華為造車的神話與現實

ToB還是ToC，華為的汽車戰略一直舉棋不定，導致商業模式擰巴。華為智選車的市場表現越是不及預期，華為高層的分歧就越大，力挺ToC路線的余承東壓力就越大。

作者 | 顧翎羽

編輯 | 謝麗容

9月12日，華為發布和賽力斯合作的AITO 問界新 M7 車型，華為常務董事、終端 BG CEO、智能汽車解決方案BU CEO余承東在演講時，喊出了“遙遙領先”的口號。

此時的華為汽車業務正處于一個膠著點。2021年，華為成立車BU，旨在成為智能電動車時代的博世，如今，這一定位已經模糊，在掌舵人余承東的主導下，華為智能汽車解決方案BU（以下簡稱華為車BU）正越來越以汽車品牌的面目示人。

兩年多過去，華為的汽車業務目前尚未能在汽車行業以產品力匹配聲譽。

今年上半年，和華為深度合作的三個新勢力品牌問界、長安阿維塔、北汽極狐中銷量最高者月均銷量不足4000輛，同期新勢力品牌中已有7家月銷過萬。據華為披露的官方數據，2022年，智能汽車解決方案業務收入為21億元，僅占總營收0.3%。今年上半年這一數據為10億元，依舊僅占總營收約0.3%。

中國新能源車滲透率已經超過30％。身處殘酷的市場競爭中，不進則退。從這一角度理解，華為汽車業務出現變動的傳聞聽起來并不讓人意外。8月中旬，有媒體報道稱，華為有意推動智能汽車解決方案BU（以下簡稱車BU）獨立運營，正與重慶國資委密切接洽合作事宜，“形式類似榮耀單飛”。

一位車BU管理層人士向《財經十一人》表示，車BU有在和重慶國資委接觸，尋求合作和資源置換的可能，但合作形式并不如傳言所說。另有多位華為人士則向《財經十一人》表示，車BU內部確實曾有考慮推動車BU部分業務獨立運營尋求合作方的打算，但目前尚未有定論。重慶國資委是可能合作對象之一，但并不唯一，更不必然。

對于這則傳聞華為回應稱，網上傳聞與事實不符，并未與重慶國資委洽談車BU相關事宜。

華為汽車業務現狀之間有怎樣的關系？華為車BU在發生什么？

我們綜合得到的信息顯示，華為的汽車業務正處于一個敏感的拐點期，汽車業務的戰略調整也在持續進行中。

在華為涉及汽車業務的版圖中，華為車BU目前的考量是：戰略性收縮部分不具備競爭優勢的業務，將資源傾向智能座艙、中低階輔助駕駛等可能是更具有盈利前景的業務；至于和與車企的深度合作業務，華為對從研發到渠道都進行了可以稱之為2.0版本的優化。

這將是華為對汽車業務的戰略目標重新調整與業務的重新聚焦。

壓力和取舍

“老余的壓力特別大。”在談及汽車業務最近的變化時，華為車BU 在上海、深圳、北京、重慶和安徽不同地區的員工對《財經十一人》說了相同的一句話。

分析華為汽車業務變化，華為終端BG CEO、智能汽車解決方案BU CEO余承東是繞不過去的核心人物。余承東2021年4月掌舵車BU之前，華為在汽車領域是一個清晰的ToB零部件供應商身份。

時任華為智能汽車解決方案事業部（BU）總裁王軍2021年給了這個業務部門一個明確的定位：全球和中國都不缺車企，缺的是智能網聯電動車領域的基礎供應商，這是華為車BU的定位，華為要做智能電動車是時代的汽車增量部件提供商，而且只做華為擅長的電子相關的增量部件，不做化學的部件，比如電池。

余承東的到來一定程度上改寫了這個定位。此后，華為汽車業務更加關注賣整車，并推出了華為和車企合作打造的智選車業務。

自那以后，華為車BU有三種盈利模式：

一是，為車企提供增量零部件，這個業務條線在兩年的發展周期里遇到了現實問題：華為產品雖然產品力強，但是定價普遍在行業平均水準之上，華為的優勢也不在于和傳統供應商競爭打造標準化部件上。

二是HI（huawei inside）模式，就是向車企提供全棧集成解決方案。這個業務方向上，華為曾經的合作對象包括北汽極狐、廣汽埃安、長安阿維塔。目前，僅有與阿維塔的合作仍在進行，而阿維塔的月均銷量也停留在2000輛以下。換言之，這一模式下目前尚未產生任何證明華為能力的產品。

