領域的內部財務系統軟件或ERP企業資源管理系統。在集團企業收支交易頻繁復雜的情況下，實現商業銀行的司庫系統與企業財務系統的無縫對接無疑具有非常重大的突破意義。

當前，各國有銀行均推出了自己的司庫管理系統，企業通過對自身財務系統的操作便可聯動銀行端賬戶管理、結算控制、資金集約管理、收付款融資等諸多功能；同時銀行系統也運用新的技術建立動態反饋機制，收集數據分析企業歷史交易狀況，制定流動性控制方案建議；根據企業近期財務處理，聯動推送針對性司庫產品。現階段國有銀行正在產品推廣和應用中不斷優化改進自身產品，司庫系統的無縫對接，借助新技術的更新融入，進一步優化客戶體驗，服務質量不斷提升。

精準客群定位，

細分不同客群司庫需求

不同類型客群對于司庫業務的需求時迥然不同的，依照企業需求層次及業務類型，目標客群主要能夠細分為以下三種類型：

① 大型跨國企業

這類客戶一般為世界500強級的跨國企業；該類企業非常關注司庫系統同其總部財務系統，特別是要求具有符合國際標準的對接；作為銀行重要客戶，往往要求銀行能夠根據其系統特點，量身定制，提供大型化、個性化、專屬化的系統服務平臺；他們非常關注提升資金的利用效率與財務成本的降低，在流動性管理方面頭寸控制嚴苛，其對司庫業務的要求較高。同時由于跨境結算與海外關聯公司交易頻繁，對于本外幣結算，匯率風險的控制均比較關注。

這類客戶業務需求較具前瞻性與急迫性，是目前內地司庫市場中的高端目標客群，在實際業務中，也是目前中資銀行致力拓展的首要重點領域，前文中提到的中國建設銀行與GE美國通用電氣的司庫業務合作便是此類案例。

② 集團化企業

該類客戶一般為內地的企業集團，他們非常關注資金在母子公司間的結算效率，集團資金的統籌歸集、盈余資金增值、投融資決策等方面要素，這類客戶由于自身司庫管理也正在起步，對于業務需求的拓展性、迫切性比較強，需要商業銀行能夠提供多元化的、效益化的司庫產品。集團化企業是目前內地市場司庫業務針對的市場份額最大的客戶群體。

③ 機構類法人客戶

該類客戶主要為政府、機關、醫院、學校等事業單位，他們的司庫需求與企業存在很大差異，由于其主要依托于財政結算系統，這類客戶主要是賬戶及結算需求，以及閑置資金理財需求。機構類客戶最關注的是司庫系統的便捷易用，以及與財政非稅平臺、資金監管平臺的系統對接。而且該類客群其他類型的司庫需求也在不斷擴大，具有廣闊的業務發展空間。

針對上述三類客群的市場細分、目標市場的選擇和市場定位是確定其司庫戰略的決策前提，而對交易銀行如何開展司庫業務的探索，必須首先明確目前內地市場中的服務主體，即對目標客群進行細分，進而尋找適合自身特點的切入市場的方式，只有這樣制定的司庫管理業務發展規劃才能明晰化、科學化、標準化。市場細分是根據市場環境及企業自身情況，制定有針對性的業務發展策略。

下面我們主要依托STP市場目標定位思想對銀行司庫業務客戶及市場進行剖析，研究其不同的司庫需求及市場行為，進而對商業銀行制定對應司庫業務的策略作出更具正對性的指引建議。

（STP理論是戰略營銷中關于市場細分的核心內容，針對市場細分Segmentation、目標市場選擇Targeting和市場定位Position三大維度進行分析）。

按照不同客戶群體的差異化需求類型，其需求分析及定位主要為：

① 大型跨國企業

跨國企業對于系統平臺的要求比較高，定制化司庫系統成為主流，交易銀行提供XX司庫管理平臺接口匹配企業ERP、SAP、Oracle等系統進行搭建，在銀企間構建專業化高、業務針對性強、響應效率快的獨占性平臺。平臺技術標準需要與國際接軌，配套的產品及服務全面覆蓋企業賬戶控制、資金結算、流動性管理、盈余管理、投融資方案、風險控制等各個方面；同時搭配本外幣現金池滿足其集團間跨境結算需求，以及專屬的國際業務產品規避匯率與貿易風險，以境外貿易融資的模式降低財務成本。其服務方案一定強調專業化、高端化與個性化，在人員方面，這類客戶需要配置專業的司庫規劃團隊，進行針對性的方案設計。

② 集團化企業

企業集團內部資金流動比較頻繁，同時強化總部對于分支機構財務資源的控制力度是集團化企業司庫管理的特點，針對該類客戶，主要通過集團資金池，司庫管理日終盈余管理等方式加強資金的統籌管理，進而提升司庫周轉效率；同時配套流動性監控及對應應收/應付融資產品，提升企業的現金流穩定性，保障企業資金運營永續穩健；同時在投融資方案、理財方案上提供多元化，成本低，效益高，提供具有價格優勢的產品，是集團化企業的在司庫業務中比較關注的要素。

③ 機構類法人客戶

這類客群的現金流主要采取收支兩條線模式進行管理，其業務模式決定了司庫需求較為簡單，但該類客戶往往具有其司庫系統與其行業應用進行對接的強烈非金融需求，類似學校、醫院、社保等，其學校教務系統、醫院HIS系統、社保非稅系統，商業銀行的司庫平臺需對接的業務應用往往非常具有專業化的行業應用特征，智能化、自動化、便捷化是服務該類客群的核心，此類客群的需求往往需要進行深挖和開發，具有廣闊的司庫合作空間。

可見不同類型客群對于司庫管理業務的需求類型存在顯著差異，不一而足。考慮客群差異化且產品具備針對性，是司庫服務方案重要的滿足現實需求的設計。

專業化的司庫定制服務，

提升服務品質

司庫管理業務服務的主流客群為集團客戶，專業化定制是司庫管理業務服務這類客群的首要前提。如果決心在激烈的銀行司庫業務同業競爭中殺出重圍，專業化服務便是破局關鍵。優秀的司庫方案設計來源于對于企業經營情況、財務模式深入的了解與跟蹤，這便需要專業化的產品經理團隊持之以恒對客戶的調查和跟進，同時具備高度專業化的司庫知識儲備，能夠制定最優的產品搭配方案與司庫解決辦法，具有針對性的解決客戶實際問題。這需要商業銀行對現有組織架構、業務機制、服務標準進行全面的流程再造，打破固有思維模式，從整體上進行資源與人員的優化規劃與配置。打造一支專業化的司庫管理人才隊伍，成為交易銀行為目標客戶企業提供專業個性化服務，不斷完善和提升司庫服務品質的重要前提。

