蹭司馬南流量？小罐茶，你糊涂啊

繼廣汽埃安總經理古惠南邀請司馬南試駕昊鉑、且引發網友紛紛吐槽的消息爆出后，小罐茶也打起了司馬南的主意。

“易簡財經”6月27日發文稱，6月17日，廣汽埃安總經理古惠南分享了司馬南試駕昊鉑的消息，并稱“和司馬老兄一見如故”。不過，網友看完他倆合作卻“炸鍋”了，認為埃安找司馬南合作并不合適。文章寫道：在相關的微博底下，他們是這么說的：“這車是不打算賣了”、“自殺式營銷”、“客群很精準——司馬南的粉絲和追隨者們”……

不過，近期市場遭遇挑戰及滑坡的小罐茶，卻與昊鉑一樣，策劃了杜國楹跟“司馬南老師”的直播對話。

此事一出，同樣引發較大爭議。7月9日，“雕爺”在其文章中表示： “我個人而言，之前至少買了幾千塊小罐茶喝……但由于其創始人和司馬夾頭共同直播，令我徹底反胃，觸碰我個人底線……所以我個人決定，三年內，不會再買一毛錢的小罐茶喝。”

道歉是真悔過還是博流量

“道歉”，“鞠躬”，對話極具爭議的司馬南，蹭六神磊磊熱度……曾經備受關注的小罐茶用這種方式再次回到大眾視野。

6月25日，小罐茶創始人杜國楹在公司12周年慶典上，就“大師作”宣傳引發的爭議向公眾致歉，小罐茶將不再強調“大師作”的宣傳，而是將更多精力投入到產品本身的品質提升和服務優化上。

很快，“小罐茶創始人道歉”的詞條登上了熱搜。

不得不說，無論其手段及方式外界是否認可，但小罐茶這一波流量蹭得還是相當可以。當然，這也不過是一貫在營銷上尋求“黃金渠道”的杜國楹的牛刀小試。在此之前，小罐茶霸屏包括北京南站在內的高鐵站——高鐵站數以千萬計的商務人士正是小罐茶的目標客戶群，相信很多人并不陌生。

說起杜國楹，有人說他是“營銷鬼才”，25歲靠創業成為了億萬富翁；也有人認為他靠販賣焦慮掙錢，一次次的讓國人交“智商稅”，他一手打造的產品都令人印象深刻，以至于年輕人在聊起杜國楹，刷屏最多的一句話是：小時候用“背背佳”矯正身姿；上學后用“好記星”學英語；工作時用“E人E本”辦公；待到事業有成，就可以一邊拿著“8848鈦金手機”，一邊喝著“小罐茶”，與客戶談笑風生。

銷售員出身的杜國楹，在《詳談：杜國楹》一書中曾直言不諱：“20世紀90年代的我，確實是一個徹頭徹尾的營銷主義者。”

時間回到2019年，彼時，小罐茶曾因“八位制茶大師手工制作”、“2018年銷售額突破二十億”的宣傳，身陷一個大師一年要炒2.5億茶的爭議。事后，小罐茶曾解釋稱，“大師作”指的是代表大師技藝的作品，并非大師手工去炒茶。

消費者對于這樣的解釋不光不買賬，反而紛紛“用腳投票”，2019年負面輿論事件爆發之后，直接讓銷售額降低到10億，幾乎腰斬；緊接著進入疫情時期，小罐茶幾乎沒有任何喘息時刻，似乎和杜國楹此前打造的多個產品一樣，小罐茶也面臨“高開低走”的巨大挑戰。

至今，這一頹勢仍未扭轉。據界面新聞援引極海品牌監測數據顯示，小罐茶近90天新開33家門店，新關59家；門店總數由2023年12月的1002家下滑到眼下的626家。按此計算，小罐茶在半年內關閉了376家門店。

在遭遇業績下滑、接連關店之時，杜國楹坐不住了，于是便有了這一波蹭熱度及所謂道歉事件。盡管杜國楹又一次博得了流量，但也有業界人士認為，與極具爭議的司馬南對話，顯然是有病亂求醫，“本來對小罐茶還是很有好感的，因為它對茶葉標準化的推動，因為它改變中國茶的夢想，但是最近小罐茶和司馬南直播徹底打破了這種好感，一個企業不能只為流量而忽略了對品牌的傷害。”

營銷大師自救路上的一步險招

對于杜國楹而言，玩流量或許根本不是什么難事。但對小罐茶來說，茶葉市場從來都不缺少消費者，缺的是消費者對于茶品牌的信任。

杜國楹曾坦言：商業的核心是信任，信任是最珍貴的東西。但這位營銷大師在自救路上卻選擇了極具爭議的司馬南，這不禁讓人大跌眼鏡。要知道，司馬南的口碑一直都兩極分化，罵他的幾乎是行業專家、學者、甚至大部分是精英人群。

也有業內人士分析認為，選擇“牽手”司馬南，杜國楹是真糊涂，相當于讓走高端路線的小罐茶，直接站在不少民營企業家和中產的對立面，而這些人過去才是小罐茶的“金主”。

當然，杜國楹的壓力也可想而知。他曾對媒體說，小罐茶十年未盈利，如果之后上市可以將財務報表公開。

單價超6000元一斤的小罐茶，以遠高于市場均價進入市場，直接創造2018年銷售額達到20億的行業神話。不管是售賣方式、還是在價格上，都擾亂了原有的行業規則，可想而知，同行對于小罐茶的態度，但是最終，杜老板卻說小罐茶十年未盈利，可想而知，小罐茶花在營銷上的得有多少錢？

盡管不少人質疑其“天價”是否物有所值，但小罐茶一出場，就趕上當時的消費升級、人們對物質生活和送禮需求大增的階段，小罐茶無疑恰到好處地迎合了高端市場的訴求。但眼下，面對消費降級的趨勢，小罐茶“賣”不動了，轉型也迫在眉睫。

對于小罐茶，杜國楹說，這是他人生最后的一個創業項目，中國茶將是他余生的信仰。剛上市就被嘲活不過三年的小罐茶，如今已活過了12年。

對于中國的茶行業，沒有行業標準的問題顯著，對于品牌文化更盛行地域文化，不同山頭的品類不同，一個茶系里能有幾千種品類。而且中國茶還處在農業階段，無法大規模批量生產也成了品牌難題；為了解決這個問題，小罐茶花了15個億建立了小罐茶黃山超級工廠，為了小罐茶，杜國楹也真是拼了。

在“智商稅”早已收不動之時，曾以獨特營銷模式影響了很大一批人的杜國楹，如今或許也面臨新的大考：是繼續以各種手段收割流量，還是放低身段順應趨勢求存？

*題圖來源于網絡。

參考資料：

源媒匯——從背背佳到小罐茶，杜國楹“忽悠”不動了

中國新聞周刊——杜國楹和他的最后一次創業

雷達Finance——“營銷大師”杜國楹道歉背后，小罐茶大規模閉店

首席品牌觀察——終于，小罐茶創始人道歉了