和大廠卷投流？AI創業者應該在這個渠道做營銷

上個月，360董事長周鴻祎拍了部短劇。子超有幸被周總邀請，客串了一個投資人的角色。

這部短劇破了記錄：一天的拍攝周期，十幾萬塊的成本，播放量達到了幾千萬。

其實周總是被迫“下海”的，主要目的是為了推廣360的AI搜索產品“納米AI搜索”，所以這部短劇也可以說是有史以來最具性價比的廣告片。

這是一個非常精彩的營銷案例。但大部分AI創業者不像周總一樣全網有一千多萬粉絲，大家的主要工作還是反復投流、做用戶拉新、做DAU。

最近發現AI各廠商的流量爭奪戰里有一個很有意思的現象，那就是大家紛紛重視起PC端的投放了。有數據顯示，Q3季度，國內AI工具類產品在360平臺PC端投放同比增長417%。

為什么PC端的投放增速如此迅猛？便宜是一個原因，PC的流量價值回歸，和這輪AI創業的特點也有關系。

一、AI創業考驗的是算賬能力

AI時代對創業者提出了更高的要求，尤其是在“算賬”方面。

互聯網時代，機房帶寬等基礎設施的成本已經很低，甚至可以忽略不計，用戶量上來就很容易變現。但目前AI大模型的計算成本并不低，你每次生成一張圖片，都要耗費一些token，這些token都是明碼標價的。

今年年初，一款叫“哄哄模擬器”的AI產品爆火，24小時涌入超過60萬用戶，發生2000億次對話，消耗了大模型十幾億token，而一億token的成本大概是150美元，一天下來花掉了一千多美元。開發者還沒想清楚怎么賺錢，就得付掉一大筆賬單。

雖然以后token的價格會越來越便宜，但對現階段的AI創業者來說，還是得考慮計算成本問題。

有個朋友遲遲不敢創業的原因就是做2C產品成本貴，在想清楚如何盈利之前不敢貿然下場。

在營銷上更是如此，國產AI工具投流“跑馬圈地”不會是一朝一夕，移動端獲客成本日益攀升早就不是秘密。在這種情況下，哪里流量便宜，就去挖哪里。什么場景用戶容易付費，就找什么場景。

最近和一位投身于AI教育領域的朋友聊天，他們前段時間上線了產品的Windows版本，也加大了PC端的投流力度，他說：“移動端的投流已經卷到極致了，大家注意到PC端是一處流量洼地。”

更直觀的是另一位AI創業者朋友的數據，他測算目前AI產品在短視頻平臺的投流獲客成本，某手是比較低的，大概在十幾元，比某站低40%～50%，而在360獲客成本可以控制在3-5元。

PC還有更多值得我們深挖的營銷價值。

二、AI時代PC的營銷優勢

在討論PC的營銷優勢之前，還有一個大的前提：AI時代，PC本身更加重要了。

AI作為生產力革命，最先賦能的是生產力工具。大屏+高配置，PC就是當前人手一個的生產力工具，而且還在持續進化中。最直接的體現就是PC出貨量的增長：

IDC發布的2024年第二季度全球PC市場數據顯示，該季度全球PC出貨量強勢攀升至6490萬臺，實現了3%的同比增長。主要歸于AIPC的強勢拉動。

有了NPU的加持，AIPC能夠加速端側大模型的推理過程。尤其語音等多模態服務，如果在云端消耗算力，運行速度很慢，價格也比較貴。綜合體驗和成本，把算力放到PC上更合適。新的用戶體驗是不可逆的，傳統的PC將被AIPC取代，逐漸告別歷史舞臺。

軟件方面，AI 技術逐漸融入 PC 操作系統和應用程序，用戶的使用體驗將更智能、更便捷。借助AI產品，不會敲代碼的人也可以開發出屬于自己的應用或智能體，人人都是程序員的時代到來。

基于PC生產力工具屬性的特點，三類AI工具產品更適合在PC端投放：專業創作類，如圖像設計、視頻處理、文案編輯等；辦公協作類，如文檔處理、智能會議紀要等；教育學習類，如學術研究、論文寫作、多模態教學等。