打通供應鏈融資渠道，

資金籌措更靈活

隨著司庫管理業務的內涵不斷擴大和深化，企業內部司庫管理的內生動力，也由依托于資本紐帶驅動向業務流程驅動進行轉型，目標客戶核心企業的供應鏈環節中蘊藏著龐大的現金管理、票據結算、貿易融資、盈余理財等多方位的司庫管理需求，通過銀企直連實現供應鏈端各環節資金的跨界互通，具有巨大的市場需求。對目前內地高速發展的集團企業而言，其大部分均處于供應鏈中核心企業位置，在司庫管理方面主要具有三大特點：一是由于結算周期集中于月末或季末，核心企業常階段性持有高額的資金結余，期望能夠獲得安全可靠、收益可觀的投資渠道；二是企業在集中對于票據進行數字化管理后，也希望進一步發揮票據的融資功能；三是進一步強化同大型金融機構構建合作關系，獲取第一手投融資信息。

而供應鏈金融的發展印證了銀行金融產業鏈整合重構的新趨勢，通過對資金結算關系的梳理，為核心企業或大型集團合作的上下游企業提供供應鏈融資服務，解決目前內地各企業普遍面臨的融資難、結算周期長等問題，從資金來源上提升司庫運轉效率。將供應鏈金融引入司庫管理業務，供應鏈金融能夠支持銀行幫助企業設置進階的司庫服務解決方案，一方面在業務豐富供應鏈的投融資功能，如訂單融資、應收賬款保理等；另一方面也為控制貿易風險提供了前提，通過接入平臺對接企業ERP系統，能夠根據貿易活動的歷史數據判斷交易活動的真實性，從而對司庫方案進行管理和風險控制。供應鏈金融為商業銀行在司庫業務上，實現了不同空間客戶，不同領域產品的互聯互通。

通過系統中的供應鏈結算數據，系統可根據交易流水、持有票據等情況為核心企業提供小額快速融資；也支持法人賬戶透支、票據自助貼現等快速回籠資金的功能；還可共享核心企業額度，取得銀行信貸支持定向作為生產資金；同時系統對持有的票據、債券、信托等金融資產與企業結算周期進行匹配管理，確保企業的資金鏈持續穩健。

一站式司庫服務平臺，

凸顯跨界優勢

司庫管理業務發展也使得交易銀行需要配套的產品服務遠超傳統范疇，而目前內地金融監管對于商業銀行混業經營仍限制較嚴，銀行、證券公司、信托公司、保險公司、基金公司各自在其專業領域均具有顯著優勢，司庫管理是一項綜合性業務，涉及金融行業各個方面，在內地嚴格的監管之下，交易銀行可將各合作第三方引入到司庫平臺之中，利用商業銀行規模優勢和整合議價能力，已顯著的成本比較優勢將涉及多元化產品的服務方案進行分包給各金融機構。平臺的一站式介入，一是方便了企業的司庫業務對接，節省大量精力同各類金融機構議價及溝通；二是通過平臺整合，成本比較優勢明顯；三是為原本分散的不同金融產品進行引流推介，提升中間業務收入水平。最終實現交易銀行、三方機構、企業的三贏局面，也為交易銀行更快提升自己的業務水平提供了更為廣闊的對接平臺和實施空間！

交易銀行司庫管理業務的建設目標

我國商業銀行受制于傳統管理架構、組織模式、業務邊界，在司庫管理服務方面一直停留在賬戶管理、交易結算、現金池等基礎性現金管理上。隨著互聯網技術、數字經濟的深入發展，傳統司庫管理服務與企業日益劇增的司庫管理訴求間形成了巨大缺口，如何做到以“嵌入式服務”為企業戰略決策、運營治理、價值創造和利潤實現提供一個端到端的一站式金融服務支持是商業銀行面臨的一大挑戰。

基于這一痛點，我們建議交易銀行在交易銀行服務理念下，打破傳統司庫管理思維禁錮，在以往司庫管理的成功經驗上不斷創新，終極目標是：

打造一個以企業財務和金融資產、資源管理為核心的司庫生態平臺服務。將原有最初的一體化專業資金管理系統，升級迭代為一個搭全球資金管理系統、司庫核心業務系統、供應鏈產融協作系統、投融資管理系統、差旅報銷管理系統、股權激勵管理系統、司庫資訊互動平臺、移動安全管理平臺等多維度的平臺生態建設；并依托平臺、業務和產品迭代優勢，以“金融即服務”（FaaS）為定位，拓展司庫管理內涵與外延，提供涵蓋金融服務顧問咨詢、司庫管理顧問咨詢、IT系統架構咨詢、開發運維支持等全方位司庫管理配套的金融和IT服務。

交易銀行司庫管理業務的建設路徑

分析與評估

為針對交易銀行制定企業級的司庫管理業務方案架構，首先對交易銀行基礎情況進行分析和梳理。商業銀行作為司庫服務提供方，我們選取4P理論（Product產品、Price價格、Place渠道、促銷Promotion）對交易銀行的司庫業務的營銷能力進行分析，尋找交易銀行開展司庫業務中可能存在的不足，提出改進建議，以備在方案設計提供支撐：

1

渠道：業務雖然已覆蓋全國，但網點數量不足

交易銀行發源于沿海經濟發達地區，目前在內地各大型城市完成了設點、布局，已經形成了全國化的業務體系，但其網點數量與覆蓋區域與傳統的四大國有商業銀行相比，存在顯著差距。直接客戶服務渠道，網點數量的不足對于司庫服務中的結算網絡構建與降低客戶介入門檻產生了不利影響。

2

促銷：客戶體量規模較小，常規促銷較難產生效果

交易銀行由于其股份制銀行背景，造成其客戶體量規模在業內比較處于中等偏上水準，客戶總體體量相對較小，通過交易銀行習慣性使用的批量化燈箱、機場接駁、站牌等常規廣告模式，推介需求針對性比較強的司庫業務，基礎客群數量級的劣勢，造成其司庫產品宣傳送達的效果并不理想。然而其小而精的市場定位，幫助其在金融市場中樹立了獨特的品牌調性，其客戶群體雖然整體數量低于國有大型商業銀行，但其客戶群體質量主要集中在市場中高端企業客群，在客戶滿意度和忠誠度上，具有交易銀行難以逾越的先天優勢。而交易銀行也常集中優勢資源對一部分業務展開特定環境下的營銷，而非全面鋪開，為避免在同一個層面與大型國有銀行直接競爭是交易銀行可以嘗試不同的促銷模式。

3

價格：人工系統成本較高，推高其產品價格

由于交易銀行獨特的發展理念，主推高端客群，精細化服務，而體量限制造成其專業團隊只能服務小部分客群，難以形成規模經濟效益。同時雖然交易銀行的IT系統技術行業領先，但由于未形成系統化的業務布局，不管是人工，還是系統，造成整體業務運營成本較高，進一步推高了其司庫產品服務終端報價，價格不占比較優勢，讓交易銀行在司庫業務市場份額的拓展表現一直處于停滯不前狀態。

4

產品：持續創新能力強，但豐富程度不足

在商業銀行產品趨同嚴重的今天，交易銀行主導的差異化的服務理念，一直對其現金管理系統進行迭代升級，其系統在行業中具備諸多創新性功能。但在結算范疇之外，交易銀行投融資、風控等相關司庫產品配備還是略顯單薄，對其綜合化司庫方案設計構成了一定阻礙。