第三種則是與車企綁定最深、介入產品開發和渠道的智選車業務，這是當前車BU營收的主要來源。合作對象包括賽力斯、奇瑞、北汽和江淮，目前華為已經和賽力斯推出了新能源汽車品牌問界，和其他三家共創的品牌及產品將在今年下半年和明年陸續釋放。

具體到執行層面，華為和車企聯合成立智選車項目組，項目組由雙方不同背景和團隊的成員組成。智選車項目組是甲方，合作車企是乙方，車BU是丙方。也就是說，項目組扮演統籌和規劃的角色，后兩者參與執行和落實。

這里有一個值得注意的關鍵信息——智選車業務屬于消費者BG，并不屬于車BU。兩者有ToC（面向普通個人消費者）和ToB（面向企業用戶）的本質區別。華為做ToB的ICT生意起家，車BU在成立之初亦屬于ICT部門管轄，并不是所有華為的管理層都認為華為應該以ToC的方式進入汽車行業。

智選車的出現，讓華為在這一領域的定位變得曖昧。

余承東認真向外界解釋過推出智選車的原因：華為過去幾年探索了零部件模式，但智能化零部件不同于傳統零部件，難以標準化，需要與車廠深度合作。如果華為只提供最好的技術，不代表產品最終能取得商業成功。所以又提出了智選車模式，希望借華為十幾年ToC轉型積累的經驗，幫助車企把車做得有競爭力。

華為在汽車業務上究竟應該ToB還是ToC？

這個問題直接決定了華為在智能電動車這個大時代的最后位置。它對于余承東也至關重要，直接關系到當下他在這一領域能施展的空間。從結果來看，余承東選擇了后者，多位受訪華為人士向我們表達了同一個信息，華為高層中間始終都有對于余承東ToC路線的質疑。

目前智選車只有一個問界品牌。過去一年里，問界經歷了高開低走。乘聯會銷量數據顯示，自2022年3月第一輛問界交付起，到2022年12月，9個月時間，問界車型總銷量超7.5萬輛；到了2023年上半年，形勢急轉直下，問界M5、M5 EV、M7三款車型累計批發銷量滑落到只有2.3萬輛，其中表現不佳的問界M7只賣出了6179輛。

一位前車BU中層告訴《財經十一人》，去年年底，在一次向華為最高層匯報的會議結束后，根據這次會議流傳出來的信息，智選車項目被認為“暫時解除了風險”。

也就是說，盡管存在不同聲音，但決策層整體認可智選車的發展路徑，在車BU的三種發展模式里，智選已經事實上成為主導。

短短半年，形勢已經大變。如今，智選車單月銷量不足去年年底的三分之一，且并沒有止跌趨勢。這其中，有車市價格戰的影響，也有隨著華為品牌紅利褪去，智選車現有產品缺乏競爭力的客觀情況。

今年3月，華為再次重申不造車，此次影響比歷次都更加深遠。這是一個信號。看上去，華為選擇了回到ToB的主航道。在此時強調零部件供應商的身份，意味著智選產品要在品牌上與華為做出切割。而沒有了華為的品牌助力，智選品牌車能賣得好嗎？

華為如何破局？到目前為止，華為沒有對外公布更多汽車業務戰略的重大轉變，智選車目前仍然是華為汽車業務最主要的盈利方式。

“不造車”這個調子定下后，多位華為人士向我們提到，余承東所面對的來自公司內外的壓力和阻力陡增。一個事實是，智選車越是表現不佳，管理層分歧就會越明顯。

也有華為車BU員工認為，由于車BU目前的盈利能力和前景都尚不明朗，存在將部分無法盈利的業務拆分的可能，但這種可能短期內概率極低，這一是因為當下是一個價值周期低點；二是與榮耀不同，車BU的零部件業務目前并沒有實現商業閉環，難以尋找到合適的買家。三是智選車的產品目前還沒有全面上市，而等到有競爭力的產品上市之后，車BU或將迎來轉機。

根據華為年報，2022年，華為六大業務領域運營商、企業、終端、數字能源和云計算業務分別實現銷售收入2840億、1332億、2145億、508億和453億人民幣，同期，智能汽車解決方案部件業務實現銷售收入21億，與其他業務差距明顯。今年年初，余承東已經為車BU定下目標：2025年實現盈利。

