個人養老金「開戶熱、繳存冷」，中信如何破題？

個人養老金制度已在全國36個城市和地區實施一年有余，人力資源社會保障部最新數據顯示，已經有6000多萬人開通了個人養老金賬戶，較2023年6月底的4030萬大幅提升約50%，遠遠超過了已實施近20年的第二支柱企業年金的覆蓋人數。

作為商業銀行做好金融「五篇大文章」的內在要求，更是推動大財富管理戰略、構建新增長極的關鍵落子，推動個人養老金實現從「量」到「質」的發展是市場參與者們發力的重點。

以中信銀行的實踐來看，在大力推動個人養老金開戶的同時，該行繳存客戶人均入金額約為全市場平均值的4.9倍；投資資金占繳存資金的比例為65.8%，均高于市場平均水平。

中信銀行能夠取得這樣的階段性成果，是長期積累的結果——從十多年前中信銀行發行國內首張老年人專屬借記卡開始，中信銀行在養老課題上就比同業「謀得早」，而隨著近年來養老人群的擴大和需求的增長，中信銀行從「頂層設計」到「落地執行」也形成了系統化的方法論，希望能繼續在養老金融市場上「謀得深」、「謀得遠」。

一、與時代共振：財富管理的主流敘事方式

中信銀行為何能在激烈的市場競爭中突圍，做出差異化的養老金融？

一個重要的前提是與時代和社會「同頻共振」——把握時代背景，升維養老金融方法論，真正將養老金融作為財富管理的主流敘事方式。

長壽時代下，深刻理解需求端的變化是商業銀行做好差異化養老金融業務的核心。隨著人口老齡化、少子化、長壽化的三大趨勢，深刻改變著居民的養老需求。在長壽時代，人們賺錢時間變短，但花錢時間卻多了。此外，由于財富增速變緩，要積攢更多的財富，就需要居民在年輕時期就啟動規劃。

所以，商業銀行需要多關注年輕人，喚醒他們的攢錢意識；幫助中年人盡快啟動個人養老規劃，建立與生命等長的現金流；幫助老齡人實現養老資產的保值增值。將「個人養老儲備」的保值增值需求與財富管理業務緊密聯系在一起，能夠為商業銀行養老金融業務帶來新的發展機遇。

與此同時，隨著凈值化轉型、利率走低趨勢，商業銀行亟須改變以往的服務方式，從「單品銷售」過渡到「投資組合」，再升維到「全生命周期財務規劃」。以「個人養老規劃」為主線的全生命周期財務規劃，或成為商業銀行財富管理業務的主流服務方式之一。

基于此，中信銀行提出「長壽時代，做自己人生的CFO」價值主張，并針對不同年齡層和不同客群的養老金融需求，創新性的配套了「三分四步」全生命周期財務規劃方法論。

針對處在18-35歲的 「Z世代」，中信銀行提出「一張健康的資產負債表」的理念，上線了「拿鐵計劃」，通過「目標設置」的產品設計和「先攢后花」理財定投方式，將攢錢門檻、難度降至最低，幫助年輕人養成收入規劃的習慣。

而圍繞35-60歲的「中生代」客群的養老儲備需求，中信銀行在業內推出首個「幸福+」養老賬本，運用大數據支撐和科學的算法，為客戶提供包括基本養老保險、企業年金、個人養老金及其他商業養老投資產品的養老資產的全面歸集和呈現。

對于60歲之后「銀發代」客群，中信銀行提出「一個幸福的晚年生活」的理念，為客戶提供穩健低波動的產品，并持續升級「幸福+」年長客戶服務俱樂部，涵蓋財富、健康、優惠、學院、傳承、舞臺六大服務板塊，滿足客戶「老有所養、老有所醫、老有所享、老有所學、老有所托、老有所樂」品質養老需求。

事實上，隨著養老金融服務內涵與外延的不斷拓展和豐富，養老金融已不止局限于包括一、二、三支柱在內的「養老金」范疇，還包括了資產負債管理等養老服務金融，以及包括投融資等在內的養老金融，這也為商業銀行做好差異化養老金融帶來新空間。

基于此，中信銀行在「頂層設計」上展開布局，統籌考慮政府、企業、資管機構、個人客戶在養老方面的需求，跨周期經營、跨部門協作、跨產品配置、跨渠道服務，實現差異化布局。