綜上，交易銀行雖然在中資商業銀行市場上具備比較靈活的市場競爭力，但其在開展新興的商業銀行司庫管理時，基于4P理論分析，我們發現其司庫服務的綜合營銷能力仍存在一定的不足。

規劃設計

針對上節4P分析得出的，交易銀行網點數量中等偏上，運營成本高，產品類型不足，營銷推送不精準；但客戶差異化需求明顯，產品創新能力強，IT系統具有明顯后發優勢的鮮明特點，本方案擬根據流程再造理論思想，對其設計線上多業務組合的XX司庫管理系統。

延續交易銀行等中資商業銀行傳統網上銀行的架構，我們針對交易銀行的司庫管理業務架構設計需求及特點，特協助設計交易銀行XX司庫管理業務系統，在聚焦解決客戶資金管理，提供專業金融服務前提下，更加適應新常態下的市場需求，涵蓋的現金管理、供應鏈金融、跨境金融、貿易融資及互聯網金融等商業銀行協同支持的多渠道服務，更注重提供體系化的司庫管理服務。產品維度從單一的資金管理系統擴展到由全球資金管理系統、供應鏈管理系統、互聯網投融資平臺、司庫咨詢互動平臺構建的多維度平臺。

（1）XX司庫管理系統簡介

XX司庫管理平臺是交易銀行針對集團財務部門、結算中心開展集團資金統籌管理、集團資金運營需要，設計研發的專業司庫管理系統。該系統在設計上不僅滿足財務部門、結算中心開展各類日常業務的需要，還借鑒了頭部中資股份制商業銀行司庫管理的模式，業務種類齊全，功能豐富。集交易結算管理、現金流管理、本外幣資金池管理、資金預算管理、信貸管理、票據管理、投資理財、風險控制、決策分析等專業資金管理功能與一體的核心商業銀行司庫管理系統。

該系統不僅能夠幫助企業集團按照內部銀行的方式，開展金融服務、資金運作，還能有效的支持集團上下游企業的供應鏈管理。XX司庫管理系統內部擁有完整的內部賬務體系、資金計價體系、風險管理和決策分析體系，能夠作為集團公司的核心業務系統，有效支持集團公司相關業務的高效處理。通過先進靈活的數據對接方案，實現與集團內部各管理系統的無縫對接，達到協同管理的應用效果。XX司庫管理平臺不僅強化了集團資金的整體運營成效，在降低財務成本的同時也有效對交易風險進行控制，同時財務資源的統籌安排對于促進下屬企業的均衡發展功不可沒，最終提升集團整體競爭力。

（2）XX司庫管理系統的司庫金融生態構成

圖5.1司庫金融生態圈

XX司庫管理系統并不僅僅是簡單的產品以司庫管理、供應鏈管理、互聯網投融資、司庫風險控制作為四大功能構造節點，打造銀企之間無縫銜接的司庫金融生態圈。

全球資金管理：在強大的司庫管理的基礎上，借助對接SWIFT實現集團企業跨境資金管理，滿足境內外資金池統一平臺管控。

司庫風險控制：為滿足集團企業頻繁的司庫交易活動中，可能存在的風險提供避險措施及產品的風控平臺。

互聯網投融資：為集團企業間、企業與金融機構間搭建的多邊投融資平臺，借助交易銀行公司銀行業務優勢，為集團下屬各企業專屬定制投資產品、融資項目。

供應鏈管理：為客戶量身定制符合其產業供應鏈管理特色的整體供應鏈管理系統，疊加與企業ERP系統：如SAP、Oracle等財務軟件在資金管理層面的資金流與物流、信息流匹配的優勢，整合凸顯交易銀行特色的供應鏈金融服務。

全方位司庫生態圈的構建，應是交易銀行在架構下突整體對公業務架構下破傳統的業務邊界所進行的全景化司庫管理業務架構方案設計，展現出了其在特色金融、產品創新、系統IT等領域的專業優勢。

（3）XX司庫管理系統的功能設計

司庫管理平臺核心由五部分職能模塊構成，分別為行業客群識別處理前置、賬務聯動處理系統、核心司庫生態系統、決策與風控系統。為企業的司庫業務的基礎交易處理、分析決策，個性化開發提供平臺支持。

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行業客群識別處理前置（設置行業應用，精準細分客群）

綜合處理前置是XX司庫管理系統應用設置的基礎，其主要功能在于設置基礎司庫參數，以及選擇對應行業應用，從而幫助客戶進行司庫需求細分。在系統初始化時，客戶可根據其自身實際情況選擇跨國企業客群、本地集團化客群、機構類法人客群三種主要的行業應用。

根據三類客群的需求痛點，綜合處理前置將會自動根據客戶情況設置系統主要服務功能模塊，例如跨國企業行業應用將會重點凸顯全球資金管理功能模塊，主推跨境結算與風險控制功能；本地集團化行業應用將會著重推薦資金集中管理、投融資管理與供應鏈金融相關功能，強調通過系統幫助企業加快資金融通；而針對機構法人的行業應用將強調銀企直聯與機構特色ERP系統（如學校、醫院等）的對接，幫助機構類客群在常規流量資金結算中實現聯動記賬，降低機構客群司庫工作量。其核心功能涵蓋功能選擇、參數設置、科目管理等方面，例如基礎賬務對接設置方面，提供賬務系統的基礎科目設置、收費管理，能夠對機構、貨幣、利率、國家、匯率、摘要、銀行代碼、記賬日期等基礎數據進行維護，對集團下屬企業和交易往來對手統一管理，編號唯一；在權限設置方面，登記詳盡的客戶集團群信息。體現多級層的客戶管理模式，如集團、子公司、事業部的多級的管理關系；在日常性交易對手方面，管理設置常規交易客戶的上下游供應鏈賬戶及結算信息。在確定客戶類別后，主要通過企業自主差別化地設置司庫管理中基礎要素，從而自動化地實現了系統的目標客群預識別功能。同時，對于目標客群的分類，也為下一步系統智能司庫顧問進行產品精準推薦奠定了可能性。

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賬務聯動處理系統（互聯網創新思維，賬務聯動無縫銜接）

司庫管理的基礎工作仍然為資金流動產生的賬務處理，賬務聯動處理系統運用互聯網+思維，有效實現金融交易與財務記錄的無縫對接，大幅提升了XX司庫管理系統的自動性、便捷性特點。其原理基于建立于司庫管理渠道的架構之上，其賬務處理系統通過與企業ERP財務系統進行直聯，根據企業端財務系統要素接口，XX可匹配開發一套完整的賬務生成體系，每一筆資金交易操作直接寫入企業記賬系統，企業在系統進行司庫操作后，其財務系統自動實時更新，無需再單獨做賬，真正實現“交易驅動賬務”。其具體賬務處理體系功能涵括，能夠根據企業需求靈活設計各功能模塊的會計計量基礎，比如對記賬科目、交易本幣、即期匯率、市場利率等要素進行設置，各業務系統均按照設置規則生成統一性的賬務信息。和企業賬務系統相似，同樣支持錯賬沖銷賬，提供賬務清分、內部核算自動結轉等功能。并且銀行系統與企業財務系統進行對接，機構扎賬、日清月結、日終自動批處理。系統支持自主開發，甚至對接他行賬戶。

