2024中國房地產經紀年會嘉賓觀點摘要

21世紀中國不動產聯合創始人、總裁兼CEO 盧航

變局之下使命與機會

觀點摘要：（1）房地產經紀服務的使命是促進流通，盤活存量，使房地產交易更加透明順暢。（2）對于房地產政策和市場出現的積極變化，房地產經紀機構和經紀人員需要及時感知并準確傳達到消費者。（3）房地產經紀行業的機會蘊含于新媒體、新模式、存量房產品升級、衍生服務需求之中，如經紀機構與裝修公司合作，將房屋美化裝修后再進行出售等業務，在三線城市已經非常普遍。（4）面向未來，隨著房地產市場與交易日趨復雜，只有專業化、有創新能力、核心成員穩定的團隊才能滿足高品質經紀服務需求。（5）專注當下、專注本地、專注機會、貼近團隊、貼近客戶、貼近市場才能做好服務。

清華大學建設管理系教授、博士生導師 吳璟

新媒體平臺對房地產經紀服務的影響及其監管

觀點摘要：（1）隨著新媒體平臺的快速增長，短視頻已成為房地產經紀機構和經紀人員宣傳房源、吸引客流的重要工具，并形成了“普通群體—潛在關注者—粉絲—潛在消費者—消費者—推廣者”的客源變化路徑與“公域流量—粉絲流量—私域流量”的流量傳遞路徑。（2）根據內容特點，新媒體平臺房地產經紀相關服務可以分為房地產咨詢、房地產經紀與從業生活三類。在變現模式上，主要可以分為提供購房咨詢、輔助樓盤銷售、提升專業影響力、廣告商單、向線下經紀服務引流、課程銷售六類。（3）新媒體平臺房地產經紀服務的潛在風險包括曝光類風險、內容類風險、引流類風險與變現類風險。根據風險的潛在后果，對應不同的風險嚴重程度，依據是否影響用戶體驗、是否違反相關規范準則和法律法規可將不同風險分為三級。（4）對新媒體平臺房地產經紀服務的監管建議：一是監管模式上，做好“政府助推”與“平臺管理”聯合工作機制，推動“線上”與“線下”聯動監管機制；二是監管方法上，推動“事前監管（許可）”與“事中事后監管”共同發展與配合銜接，“懲戒性監管”與“激勵性監管”配合使用；三是監管措施上，以“內容”監管為基礎，穿透“內容”監管“主體”，針對新業態、新模式，完善法律法規，補足監管漏洞。

香港地產代理監管局規管及法律總監 梁德麗

中國香港地區房地產經紀人規管經驗分享

觀點摘要：（1）中國香港地區《地產代理條例》制定、香港地產代理監管局成立已超過25年，立法對地產代理業帶來重要轉變:從業人員在執業前須先申領牌照，牌照類別包括營業員牌照、地產代理(個人)牌照、地產代理(公司)牌照，無牌從業屬于刑事罪行；持牌人在處理住宅物業買賣和租賃時須使用法例指明的表格；持牌人須遵守《地產代理條例》及其附屬法例的規定；持牌人違反有關規定會受到紀律處分。（2）香港地產代理監管局的日常監管措施有接受投訴處理、主動巡查，對紀律研訊后確認屬于違法違規行為的，紀律委員會可行使如下紀律制裁權：訓誡或譴責持牌人；在牌照上附加條件或更改條件；暫時吊銷牌照（最多2年）；撤銷牌照；罰款（最多30萬元）。（3）香港地產代理監管局重視與行業的溝通交流，通過定期與行業商會代表、一線從業人員舉行聯絡會議，推廣及公布相關規管措施，聽取業界意見并了解其需要，提升監管有效度。（4）為提升業界專業水平及形象，地產代理監管局于2005年推出自愿參與形式的持續專業進修計劃，2025年初將推出第一階段強制參與形式的持續專業進修計劃。

