平臺賺錢，不是好事嗎？

撰文 | 懂懂

編輯 | 秦言

來源：懂懂筆記

最近，西貝餐飲創始人賈國龍在采訪中發問：餐飲行業不掙錢，但是平臺財報亮眼，利潤哪去了呢？

賈國龍還沒思考明白原因，但網絡噴子又開始了：

美團賺錢了，被罵：壓榨商家，用系統困住騎手；

滴滴賺錢了，被罵：“抽成太高”，吸司機的血；

攜程、同程賺錢了，被罵：酒店的利潤被你們卷走了；

抖音、快手賺錢了，被罵：商家沒利潤，主播不賺錢……

無論電商、OTA、外賣、短視頻、出行，哪一類平臺，只要有商家日子不過好，原因一定是平臺的，似乎已經成為一條鐵律。

“你賺錢了，這可不行，拿出來分！”

這邏輯簡單粗暴到可笑，平臺與商家從來都不是零和博弈。相信賈國龍的本意并非劍指平臺。但是大佬剛背著手去思考世界，噴子們就開就始無腦沖了。

消費者：沒有更好的，那就只選價最低

是不是平臺的鍋？不用講大道理，我們僅以酒店行業為例，講講消費者的選擇吧。

雅雅喜歡旅游，從單身到戀愛，再到有了孩子，過去十幾年間她每年都會有三四趟的旅行。有一段時間她喜歡住連鎖酒店，標準、規范、性價格比好。后來有了孩子，她喜歡上了民宿，選擇豐富、多樣，還可以做飯。但是民宿服務水平參差不齊，有兩次出行遇到問題后就不敢選了，近兩年更愿意選擇高星級的度假酒店。

前不久，她和一家老小共五口人去南方某城市旅游，理想中的酒店是位置要好，有海景且出行方便；最好有兩室一廳的套房，照顧老人孩子更方便；酒店設施要全，服務要溫暖，軟硬件都不能差；最好有幾個不同風味的餐廳可以選擇；有適合老人的休閑設施，也有適宜孩子的游樂場，健身房里最好有劃船機……當然，還要價格合理。

整個行程下來，她的感受就是住不到滿意的酒店，“現在的酒店有特色的太少了，非常雷同，方方面面都滿意的根本選不到?！?/p>

白領劉璇對現在的酒店行業更不滿意，她平均每個月要出差四五趟，公司都會給她訂五星級酒店。但是這些酒店沒有什么差別，很少能有酒店在她的腦海中留下印跡。

所有酒店高檔是真高檔，但沒有溫暖的感覺，還存在各種各樣的小痛點：很多南方的酒店空調特別冷，溫度大多沒法調；房間里有各種燈，睡覺時想關掉房間里全部的燈絕非易事；床上總有兩個永遠也不更換的抱枕；所謂的智能家居更可怕，想關燈關不掉，半夜窗簾還會莫名地自動打開；同一品牌的連鎖酒店，北上廣深等城市的服務還不錯，但是到了低線城市服務明顯跟不上，標準也大打折扣……

雅雅和劉旋代表了大多數消費者的感受，現在的酒店供給非常多，在OTA平臺上挑得眼花繚亂，但仔細對比下來，差異化并不大，找不到接近10分的，甚至連8分滿意的都少。如果都只是差不多，那么最后就剩下比價格，鎖定一家酒店后，攜程、同程、飛豬、抖音、快手、美團比一遍，你會發現酒店給這些平臺的優惠都不同，索性就選一個最低價下單了。

酒店行業RevPAR、ADR和OCC（出租率）等關鍵經營指標下降，能怪OTA平臺嗎？酒店同質化，平臺的競爭也很激烈，如果沒有更好的、更有特色的，用戶當然只能“選最低”。在行業性虧損中，大家都很差嗎？其實也有因特色鮮明而做得很好的，比如主打深度睡眠的亞朵，很多用戶不僅對酒店滿意，還會去官方旗艦店購買酒店的同款枕頭、被子。

餐飲行業也一樣，供大于求，沒特色的店只能打價格戰，不能順應消費習慣改變的就被淘汰。消費者需求是多元且常變的，都說這兩年餐飲行業難，但你們去看看，不少大商場里的餐飲層經常摩肩接踵，有些餐館門口始終排著長隊，但也有不少餐館甚至是曾經火爆的正默默退出舞臺。