如何在有限的時間，調動有限的資源，并投入到最需要的業務上去，是擺在余承東面前的重要課題。

ToB和ToC不能二選一。余承東仍舊需要兼顧兩者，并在平衡和取舍中實現商業成功，這一過程中，任何一個環節出現變動，都可能引發多米諾骨牌效應。

聚焦與收縮

“產品目錄現在大幅度減少了，可以說幾乎只有原來的二分之一。”多位華為人士告訴《財經十一人》，華為車BU正在進行新一輪的架構梳理。可以概括為“收縮戰線，聚焦核心”。

具體做法包括但不僅限于：

核心業務如智能座艙、智能駕駛域控制器繼續保持投入；

非核心業務中，一些盈利前景不佳的業務收縮，如毫米波雷達、高精地圖明顯減少投入，人員重新劃分，幾乎只維持運營，不再大力進行研發；

不同團隊、相同性質的賽馬項目大幅度減少——此前ADS（高階智能駕駛系統）團隊和MDC平臺（智能駕駛域控制器計算平臺）團隊都有傳感器業務，如今主要保留了后者的業務；

一些更適合華為集團其他業務條線的的業務則重新進行了整合，如智能駕駛的云服務現在主要歸屬于華為云而不再是車BU。

去年8月，任正非在華為內部發文《整個公司的經營方針要從追求規模轉向追求利潤和現金流》，文件提到：“智能汽車解決方案不能鋪開一個完整戰線，要減少科研預算，??加強商業閉環，研發要走模塊化的道路，??聚焦在幾個關鍵部件作出競爭力，剩余部分可以與別人連接。”

車BU是一支龐大的團隊，目前約有人員7000人，根據官方數據，2021、2022年車BU研發投入分別為70億、105億元。

而特斯拉、蔚來、理想、小鵬2022年研發費用分別為212億、108 億、67.8億、52億元，上汽和比亞迪2022年研發投入分別為180億和186億元。

也就是說，車BU研發投入距離傳統車企還有一個身位，但已經超越了國內一線新勢力車企。

據《財經十一人》了解，華為車BU此前主要產品部門包括智能駕駛、智能座艙、智能車云、智能網聯、智能車控及智能車載光。

今年4月，根據余承東在中國電動汽車百人會上的表述，未來華為要在四個方面做到全球領先：智能座艙、智能網聯、智能駕駛、軟件定義汽車的新架構，可以理解為，這四個業務產品線是車BU未來希望有競爭力的關鍵業務。

不過，這些業務目前尚不具備獨立造血的能力。華為車BU也試圖增強其商業化的可能。以智能駕駛為例，該業務是華為技術實力的象征，據上海證券報等媒體報道，華為車BU的70%的研發投入與智能駕駛有關。

今年4月，華為發布了2.0版本的智能駕駛系統，對比兩年前發布的號稱L4級自動駕駛能力的1.0版本，這套系統要更“接地氣”，在功能上偏向中低級別輔助駕駛功能，硬件配置上則明顯做了減法，并大幅減少了對高精地圖的依賴。

《財經十一人》從華為智能駕駛團隊成員處獲悉，華為車BU今年確實在智能駕駛領域改變了打法——過去專注于高階智駕，今年以來，中低階智駕則成為了他們工作重點。目前力推的產品是中小算力的MDC域控平臺（智能駕駛的關鍵零部件）。

此前，搭載華為高端MDC產品最著名的車型是北汽極狐阿爾法S HI版，采用華為自研的昇騰芯片，標準版最大算力可達400TOPS。雖然其宣稱可以達到L4級別的自動駕駛能力，由于法律法規并未放開，消費者只能夠感受到其釋放出的一部分能力，從經濟性考慮，這套系統并不具備太多競爭力。

現在，華為正在將研發資源向200TOPS以下算力的中小算力MDC平臺傾斜。這種變化無疑是為了順應當前市場競爭重點變化的需要。

隨著中國電動車市場滲透率的提高，L3級別以下的輔助駕駛功能正在加速普及，車BU不能再一味局限于高階智駕，要秀肌肉，也要適時放柔身段。

從這一角度理解，此次車BU的調整是為了降本增效，也是為了增強商業化的能力。不過，正如余承東今年4月在中國電動汽車百人會上所說，在中國車企中，頭部新勢力不會選擇華為。能選擇華為的一般是傳統車企；但“害怕失去靈魂”的大車企，也不會選擇華為。這意味著選擇華為的傳統車企其實范圍被大大縮小了。

在未來的一段時間內，車BU的盈利，還是要靠智選系列車型。

加碼“智選”

