接下來的30年是高敏感人創業的紅利期｜ 對談服裝品牌幼嵐創始人九月

去年，我曾，一位總在做與主流相反的事的創始人。當時我說，環境越充滿不確定性，越需要創始人打破常規。

而企業的經營方式分為兩種，一種是傳統的經理人模式，另一種是創始人模式。前者依靠職業經理人、層級化的組織管理。后者強調創始人親手操盤，并在關鍵節點做出決策，而在過去很長時間里，我們忽視了創始人模式的巨大潛力。

關于這個話題，我最近在對話了服裝品牌幼嵐的創始人九月之后，又有了新體悟。

第一次見九月是 2019 年，她當時剛剛生下女兒不久，憑著一個信念“想為女兒做世界上最軟的衣服”創業起步，算是一個服裝行業的外來生，她來到我的刀法社群，說愿意做一次「品牌內測」。

當時我設置這個「品牌內測」欄目，是為了鼓勵品牌初創創業者，也能夠在早期的時候，在刀友們的協助下，共同探討品牌成長上的「坑」和「問題」，讓創始人跳入群里，自我分享，而刀友通過提問的方式“challenge”創始人。

大家問了她一堆難題……

1. 如果精準地做幼童市場的推廣，現在試了最有效的是什么

2. 童裝 sku 很多很雜，你準備怎么安排產品節奏

3. 另一個挑戰是大家的固定思維是媽媽愿意為孩子花錢，但是其實因為孩子長得快，所以 willingness to pay 沒有想像中高，更愿意花在教育上，你怎么克服這一點？

九月后來一直和我保持聯系，轉眼間斗轉星移，幼嵐已經規模近 5 億，在行業也頗有名氣，而我的孩子也長大到了 3 歲，到了能穿幼嵐的年紀。

過去六年，我見證了九月的品牌起步、踩上新消費熱潮、踩坑走彎路、重新堅定道路，每次見她都有新感受：

2019 年，她是一個帶著理想主義的外行人。跟很多創始人一樣，懷抱著單純的初心出發。當時幼嵐剛剛上線天貓半年，供應鏈沒有完全穩定，銷量在千萬級。

2021 年，她是屢獲融資的新消費品牌的領軍者。當時幼嵐接連做出了多個爆款，規模破了億。九月也意氣風發，跟我說找到了下一個賽道，要做植物基童裝的領導者，還提出了“新一代孩子，穿下一代面料”的 Slogan，一切都很宏觀敘事。

2025 年，她是一個踉踉蹌蹌探索怎么當好女老板的 41 歲姐姐。她不再聊宏觀，轉而關注微觀具體的小事，比如每天要摸 100 多塊面料、公司里不允許評價外貌、注意到媽媽用戶會由于常常背孩子而容易背變厚，幼嵐也將 Slogan 改為了“小事大做”。

在今年我跟她的對談中，展開的話題包括：

1. 為什么要換掉“新一代孩子，穿下一代面料”的 Slogan？

2. 為什么說敏感是這個時代內容人、品牌人、產品人最重要的特質？

3. 憑借“感性”就從童裝跨界到成人裝？為什么說有時感性比理性更準確

這場對談，聊得我倆都熱淚盈眶……

如九月所說，她是一個“內耗但一直往前走”的人，因為很難找到 role model，所以走過彎路、走得踉踉蹌蹌，姿態不是那么好看。

但終于是走出了一條路，把敏感、不喜歡博弈、感性等所謂的軟肋，變成了自己的盔甲，用自己獨特的方式做品牌，并且公司越做越好了！這場對話也讓我愈發相信，新時代的消費品就該用新的方式來做。

接下來，就讓九月把一個品牌人、創始人、女性的過去六年，講給你聽。

這個對談也有視頻版，可以戳這里觀看

01

換了個品牌 Slogan，然后發現沒人在意

我的人生，在當媽媽前和當媽媽后，有蠻明顯的分水嶺。

生育對女性來說，確實是一個非常特殊的時刻，抱著小孩那一刻，會有兩個很特別的事情發生。

第一，你好像從來沒有這么強烈愛過一個人。抱著她的那一瞬間，你會想我好愛這個生命啊，想為她做一些什么的心情非常非常迫切。

當時身邊很多媽媽買各種母嬰用品都是海淘，我就想，我們泱泱制造大國是做不出像樣的衣服了嗎？為什么連這種日用品都要海淘？要不就自己來做一做。

第二，是自己變輕盈了。因為不再過分把所有專注力放到自己身上，反而輕松了很多。

現在回頭看，我是個蠻自我中心的人，經常沉溺在自己的感受里，大學畢業后也沒有想說一定得做點啥，我是學西方美術史的，畢業后在香港畫廊工作了很短一段時間，不是很喜歡就回來了，在做重工業石油的家族企業干了一段時間，我知道這不是我特別喜歡做的事兒，但我覺得這樣也行。