存量時代，消費者用腳投票。符合需求的，留下來。只有能夠產生用戶價值的商家，才有機會獲得合理的利潤空間。

美麗的誤會，供需錯配

一面是下滑的運營指標，一面是酒店業不斷增長的投資熱情，這很詭異。

酒店數據服務提供機構STR的數據顯示，截至2024年9月，中國內地酒店年累計RevPAR、ADR和OCC分別同比下降了6%、4%和2%，平均房價已經連續三個季度呈現同比下降——各級別酒店表現均未達到去年同期水平。

市場卷成這樣了，但酒店業的擴張還在加劇。

中國酒店業又迎來了供給端的“大澇”。酒店數量從2022年的27.9萬家增長到2023年的32.3萬家，并迅速在2024年上半年新增2.3萬家。以錦江為例，該集團在2024年定下了一年1200家店的目標，除此之外還有2000多家的簽約目標。從整個行業看，今年以來資本開支大增，增速及規模均已經達到了5年來的巔峰。

有趣的是，今年酒店業還刮起了“下沉”風。華住集團三季度開店數量創下新高，預計全年開店2400家，開店速度遠超行業的增速。華住旗下的漢庭、海友、全季、桔子等品牌開始全面進軍縣城，華住集團創始人季琦曾公開表示：“在2030年前，我們的目標是把華住開到中國的每一個縣城，做到‘縣縣有華住’。”此外，國際連鎖酒店也將目標鎖定下沉市場，比如希爾頓就已經開始延著高鐵“下行”了。

投資熱來自于美麗的誤會，造成了供需錯配。

2023年旅游業確實經歷了一次大的反彈，但巨大的增幅只是報復性增長，而非未來的常態。常態是某酒店老板所說的：“未來國內出行市場將持續走向理性繁榮，這一階段酒店行業的底層邏輯是高質量發展，最關鍵的一點是酒店要有高性價比。”

這幾年出現了城鎮游熱，淄博燒烤、貴州村超、哈爾濱冰雪、天水麻辣燙、開封王婆……每一個熱度能維持多久，能接得住“縣縣有華住”的宏偉規劃嗎？縣城游能紅多久不知道，但是縣城的酒店已經快速陷入紅海了。

顯然，不再暴利的行業與這樣的投資熱不匹配。供需錯配的結果就是內卷式競爭。

2019年之前，隨著消費升級，酒店行業經歷了最好的周期，供不應求，價越高越好賣，投資熱情大漲。但2020年的疫情，給酒店行業的暴利時代畫上了句號。行業里的人都明白，數據不好，外因是用戶需求變了，在大環境下消費者更追求極致性價比；但是內因，就是供需錯配，同質化嚴重，營銷手段單一，運營效率普遍低下。

存量時代的玩法也變了，怨天怨地沒有用，更怨不到平臺。說實在的，即便平臺不收傭金，按著現在酒店的卷法，價格戰很快就會把這點傭金卷沒了，對盈利改善不會有任何幫助。

行業好的時候，所有人閉著眼賺錢。行業不好的時候，仍有順勢而為的酒店賺錢，亞朵在疫情期間一直是賺錢的，華住也跟著大盤一樣出現小幅增長。

餐飲行業也一樣，好的時候行業整體增長，各個品牌都在快速開店，賺錢的占多數。這兩年餐飲行業整體走弱，很多業者抱怨美團，抱怨環境不好，但是依然有店鋪門口排隊叫號，一天翻好幾次臺啊！

一些主播抱怨平臺流量分配不均，90%的主播不賺錢，但事實上現在人人都成了主播，過度競爭怎么可能人人賺錢呢？畢竟只有李佳琦、董宇輝實現了階層躍遷，只有羅永浩上演了“真還傳”。

