港險(xiǎn)千億增量再探：誰在分食這場盛宴？

2025年前3季度，長期業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)2644.51億港元，較去年同期的1695.95億元，同比增長55.93%，增量近千億。且已超2024年全年。

關(guān)于2025年港險(xiǎn)市場的火熱，我們在一文中進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析。

雖然自2025年一季度，香港保監(jiān)局便再未公布陸客的新單保費(fèi)貢獻(xiàn)情況，但市場皆知，赴港人群，是這一盛宴的主人。

這就是需求。背后的原因，同樣人盡皆知：收益。

天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。無論是選擇大陸的保險(xiǎn)，還是選擇香港的保險(xiǎn)，對于需求端而言，最為首要的是有利可圖，或者說，看起來是有利可圖的。

盡管行業(yè)中不乏對香港保險(xiǎn)宣傳的收益質(zhì)疑，但依舊擋不住消費(fèi)者用腳投票。

同樣用腳投票的，還有賣保險(xiǎn)的人。

大量內(nèi)地代理人、經(jīng)紀(jì)從業(yè)者，甚至保險(xiǎn)公司內(nèi)勤轉(zhuǎn)戰(zhàn)港險(xiǎn)市場，通過轉(zhuǎn)介、合作乃至灰色“飛單”…

對于從業(yè)人員來說，巨大的需求是一方面，而另一方面，則是求生。當(dāng)前的內(nèi)地市場，尤其是中介市場，處境有目共睹。

但是，盛宴注定是屬于少數(shù)人的。

掀開這一狂熱數(shù)據(jù)的表象，具體到一個(gè)個(gè)鮮活的市場主體，到底又賺到了多少錢？他們的客戶，又到底是誰？所有裹挾其中的人們，又將面臨怎樣的未來？

為此，「今日保」走訪港險(xiǎn)市場，一探究竟。

1

-Insurance Today-

“從早到晚，簽到關(guān)門”

“兩三單，50萬收入到賬”

內(nèi)地肉眼可見的利率下降，以及中等收入群體對通過勞動(dòng)積累的財(cái)富得而復(fù)失的焦慮，是這一輪港險(xiǎn)“牛市”的邏輯。

同時(shí)，由于沒有一個(gè)足夠廣足夠深的資本市場，自然缺乏投資標(biāo)的。這一客觀現(xiàn)狀無疑又進(jìn)一步放大了中等收入群體的焦慮。

雖然港險(xiǎn)的演示未必可信，但這是為數(shù)不多的選擇。

如此一來，便涌入香江。

與需求一同南下的，還有眾多大陸的代理人和中介機(jī)構(gòu)。一部分，是中介渠道“逃難”來的；還有一部分，是香港保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)看中了大陸人士的需求，網(wǎng)羅來了一批極具人脈的大陸保險(xiǎn)績優(yōu)銷售。甚至某頭部公司銷冠級人物，也被香港保險(xiǎn)公司收入麾下。

“內(nèi)地傭金才20多，人家港險(xiǎn)能到90，肯定選擇賣港險(xiǎn)了。”

不過，即便如此之多的銷售改弦易轍，依舊難以“招架”投保的需求。

“去年圣誕節(jié)前后，港險(xiǎn)公司加班，一天從早到晚簽單，簽到關(guān)門。”一位資深從業(yè)者凌峰描述道。

另一位港險(xiǎn)從業(yè)者騰飛則稱，相比于2025年第三季度，第四季度的港險(xiǎn)熱度已經(jīng)算冷了。

“轉(zhuǎn)介費(fèi)用調(diào)整為上限50%于2025年10月1日生效，所以第三季度很多轉(zhuǎn)介人趕在新規(guī)之前拼命沖業(yè)績，銷售熱度很高。但另一項(xiàng)新規(guī)，就是于2026年1月1日起將銷售傭金結(jié)構(gòu)首年上限調(diào)整為70%，這也刺激了年末這波搶售。”

凌峰也說， 2026年1月份加班就少多了。

當(dāng)然，許多從業(yè)者也賺得盆滿缽滿。

一位資深港險(xiǎn)從業(yè)者稱，自己的一位同事、優(yōu)才引進(jìn)的新香港人，“做了半年，50萬收入到賬”。“主要是客戶質(zhì)量好，兩三單就能拿到這個(gè)結(jié)果。”

當(dāng)然，每個(gè)熱潮之下也總有一些業(yè)者感到失落。主要是被搶了飯碗，畢竟人多了，就卷了。

一位從業(yè)八年、曾入圍MDRT的港險(xiǎn)從業(yè)者稱，自己做不下去了，打算離開行業(yè)了。

“前幾年受疫情影響，沒法開單。后來通關(guān)后業(yè)績好了一點(diǎn)，但優(yōu)才計(jì)劃和高才通政策的落地，又有許多優(yōu)才高才入行，競爭壓力不斷增大。再加上內(nèi)地?zé)o牌中介返傭撬單，越來越難做。”