自我這個東西，是一個雙刃劍，自我很重的時候，所有的東西都是加倍的，挫折也是。

這兩個事疊加，會有個非常顯著的效果——我承受挫折的能力比以前要強一些。我以前沒有做很多事，原因之一就是每當遇到挫折，我就想算了，而做幼嵐太難了，中間遇到了太多太多破事兒，但我好像有那個力氣走過去。

所以，我的創業是從成為了一位母親開始的，作為一個外行人，我可以說踩了服裝行業所有的坑。

先說為什么可以活下來吧。我剛進這個行業時只做好了一件事——用戶視角。

比如幼嵐有一條“嵐標褲”，它的概念非常簡單，我發現很多媽媽換季時都在找替代校服的褲子，因為校服沒有那么舒服，但學校又要求穿，那我就說我來做一個“校服高替”。

這不是設計師視角，不是要把褲子設計得多好看和特別，而是要把褲子設計得像一條校服褲，我們調研了全國校服有哪些顏色、版型，再用非常舒適耐穿的面料來做。

現在嵐標褲一年能賣幾十萬條，作為一個媽媽、外行人，永遠站在用戶視角思考，這個能量是非常大的。

但非常遺憾的是，行業該補的課你一堂都落不了，你還是要成為這個行業的專家。

我進入的是服裝中的休閑賽道，它介于運動和時裝之間。運動品牌會更注重功能，一般產品的話事權非常強，產品經理的洞察更強，流行趨勢的影響弱一些。而在時裝，往往設計師是唯一的英雄，由設計師對美的理解驅動。

休閑卡在這兩者中間，就是我們日常穿的那些衣服，普通的 T 恤、日常的褲子，休閑品類首先得跟運動品類一樣實用，在日常場景里用著非常順暢，但另一方面它又不能完全脫離趨勢，因為包含著很強的社交需求。

所以它是一個中間物種，就像一個木桶，不能有任何一塊是短板，對綜合能力的要求非常強。

我當時完全不知道要面臨一個這么巨大的東西。我曾經以為是不是長板足夠長就可以了，但不是的，這個賽道的產品是一套體系，從產品企劃到設計到供應鏈到渠道，輪子要一環一環卡上去。

所以踩坑就太多了，可以分享一天一夜，都是真金白銀、親手親腳踩出來的坑。

首先是商品企劃。商品企劃決定了產品結構的合理性，我們要去拆采購額應該分到什么品類上，每個品類的深度是多少，比例怎樣是合理的。沒有完善的商品企劃，最終會反映到庫存非常多。

設計的坑也踩過，之前我們沒有一套非常完整的設計方法論，只是靠設計師個人靈感，有很好的時候，有非常差的時候，最后也會反映成賣不出去，變成庫存。

我們中間有一兩年，用戶一直說今年的東西怎么不好看，但憑著對幼嵐慣性的愛還是在買，我內心是非常非常難受的。

接著就是供應鏈了，我們面料是自己做的，核心面料 16 個月，其他款式是 10 個月的研發，這里面每個節點該做什么、截止時間是什么，中間涉及到非常多部門以及外部供應鏈的協作。沒卡好整個時間線，供應鏈沒辦法按時交付，服裝的售賣季節又非常短，也會反映到庫存過多，當然供應鏈還有質量把控這些，就不展開說了，太細了。

渠道也踩過坑，我們在直播非常輝煌的時候也做，當時不知道什么叫做價格體系要穩定，就會報不同達人，意愿都是好的，希望大家都能順暢合作。

但你發現一旦沒有非常清晰的價格體系，就會導致用戶覺得這個品牌咋回事呢？短期內能帶來很大的銷售增長，但長期來說對品牌是非常大的傷害。

所以 2023 年開始，我們就以自己的標準為主，愿意合作就合作，不愿意那我們看以后有沒有機會再合作。

還有一個坑是關于品牌的。

先說品牌是什么，我覺得品牌是一種理想和一個標準，你希望做的產品是什么樣子、產品最終呈現出來的使用體驗是什么樣子。品牌不是營銷人在前端去講什么，而是你日常在踐行什么和你最終交付出來的是什么。