自主開發功能：

由于內地市場，財務軟件類型較多，同時各大型企業均有其定制財務系統。為提升司庫管理系統的整體兼容性，XX也支持各家銀行銀企直聯接口，供企業對其財務系統進行改造，實現交易與賬務完全同步。

超級網銀（網銀互聯）對接功能：

可穩定實現與主流內地外商業銀行網銀系統的直聯對接，構建超級網銀結算體系。通過合作開發，能夠與集團各管理軟件、他行網銀互聯賬戶進行無縫對接，支持SAP、ERP、用友、金蝶等當前市場主流財務系統的網銀對接。同時通過開放銀企雙方的賬務直聯接口，在基礎的ERP對接實現上，不僅能夠大幅提升司庫管理系統的兼容性及拓展性，更進一步為商業銀行協助企業設計其自有數字化司庫管理架構奠定了可能，互聯網+司庫管理將成為信息化金融的下一片藍海。

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核心司庫生態系統（流程再造，直擊司庫需求痛點）

核心業務處理系統是XX為企業提供構建司庫金融生態的靈魂，也是方案對于商業銀行司庫流程再造的重要實踐。其創新性主要在于，一是整合各銀行條線產品，發揮規模效應；二是引入三方平臺，助力綜合金融服務方案；三是聯動供應鏈金融，深挖上下游司庫需求；四是基于大數據分析，提供司庫決策與風險防控；五是智能司庫顧問，降低服務接入門檻，提升專業服務水平。在司庫管理的交易結構基礎上，將全球司庫管理、多元投融資、供應鏈金融管理、綜合金融產品超市、智能司庫顧問五大功能模塊，即整個XX的核心司庫金融生態組成。

全球司庫管理：突破地域限制，通過為集團下屬企業開立內部賬戶，實現賬務統一調撥劃轉；在系統內追加子公司在各銀行開立的對公賬戶，進行統一管理。在交易結算方面，將能夠集中處理的業務進行整合，統一完成每日支付結算、款項調撥、批量代發等日常頻繁交易；對系統內往來交易進行凈額抵消，提升資金運轉效率。另一方面，系統通過將結算權限上收匯總，能夠輕易判斷交易額度是否超出當期預算，及時進行預算控制。在流動性管理方面，通過資金池，根據企業內部要求靈活設置歸集方式及策略進行集團內部資金管理，提供以收定支，統收統支，超額透支三種靈活的額度管理模式；同時跨境雙向人民幣資金池業務可以協助跨國公司在成員企業之間實現跨境人民幣的調撥。

為滿足企業海外發展需要，幫助中資企業進行跨國、跨地區、跨幣種的資金管理，規避經營風險，提升企業全球資金運作效率。在編制本外幣資金計劃，預算管理的基礎上，實現全球性的收付結算功能。該模塊下主要應用產品包括跨境資金池、本外幣零余額歸集賬戶、SWIFT全球賬戶互聯等。

多元投融資：

健全企業融資渠道，對企業線上提供貸款、票據貼現、信用證、擔保、融資租賃等信貸服務。將銀行信貸系統進行嵌入，跟進評級、核準、授信、放款等全流程，能夠進行信用分析、產品推介，對于當期貸款款項可實現自助支用申請、貸款展期、提前還款、額度凍結等功能，同時與三方機構合作，提供票據、信托、發債、資管計劃等多渠道的融資方式。

豐富企業投資渠道，互聯網投融資模塊可與綜合金融產品超市互聯互通，客戶可以方便快捷地通過投融資模塊購買為企業專屬定制的高收益產品，不僅能夠滿足企業集團高流動性下的投資資產配置，也能夠為高端客群聯動三方同業機構定制個性化的資管產品。

票據融資交易，該功能對集團及其下屬企業收到或開出的票據進行集中背書、貼現、融資等集中處理，通過線上系統提升票據周轉效率，并對承兌適宜進行提醒；同時系統借助司庫管理中的票據管理業務模塊，介入人行ECDS票據交易平臺。在此基礎上，當管理的票據金額達到一定水平，即可形成“票據池”，借助對票據池的各類票據的期限管理、質押融資、票據托管、電票互換等操作，提升票據的流動性，進一步將票據類同貨幣資金管理；同時將票據系統與信貸系統進行掛鉤，提取后臺抵押及授信額度情況，實現通過票據在平臺線上進行實時融資。

供應鏈金融：

根據核心企業的交易行為，將貿易融資與司庫管理進行有機結合，由于底層網銀架構中記錄其交易流水，XX能夠將資金流、物流與信息流進行有機結合，從而發掘核心及其上下游企業的司庫需求，進行針對性投融資及結算產品推介。該功能項下提供的產品主要為應收賬款質押融資、動產質押融資、預付款項融資、交易保函、物流及倉儲機構托管等。

智能司庫顧問：

司庫服務方案的靈魂仍然是在于專業司庫顧問對于方案的創造性，XX司庫管理系統后臺依據效益性與針對性兼顧的特點，其線上客戶服務功能涵蓋兩大模塊，智能客服與在線顧問，其中智能客戶主要根據客戶問題的關鍵字段進行簡單的業務、產品問題咨詢解答，處理批量化，簡單化的客戶服務需求；而XX在后臺仍然配備了國際司庫管理師（CTP）專業服務團隊，功能項下采用社交化的交互方式，客戶可自行選擇點擊司庫顧問頭像，即可進行一對一針對性的司庫服務咨詢。同時該功能能夠根據企業客戶群體細分，歷史交易數據，三方市場優惠等要素定期向客群精準推介司庫產品信息。

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決策分析風險管理系統（大數據挖掘，提供決策風控支持）信息推送功能：

通過銀行端專業信息優勢，收集目前全球匯率、大宗商品、利率等波動信息，同時根據企業所處行業，及時每日推送針對性財經金融新聞及信息；同時分析企業資金沉淀、周轉周期、應收賬期等情況推送定制化理財及保理產品營銷信息。

風險管理功能：

收集全行客戶資金流轉信息，匯集各行業司庫運行大數據庫，采取數據挖掘與分析，在歷史數據中整理交易規律，為風險管理決策提供依據。同時針對特定業務進行風險規避手段建議及產品推送，規避交易風險。

設計思路

通過對以上情況進行總結，對如何設計具有類似交易銀行情況的中資商業銀行司庫管理業務架構，也有了更加清晰的認識。整體而言，其解決思路可歸納為：拓渠道、分客群、控成本、促開放。

（1）通過數字化司庫管理模式，彌補網點數量不足問題

我們注意到，交易銀行不斷通過優化升級其IT系統與網上銀行來彌補其全國范圍內網點不足的優勢，為加快IT系統的研發進度，并與國際接軌，交易銀行將其系統外包給國際前沿技術公司進行開發，經過數十年的不斷發展，其線上系統在中資商業銀行中具有先進的技術支持與IT管理思想，全國化的數字化結算網絡已初步成形。所以，將司庫管理業務與互聯網數字技術相結合，構建線上司庫管理系統平臺成為服務方案的首選。