麥田房產經紀有限公司董事長 繆壽建

適應變化，務實向前

觀點摘要：（1）近年來，房地產經紀行業內外的挑戰很大，外部面臨復雜的市場環境，內部面臨激烈的競爭。房地產經紀機構要準確判斷市場發展趨勢，不要逆風行走，做超出自己能力范圍的事情。（2）新時代下企業要以務實的精神貼地飛行：一是不論規模大小，需要接地氣，保持組織的活力，降本增效才能可持續發展；二是順應時代發展，勇于變革，及時果斷調整企業發展戰略，積極應對房地產市場的周期性變化，保持樂觀心態，房子的流通一定需要經紀人員；三是提供更加專業的、深度的服務，從客戶服務、資源管理，再到房產營銷，整個鏈條還有待深度挖掘，還蘊藏著很大的機遇；四是發揮組織的力量，組織才能孵化人、留住人。未來組織的發展要更加扁平、敏捷、充滿活力。組織的探索有很多新的可能，比如建立更好的基礎設施、行業規則，營造更好的生態。（3）面向未來，要靜下心來、長期發展，一方面要以開放的心態看待市場，探索多方的合作整合，如家居、裝修、金融、海外業務等；另一方面要找準自身定位，專注做自己，發揮自身優勢把基礎工作做深做透，行穩致遠。

北京房地產中介行業協會秘書長 趙慶祥

入局新時代——新形勢下房地產經紀發展的三個亮點

觀點摘要：（ 1）當前，房地產政策導向、市場結構、交易模式都發生了變化，房地產經紀行業的責任更重了，包括C to C房屋買賣的服務責任，幫助客戶從“買到房”到“買對房”的專業責任，以及配合政府監管市場的管理責任。 同時，帶來了一些亟待解決的問題，包括平臺壟斷問題、長期職業問題、專業能力問題。 （2）新形勢下房地產經紀發展的三個亮點： 一是合作方面，單邊服務開始，房源端的經紀服務和客戶端的經紀服務分邊趨勢明顯； 二是信任方面，房地產主播、自媒體大V等個人品牌形成，個人專業形象崛起，客戶的信任度和忠誠度增加； 三是能力方面，AI工具被應用，幫助經紀人員制作各種數據圖表、進行政策咨詢、分析客戶行為，提供差異化服務。 （3）進入新時代，房地產經紀人員要以新的姿勢入局，一要明確目標、建立人設；二要AI賦能，贏在使用；三要持續摩擦，提升專業水平；四要形成品牌，脫穎而出。

貝殼集團高級副總裁 李文杰

多措并舉，加快市場流通，促進止跌回穩

觀點摘要：（ 1）在國家促進房地產市場止跌回穩的一系列政策推動下，9月26日以來重點城市新房與二手房交易指標回升。 隨著房地產市場逐漸回歸常態，有利于房地產經紀行業可持續發展。 （2）房地產交易平臺多措并舉發揮企業優勢，如在部分城市推出“以舊換新”模式、提升貸款與過戶服務、組織開展“方便看房”活動、探索“好房子”新技術等創新舉措，促進房地產市場流通，提升交易便利度和安全度。 （3）經紀行業高質量發展的方向： 一是有效傳遞市場信息，增加市場透明度； 二是促進市場交易活躍度，提高交易效率； 三是穩定市場價格，維護市場秩序； 四是提升市場信心，引導理性消費。 （4）房地產經紀行業應對發展前景和機會充滿信心。 目前，我國二手房的流通率還偏低（為2‰，發達經濟體在6‰左右），二手房市場還有很大的發展空間。 隨著市場預期逐漸向好，特別是更寬松的信貸政策支持，一些核心城市的新房市場增長可期。