2

-Insurance Today-

豪客中產(chǎn)齊上陣

躉交件均近300萬，期交件均超30萬

“2025年雖然港險(xiǎn)保費(fèi)高，但實(shí)際上單量比去年或者說比歷史上大部分時(shí)間都要少。一個(gè)結(jié)論就是有錢人買的多了。”港險(xiǎn)持牌人陶勇說。

保險(xiǎn)局的數(shù)據(jù)能證明，此言不虛。

根據(jù)2025年前三季度數(shù)據(jù)顯示：

占新單保費(fèi)74.55%的終身壽險(xiǎn)，躉交件均保費(fèi)達(dá)270.96萬港元。而2024年同期，這一數(shù)字為236.40萬港元。

分紅業(yè)務(wù)整體，躉交件均保費(fèi)也達(dá)235.09萬港元，同樣較2024年同期的212.03萬港元有明顯的提升。

分紅業(yè)務(wù)整體的期交件均同樣從2024年同期的17.65萬港元增長至2025年的22.94萬港元。

據(jù)另一位港險(xiǎn)持牌人透露，比如一家老牌人壽公司，有800多張保單都是一次性付清，平均每張保費(fèi)超過了1500萬港元。

筆者身邊一位朋友，也在2025年上半年上車了港險(xiǎn)，800萬，說交就交了。原因，無外乎是看上了香港身份，以及出海的優(yōu)勢。

的確，財(cái)富的量上來后，自然而然就會(huì)對投資標(biāo)的、渠道有更多的需求。這和一般普通人的投資邏輯大為不同。

內(nèi)地一家經(jīng)代公司總經(jīng)理常升認(rèn)為，港險(xiǎn)沖擊內(nèi)地中高端市場也很正常，這與一些高凈值人群移民海外如出一轍。“高凈值人群會(huì)通過配置港險(xiǎn)，來對沖如匯率風(fēng)險(xiǎn)等各類風(fēng)險(xiǎn)，這是他們的剛需。”

如果不僅有錢，還投資無門，那港險(xiǎn)更是剛需中的剛需了。

一家險(xiǎn)企某省分前總經(jīng)理鄭重稱，現(xiàn)在港險(xiǎn)都集中在江蘇、河南、東北三省、甚至新疆等省份。“越是偏遠(yuǎn)的地方，沒有好的投資渠道，越是相信香港保險(xiǎn)。”

高收入人群基于自身的財(cái)富管理需求，選擇香港保險(xiǎn)，邏輯上并無問題。

但為何，市場中質(zhì)疑香港保險(xiǎn)的聲浪，也不小？

“一般人，如果趨利、貪圖高收益，購買港險(xiǎn)，就會(huì)存在很多問題”， 常升表示。

尤其是對內(nèi)地一二線城市中，眾多依靠工薪成為中產(chǎn)階級的人們而言，港險(xiǎn)未必可高枕無憂。

但涌入港險(xiǎn)市場的中產(chǎn)資金，2025年還在增加。

數(shù)據(jù)顯示，終身壽險(xiǎn)的期交件均從2024年前三季度的23.75萬港元提升至2025年前三季度的30.77萬港元。

3

-Insurance Today-

新港人、轉(zhuǎn)介人、銀保人、大網(wǎng)紅

現(xiàn)在做港險(xiǎn)的，都是業(yè)外的人

或許，對港險(xiǎn)的擔(dān)憂和吐槽，可能產(chǎn)品只是一個(gè)表面因素。畢竟低保底，都是寫在條款上的。事實(shí)上，任何白紙黑字寫上的，都不是最大的變數(shù)。

變數(shù)往往出自灰色地帶。

合法合規(guī)的港險(xiǎn)渠道是：內(nèi)地?cái)埧停荒苤v產(chǎn)品→介紹給香港持牌機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹、促成→在香港簽單。

“內(nèi)地?cái)埧蜁r(shí)，不能講產(chǎn)品這是紅線。持牌人介紹產(chǎn)品和促成時(shí)也只能在香港做，不能在香港以外地區(qū)。很多做港險(xiǎn)的直接在內(nèi)地把客戶搞定了，講完產(chǎn)品介紹完公司、投保流程，到香港直接接待簽單。這樣等于前端才能分到傭金大頭，但是這樣就是不合規(guī)的”，資深從業(yè)者凌峰表示。

一位經(jīng)紀(jì)公司高管更是指出：“現(xiàn)在做港險(xiǎn)的，基本上很少是保險(xiǎn)公司代理人兼職做，都是保險(xiǎn)行業(yè)以外的人在做。”

最典型的，就是帶著這些新興中產(chǎn)人群南下港險(xiǎn)的兩類人。

一是前文提到的內(nèi)地保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，二是去香港拿“優(yōu)才”身份的城市中產(chǎn)。