首先交易銀行在客戶規模，網點數量中等，但IT系統相對領先的情況下，其司庫管理系統架構的設計應以線上渠道為核心，揚長避短，發揮自身核心優勢；

同時發揮線上渠道長尾效應，持續聚客引流；再次通過系統化的司庫業務線上部署，服務全國機構，能夠有效降低業務運營成本。

（2）細分客群精準營銷，提升產品促銷推送效果

雖然交易銀行客戶體量相對中等，但由于客群質量高，如果能夠精準鎖定具備司庫需求的企業客戶，根據其市場定位及產品儲備情況，應緊抓中高端客戶集團歸集或跨境貿易等需求，通過與集團各金融公司合作，把握高附加值市場，同樣能夠讓這20%的市場份額發揮80%的價值貢獻；通過提升精準營銷對不同客群的送達成功率，從而增加產品對差異化客群的覆蓋度。

（3）發揮系統化的邊際成本遞減效果，降低運營成本

通過依托系統搭建數字化的司庫服務平臺，一方面能夠發揮規模經濟效果，攤薄業務運營成本；另一方面有信息化代替對于人工化的依賴，也降低了相應人力成本；從而進一步壓低了XX司庫管理系統平臺在終端的最終市場報價，提升價格競爭力。

（4）引入合作渠道，豐富司庫產品構成

同時依托交易銀行所屬集團旗下的證券、基金、保險等關聯企業，也為交易銀行的產品創新提供了廣闊的合作研發空間,能夠極大解決其產品類型不足的問題。輕量化、差異化、渠道化的司庫架構方案設計，將成為交易銀行走向全球交易銀行，實現業務變革轉型的金鑰匙。

建設路徑

司庫管理業務體系建設優化路徑規劃

我們認為未來三到五年，我國司庫管理將表現出以主動價值創造為定位、以產業生態的視角管理資源、注重數智化能力建設的新特征，并形成相應的戰略支持、統籌資源以及提高效能的綜合目標體系。為了實現這一目標，我們建議交易銀行的司庫管理業務體系建設和優化需要從管理升級、組織調整、流程優化、技術建設四個方面著手，將原有的司庫管理模式，向著數字化、生態化和智慧化的方向演進。

司庫管理以產業生態視角，統籌配置企業內外部財金資源。司庫管理需要從傳統的財務視角轉變為以產業生態視角，不僅統籌企業內部資源，還要打通產業鏈上下游，進行產業生態合作與賦能，通過財務的跨界融合、數字化平臺投建、智能體系的建立等形成新的生產關系。交易銀行可以有效利用XX司庫管理平臺，連接內部業務生態、外部金融業務生態，并調動和統籌內外部各種數據資源、金融資源，在全業務、全周期穿透式的統一協作或支撐平臺中建立主動的、高效的司庫管理體系。

現代司庫管理的業務模式正從基礎司庫管理過渡到資金集中管理、資產和資源集中管理，進而實行科學高效的司庫管理模式。財務的職能不在局限于傳統的現金結算管理，而是逐漸承擔起更為復雜的現金流預測、資金計劃等流動性管理，利率、金融等風險管理，長短期投融資管理，外匯、跨境資金等全球司庫管理、組織與內控管理以及銀行關系管理等；總體而言，企業司庫管理優化的方向向著以“大智移云物區”等智能技術為核心，提供實時洞察、即時預測、自動化報告和交易、前瞻性生態伙伴管理。

我們建議交易銀行將司庫管理業務定位于價值創造，實現能力復用、應用共享、數據共用和智能決策。利用金融科技技術，在商業模式、客戶經營、風險管控、資金管理和融資管理等過程中，變革原有以資源驅動的發展模式，向主動價值創造轉變。從以往單一的資金交易、管控定位向復合型價值定位轉型，協助客戶發揮財務和金融資源統籌和戰略支持的作用。在夯實資金管理的基礎上，以流程和數據驅動資金運營和籌劃，提升資金管理效率和價值，助力客戶的業務發展和業財一體化戰略落實。

通過司庫管理體系的建立和優化迭代，司庫管理將由被動變為主動、由事后變為事前，從而實現企業客戶各類財金資源可視、可控和增值，更好地支撐其戰略目標的推進和落地。我們認為總體上司庫管理業務體系的建設和優化路徑可以從管理體系、組織體系、流程體系和技術體系四個層面展開。

具體如下:

一、層面一：基于戰略視角下的司庫管理體系優化升級。

（一）一方面，對交易銀行司庫管理進行全面的業務梳理：

1、從內外部環境出發，共同明確和列示該體系涉及的相關政策和法律法規；

2、從經營層面出發，共同分析的發展戰略、發展階段和運轉模式；

3、從業務本身發展現狀出發，共同梳理其他各業務關系和司庫管理的實際需求、并對標業內標桿進行差距對比和優化方案設計制定。

（二）另一方面，加強司庫管理業務體系架構建設。

1、在司庫管理業務定位上，明確司庫管理平臺的建設目標以及與業務部門和第三方合作伙伴的關系；

2、在司庫管理業務模式上，從資金集中管理方式、資金結算方式以及投融資渠道管理等方面分析、明確企業客戶司庫管理模式即業務管理之間的支持體系和監督機制；

3、在司庫管理業務范圍上，從企業客戶資金收支管理、資金流動性管理、債務融資管理、金融投資管理以及金融風險管理等方面，逐一分析，進一步明確和細化司庫管理涵蓋的工作職能和具體工作內容，厘清客戶不同部門之間的工作職責邊界和劃分。

二、層面二：基于目標定位下的組織體系優化調整。

（一）一方面，變革組織架構，原有的司庫管理業務機構大多是公司業務部下轄的業務條線，管理較為被動，因此需要因時調整組織架構，同步培育敏捷組織。比如：可以借助具體業務項目，建立部落制的敏捷團隊，形成基礎班底，然后在根據新的具體項目彈性伸縮敏捷團隊成員數量，動態調整各團隊成員的職能角色定位范疇。發揮部落制的人才延續、經驗復用的協同優勢。

（二）另一方面，選、育、培、用財務人才的數字化能力。首先是需要具備數字化背景或思維的領導者，帶領集團財務進行數字化轉型，推動運營管理模式和金融科技技術的融合；其次是選、育、培、用具有司庫管理經驗和金融科技能力的人才，推動整個中心組織向“業財融合”“技財融合”“數財融合”的復合型人才團隊發展。

三、層面三：嵌入業務運作中的流程體系優化

（一）一方面，梳理和確定司庫管理業務中心與各業務部門間的協作模式。首先找到或建立打破司庫管理中心與其他各單位、各部門間相對隔離的信息孤島，運用系統平臺進行數據和信息的互聯互通；其次完善和制定技術與業務部門之間的溝通和協作機制。比如成立共享團隊，明確崗位、職責、分工和協作流程；再次，梳理各部門的運行狀況和流程控制關鍵節點，實現流程再造和斷點續傳，保障業務部門與技術部門無斷點和節點有效連接。