最近各行各業都在呼喚拒絕低價內卷。沒錯，業者要理解消費者真正的需求是什么，糾正供需錯配，從內卷式競爭中跳出來，走向創新式競爭才是解題之道。

再多說一句，當下消費者最想要的是什么？服務、體驗、特色、極致性價比，懂的都懂。

不是零和，是共生

我賺的少了，就是因為你賺的多了——這個邏輯成立嗎？當然不能夠。平臺與商家從來都不是零和博弈，而是共生關系。

平臺是什么？

平臺是基于互聯網的經濟模式，通過高效整合產業鏈和價值鏈，優化市場資源配置，促進多元化需求的滿足。說白了，平臺是一個生態，生態中有很多物種，相互依存，共生共榮。

比如外賣平臺，消費者希望方便地買到又好吃、又健康、又便宜的餐食，商家通過滿足消費者的需求而擴大自己的銷量；外賣還衍生出龐大的騎手團隊，解決了更多人的就業。而騎手團隊還可以產生更多的服務，進而美團上有了跑腿、生鮮、買藥等各種服務，因為生態越來越豐富，受益主體也越來越多。

再比如OTA平臺，消費者無論去哪旅游，訂機票、訂酒店、訂車、查功略，都可以在平臺上完成。酒店想要業績，OTA平臺必不可少，平臺內容越豐富，吸引用戶越多，酒店也就有更多的機會接觸到用戶。從市場資源配置的角度看，OTA平臺能帶給酒店的價值不止渠道能力，懂的都懂。

從政策層面，這兩年大力鼓勵平臺經濟，就是因為平臺更有“大局擔當”，發展平臺經濟事關擴內需、穩就業、惠民生，事關賦能實體經濟，拉動整個產業鏈。前不久的國常會再次釋放推動平臺經濟健康發展的鮮明信號。

今天看到平臺賺錢了，就開始罵平臺“為富不仁”，為什么不想想當初為了構建生態，平臺付出多少努力呢？

阿里、京東創立后很多年都是在虧損，后來才出現才盈利，特別是京東自建物流投入巨大，最終電商平臺促進了中國制造業騰飛，一個個農產品產業帶由此興起，商品物流的模式徹底數字化；美團自創立至2019年也經歷了長期虧損，其中2018年創紀錄的虧1155億元，觸目驚心，最終形成了今天龐大的外賣市場，店鋪、消費者、騎手多方受益；滴滴出行連續虧損多年，一開始一邊補貼司機一邊補貼用戶，最終打車的用戶呈幾何倍數的增長，才有了今天出行的邊界，更擴大了整個出行市場的容量。

平臺有平臺的擔當。還記不記得，疫情期間，美團發起“春風行動”，推出每月5億元流量紅包、4億元商戶補貼，以及“商戶伙伴傭金返還計劃”；攜程在2020年在虧損32.47億元的情況下，針對商戶推出了免除或返還傭金的扶持，甚至還提供最高50萬的無息貸款。

平臺是與整個產業生態共命運的。生態中的每一個物種，與平臺都是共生關系。

OTA想發展好，需要更多的酒店支持，而酒店行業的發展壯大，也離不開OTA平臺。據統計，過去十年，國內OTA滲透率提升了5倍以上，酒店行業的收入也提升了8倍左右。顯然，平臺與商家，是互為放大器的。

有多少商家借力美團外賣的成長，發展出了自己的第二曲線？盡管沒有詳細的數據，但賈國龍的西貝確確實實是外賣發展的受益者。2019年至2022年期間，西貝抓住特殊時期帶來外賣需求的機會，外賣營收大幅增長86%，甚至說外賣平臺幫助西貝度過了最難的時候，也不為過。如今的外賣業務，已經成為西貝不可或缺的一條腿。

有人說“騎手困在系統里”，但是加入騎手大軍的人數卻越來越多，數據顯示高線城市騎手月均收入區間為7629元至10865元，低線城市騎手月均收入區間為5720元至7803元。于社會，他們“跑”大了餐飲市場；于個人，他們撐起了上千萬個家庭。你說是美團成就了騎手，還是騎手成就了美團呢？

【結束語】?

還是那句話，生態是共存、共生、共同成長，不是零和博弈。商家虧損了，跟平臺盈利了，永遠沒有直接的因果關系。

可以從平臺要“漁”，但是不能從平臺搶“魚”。平臺賺錢，不應該是好事嗎？因為“漁”更多了。

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