中原集團首席運營官COO 劉天旸

新周期的自我進化——流量、留量、銷量

觀點摘要：（1）進入存量房時代，從賣方市場進入買方市場，從注重房源到注重客源，這種變化使房地產經紀機構的作業形式、資源布局和交易習慣都帶來了一些轉變，“刀大、手快、能找新”成為了行業三件套，分別對應強市占、高效率和創新性。（2）“929新政”后，樓市筑底回升，重點城市10月新房、二手房銷售面積環比上升，經紀人員信心、客戶心態和房企預期持續向好。（3）隨著互聯網技術的發展、信息交互方式的變化，新周期下房地產獲客模式不斷演變，從傳統媒體到新媒體流量平臺，以端口為代表的專業地產流量平臺優勢下降，短視頻日益成為流量的集中地，房產創作者規模持續增長，年輕客戶的選房方式發生變化。（4）房地產經紀機構想要生存發展，必須擁抱流量，自我進化。從原來的單一端口和流量平臺的投放轉移到新媒體能力的建設，增強獲客渠道，明確賬號定位、 提升優質內容，形成線上線下聯動機制，有效創造流量并轉化私域留量，進而提升銷量。

日本不動產研究所亞洲區研究主管 曹云珍

日本房地產中介行業轉型及對中國的啟示

觀點摘要：（ 1）截至2 023 年末，日本房地產中介人員有 6 1.5 萬人，規模在 1 0 人以下的中介機構占比超過 9 5% 。 （ 2）簽署獨家或專屬獨家委托合同后，賣方代理人必須將房源信息錄入 REINS 信息共享平臺。 （ 3） 2010 年以來，為應對少子化、老齡化帶來的客戶數量下降問題，日本龍頭房企調整經營戰略，一方面，在不增加中介費的情況下，提高中介服務質量； 另一方面，提倡終身服務，提供房地產開發、出租、投資、管理、流通等全流程服務。 （ 4）日本房地產中介轉型對我國的啟示： 一是構建生態閉環、注重人才培養、發揮企業優勢、提供高品質服務、建立和維護品牌； 二是將提成制改為工資制，以降低服務的方差，保持均值的服務。

58集團/安居客CTO 邢宏宇

AI新技術賦能全行業

觀點摘要：（ 1）AI技術可以在圖文生成、智能對話、視頻講房、商圈投放建議等全方位賦能房地產經紀人員，如通過智能分析客戶找房需求及房源分布情況，對經紀人員進行房源推薦指導； 與客戶進行微聊，分析客戶意圖，實時指導話術； 通過拍攝房源視頻，智能創作高質量講房內容； 智能分析高性價比、熱門房源，結合房源優勢，生成專屬海報； 智能維護業主，自動生成業主服務報告等。 （2）通過以上功能，AI技術可以幫助經紀人員在作業效率、商機轉化、服務質量等方面獲得提升。

快手理想家全國業務負責人 邊麗

互動與信任——新型房產經紀平臺模式探索

觀點摘要：（ 1）基于海量的用戶和豐富的創作者生態，短視頻、直播平臺與傳統行業融合，形成了新的商業生態，包括招聘、汽車、房產、農業、生活服務、教育等領域都因短視頻、直播的興起發生了新變化。 （2）短視頻、直播對房地產經紀行業的影響主要包括三個方面： 一是高效，短視頻和直播可以打破時間和空間的限制，方便主播與購房者長期的、隨時隨地的交互，解決購房決策時間長和信息不對稱問題。 二是監督，線上直播間創造了類似公共場所場景，無形之中倒逼主播需要不斷提升專業服務水平，以維護個人IP形象。 三是信任，短視頻、直播平臺社交屬性較強，主播通過不斷輸出專業內容，與用戶長期在直播間交流互動，可以建立與用戶的信任關系，進一步提升轉化率、縮短成交周期。 （3）短視頻、直播平臺與房地產經紀行業不是此消彼長，而是相互補充、合作共贏的關系。