（二）另一方面，完善風險管理流程。首先，依托系統和機制建立包括風險的識別與預警，風險管理目標的迭代和確定、風險管理方法的選優、風險管理的實施與調優、風險管理結果的評價和運用，來實現風險管理的全流程閉環管理；其次，從戰略決策層面對風險進行統一整體管控，推動各部門風險目標和管理的一致性。

四、層面四：搭建匹配銀行發展速度的IT系統體系。

（一）鞏固和加強在建的XX司庫管理平臺的迭代和推廣，加強數據共享、融合的不斷迭代，以實現數據可視化，風險可控化，預測實時化等既定目標。

（二）以現有的XX司庫管理平臺為依托，逐步形成具有中臺化的平臺架構，有效的整合前端業務渠道，最大程度的復用已有的能力中心，避免后續的重復造輪子，提升財務中心現有系統的敏捷迭代和微服務化技術應用，滿足創新業務系統或產品的敏態開發與上線，提高整個司庫管理平臺的穩態運行水平，同時滿足與其他各業務系統以及第三方的互聯互通的靈活度和獨立性。不斷豐富和延伸形成全球資金管理系統、司庫核心業務系統、供應鏈產融協作系統、投融資管理系統、差旅報銷管理系統、股權激勵管理系統、司庫資訊互動平臺、移動安全管理平臺等多維度的平臺生態建設；并依托平臺、業務和產品迭代優勢，拓展司庫管理內涵與外延，提供給集團內外及上下游客戶涵蓋金融服務顧問咨詢、司庫管理顧問咨詢、IT系統架構咨詢、開發運維支持等全方位司庫管理配套的金融和IT服務。

交易銀行司庫管理業務的主要內容

為了助力交易銀行成為境內銀行司庫管理業務的典范，力圖在交易管理、流動性管理、投融資管理和風險管理等各領域的產品創新不斷取得突破，并形成為企業客戶提供更全面、更專業、更貼身的司庫管理服務，更有效地幫助企業管理現金資源、改善流動性狀況、降低財務成本和資金風險、增加現金收益。

所規劃的交易銀行“XX司庫管理服務平臺”，以滿足境內外跨國企業統一調配全球資金，統籌管理全球賬戶的需求。是在銀行的推出“系統1.0”的司庫管理業務品牌后，對原品牌的一次全面升級。意圖按“客戶為中心、渠道為支撐、產品為保障”的三位一體司庫管理服務模式，為大中型公司提供涵蓋本外幣、離在岸、境內外的全渠道、一體化的司庫管理解決方案。

在渠道上，由于銀行銀行超過85%的司庫管理客戶都是通過網銀渠道獲得服務，司庫管理客戶與電子銀行客戶的重合度極高，加上線上渠道具備突破時空限制的遠程服務的特點，因此，借助銀行在線上電子領域的優勢，就能很好地彌補物理網點的不足，支撐其全球司庫管理業務的開展。

從提供的產品品種上看，“XX司庫管理平臺”業務的賬戶管理、收付款、資金池、票據管理、內部銀行、等多個功能模塊，可以協助客戶及時準確獲得海內外資金信息，統一調配境內外資金，統籌管理全球賬戶。

通過持續的司庫管理創新和服務，將司庫管理品牌深入企業內部，與企業的流程管理、財務管理、供應鏈管理等結合起來，就可以協助企業建立起適合自身特點的最佳資金管理模式，提升效率與收益，進而在銀企之間建立起和諧共進的戰略合作關系。

司庫管理的服務對象

銀行大多數業務都有特定的客戶群，如貿易服務針對的客戶對象主要是進出口企業，授信業務對客戶的財務能力和信用能力有一定的要求，投資銀行業務需要客戶具有一定的規模。而司庫管理的對象就非常廣泛，其客戶對象可以是任何擁有現金并需要對現金進行管理的企業，較之銀行的其他業務，司庫管理有著更為龐大的目標客戶群，幾乎是面向各種規模、類型和行業的客戶。

不同類別和規模的客戶對于司庫管理服務有著不同的需求，在實踐中銀行有必要對司庫管理客戶進行類別的劃分，并針對不同類別客戶的具體需求提供推出相應的服務。按照行業來看，司庫管理的客戶可以劃分為機構類客戶、企業類客戶和金融同業類客戶。

（一）機構類客戶

機構類客戶包括政府機構、事業單位和各類非營利組織。這類客戶處于社會經濟活動的中心，與大量的企業和個人存在現金交易，與此類客戶的合作，可以為銀行帶來大量的潛在客戶和利潤。

（二）企業類客戶

企業類客戶其經營過程中因產、供、銷等環節中需要大量的現金流動，而企業又屬于現金需求部門，所以這類客戶對于司庫管理的需求比較全面，對于賬戶管理、收付款管理和流動性管理都有復雜的需求，企業則關注如何運用司庫管理的產品提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益，迫切需要銀行為其量身定制綜合化，最優化和個性化的司庫管理方案。

（三）金融同業類客戶

同業類客戶包括證券公司、保險公司等非銀行金融機構，少數網點機構數量較少的政策性銀行和中小型銀行可能成為大銀行司庫管理服務的客戶。這類客戶對賬戶管理和收付款有著較高的需求，有些資金需要高度集中管理的同業客戶，如保險公司，還需要提供高質量的流動性管理產品。

司庫管理的服務內容

司庫管理業務對于銀行而言是綜合性的金融服務，要求銀行針對不同客戶的需求提供個性化的解決方案。而銀行司庫管理業務應包含但不限于賬戶管理、收付款管理、流動性管理、投融資管理、資金風險管理、票據管理、跨行資金管理和渠道服務等。

（一）賬戶管理

銀行提供的賬戶管理服務應主要包括賬戶梳理、賬戶體系構建、賬戶查詢、賬戶信息通知和對賬等。銀行通過提供賬戶管理服務，可以幫助客戶構建合理的賬戶體系，科學配置現金資源，以便企業獲取賬戶余額、交易等信息，為管理決策提供完備的信息依據。

1．賬戶梳理

企業會因經營和財務管理的需要與多家銀行合作，同時開立若干個不同類型不同功能的賬戶。為了避免多賬戶引起的復雜和不便，銀行將根據客戶的資金管理需要，為其開立或關閉賬戶，為構建科學、合理的賬戶體系做準備。賬戶梳理的是賬戶管理的第一步，是司庫管理服務的起點。

2．賬戶體系構建

賬戶梳理后，銀行可根據客戶認同的設計方案構建司庫管理的賬戶結構。賬戶體系的構建通常包括完善屬性信息、確定賬戶節點、建立賬戶節點之間關系三個步驟。

3．賬戶查詢

司庫管理服務于客戶，使其能夠通過賬戶查詢了解其信息，隨時掌握賬戶資金的動態變化情況，達到最優效率地運用企業內部資金的目的。賬戶查詢的內容通常包括賬戶余額查詢、交易信息查詢、單筆查詢、批量查詢、實時查詢和非實時查詢等。