今年4月，國民黨前領導人馬英九出現在重慶車企賽力斯的新能源汽車工廠里。讓人意外的是，這家企業并不是當地最大的車企長安汽車，甚至，就在兩年前，它還從未進入過中國主流車市的視野。

一個月后，國內新勢力品牌最快達成10萬臺量產交付的紀錄同樣在這里誕生，僅用了15個月。和重慶市政府官員一起出現在現場的，還有余承東。

正是在余主導下，賽力斯和華為共創的問界品牌成為2022年中國新能源車市增長最快的黑馬。目前已經有兩款SUV M5和M7在售賣中，M9將于今年年底上市。

華為對這款車寄予厚望。接近該項目組的一位人士提到，余承東會親自到重慶參與產品設計開發。M9在亮相后，由于外界對外觀評價不佳，華為對其重新做了更加迎合消費者喜好的前臉設計。

這意味著整個開發流程都需要進行變動。交付節奏本已急迫，可是華為仍舊做了額外的調整。

華為車BU內部一個共識是，在M5和M7銷量遭遇瓶頸后，今年年底前，智選車需要一款有競爭力的產品。M9被認為最有希望。

不過，并不唯一了。

在此次記錄達成儀式上，余承東說，15個月達成十萬輛下線，標志著華為智選車模式完成了從0到1的突破，未來還將加速從1到N。

今年第三季度，華為和奇瑞合作的品牌Luxeed智界將亮相。接近項目人士向我們表示，當務之急是做出合適的定價。這個項目瞄準走量市場，首款產品定位為純電轎車，產品對標特斯拉。

《財經十一人》獲悉，華為與北汽展開智選合作后的首款產品計劃于2024年北京車展亮相，這款車將基于奔馳平臺改款打造，定位為40萬左右的行政級轎車。

明年，華為還將迎來和江淮合作的首款“百萬豪車”。項目參與人士告訴《財經十一人》，江淮新車定價接近百萬，華為有心將自己的各種先進科技集成于此，是為了展示最高技術實力，也是為了能夠利用這款車的開發平臺快速復制其他車型。

種種跡象表明，華為并不是簡單地在其他車企上移植了與賽力斯的合作。如果用智選車1.0階段來指代此前華為和賽力斯的合作，那么智選車業務目前則進入了2.0。

一個變化在產品端。智選模式中，車企負責整車開發，華為負責電子電氣架構開發。2.0階段，不同車企產品采用不同的整車開發平臺，在電子電氣架構上，則會統一采用華為下一代電子電氣架構。

另一個突出變化是在渠道方面。據《財經十一人》了解，華為正在建設自己的汽車渠道。加盟商主要有兩種，一種面向專業的汽車經銷商。一種面向原有的華為經銷商，新開門店需要達到700-1000平方米。未來車企將不再會深度參與到渠道中，產品的銷售、交付和售后都由華為負責。

過去，華為曾經借助自家門店完成了問界品牌渠道的快速搭建。產品同時在華為和賽力斯的門店中銷售，交付和售后則只由賽力斯負責。也就是說，華為只介入渠道利益鏈條的一小部分，車企才扮演主導角色。在這種模式下，資源分散似乎難以避免。

以重慶為例，華為和賽力斯門店同樣可以售賣問界產品，導致問界在整個重慶有超過20家門店，而同樣走增程路線的理想汽車只有2家店。如此大的密度帶來價格內卷競爭。由于華為只負責銷售，賽力斯還掌握售后和金融，所以賽力斯門店可以定價更低，通過汽車后服務賺取更多的利潤。

在智選車2.0中，由于智選車系列中存在多個品牌多個車型，為了統一管理，整合渠道看起來是最現實的辦法。

產品和渠道背后，最關鍵的變化是在利益分配上。依據行業慣例，在車廠和一級供應商的合作中，車廠先付開發費、模具費、樣件費給一級供應商，后者做定制開發。開發結束后，車廠再向供應商支付零部件采購費用。

曾經華為和賽力斯也是依據這一模型合作，不過華為從賽力斯身上賺的是三道錢：除了常規的開發費和零部件采購費用，由于華為介入了產品銷售，也從渠道中獲得抽成收入。

然而，《財經十一人》從多位智選車業務人士處獲悉，2.0階段，車企或將不再向華為支付開發費。盡管最終具體細則落下可能依不同企業不同項目有所變化，但是目前華為和車企取得的共識中，簡單概括，雙方在開發階段是各自投入、各管各的，等到產品上市進入銷售階段，華為再把研發費用均攤到成本價中去，向車企支付一定費用，“相當于華為用成本價的一部分把車買過來，之后華為加價進行銷售，再以一定比例和車企分錢。”一位北汽項目參與人士向我們表示。