對這些AI工具而言，PC有兩個巨大的營銷優勢：

第一，PC場景精準，且學習和工作場景下用戶的付費意愿很強。

瘋狂拉新，忽視留存付費等深層次的轉化，不僅大量的燃燒成本，對于整個行業增長顯然并不是件好事兒，從這個層面來說，PC的優勢很明顯。

首先，PC是學習和工作的首選屏。《2024年PC營銷價值研究報告》顯示，工作和學習場景下，使用PC的用戶數量高于移動端。78.2%的職場人每周使用PC屏超5天，61.1%的職場人每天使用PC屏超過4小時。

另外，這部分人群的畫像也很明顯：中青年、一線城市、高知、高收入，有著更強的消費能力。只要產品“有用”，這群人是愿意付費的。

就像子超的一個朋友最近專程來到公司，興奮地展示了他如何用五六個AI工具來搭建網站、做SEO、設計效果圖和寫代碼的。無一例外，這些產品都是需要付費的PC工具產品，而他都買了長期會員。

相比娛樂場景，人們更愿意在學習和工作場景中付費。剪映、飛書、Midjourney……都是公司小伙伴們長期續費的AI工具，原因就是能極大提高工作效率。

而那些刷朋友圈種草的、好玩的AI娛樂產品，即使用戶沖動付費了一個月，之后就再也不打開了。比如風靡一時的某鴨相機，一夜爆火后又迅速消失了。

第二，PC轉化鏈路簡單，用戶有了需求后，不是在PC搜索引擎上搜，就是在PC應用商店下載。

舉個例子，員工接到老板“做一張海報”的需求，那員工大概率直接在PC瀏覽器里搜索文生圖相關的AI工具，看準了就下載。

或者之前種草了某海報制作的AI工具，那白天上班有需要時就在PC的應用商店里搜索下載了。

目前從國內AI工具市場來看，殺手級應用還未出現，用戶仍然在PC端通過主動搜索來尋找適宜自身的AI工具產品。360數據顯示，2024年AI行業用戶檢索趨勢上升明顯，下半年環比上半年的日均檢索量上漲118%。

三、AI工具的PC營銷方法論

經歷了2個月前Kimi等各AI廠商為爭奪用戶的投流大作戰后，AI工具前期的市場認知階段已經完成，目前已經進入品牌占位期。品牌想和用戶建立長期關系，必須深入用戶的核心使用場景。

不同的場景下，消費者會做出不同的消費決策。克雷克和洛克哈特提出的加工水平理論（Level-of-processing mode)指出，個體對呈現在他面前的刺激，可以進行不同水平的加工。深層次的加工比淺層次的加工更有可能產生持久的記憶。

你刷了一天的短視頻，可能一個內容都記不住。以娛樂為目的的刷短視頻行為，屬于對信息淺層次的處理加工。消費者容易產生感性決策，容易發生沖動消費行為。

使用PC工作和學習，大部分情況下是在對信息進行深度的處理加工。消費者更容易產生理性決策，品牌在其中更容易建立起長期關系。

如何結合PC這一深度信息處理終端的營銷優勢，讓品牌和用戶建立長期關系？簡而言之，AI工具怎么在PC端做營銷？

最近360相關業務負責人在分享中給出一種解法，子超想分享給朋友們。

隨著AI工具和用戶的關系更加密切，用戶更加精明的前提之下，應用的替換成本越低，被用戶使用的概率就越大。360指出，AI工具的營銷不應是“販賣”，而是應該通過在用戶使用AI工具的必經場景路徑中植入，降低用戶應用替換的成本。