4．賬戶信息通知

銀行可按照與客戶的約定，通過書面、手機短信和電子郵件等方式為客戶主動提供賬戶信息通知服務，以便客戶隨時了解賬戶變動，掌握資金流向，及時保證賬戶資金安全。

5．對賬

銀行可提供傳統對賬和電子對賬兩種服務。傳統的對賬服務中，銀行在一定時間內向企業寄送對賬單，供企業與自身的會計賬薄進行核對。電子對賬指銀行通過司庫管理平臺專門的銀企對賬模塊，按照銀企對賬要求，為客戶提供賬戶余額與明細的對賬服務。

（二）收付款管理

收付款管理主要是通過銀行核心系統、清算系統、內地跨行清算系統和國際跨行清算系統等，幫助客戶高效處理內地和國際收付款業務，提高現金周轉效率。

1．收款管理

收款管理是銀行幫助企業實現現金回流的服務，是企業持續經營的基礎。完善的收款服務會加快企業應收帳款回收，對優化企業現金流、提高現金流存和控制資金流向具有積極意義。

2．付款管理

付款管理與收款相似，銀行的付款服務必須具備安全性、準確性和實效性。付款管理通常分為傳統付款服務和電子付款服務兩種。司庫管理中的付款管理主要指電子付款管理，主要包括轉賬、票據、銀行卡、信用證和保函等幾類付款工具或業務。

（三）投融資管理

企業通過合理先進的司庫管理通常會產生一定的資金富余頭寸，可以通過投資活動獲取較高的資金收益。反之，企業也可能在某些環境下內部資金缺口，產生融資需求。銀行的投融資服務可以滿足以上兩種情況下企業的需求，幫助企業持續保持合理的現金規模，提高現金收益，避免流動性風險。投融資管理主要包括投融資分析、投融資計劃、短期投資、中長期投資管理及融資服務。

（四）流動性管理

流動性管理是司庫管理的核心和關鍵業務。對于企業來說，流動性的適宜與否直接決定著企業經營的成敗。特別在當前信貸規模得以控制的新政策面下，保持合理安全的流動性是企業司庫管理的重要目標。良好的流動性管理有利于保證企業的安全運營，保證企業開展正常的生產經營活動，提高企業的盈利能力。交易銀行所提供的流動性管理服務應依托于現金池的建立，主要包括以下業務：

1．資金歸集

資金歸集是指交易銀行為客戶提供的歸集其子（分）公司資金的一項服務。客戶可以設定零余額或任意目標余額，按設定的時間頻率自動歸集，或任意時間手動歸集下屬企業賬戶資金，使子公司賬戶每日日終保持所設置的金額，其余資金歸集到集團總部開立的總賬戶內。

2．資金下撥

資金下撥是指交易銀行為客戶提供的將集團總部的資金向其子（分）公司下劃的一項服務。客戶可以設定指定金額撥款、自動回撥、自動補足等多種下撥方式，按設定的時間自動下撥，或任意時間手動下撥資金，使子公司賬戶每日保持合理的規模，滿足其日常經營需要。

3．內部轉賬

內部轉賬是指交易銀行為客戶提供的賬戶之間的轉賬服務。集團總部根據各成員單位的資金狀況直接或授權成員單位進行相互之間的資金轉賬，以調劑成員單位之間的資金余缺。

4．內部賬戶透支

內部賬戶透支是交易銀行為客戶加強流動性管理而提供的一種內部融資工具，通過建立集團賬戶關系，使集團公司各成員單位賬戶資金共同形成現金池，并共享現金池的資金，在集團總部或其成員單位對外支付而自身賬戶資金余額不足時，可以先行對外支付，形成臨時的透支，然后以現金池內的資金進行補足。

5．法人賬戶透支

法人賬戶透支是交易銀行為客戶加強流動性管理而提供的短期外部融資工具。客戶在對外支付賬戶余額不足或因其他各種原因出現流動性不足時，可以在銀行給予的授信額度內進行臨時性透支，之后在資金充足時進行補足。

6．額度管理

在集團建立現金池之后，集團總部為各成員單位分配可使用的透支額度，包括內部透支額度和可用的外部融資額度。成員單位只能在分配的額度內進行透支，超過額度則不能對外支付。

內部資金價格管理：集團總部按照統一標準或者分別針對不同的成員單位制定內部資金轉移價格，通過利率手段來調劑成員單位內部融資的利益分配。

7．利息管理

銀行幫助集團客戶采取匯總計息或分別計息的方式來管理各成員單位的資金存款收益。

（五）資金風險管理

所有涉足金融市場的企業都面對著巨大的市場風險。資金風險管理是銀行通過為客戶提供多重風險規避和資金保值增值產品，幫助客戶在規避匯率、利率和流動性風險的同時，實現資金的增值保值。其中，外匯風險管理和利率風險管理是資金風險管理的主要內容。

（六）供應鏈金融的數字化

隨著網絡技術的發展，供應鏈金融業出現了數字化的趨勢，各大商業銀行不斷推出新的融資產品，如電子保理、電子票據等。

數字化融資產品的出現是依托于先進的電子平臺基礎之上的。供應鏈金融的數字化是交易銀行為了順應企業供應鏈金融的需要，重點幫助企業在供應鏈管理中的瓶頸問題，提升企業在物流和信息流方面的管理能力而設計的服務業務。交易銀行供應鏈金融可涵蓋結算、融資、電子商務、應收賬款管理和匯率風險規避等多方面的服務。

（七）電子商務

銀行在電子商務中扮演雙重角色。首先，銀行通過網上銀行、銀企直聯等電子渠道為從事電子商務的各方提供金融支付服務；此外，銀行也是電子商務積極的參與者，將電子商務納入司庫管理的范疇中，作為專業的解決方案提供給特定的客戶群。

（八）信息服務

信息服務是銀行依托包括傳統渠道和電子渠道為客戶提供相關信息的行為。銀行的信息服務主要以客戶主動查詢和銀行主動提供為主要方式。信息服務可以為客戶帶來及時、具體的信息，也會讓銀行提升聲譽，因此成為衡量銀行技術水平和綜合實力的一項標尺。

交易銀行司庫管理業務建議未來展望

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交易銀行司庫管理業務建議

建議1：以場景化和差異化為策略，創新產品體系

交易銀行司庫管理業務必須有豐富的產品體系，這包括能夠嵌入企業經營流程的拳頭產品，從為客戶提供簡單基礎的賬戶與支付服務，到貿易結算、融資，再到更為復雜的現金管理、供應鏈金融、貿易金融以及跨境金融，最后為客戶提供“一站式綜合金融服務解決方案。”對于交易銀行而言，現金管理、供應鏈金融、貿易融資、跨境金融、電子銀行等交易銀行司庫管理領域的相關業務已經是常規業務，但針對這幾類業務分散在各個業務部門的局面依然存在，建議可以合理的梳理、整合現有業務并打造面向客戶的產品體系。

鑒于企業客戶的的活動邊界、商業模式越來越平臺化，場景化，因而，交易銀行的交易銀行司庫管理業務發展應以場景化司庫管理服務創新為主，圍繞企業客戶的整個生產、交易、經營全場景，以嵌入式的業務服務和與企業各系統互聯互通的方式契合企業整體交易金融和司庫管理的集團內部上下業務流程、企業內外部供應鏈、產業鏈，進而打通支付、結算、票據、倉儲、物流的鏈式司庫生態圈。