樂有家集團品牌總監 唐儷瑕

買方市場下的服務升級探索

觀點摘要：（ 1）買方市場下，業主需求發生轉變，從“賣的貴”轉變為“賣得快、價格好”，對房地產經紀服務提出更高要求。 （2）房地產經紀機構在標準服務外，通過提供組團服務、房源營銷方案書、樓市內參、高管置業規劃、法律顧問等增值服務，以滿足業主需求變化。 （3）充分利用視頻號等新媒體，通過發布講房視頻，可以激活私域流量中的潛在客戶，提升撮合效率。 （4）“以舊換新”模式可以減少客戶對房子賣不掉的擔憂，推動提升交易效率。 （5）通過倡導利他主義、長期主義，打造學習型組織，為經紀人員提供情緒價值，幫助渡過市場下行期。 （6）隨著細分市場不斷出現，未來行業將發展出風格不同的細分市場專家、崗位專家，如講房主播、新媒體達人、社區置業顧問以及策劃助理等。

武漢房地產經紀與租賃協會秘書長 傅玲玲

行業自律賦能經紀人員專業成長

觀點摘要：（ 1）行業現有底層邏輯下，絕大多數房地產經紀人員面臨著生存危機和利益最大化誘惑，給行業自律管理帶來挑戰。 （2）武漢加強房地產經紀行業自律管理的經驗： 一是施行房地產經紀人員實名登記制度，長期持續開展專業基礎培訓、加大行業宣傳； 二是與區級房地產主管部門聯動，賦能經紀人員，包括實名登記的經紀人員可以通過主管部門的房地產經紀管理平臺查詢房產是否存在抵押查封等權屬問題，在獲得購房者委托后申請購房資格核驗，在經紀門店網簽及打印網簽合同； 三是賦能經紀機構，加盟品牌可以查看加盟門店的房源和經紀人員； 四是對接互聯網平臺強化行業聯動，要求發布房源必須機構備案碼、人員登記碼、房源信息碼“三碼俱全”； 五是在實名登記基礎上，開展經紀人員星級評價。 （3）房地產經紀機構、平臺等在“武漢方便看房”活動期間發揮了較大作用。 活動結束后，武漢市房地產經紀行業組織對參與活動的機構和人員給予現金、繼續教育學時等獎勵。

圓桌對話：新媒體時代下經紀服務與規范發展

主持人：王波（同致誠房地產評估公司董事長，《房產大象》創始人）

對話嘉賓：

張媛（深圳市房地產中介協會會長）

張琪（成都市房地產經紀協會秘書長）

宋山（唐山千家房地產經紀有限公司董事長）

劉波（我愛我家集團監事、公共關系中心總經理)

邊麗（快手理想家全國業務負責人)

曾伏虎（“京房虎哥”主理人）

莫維仁（“居者|定制化買房”品牌主理人）

張媛：（1）當前，深圳各大新媒體平臺活躍的房地產賬號有1.33萬個，粉絲量超過2.3億，給傳統房地產經紀行業帶來挑戰，其核心原因在于消費者對傳統經紀行業的不信任感以及對房產交易的不確定性。（2）新媒體作為新工具，行業不需要對此設置特別的監管規則，關鍵在于將其納入監管，在管理中重視消費者知情權，明確有關賬號的經營屬性。（3）未來，房地產經紀行業要迎接長期主義，回歸到經紀服務本身，利用服務內在的確定性擁抱未來的不確定性，即通過房地產經紀服務為客戶帶來真正的價值。

張琪：（1）新媒體的快速發展使很多人員跨界進入到房產領域，行業整體呈現出主體多樣、內容復雜且多元的趨勢。（2）近年來市場和客戶需求轉變以及新媒體高品質的傳播形式，使客戶對于經紀人員的業務創新能力有了更高要求。（3）面對新業態，在網信、公安、住建等主管部門的指導下，成都市房地產經紀協會成立了房地產信息發布行業自律專委會，建立舉報機制、網絡輿情聯合約談及處置機制。（4）成都市行業自律管理的經驗：一方面以審慎包容的態度對待業務創新；另一方面，掌握行業底層數據，在完善實名登記機制的基礎上，建立行業信用評價機制，通過業務邏輯和系統數據有效識別和解決負面輿情。

