固收產品再現江湖：二季度市場將有新變化？

“固收產品又回來了？”

3月初，某頭部險企推出一款純固收類產品。放在兩年前，這樣的產品并不稀奇。

但放在今天，在分紅險經過近兩年的強力推進、并逐步成為行業主線的背景下，這一動作還是迅速引發了市場討論。

更值得注意的是，隨著2026年“開門紅”逐步進入尾聲，市場上已不只是個別公司的產品動作在引發關注。多位受訪者和業內人士提到，越來越多公司在開門紅過后，已經開始為固收產品做準備。

這或許并不意味著分紅主線被推翻，但至少說明，在經歷了近兩年的集中轉型之后，行業對于“全面推分紅”的認識，正在發生新的變化。

外界最關心的問題仍然是：

這究竟只是險企基于階段性需求所做的產品補位，還是某種更深層的風向變化？已經完成從固收到分紅轉身的一線隊伍，會不會又一次面臨銷售邏輯切換？

帶著這些問題，《今日保》近日連線多家大型及中小險企一線從業者。調研下來，一個較為一致的判斷是：

這款固收產品的出現，并不意味著市場要“回頭”。在多數一線看來，分紅仍然是當前主線；

但與此同時，市場對于“全面推分紅”的反思，其實也早已開始。而一些新的產品準備動作，也正在一線尚未普遍感知的地方悄然展開。

從這個意義上說，眼下真正值得關注的，已不是“分紅還是固收”的簡單二選一，而是：

在經歷了一輪集中轉型之后，各家機構正在根據市場環境、自身情況和全年經營節奏，醞釀新的產品調整與經營判斷。

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-Insurance Today-

當前一線看到的，分紅仍是主線

“固定收益，2.0%復利寫進合同、鎖定終身，最高追加3.1萬能結算利率賬戶。”

在分紅產品已成市場主流的當下，這樣一款純固收產品的出現，自然容易引發關注。

不過，從《今日保》此次連線的多位一線從業者反饋來看，至少在當前階段，大家對這款產品的出現，并沒有太強烈的感受。

這家頭部險企華東某省分資深總監衛峰表示，公司之所以推出這款產品，是因為“行業銀保都在做固收產品，所以我們也同步上架固收產品，為的是豐富產品品類。整體上，分紅險還是主力”。

另一家頭部險企華中某省分資深部經理鄭明也提到，目前公司體系內既有固收類產品，也有“固收+分紅”的分紅類產品，理論上“想賣哪個就賣哪個”，但從實際推動情況看，“我們目前主推的還是固收加分紅的分紅險”。

大型險企華西某省分資深總監林龍則說得更直接：

“我們公司不會再轉頭去推固收類產品，會一直持續推分紅類產品。”

一家曾于去年以熱賣固收產品著稱的大型險企華西某省分資深總監容成也表示，今年“開門紅”一直在推十年期分紅產品，目前并沒有固收產品。

另外幾家大型險企和中小險企的一線從業者也給出了相近反饋：

無論是開門紅期間，還是當前階段，分紅仍然是最明確的主推方向，基層也沒有普遍感受到明顯的固收回潮信號。

從這些反饋來看，至少在當前一線視野里，分紅仍然是多數公司銷售前端最清晰的主線。

固收產品的出現，更多還是一個產品動作，尚未形成前端統一切換的明確信號。

但這更多只是當前一線所看到的情況。至于公司層面是否已經開始為下一階段做準備，二季度或許會給出更多信號。

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-Insurance Today-

固收為什么又出現？

很多人首先想到的是那批到期巨額存款

既然分紅產品已成主流，并被市場普遍認為短期內不會回頭，那為什么此時此刻，又會再次推出固收產品？

對于這個問題，不少受訪者的第一反應都很直接：盯上銀行巨額到期存款。

有券商預測，2026年有超過50萬億的居民存款到期。與此同時，存款利率仍在持續下行，部分中長期存款產品的吸引力也在減弱。對一批原本習慣把錢放在銀行、風險偏好極低的客戶來說，過去那種既熟悉、又有相對可觀收益的存款產品，正在變少。

在這樣的背景下，這家頭部險企在個險渠道推出一款固收產品，并不難理解。

這部分資金，往往最看重的是確定性。相比浮動收益，他們更在意收益是不是寫進合同、邏輯是不是足夠簡單、未來是不是足夠穩定。從這個角度看，用一款確定2.0%的產品去承接，本身就符合“把合適的產品賣給合適的人”的邏輯。

也正因為如此，在不少基層從業者看來，這次固收產品再度入市，首先不是一個產品理念的問題，而是一個很現實的資金承接問題：

有這樣一批資金，有這樣一類客戶，市場就會拿出相應的產品去承接。尤其是在客戶需求已經出現分化的情況下，固收產品重新被擺出來，本身也是很自然的事。

當然，除了這條最直接的資金線索之外，一些中小公司在產品安排上也有自己的現實考量。受償付能力、凈資產等因素影響，對它們來說，固收類產品在某些階段會比分紅險更友好，也因此未必會簡單跟著市場節奏走。

由此來看，固收產品在二季度這一特定市場窗口期重新出現，并不意外。

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-Insurance Today-

固收回來了

但一線并不興奮

按理說，相比需要解釋紅利實現率、講投資邏輯的分紅險，保額按2.0%遞增的固收類傳統險，本應更接近代理人的“舒適區”。

但調研中看到的情況卻有些出人意料：不少一線代理人，對這次固收產品的再出現，并沒有表現出太多熱情。

甚至在推出這款產品的頭部公司內部，一線對此也并不“感冒”。

“這款固收產品收益低，傭金也低，大家沒什么興趣。”

