了不起的行業丨紫鳥對話望圓科技創始人：付桂蘭

本期《了不起的行業》，對話望圓科技創始人付桂蘭，探尋她另辟蹊徑的品牌研發之路——從初試受挫到成為行業領軍企業，如何打通銷路，成功登上自制泳池清潔機器人中國第一寶座.

鳳凰網深圳攜手紫鳥瀏覽器重磅打造的跨境電商行業紀錄片《了不起的行業》，致力于深度呈現這個時代最具活力的商業圖景。

本期節目，我們與望圓科技的創始人付桂蘭展開深度對話。在天津，她深耕二十載，闖出了自制泳池清潔機器人的出海之路，從 B 端代工為主到自有品牌，她以精準的細分市場定位破局。憑自研無纜技術填補行業空白，站穩腳跟，打造的品牌穩居自制泳池清潔機器人全球第三、中國第一，品牌營收占比超八成，一起來聽聽這位硬核女企業家的科創出海故事。

《了不起的行業》第三季 第15期

主持人：欄目主理人 貝卡

嘉賓：望圓科技創始人 付桂蘭

貝卡：望圓科技成立于 2005 年，這是您的第幾次創業？

付桂蘭：第二次，第一次是在1998 年，我曾創辦過一家貿易公司。

貝卡：您是如何發現泳池清潔機器人這個產品的？

付桂蘭：這是一個偶然的機會。有一次我在法國朋友家吃飯，看到院子里有個很大的游泳池，池子里頭有個機器，一會兒爬上池壁，一會兒爬到水線，我覺得特別新奇。后來經朋友介紹才知道，原來是泳池清潔機器人。

貝卡：那您其實當時只是看到，是什么讓您決定投身這個賽道？

付桂蘭：因為我曾在國家海洋局海洋技術研究所工作，受水下儀器研發工作的耳濡目染，也天生地對水下產品敏感且感興趣。當時國內沒有人做這個，而國外已有多年發展，所以我認為這是個好項目。

貝卡：您學的專業和泳池機器人相關嗎？

付桂蘭：并不直接相關，我是法語專業，但是語言的便利對后頭這個項目的國外開發、跟客戶的溝通、市場的了解還是有很大幫助的。

貝卡：您創業時應該是在50歲左右，當時支持和反對的聲音哪一方更多？

付桂蘭：反對的聲音反而更多。主要原因有三個：一是覺得我年齡偏大，二是沒有工科背景，三是連一些法國朋友都勸我，說這個產品很難做成——因為在法國，做這個的中小企業很多都倒閉了。

這個產品的難點主要在水下：泳池的形狀千差萬別，池壁的材質也各不相同，你的機器人要適應所有這些條件，難度一下子就上來了。所以，反對的聲音自然占了上風。

貝卡：您的第二次創業為何選擇天津？

付桂蘭：因為我是天津人，對這座城市有強烈的歸屬感。

貝卡：望圓的第一款產品是什么時候面世的？

付桂蘭：2006 年。

貝卡：這款產品和市面上的其他產品有什么不同？

付桂蘭：當時市面上只有我們一家采用單電機設計，且電機功率設計得比較大，它的優勢就是清潔能力非常強。

貝卡：第一款產品銷售后的市場情況如何？

付桂蘭：第一款產品，第一批集裝箱發往的就是法國的大賣場 Castorama。當時大家都很興奮，因為這個市場門檻很高，我們打進去了。產品上架后賣得非常好，性價比確實有優勢。可沒想到，沒過幾個月，退貨率就開始飆升——問題出在水下電機密封技術上，我們沒有完全繞過這道坎，導致機器人進水。我們隨即派人去做維修、售后和換件。回頭來看，第一個集裝箱，第一步，其實是慘敗。

貝卡：您當時是如何選擇細分市場的？

付桂蘭：當時我了解到，全球有3000多萬個游泳池，主要是私家泳池，所以我們認為還是從私家泳池切入比較實際。大型的奧林匹克泳池在國內占主導，私家泳池很少，因此我們一開始就把市場鎖定在海外歐美地區。

進一步分析后發現，全球這3000萬個泳池里，將近一半是地上游泳池——就是用支架撐起來的那種。這類泳池基本上沒有合適的清潔設備可用。而當時行業內的制造商，大多聚焦于豪華的地下工程泳池，產品體積大、價格高，地上泳池的消費群體根本承受不起。

