房互十問劉天旸：市場在深刻變革，房產中介如何過冬？

文、主持：房互君

房產和互聯網研究院出品

圖：劉天旸在房互年會上演講?????

如所有人肉眼可見，整個房地產行業變成了“最困難行業”之一。具體到房產經紀，關店、離職、轉行、欠薪等字眼充斥屏幕。

這個冬天有多長？我們該如何過冬？成為每一個從業者期待得到答案的問題。《房互十問》，從本期起，持續訪問行業領袖，期望帶給120萬從業者具有參考意義的答案。

這一期嘉賓，是現任中房經聯輪值主席劉天旸。 他從2005年進入中原，在中原集團服務19年，從一線的員工到城市公司總經理，再到集團COO，劉天旸的職業發展，和中國內地房產經紀行業的成長起伏周期重合度頗高。

盡管經歷過數次行業變化，但這一次變局，讓劉天旸感覺有點“突然”，幾乎從高位忽然跌落。這突如其來的變化，讓有著四十多年發展歷程的老牌房產經紀公司中原也受到波及。

2021年，中原集團與房多多合作的加盟品牌原萃退出市場；今年7月，因開發商拖欠中原地產的新房傭金，使得部分中原經紀人的傭金被拖延；甚至有消息傳出，中原將要撤出經營了20多年的內地市場。

劉天旸多次對媒體坦誠回應。在和房互君的對話中，劉天旸也不避言談及中原在市場波動中的得失。他說，房地產經紀市場是一個長期市場，中原并不會因為一時得失而改變自己，雖然以規模論，中原現時在內地并不算最大，但更重要的是，房產經紀的競爭，中原一直都參與其中，一直都在順勢而變。

我們同樣向劉天旸問及大家關心的市場形勢。和很多從業者的判斷一致，劉天旸預測，整個房地產行業進入一個向下回落的新周期。

劉天旸認為，和以往周期性發展不同的是，現在房地產市場已經發生了根本性的變化，僅靠新工具或者新模式無法推動市場變化，也無從判斷這個周期變化要持續多久。

此外，除了從業者無法改變的宏觀環境之外，新技術的發展同樣給房產從業者帶來挑戰。

比如，劉天旸發現，人工智能的發展，讓人房的匹配更為精準、效率更高，經紀人之前的部分工作可能會被技術取代，如何協調人與機器之間的關系，做好用戶和客戶的服務，成為新的課題。

還比如，曾經在很長一段時間里，電話、短信、報紙、戶外廣告等是經紀人獲取客戶的主要方式，而現在，社交軟件和新媒體已經成為獲客的主要渠道。獲客渠道變了，行業應該更深層次思考諸如如何放盤、如何買盤、如何用房子來承載人的需求和希望等課題。

劉天旸判斷，長遠來看，這一次深刻變革，將會讓房產經紀本身會發生很大的變化，甚至是從C端改革，往上走到B端到G端，從而改變整個房地產行業生態。

變革并不是市場的消失，在當下的極端形勢下，有經紀人離開、有門店關閉、有品牌離場，但是，在新技術和新媒體的推動下，也有新公司入局。

劉天旸認為，當新媒體崛起，客戶被碎片化，已經很難通過一個標簽、一種方式找到大量的目標客戶，大而全的公司未必能夠統領市場，這是市場給創業者留下的新機會 ，“只有用新方法和新視角切入市場，找準自己的服務價值，才有機會在這個行業獲取屬于自己的位置。”

“目前這一輪調整需要以相對平靜的心態去看待，誰對這個行業有價值，誰提供的服務讓客戶愿意買單，這才是在行業能留下來的根本。”劉天旸說， “過去靠信息匹配，成交收傭，而現在需要用更好的方式去挖掘用戶與房源之間的關聯才有機會成交。長遠來說，要回歸到企業的服務本質和經營本質，這才是一個真正可以走下去的行業。”

以下為對話內容全文：

房互君：作為房地產中介的管理者，這幾年，你們對市場的真實感受是什么？

劉天旸：最大的感受是行業突然變得非常難。過去房地產行業一直處于高速發展期，整個行業無論從經營規模還是從業人數來說都處于高位，企業業績利潤及個人收入都較為可觀。

但在高速運轉的背后，一個不能忽略的事實是，市場普遍依靠著負債方式擴大資產保持高周轉率。然而，任何一個行業都不可能一直保持高增長，近幾年，從人口到就業，從產業到經濟，以及周邊地緣政治等都在不斷變化，這對整個經濟環境和地產行業都帶來很大影響，行業發展也進入一個向下回落的新周期。

這個周期將持續多久，我們無從判斷，但面對這樣的震蕩，市場已經發生根本性的變化，僅靠新工具或者新模式再去推動市場將會變得困難，過去習慣性的一些做法都需要做出調整和改變才能適應新環境。

房互君：市場環境的變化，是行業沒法去改變的。從行業的發展來看，是不是也會有一些變化？

劉天旸：從房產經紀行業來看，AI技術的發展對行業帶來深遠影響。過往我們在搜索盤源、分析地段及盤源信息，做盤客匹配時，就會發現，當你把所有數據輸入進去，AI的匹配效率及對于數據的精準拿捏，會比人更強。