宋山：（1）新媒體對房地產經紀行業的發展貢獻很大,除了為行業提供了新的房源發布和宣傳途徑，也改變了經紀人員的工作習慣，對經紀人員能力提出了更高要求，促使經紀人員不斷自我提升。（2）新媒體的發展一定要建立在規范的基礎上。近年來，政府主管部門對于自媒體的監督管控力度在逐步加強，對互聯網平臺房源發布、從業人員實名登記以及主體資格審核等方面提出了要求，并形成了住建、網信、公安等多部門聯合監管機制。

劉波：（1）新媒體平臺是新的媒體渠道，而不是對房地產經紀機構和經紀人員的替代。（2）目前利用新媒體平臺，行業出現了先付費后服務、一對一服務等新模式以及獨立經紀人的新趨勢，說明新媒體經紀人員的專業能力達到了一定水平，并取得了客戶信任。（3）傳統經紀機構為擁抱新媒體采取的措施：一是開展新媒體相關基礎培訓，幫助經紀人員進行賬號孵化，對優質新媒體經紀人員進行投流；二是加強公司員工賬號管控，在經紀人員開設賬號前，與公司簽訂協議。（4）房地產經紀行業未來的發展方向：一是自身有能力發展成為超級IP的經紀人員，將獨立發展；二是只想專注于經紀服務的人員，可以與大型公司或平臺進行合作，利用公司或平臺在培訓、運營管理以及新媒體資源等方面集采的能力。

邊麗：（1）短視頻、直播方式不只是獲客渠道，更主要是通過交流互動建立客戶信任。（2）做好直播的關鍵：一是勤奮，平臺鼓勵達人每周開播不少于三場，每場不少于30分鐘，因此直播也是體力活，為積極擁抱科技變化，平臺嘗試數字人直播方式，可以一定程度上解放生產力；二是專業，為做好直播，倒逼經紀人員不斷學習行業知識、全面了解樓盤情況等，提升專業度。（3）新媒體平臺除了為房產主播提供工具外，也鼓勵從業人員不斷提升專業能力，未來平臺會在更多的城市進行有規律的培訓，以賦能更多的機構和人員。（4）新媒體平臺嚴格監管直播和短視頻的內容，堅決打擊任何觸碰紅線的視頻和言論。

曾伏虎：（1）新媒體經紀人員為定期輸出內容，需要持續學習，修煉內功。（2）“跳單”的根本原因是對專業能力的不認同，房地產經紀機構需要不斷提升團隊人員的學習能力，做好自己才能吸引更多的客戶。（3）新媒體平臺為行業提供了獲客的基礎設施，但能夠獲得客戶的優質房產大V在整個新媒體平臺是比較稀缺的，因此不會給傳統經紀機構帶來沖擊。（4）理論上，傳統經紀機構培養主播有三條路徑，包括自己培養、內部選拔或外部聘請，后兩種路徑更可能成功。經紀機構負責人應帶頭直播，為員工樹立信心。（5）收入與學習能力直接相關，建議廣大房地產經紀人員包括機構負責人積極報考房地產經紀專業人員職業資格考試，這是具有學習能力的證明。

莫維仁：（1）居者率先探索先付費后服務的單邊代理模式，關鍵在于通過專業咨詢服務取得客戶信任。（2）新媒體為行業提供了與客戶互動、獲取客戶信任的可能，經紀人員利用新媒體獲得流量的同時，更要注重建立個人IP，通過專業內容輸出，站在客戶角度思考問題，獲取客戶信任。大型房地產經紀機構應該對經紀人員進行分工、分層，而不是所有經紀人員都干同樣的工作。（3）單邊代理是房地產經紀行業發展的必然方向，經紀人員應該更多思考如何服務單邊。

來源/中國房地產經紀

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