同時，由于目前國內銀行業交易銀行司庫管理的產品系列同質化比較嚴重，而交易銀行的該類產品距離國內領先的股份制商業銀行該類產品無論是從體系化的產品體系還是差異化的產品功能方面都還有一段差距，而只有通過豐富的產品體系和差異化的產品才能在當下激烈的市場競爭中穩定、鞏固現有客戶不流失，發展、拓展更多新客群，所以建議交易銀行從同業同類產品進行對標，從中找尋和發現創新產品的機會，集合交易銀行自身經營特點和業務優勢，從而打造包括跨行司庫管理平臺的交易銀行服務平臺，其中包括統一的前端客戶門戶服務平臺、現金管理、票據管理、資產托管；以及作為支撐平臺的統一支付清算系統和報文處理系統；企業流動性管理工具（例如資金管理、現金預測和供應鏈金融），旨在滿足具有戰略意義的客戶群體的獨特需求具有功能和集成設計的垂直聚焦解決方案。

交易銀行服務平臺的服務層級可以包含三個：

一是：服務集成平臺，涵蓋標準服務域（支付結算、現金管理、內外融資、投資理財）和特定業務的特色服務域（招投標管理、多層級實虛賬戶管理）；

二是：司庫生態圈平臺，包括集團內自金融司庫生態平臺、集團外供應鏈、產業鏈司庫生態平臺；

三是：與企業客戶或平臺客戶的信息系統（如客戶銷售管理系統、企業資源管理系統 ERP、企業數據服務系統）進行對接。

建議2：夯實整體客戶營銷解決方案和交付能力

針對核心重點客群及所衍生出來的定制化金融服務需求，建議運用“名單制營銷”等目標驅動管理手段，加強條線內總分行協作，并在客戶營銷及服務的全過程中配置產品專家，提高前端的專業化程度；同時，實施系統性條線管理和考核體制，并以“客戶聚焦、產品聚焦”為原則，設計并落地了營銷考核方案。針對大批量的基礎客群，覆蓋并保障基礎客群服務的自動性、安全性、效率性。采用最先進的 IT 技術和開放式的互聯網模式，全面整合了境內／外、線上／下、本／外幣、內／外貿、離／在岸的交易銀行產品體系，改變了原有企業客戶端系統割裂、企業用戶賬戶割裂、用戶基礎數據來源分散的現狀。

（1）記錄并確定與客戶參與相關的所有權和角色定位的商業方法。例如，也許最初可能由金分行單獨與客戶接洽，但隨后的會議應總分行一起參與，因為客戶，尤其是大型公司，正在尋求集成產品，所需的專業知識超出了分行的業務能力范圍。

（2）針對細分客群，制定產品上市策略。對于某些細分市場，通過銀行白標解決方案來提供，從而將商業報價與其他市場區分開來。在其他細分市場中，其平臺作為獨立套件提供，并由交易銀行作為支付交易的執行方提供支持。

（3）確定統一的 IT 實施和交付路線圖，作為交易銀行開展市場活動的基準。

（4）建立一個專門的 IT 業務團隊，定期召開會議，以應對新的客戶需求及技術改進、潛在變更請求或新的部署。

建議3：建立完備的績效考核體系

交易銀行業務涉及多個部門、多個產品間的協同，各業務之間以及產品線之間的協同配合便尤為重要。要保障交易銀行轉型達到其應有的效果，保障業務條線之間傾力協同配合，就必須確保績效考核體系及利潤分配機制的緊密配合。因此，合理制定分潤機制，優化行內各類資源配置，發揮內部協同效應是交易銀行發展過程中需要被考慮的問題。

科學合理的考核體系以及利潤分配機制設置是交易銀行良性發展的重要保障，只有實現了清晰的職責分工和職能定位，團隊中各角色之間才能夠協調配合、快速響應，從而實現為企業提供服務的統一化、標準化和專業化。建議交易銀行優化績效考核體系，打破傳統部門間的獨立考核，不斷強化定量、定性考核指標的科學性，在交易銀行組建過程中實現由數量考核向結構化考核的轉變。只極構建以客戶為中心的考核模式，以單個客戶交易整體作為考核單位，設計一套行之有效的成本分攤和績效考核機制，對成本和收益進行合理分配，促進協同效應的最大化，最終實現資產、負債、中間業務三者利潤的最大化。在交易銀行團隊內部明確職責分工，客戶經理負責營銷和維護，產品經理專注子產品管理和營銷，對其考核也應基于其產品銷售所供的支持服務，而非銷售業績進行評價。

建議4：培養復合型的交易銀行服務團隊

交易銀行業務的發展依托計算機技術、通信技術、網絡技術等現代化技術手段，改變了商業銀行傳統的手工作業方式，而云計算、大數據、區塊鏈和人工智能等前沿技術在金融領域的加速應用，推動了銀行業務服務的線上化、自動化、智能化。為了保障數據的保密性和安全性以及后臺系統的更新和維護，，勢必要求銀行建立一批高素質、精專業的交易銀行營銷、服務和科技團隊，以便于支持綜合化和個性化的金融服務，建議交易銀行加強科技人才隊伍建設，打造一支強大的金融科技團隊，積極推動科技與業務的融合，支持交易銀行司庫管理業務的建設和發展。并通過外部認證培訓、內部培訓、經驗探索等機制形成一批專業的交易銀行司庫管理專屬服務隊伍。

第一，建立產品專家團隊。產品專家的培養應根據不同區域的文化、市場、經濟、金融的差異，采莊屬地化原則，由各區域分支機構根據市場特點與自身需要，就地取材，自主培養。總部產品管理部門應建立統一的專家庫，囊括各類產品專家的信息，并建立統一標準的專家激勵與獎勵政策，激發專家創新動力。

第二，打造對公客戶經理團隊。通過開展各類產品服務方案設計的培訓，在原來現金管理、貿易金融和電子銀行等產品經理隊伍的基礎上，打造一支能夠全面銷售交易銀行司庫管理產品和針對客戶個性化需求計交易銀行司庫管理解決方案的銷售經理團隊。

5.2交易銀行司庫管理業務展望

隨著金融供給側結構性改革，利率市場化改革的深入推進，“互聯網＋”銀行、外資銀行、民營銀行的強勢介入與崛起，市場格局正發生著深刻的變化：競爭態勢日趨激烈，金融監管日趨嚴格，客戶選擇日趨多元。傳統商業銀行面臨收入渠道單一、息差收窄、客戶分流等多重挑戰。商業銀行探索集約多元發展，增強客戶黏性，調整業務和收入結構成為順應歷史和金融發展規律的必然選擇。

與此同時，隨著“一帶一路”、“粵港澳大灣區”等國家戰略的持續深入推進，企業跨境交易和資金活動頻繁，對金融產品和服務的定制化、專業化、精細化、敏捷化程度提出了更高要求。在此背景下，發展低風險、低資本占用、弱經濟周期、收益穩定的交易銀行司庫管理業務成為商業銀行回歸本源、提升客戶體驗、服務實體經濟、加快戰略轉型的必由...