那么未來在這個行業里，人要做的工作，應該是無法被機器替代的工作。但是如何協調人與機器之間的關系，做好用戶和客戶的服務，這是一個大的課題。

此外，新媒體應用也改變了行業的獲客模式。曾經在很長一段時間里，電話、短信、報紙、戶外廣告等是我們獲取客戶的主要方式，而現在的客戶，都以一個賬號的形式存在于手機，社交軟件已經成為獲客的主要渠道。

這一變化也給行業帶來挑戰。獲客渠道變了，但房產之于人的價值和功能并不會被輕易取代，那么未來我們更需要思考，如何放盤，如何買盤，如何用房子來承載人的需求和希望，以及對生活的追求。

長遠來看，未來應該會發生很大的變化，甚至是從C端改革，往上走到B端到G端，從而改變整個房地產行業生態。

房互君：您剛才提到，對于市場周期的判斷，可能無法得出個準確結論。作為房地產的經營著和管理者，有什么規律是可以總結出來，以應對市場的變化的？

劉天旸：對消費者而言，經歷過疫情三年，未來對房產好壞的評判標準也許會有所不同，除了交通、地段、學區等，對于房子的功能、空間以及公共區域，甚至是物業、社區等關聯性需求可能都會納入到考慮范圍。

那么以此倒推，如何建房子，如何篩選房產，這對于開發商及地產中介所提供的產品和服務都會有新的需求，這些需求也會推動行業變革，未來或成為新趨勢。

在公司經營方面，未來則會更考驗實際經營能力。過去人口高增長導致對于房地產增量的需求比較大，而未來人口增長趨勢放緩，對存量的管理和經營會更考驗一家公司的能力。

不論是商業、住宅還是寫字樓或酒店，都將不再是開發商建好出售這一個動作，未來在經營和服務，包括資產如何運營管理方面可能都是需要考慮的因素。

房互君：我們看到在這樣的形勢下，房產經紀公司和房產經紀人選擇了關店和離職轉行，整個行業形勢還是比較悲觀。您同時兼任中房經聯輪值主席，作為行業組織的領導者，您如何看待行業這兩年離職和關店的現象？

劉天旸：首先我說一下中房經聯。我是2020年1月份接棒中房經聯輪值主席，疫情原因，2021年我連任一次。今年是中房經聯換屆的年份，將會選出新一屆輪值主席。盡管權力很迷人，但讓不同的人參與進來出謀劃策，才能讓這個行業有更多向上的動力，行業才會越來越好，所以希望大家一起努力，為行業做更多有價值的事。

回到正題。關于離職和關店現象，由于過去行業匯聚了大量的資源，包括人和錢等等，其實也造成了一定程度上的資源浪費和資源擠兌，當行業受到整個經濟大環境的影響進入調整期，那么行業肯定要擠出原來過剩的勞動力、過剩的錢和店，所以關店、離職的情況比較多，這也是行業自然的一個周期現象。

只是以往出現這樣的調整周期時，得益于經濟環境好，發展速度快，所以衰退期會比較短，很快就迎來下一波復蘇期和膨脹期。

但目前這一輪調整需要以相對平靜的心態去看待，誰對這個行業有價值，誰提供的服務讓客戶愿意買單，這才是在行業能留下來的根本。過去靠信息匹配，成交收傭，而現在需要做更多的服務，和用更好的方式去挖掘用戶與房源之間的關聯才有機會成交。

這種情況短期來說，對于行業沖擊比較大，但長遠來說，這才是一個真正可以走下去的行業，要回歸到企業的服務本質和經營本質。所以我們需要客觀看待當前離職和關店這一現象。

房互君：實際上，即便整體的形勢不太好，但是，我們也發現，市場上也出現了一些新公司，比如，依托于您剛才談到了新媒體獲客的房產經紀公司，還有和物業深入聯合作戰的創業經紀企業。您怎么看這個現象，對于新入局者，現在進入地產經紀行業還有機會嗎？

劉天旸：房地產行業在過去比較依靠人和店形成的規模優勢，互聯網上的流量優勢來開展自己的服務，但是當新媒體崛起，客戶被碎片化，已經很難通過一個標簽，一種方式找到大量的目標客戶。

當我們面對的客戶展現出越來越個性化的特點，大而全的公司未必能夠統領市場，可能未來也有機會，專注服務，專注社區或某一類物業的人，能把這個事情做好。

新入局者若不突破現有模式和方法，在當前形勢下成功的可能性并不高，只有用新方法和新視角切入市場，找準自己的服務價值，才有機會在這個行業獲取屬于自己的位置。

當然，需要注意的是，房地產行業已經被一些超大規模的公司把經營門檻和成本拉高，導致進入行業的難度增加，對技術和資本的要求也更高了。除去這些因素，房地產行業本身還是有較大空間的。

房互君：如果把當前房產經紀市場進行分類，貝殼、包括推出加盟業務的58安居客可以稱為平臺型企業，他們旗下有眾多的經紀品牌；還有一類就是中原這樣的直營型企業，不加入任何平臺。您怎么看這兩種方式在市場中的競爭力？