一方面借助集團協同優勢，構建養老金融協同體系，另一方面深化銀行內部協調機制。據悉，2024年，中信銀行擬成立養老金融協調工作組，將涵蓋包括財富管理部、公司金融部、信銀理財、百信銀行等在內的十余個部門和機構，將在養老金金融、養老服務金融和養老產業金融三大領域共同發力，做好養老金融大文章。

二、破題「開戶熱、繳存冷」：供給側、服務側發力

作為當下養老金融服務市場最熱門也最焦點的話題，個人養老金服務，也即養老「第三支柱」的發展雖然在短時間內進展迅速，但也依然存在著不小的挑戰。

《中國養老金發展報告2023》指出，個人養老金制度在試點城市中出現了「三低」問題：相對于開戶人數而言，實際繳存人數比例過低，僅為22%；相對稅優政策規定的繳存額上限而言，實際繳存金額比例太低，僅為2.5%；相對于繳存額而言，實際投資的資金比例較低，約為61%。

《麥肯錫中國養老金調研報告》也顯示，當前個人養老金普及率高購買率偏低，居民對個人養老金制度，從「了解」到「開戶」的轉化率為45%，而從「開戶」到最終購買的轉化率僅為23%。

究其原因，整個市場在供給端與需求端都有著不少的「卡點」與「痛點」。

從需求側來看，居民有養老規劃的意識，但缺少行動的急迫性和科學、有效、便捷的規劃方法，存在算不清、管不住、投不好等問題。

中信銀行在客戶調研中發現，盡管有52%的受訪者認為僅靠個人退休金不能滿足養老需求，但「無養老規劃」和「有規劃未實施」的占比依然超70%，而沒時間、缺乏了解渠道和相關知識都是重要原因。

而在供給端則存在三個明顯的「不匹配」：

一是產品供給不匹配。養老需要穩健復利和一定的流動性設計，但在凈值化和低利率趨勢下，投資者財富增值速度變緩、盈利體驗不確定性變高；

二是專業能力不匹配。養老投資是延長享受，通常跨越20多年，加之投資的復雜性，以及涉及醫保、社保等非金融專業知識的全面性，對客戶經理的能力要求很高，亟需養老專業人才隊伍；

三是服務工具不匹配。養老涉及億萬人群，但目前常用的人對人的服務方法覆蓋客戶范圍太小，需要可以服務千萬級用戶體量的智能化助手。

著眼于這些客觀存在的問題，中信銀行在供給側和服務側發力，圍繞投資者教育、提升養老產品與需求的適配度、提升客戶經理養老金融專業性以及打造數字化、智能化工具四個維度入手探索「中信解法」。

其中，針對養老金融產品同質化嚴重、投資收益率不佳的問題，中信銀行依托投研能力打造了「十分精選」養老產品池，同時根據客戶年齡、風偏、可投資期限等千人千面推送組合策略，為客戶把好選品關。

而在提升客戶經理專業能力方面，中信銀行于2022年聯合清華大學培養行業首支養老金融規劃師人才隊伍，目前已經超過1千人，今年還將持續開展，不斷培養「懂政策、懂客戶、懂配置」的養老專業人才。同時，總行也在圍繞養老規劃、醫療健康、養老社區等常見領域，梳理內部教材，不斷提升養老服務的專業性、全面性和標準性。

當然，在商業銀行從「數字化」向「數智化」邁進的關鍵階段，數字能力在很大程度上決定了銀行服務的深度、廣度和高度。

作為最早開啟銀行業數字化轉型的機構，中信銀行的客戶洞察平臺已累計細分112個宮格客群，沉淀3,100+項標簽，日均觸發實時商機4千萬人次，日均采集客戶線上行為8億條，整合71項營銷日歷，以客戶為中心，洞察客戶多元需求，并持續構建面向億級客戶的智能營銷及自動化運營能力，全渠道部署策略1304個，累計為2.42億人次提供精準適配的產品、活動、資訊、關懷服務等多元化內容與服務。

在此基礎上，中信銀行持續推進AI等新技術賦能，于2023年7月打造了基于專業投研、AI驅動的數字人財富顧問「小信」，為客戶提供全流程智能化、交互式顧問服務。數據顯示，截至今年5月底，小信已累計解答210.5萬用戶、263.9萬通會話和486.7萬次咨詢，客戶滿意度超95%。