比如當你在搜索引擎里搜“PPT”時，是因為電腦上沒有PowerPoint嗎？不是，你大概率是有個制作或者美化PPT的工作任務。

在AI工具被廣泛應用前，我們搜索的可能是快捷鍵或者PPT美化的操作方法，在今天360智慧商業的解法是，基于PPT這一功能詞為用戶優先推送PPT生成類AI工具。

這樣一來，等于在對用戶真實意圖判斷的基礎之上，為其提供了更優的工作提效選擇，不僅為用戶工作提效加BUFF，也為用戶搜索行為本身加BUFF。使用戶需求得到超預期滿足的同時，AI工具也能夠更精準觸達目標用戶并實現高效轉化。

在此基礎上，360智慧商業提出了“原生場景BUFF零感營銷”理論，即BUFF營銷。

首先是B（Brand Insight）品牌診斷，品牌診斷一方面是根據市場環境、品牌表現、競品以及市場需求等維度對品牌競爭力進行一個系統性的評估，另一方面則是說結合產品所處的不同營銷生命周期錨定產品的營銷方向。

比如處在認知期的AI工具品牌重點在于“挖”——廣泛、深入地挖掘與品牌業務相關的關鍵詞，橫向增加用戶觸達“混個臉兒熟”，提升品牌曝光，縱向精準定位目標人群實現轉化。

而處在成熟期的AI品牌，要么是大廠生產，要么是獨角獸新秀，用戶多多少少已經對其有些了解，此時的營銷重點就不再是在用戶面前多露面，而是要通過更多創意形式和玩法體現品牌特性，并且通過精細化的運營賦能，在人群、投放等各個環節上的優化來幫助產品“突”破增長瓶頸，解鎖新的增量。

綜上所述，品牌診斷可以理解為先給AI品牌在營銷中的一個“定位”，從而才能進行營銷策略的制定。

其次是U（User-Locked）用戶鎖定，我們知道，360其實在PC、移動、IoT各個端側都有用戶產品，日均用戶請求能達到百億級，基于這些數據，可以說360構建起了一個非常龐大的營銷大數據庫，通過DMP人群策略幫助AI品牌營銷鎖定目標人群。

通過整合多方數據源，如用戶行為數據、社交媒體數據、第三方數據等，構建出全面、立體的用戶畫像。這些畫像不僅包括用戶的基本信息，還涵蓋了他們的興趣愛好、購買行為、社交活動等多個維度。在此基礎上，DMP可以對用戶進行精準的分類和標簽化，形成不同的人群策略，指導AI相關廣告投放、內容推薦和營銷活動等。

立體而多元的人群數據庫，代表的不僅是豐富的流量資源，更是用戶的真實請求，360能夠更好地判斷用戶的真實需求，配合不同的投放形式，實現基于場景的“零感營銷”。

然后是F（Funnel Optimization）漏斗優化，“漏斗”什么樣子大家都知道——上面寬，下面窄，360這個智能營銷漏斗也是從泛傳播、中傳播到強傳播層層遞進，逐級觸達目標人群，不斷優化營銷效果，這部分子超也咨詢了360商業化的小伙伴給出了專業的闡釋。

在針對潛在目標人群的更廣泛的PC任務場景中，360專注于AI業務關鍵詞的擴展和挖掘，將AI業務與常規業務相結合，比如垂類功能詞+AI詞（PPT生成）、品牌詞+AI詞（豆包AI）、通用詞+AI詞（海報生成），通過精準投放和展示創意素材，有效觸達潛在目標群體，實現廣泛的傳播效果。

在相對聚焦的意向目標人群垂直辦公場景中，360策略性地結合AI業務和品牌關鍵詞，通過oCPC（優化點擊付費）、快速投放和CPC（按點擊付費）等多種出價模式的并行使用，以及深淺層模型的結合，多樣化的廣告創意展示形態，提升產品知名度并增強市場競爭力，從而吸引意向客戶，實現中等程度的傳播和人群拓展。

在精準的辦公提效場景中，結合AI廣告主的考核需求和媒體產品的特點，360精準地在PC搜索、移動搜索和PC展示等多個產品線上投放廣告，直接觸達核心目標客戶群體，實現深度傳播和深遠影響。