劉天旸：平臺或是直營，這是對一個生意不同角度的理解，沒有誰對誰錯，因為每個人理解這個生意的模式都是基于自己的認知，基于自己擁有的資源，以及自己有什么樣的人才，那么他就會選擇適合他的組織架構的打法去贏得這個市場。

但一時的勝負也并不代表未來，再往前推幾年，很多還沒有出現，那么你如何知道后幾年還是這樣的延續呢？

所以我覺得未來什么情況都可能發生，還是那句話，就是專注服務本身，到底誰是你的用戶，誰是你的客戶，你問誰收錢，你提供了什么價值，弄清楚這些，才能知道自己為什么可以在市場上存活。

房互君：從貝殼成立到現在已經5年多，你怎么看現在加入平臺的經紀品牌店東和非加入平臺的經紀品牌店東的成長和機會？未來的行業形勢，經紀公司和店東，應該選擇加入平臺，還是像中原一樣單打獨斗？

劉天旸：店東或經紀公司加入平臺還是單打獨斗，同樣也是需要看自己手里的資源，看自己的能力，看自己手里的人，如果你只能做這件事兒，但現在又沒有資源，那就只能跟平臺做。

換言之，你跟平臺的議價能力就取決于你們誰更強，如果平臺的議價能力強于你，你就得被它收割，如果你的議價能力很強，你可以選擇自己干。所以這個還是需要自己去考慮。

但是永遠不要想著去割誰的韭菜，就算你是平臺，如果不認真去服務店東，其實你也割不著他的韭菜，他會逃離你。如果經紀公司想著去平臺撈一把，占點便宜，那平臺也會把你剔除出來，而且如果平臺一直留你在里邊，它也做不大。

所以大家要找到平臺和公司之間真正的一種合作和信任機制，并不是說人盯人，或是靠制度盯、靠系統盯，還是要打開心屝，按照共同的共識政策和制度一起合作去推動，這個行業才能更好。只有大家之間不互相較勁，才有可能提供更好的服務給到客戶和用戶。

房互君：回到您所在中原集團。不可否認，中原今年也遇到一些困難，這會不會對你們的戰略造成影響，比如目前中原的業務結構是否有變化？比如，是不是會調整公司的業務結構，針對開發商的新房代理，會不會收緊或調整？

劉天旸：關于業務結構，我們仍然專注于新房和存量房的代理，也就是買賣租賃代理。

一直以來中原都是兩條腿走路，新房代理、新房分銷、二手業務，三者占比基本平均，當然也會因市場成交的結構規模有所波動。而調整與否，則是根據市場交易量和中原業務能力，以及經營狀況再去做判斷，賺錢就開多一點，虧損就收縮規模，這都是順應市場而做的調整。

中原成立四十五年，我們見過大風大浪，也經歷過無數周期，所以這方面無需過度解讀，對于此前傳聞中原將撤出內地等不實消息，我們已通過官方渠道做過回應，在此借助房互平臺也重申，中原會繼續堅守內地，與行業同克時艱共渡難關。

房互君：中原曾經是最早進入中國內地的經紀品牌之一，您如何理解中原地產現在在行業中的地位變化？

劉天旸：中原是最早進入內地的地產代理品牌，早期把香港好的經驗移植到內地，為行業做出了范本。

隨著互聯網興起，后來的經營者們借助互聯網力量做了很多新的嘗試。其實每個公司都有自己不同的發展路徑，雖然中原現在不算是規模最大的公司，但是我們已經在這個行業深耕四十五年，對行業依然有自己獨到的見解，未來也還是希望繼續在這個市場里扮演一定的角色。

市場總有人做大做強，但最重要的是：我們一直都在。我們也樂于面對競爭，競爭更能激發我們的求生意志，所以并不會因為一時得失，就對這個行業有不同的理解。我們仍會堅守初心，穩步前行。

房互君：今年是您進入中原的第幾年？作為中原的老人，您如何理解中原的企業文化？

劉天旸：我2005年加入中原，到現在快19年。如果要說中原文化的特別之處，我感受最深的就是對“人”的重視，以及開放、共享、尊重的文化氛圍。

在中原，每個普通人都有足夠的空間去發揮自己的能力，從而實現自我成長，找到自己的個人價值。我從初入職場到現在的崗位，經歷過不同城市，不同崗位，也負責過不同業務，據我多年的觀察，在中原工作過的人，都帶著比較明顯的中原文化烙印，他們對中原普遍有著較強的認同感，甚至去到行家后再回流中原的同事也非常多，我想這與中原對“人”的尊重是有莫大關系的。

現在的90后00后年輕人，更崇尚個性和自由，更愿意去追求個人價值的實現，他們是未來地產代理行業的主力，盡管現在新科技在房地產中的應用越來越廣泛，但不能忽視的是，人才仍將是技術之外的重要資源。

能夠給予足夠的發揮空間讓他們脫穎而出的公司將在吸引人才方面具備更強的競爭力，所以我覺得中原寬松的文化氛圍對年輕人還是非常有吸引力的。 （完）

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