前者，可以說是本輪港險(xiǎn)“牛市”最“隱蔽”的主力軍。雖大多無香港牌照，在內(nèi)地利用原有職業(yè)積累的人脈資源接觸客戶，完成前期的市場教育、產(chǎn)品講解與購買促成，再將客戶引薦至香港持牌人處完成交易，以此賺取高額轉(zhuǎn)介費(fèi)。

后者，主要是因?yàn)楦垭U(xiǎn)銷售，可能是獲取香港永居身份“性價(jià)比最高的路徑之一”，再疊加“時(shí)間自由、收入無上限”的buff，以及自身擁有的人脈網(wǎng)絡(luò)，也就順理成章了。但業(yè)績兩極分化嚴(yán)重，除少數(shù)頂尖者能迅速脫穎而出，多數(shù)人則在激烈的資源競爭中面臨巨大挑戰(zhàn)。

此外，內(nèi)地保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤人員正成為新的入局者。

一家險(xiǎn)企某省分前總經(jīng)理鄭重透露，在行業(yè)轉(zhuǎn)型、晉升通道收窄的壓力下，部分擁有客戶信息與行業(yè)認(rèn)知的內(nèi)勤，開始將港險(xiǎn)轉(zhuǎn)介作為尋求收入突破的“副業(yè)賽道”。

“特別是那些在香港有業(yè)務(wù)的頭部公司，更是忙得不可開交。”

而內(nèi)地險(xiǎn)企的銀保代理人以及銀行的客戶經(jīng)理，也憑借其直接觸達(dá)并掌握客戶財(cái)務(wù)信息的優(yōu)勢，也加入戰(zhàn)場，與香港銷售方形成默契合作，用港險(xiǎn)直接對接客戶的境外資產(chǎn)配置需求。

更為隱蔽的，可能是如火如荼的保險(xiǎn)IP風(fēng)潮下的KOL。這是港險(xiǎn)的“新觸角”。

一位資深從業(yè)者稱，一些在社交媒體上，以“資產(chǎn)配置”、“跨境理財(cái)”、“財(cái)富傳承”為內(nèi)容標(biāo)簽的知識(shí)博主，通過持續(xù)輸出專業(yè)觀點(diǎn)建立信任和影響力，間接實(shí)現(xiàn)客戶引流與篩選。“他們的方式更為隱蔽和高端，正逐漸成為一種新興的顧問式獲客模式，尤其吸引年輕客群。”

“去年下半年，一家知名自媒體創(chuàng)始人開始入場香港保險(xiǎn)，組建港險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，正式招募從業(yè)者。僅三個(gè)月時(shí)間，在與其它創(chuàng)業(yè)者聯(lián)合簽單、AA 業(yè)績的情況下，也拿到了不錯(cuò)的結(jié)果，達(dá)到了2倍MDRT”。該從業(yè)者舉例說道。

后記

盛宴過后的猜想

在財(cái)富管理這件事上，第一反應(yīng)永遠(yuǎn)是收益。

大陸主流儲(chǔ)蓄險(xiǎn)進(jìn)入“1%時(shí)代”，香港保險(xiǎn)長期演示6%、7%的回報(bào)預(yù)期，兩組數(shù)字?jǐn)[在一起，本身就足夠形成落差。

哪怕那6%、7%只是預(yù)期，是演示，是未來變量，對于手握現(xiàn)金的人來說，這依舊構(gòu)成了一種心理支點(diǎn)。

內(nèi)地一家經(jīng)代公司總經(jīng)理常升認(rèn)為，內(nèi)地分紅如果達(dá)到 4.5%，也就是目前演示3.75%×120%或者4%×112.5%，基本就可以消化絕大部分趨利的港險(xiǎn)投保人群。

“港險(xiǎn)的分紅實(shí)現(xiàn)率演示6.5%，實(shí)際達(dá)成還需要驗(yàn)證，疊加匯率因素，會(huì)更低一些。所以，不要抱怨人們?nèi)ネ陡垭U(xiǎn)，內(nèi)地如果能達(dá)到4.5%，絕大部分人就不會(huì)去因?yàn)槭找娓咄陡垭U(xiǎn)了。”

但若僅僅如此，這一盤棋也不至于鋪到如此規(guī)模。

豪客的算盤，未必只算那幾個(gè)百分點(diǎn)，看的是離岸，是資產(chǎn)的伸縮空間。對他們而言，收益是門檻，不是終點(diǎn)。

中產(chǎn)的選擇則更直接一些。現(xiàn)金在手，利率下行，焦慮上行，有一個(gè)看起來更高的數(shù)字，足以讓人試一試。哪怕只是試一小步。

于是，這港險(xiǎn)市場，與其說是避險(xiǎn)港灣，倒不如說是套利獵場。有人在博取利差，有人在賺傭金，有人在換賽道…各有所圖。

只是不知道這一波結(jié)束后，這場盛宴還會(huì)剩下什么。

“2016年買的，2021年交完。一共50萬美金，現(xiàn)在是2026年，現(xiàn)金價(jià)值46萬美元。”

套利者賺的是當(dāng)下，投保人賭的是未來。