通過這樣層層遞進的智能營銷漏斗，360不僅讓AI工具品牌實現了PC端的增長閉環，更是成功地將品牌的AI提效理念深植于用戶心中。

第二個F（Feedback Loop）反饋復盤，在這一階段，360圍繞品牌曝光、市場滲透、關鍵詞覆蓋、用戶增長等關鍵指標構建起系統性的復盤機制，通過多維度的指標對投放效果進行量化，優勢持續發揚，短板迅速補齊，不斷優化投放策略，創造更多的增長。

拿某語言類AI工具品牌舉例，該品牌已經完成種草階段，進入占領用戶心智的成長期。第一階段的投放，以CPC為主，測試投放力度、量級和轉化效果。

有了前期的投放數據積累，第二階段進入效果優化期，增加快投放模式（簡化流程、快速投放），同時評估oCPX（以實際成交量或其他基準進行計費，借助大數據和智能算法智能投放）的風險和對接。

第三階段是增量期，完成oCPX對接，且持續結合CPC及快投放模式實現穩步增量。

多種投放方式并行優化營銷漏斗，經子超與360內部人士及該產品品牌側多方核實，這一案例最終達成投放增幅10倍以上，投放成本在2-5元，PC端價值洼地確實名副其實。

再說回前面提到的納米AI搜索，何嘗不是一種AI為搜索引擎加BUFF，在基于“自然語言”的問答基礎上分析用戶真實意圖，匹配需求場景，AI搜索能夠通過將品牌在內容中露出，呈現出更加原生態的效果，帶來更可觀的轉化——也為營銷加BUFF，目前這一領域也是群雄逐鹿，AI搜索商業化勢必也將為PC端的營銷帶來更多的想象。

可見技術的迭代，也在驅動流量的遷徙，PC的流量價值正在被更多企業看到。

各互聯網大廠也在紛紛完善PC端的基建，微信自2015年上線PC版本，近十年來持續版本迭代，新增功能；抖音、快手、小紅書等移動互聯網頭部玩家紛紛布局PC端，擴展應用場景；2024年5月，以“重構PC生意經營場”為愿景，國民級PC應用分發平臺360軟件管家全面升級；618前夕，淘寶網時隔七年再度啟動升級成為行業焦點；移動端小程序應用在PC端的用戶數量及營銷費用增幅顯著……可以預見，未來PC營銷的戰場將更加精彩。

最后子超還想說兩句，其實這一輪AI創業，無論是2C還是2B的應用，都是對AI行業認知的變現。所以低成本獲取流量的前提，一定是對行業和場景的深度認知和理解。有經驗的創業者一上來首先用最少的人，最簡單的MVP跑出來一個賺錢的商業閉環。當下PC的流量價值回歸，對于AI創業者來說是一個很好的機會。

作者介紹：

楊子超：超聲波創始人、發光小程序創始人、愛部落輕日記社區創始人、超級商業認知商學院創始人、和牛商業創始人、中關村創業博物館創始捐贈人、知名互聯網意見領袖、天使投資人。

擁有12年的互聯網產品經歷，曾做過門戶、B2C、C2C、導航、社交、FM、周刊等產品。擔任清科集團旗下沙丘大學導師、《創業家》黑問社區明星導師、2014ELIFE校園黑馬創業大賽的北京賽區導師、2016年武漢青桐匯、合肥合創匯投資人評委、2017-2018搜狐汽車年度大選評委嘉賓、2018年Hackaday360產品創新挑戰賽決賽專家評審團評委、新浪網2021科技風云榜年度盛典元宇宙分論壇主持嘉賓、微博2022新智者大會元宇宙分論壇主持嘉賓、新智者Talk特約主持嘉賓、2023首屆新智者價值榜專家評審、2023世界智能大會觀察員、大浪智庫（新浪集團旗下高端研究智庫）高級顧問。09年自英國回國后做過云計算、社交網絡、大數據等多個創業項目，積累下很多創業經驗。

超聲波旗下的超聲波俱樂部目前成員涵蓋了超過500位AI領域的頂級創業者，連接超過2000位AI領域的創始人、CTO、產品經理和風險投資人。