我們正是瞄準了這個空白市場，研發出了一系列小型、輕便、便攜式的泳池清潔機器人，推出后很受歡迎。這次技術方向的革新，也讓公司在2009年之后迎來了重要的發展轉機。

貝卡：您帶領企業聚焦私人地上泳池市場，經三年打磨在賽道站穩腳跟，后續還有哪些重要的技術革新？

付桂蘭：泳池清潔機器人行業發展四五十年，所有的機器人一直帶有 18 米線纜，使用后還要解纏繞成為行業最大痛點。我們經數年研發，在2017 年推出一系列無纜鋰電池的產品。我們也研發了好幾年，擔心在水下風險太大不敢輕易面市。但產品推出后一炮打響，在無纜領域我們是全球第一家。雖然這一步走的比較辛苦，但我認為還是很成功的。

貝卡：所以等于是在整個行業起到了一個開創性的作用。

付桂蘭：推動性的。原來的產品都是帶纜的，而從我們的產品開始是無纜的。無纜現在（市面）已經超過了50%，這是第二次推動了整個行業發展。第三次是我們的智能化自動回樁。產品可通過岸邊太陽能充電后自動下水清潔。

貝卡：望圓品牌 2023 年才正式推出，此前公司一直服務于 B 端客戶，是什么促使你們決定打造自有品牌？

付桂蘭：我們自2005年成立以來，始終堅持自主研發、生產、銷售，并非單純的代工廠。早期主要通過B端代理商，將產品打入各大賣場和線下市場。但過程中出現一個問題：部分代理商拿著我們的產品，貼上自己的品牌銷售，反過來跟我們形成不合理競爭，這在很大程度上阻礙了公司發展。所以我們決定打造自有品牌。其實之前也嘗試過，只是聲量很小，直到2023年才正式發力。

貝卡：目前品牌產品占公司總收入的比例是多少？

付桂蘭：2023 年正式打造品牌后，短短兩年時間，品牌產品收入已占公司總收入的 86%，這個結果很令人欣喜。

貝卡：產品主要銷往哪些國家？

付桂蘭：我們的產品主要銷往私家游泳池最為集中的北美和歐洲市場。

付桂蘭：中國企業出海，尤其是科技型企業，專利保護十分重要，國外競爭對手常采用專利攻擊的方式，我們也是在發展中不斷總結專利保護的經驗。

貝卡：望圓科技目前在全球市場處于怎樣的位置？

付桂蘭：在全球自制泳池清潔機器人類目里，我們位列全球第三、中國第一。

貝卡：如今市場上的競品越來越多，是否會給企業帶來新的威脅？

付桂蘭：這是很正常的。如果你這個項目好，產品好，是很多人希望能做的，這是一個必然規律。

貝卡：企業未來有什么發展規劃？

付桂蘭：創新是我們公司的特點，未來我們會繼續堅持創新，讓產品朝著更智能化的方向發展。

貝卡：望圓科技其實已經有20年的發展史了，在中途您是否有過放棄的想法？

付桂蘭：有過。科技型民營企業發展面臨的困難更多，現金流問題是繞不開的難題。我從 2002 年開始做市場調研和研發投入，一直到07/08 年公司仍處于虧損狀態，不僅花光了貿易公司積淀的幾百萬，還抵押了家里的兩套房子，依舊沒有盈利，當時感到有些絕望。后來天津經開區科技局為我們擔保，中小企業貸款為我們提供了幾百萬貸款，天津市科委也給予了幾百萬無息貸款，親朋好友也伸出援手，我的先生更是拿出了所有積蓄，多方的支持讓我深受感動，也讓我下定決心一定要堅持拼下去。

貝卡：您認為未來中國企業出海的機會是會變多還是變少？

付桂蘭：一定會變多。中國產品在國際市場上的性價比有絕對優勢，而且中國人的創新能力和創新速度都很快，這一發展大勢是無法阻擋的。

貝卡：您認為跨境電商是個了不起的行業嗎？

付桂蘭：跨境電商是非常了不起的行業，它能成就很多企業。當然，企業出海本身是一種挑戰，需要對目標服務國家的法律法規、各項認證有清晰的了解，未來這個行業會發展得越來越好。

文/鳳凰網深圳 陳婉霖