博弈與轉機

為什么會發生這種變化？

長期以來，華為的汽車戰略選擇舉棋不定，導致商業模式形態十分“擰巴”。目前，圍繞智選車至少有三層博弈：

其一，華為管理層對目前主要的盈利模式智選車看法存異；

其二，智選車與車BU其他業務之間資源要如何分配；

最后一層也最直接關系到產品表現——如何處理智選車項目中與合作車企的利益關系。

造車是重投入項目，在智選車模式中，由于車企承擔了大部分產品研發和生產的成本，本質上華為是在借力，優點是速度快、投入少。

缺點是受制于人。智選車項目能否取得商業成功，高度依賴合作車企自身的實力和雙方能力的對接。

以此判斷，華為和車企的利益越一致，磨合就會越順暢。華為和賽力斯初期合作初期能夠快速推進，雙方都追求產品的商業成功是重要前提。而隨著時間推移，雙方共同利益的綁定已經有所變化。從華為的視角，有人分析，M5和M7的表現不佳，很大程度上是由于賽力斯不夠給力。

而從賽力斯的視角來看，和華為做生意代價高昂。賽力斯財報顯示，2019年-2022年歸母凈利潤分別為0.67億元、-17.29億元、-18.24億元、-38.32億元，2023年上半年財報顯示這一數據為-13.44億元。

換言之，攜手華為四年半時間，賽力斯賣得越多、虧得越多。

在資本市場上，賽力斯現在也很難借助華為拉高股價了。今年以來，賽力斯的股價總體上處于小幅波動態勢，目前表現與去年底基本持平。

賽力斯的一位研發人士告訴我們，公司對出海業務的重視不亞于對與華為的合作。他提到，公司正在加快和華為深度合作的兩款車型改款、替換華為零部件，計劃將改裝后的車型作為出海產品。

雙方未來都希望將雞蛋放在更多的籃子里。

余承東曾說，智選車模式，本質上是華為 To C 方面的經驗轉移到汽車廠上來。華為給車廠提供的不僅僅是產品方案，提供的也是技術管理體系。不同車企跟華為的合作，華為希望形成產品組合，通過華為高質量的、近乎苛刻的體系，共同打造商業上的成功。

隨著智選合作車企變多，華為需要將不同項目的合作車企都納入進同一個體系，一個由華為主導的體系。但是，與車企利益關系的變化會直接影響到合作的質量。以華為和北汽的項目為例，一位項目參與人士告訴《財經十一人》，該項目從2021年12月開始接洽，2022年2月正式提上日程。但是直到最近，項目才進入快速推進階段。

過去很長一段時間里，華為和北汽始終對投入和分配無法取得一致，余承東幾乎是每月來一次北京，試圖推進合作。談判波折重重。上述項目人士分析，“北汽是國企，商業成功之外，還考慮國有資產流失問題，決策上不愿意冒險，也不可能讓渡過多利益。”

無論ToB還是ToC，找到更多合適的綁定伙伴，又做好與車企之間的利益關系，是華為在下一階段所要面臨的重要命題。

汽車產業本來高度集中，頭部玩家贏者通吃。而如今，智能化和電動化打亂了原有的產業格局，新舊勢力都處在價值重估之中。這意味著新入局者有機會成為新巨頭，也意味著有可能會加速被淘汰出局。

窗口期有限。如果等到這個市場里大部分車企都已經綁定了智能化伙伴，華為還沒有在商業化上取得進展，車BU的處境將更為艱難。

緊張的氛圍籠罩在團隊的每一個人身上。今年下半年以來，余承東會用整周的時間呆在一個車企的項目上，一些智選項目的管理層幾乎在以每10天一次的高頻飛往深圳，匯報進度。一些零部件業務的員工也會去到合作車企的項目上，一同參與路試。

轉機也不是沒有。今年9月，華為公開銷售采用國產芯片的5G手機，這意味著華為在芯片制造環節有新突破，這同樣利好汽車芯片。近期華為公布了采用自研技術的最新一代車規級座艙芯片麒麟9610A，算力達到了200kDMIPS，相當于高通8155芯片算力的兩倍。

一位海思人士向《財經十一人》表示，此前華為汽車業務同樣受到芯片制裁的影響，無法采購一些業內最先進的產品，與華為合作車企也會顧慮芯片供應的持續性。芯片技術的突破或將為華為汽車業務壓上一塊沉甸甸的新籌碼。

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