這家頭部險企華東某省分資深總監衛峰直言不諱，“但產品的價值率很高，對公司有利。”

這家頭部險企另一省分的一位資深總監關重則坦言，大家之所以無感，是因為市場環境已經變了。

“此一時彼一時，人不可能兩次踏入同一條河流——現在客戶和代理人都對產品麻木了，不怎么敏感了，因為市場環境通縮是比產品類型更大的問題。從客戶角度看，當然更偏好回本快、前期現金價值偏高的產品，因為客戶也想掌握主動權。”

一家中小險企華北某省分資深部經理趙華則從客戶視角給出了更直接的判斷：

“1.75%保底的分紅險和2.0%的固收產品相比，70%的客戶會選擇前者。因為我們之前賣過2.5%的分紅和3.0%的固收，2.5%加分紅的收益就比3.0%的收益要高。

在未來經濟向好的情況下，1.75%加分紅一定會超過2.0%固收產品。去年部分分紅險產品的實際收益也到了2.7%左右，客戶對分紅收益的感受是滿意的。”

另一家頭部險企華中某省分資深總監洪青也持相近觀點：2.0%固收與當前保底1.75%的分紅險相比，保底收益只差0.25個百分點。為了這一點差距而放棄未來的分紅空間，在他看來意義并不大。

“這個保底收益對大家來說沒有太多吸引力，雖然說是固收2%，但也要看現價高低。”

這也讓一個問題變得很現實：

今天客戶看產品，未必只盯著“2.0”還是“1.75”，而是會看回本快不快、現金價值高不高、未來還有沒有額外空間。

對一線來說，產品好不好賣，很多時候也不只是看名字，而是看客戶聽不聽得進去、愿不愿意買單。

甚至在社交平臺上，也已經有人開始用更直白的方式看這類產品。有用戶吐槽，按自己的算法，這款固收產品長期持有下來，給人的收益感受并不強。

當然，這樣的直觀計算方式并不等同于保險產品的專業收益測算，也忽略了壽險保障成本和長期復利效應，但它也真實反映出，當下很多人對于收益感、現金價值和回本周期的在意。

至少從這次調研看，固收產品重新出現，并不意味著它一回到市場就能重新激起一線熱情。對很多代理人來說，固收當然不陌生，但今天的客戶、今天的銷售環境，已經不是過去那個只靠“確定收益”就足夠打動人的市場了。

更何況，這兩年隊伍才剛剛開始適應分紅險的銷售節奏、話術和邏輯。如果現在又突然拐回去賣固收，很多人心里并不舒服，也未必適應得了。

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-Insurance Today-

分紅成為主線

隊伍適應才剛開始

在采訪中，還有一個比較一致的聲音是：

分紅已成為主流，但并不意味著它已經變成一件輕松的事。

一家大型險企華中某省分資深總監包杰提到，利率下調是整個行業都必須面對的現實，這也意味著銷售方式必須隨之改變。

“現在賣的不是保險的收益，而是保險的功能和價值。只有真正圍繞客戶需求，把保險的功能賣好，未來才會有市場。無論是賣分紅還是賣固收，最主要的還是要先做好客戶服務，解決客戶的后顧之憂。”

一家中小險企華中某省分資深部經理唐靜也表示，市場環境沒有辦法改變，只能接受。“低保證收益、高分紅預期，這是大趨勢。”

在她看來，只要公司有一定的投資收益能力，客戶對分紅險的接受度還是可以慢慢建立起來，因為這類產品本身就是讓客戶共享公司的經營成果。

大型險企華北某省分資深總監郭芳則把問題更多落在了隊伍身上。她直言，未來仍會是分紅險主導的市場，代理人必須適應和接受這一趨勢，學會分紅險的銷售技能。

對于很多普通代理人來說，從過去那種更容易講清楚的固收產品，切換到需要解釋分紅邏輯、投資收益和長期預期的產品，本身就是一道門檻。

也有受訪者提到，在低利率時代，分紅型產品的宣傳空間更大，但這并不意味著銷售會更輕松。隨著一些公司在二季度啟動分紅型增額壽的轉型，產品回本時間拉長、客戶異議增多，代理人面對的溝通難度其實也在上升。

從這個角度看，分紅成為主線之后，真正的挑戰并不只是產品切換本身，而是隊伍能不能真正適應新的銷售邏輯。對很多代理人來說，這個適應過程其實才剛剛開始。

后記

真正變化的不是某個產品

而是市場和銷售邏輯都變了

從這輪反饋來看，真正變化的，或許并不是某一種產品重新登場，而是市場本身已經變了。

客戶在變，需求在變，銷售環境在變，隊伍也在變……今天的市場，已經很難再靠某一種產品包打天下。

以前很多時候，客戶買不買，更多看的是收益高低；而現在，客戶看得更細，問得也更多。相比單一收益數字，他們越來越在意現金價值、回本周期、產品靈活性，以及公司后續能不能兌現預期。

對代理人來說，這意味著不管接下來賣的是固收還是分紅，都已經很難再回到過去那種靠單一話術、單一賣點就能推動銷售的狀態。

市場走到今天，真正考驗的，已經不只是推什么產品，而是怎么把產品講清楚、把客戶需求接住。至于接下來能走到什么位置、能走多遠，最終還要看市場的真實反饋，也要看各家公司自己的選擇。