我做的是針對特定人群的、有差異化的產品和體驗，如果沒有品牌主張和以主張延伸出來的品牌標準，你咋做呢？你下面的人咋知道要做啥？標準在哪？

這個世界上有一萬種對的方式，但屬于你的是這樣的，我們要一起往這個方向走，這是我理解的品牌。

這方面我也犯過錯。2022 年是對幼嵐非常挑戰的一年，表面上是疫情，但內部也遇到了發展瓶頸。當年大環境非常差，消費信心也很差，但錢又是多的，導致效率會很低。

身邊會有很多聲音說你看別人怎么做那么好？說幼嵐的品牌形象不夠清晰，用戶都不知道利益點是啥，得用一句話穿透式告訴大家。

于是我在想，我是不是應該整點啥，讓流量效率變得高一點？也會懷疑是不是自己做錯了很多事？

于是就推出了 Slogan “新一代孩子，穿下一代面料”，但用了幾個月就取消了，倒不是因為市場惡評，因為大家根本沒有那么在乎你的 Slogan，這是我沒想到的哈哈哈。

那為什么不用了呢？

首先，我自己講這句話會尬，腳趾摳地，堂堂一個品牌創始人講自己的 slogan 會尷尬，這里面一定哪里不太好。我不是一個喜歡喊大口號的人，這個世界上有非常多的品牌理論，但它一定得適合你，知行不合一就很可怕。

其次，大口號也更適合大媒體時代，而現在是信息傳播極度分散的時代。

我前幾天還在跟品牌團隊聊，以前做品牌像拿一塊大石頭“砰”地砸下去，濺起一個巨大的浪。現在是想象一條涓涓細流，河邊有很多鵝卵石，我們是鵝卵石匠人，把每個鵝卵石打磨成自己很喜歡的樣子，有一天我們站在河的下游往上看，每塊都很漂亮，又在應該在的位置。

這是幼嵐在這個時代做品牌的方式，所以就有新的 Slogan 小事大做嘛。

幼嵐做過的“小事節”，左右滑動查看更多

品牌 Slogan 有很多種方式，一種是產品利益點，一種是品牌精神。在這個階段我選擇了品牌精神，“小事大做”是幼嵐做事情的態度，也很符合休閑行業，休閑服裝就是每件事看起來都不起眼，但做好就是有門檻，做好了以后就很扎實，會有效果。

幼嵐的產品利益點倒一直沒有變過，就是做好面料，從面料抵達體驗。這是內部的設計哲學，寫在品牌手冊里，用戶不會去看，但用戶討論幼嵐時經常會說面料很好，所以不一定要一句 Slogan 告訴用戶，用戶會用體驗來告訴你。

而且我們設計哲學的層次也在變化。我剛當媽媽時，覺得柔軟的就是好面料，但做著做著發現每塊面料有不同質地，適合不同款式，用戶最終的體驗不只是面料的功能，而是一件衣服，我們得用面料做出一件動人的產品。

所以在我們公司，你經常會看到工作室里很多設計師、產品經理，一邊摸著面料，一邊在畫圖，想象一塊面料最好的狀態應該是什么樣子，我可以很驕傲地說，我這個手一天要摸 100 多塊面料，去感受纖維之間體感、美感的差異。

我之前的角色是老板、CEO，總在管一些相對宏觀、抽象的事，但接手管理供應鏈、設計之后，我忽然感受到原來做消費品是這么具體的事，從供應鏈、面料、色彩、工藝、版型，我就這樣一步一步踩坑走過來。

人是由做的事情定義的，我現在每天 95% 的事都是非常具體的，所以我由一個比較宏觀的人變成了一個非常具體的人。當具體的人很快樂，這是我這兩年很大的感受。

02

敏感是天賦，任性是動力

作為一個高敏感的女性創始人，我想構筑一個自己認可的商業關系和商業機構。

《好東西》這部電影非常打動我，商業社會里有很多很好的女性領袖出現是一件很好的事情，而且我覺得大家都慢慢形成了一種共識，就是我們要創造的不是一個女性版的男性世界，不是一個性轉版本的權力的游戲，目前我們都還完全無法想象它的全貌，只能朦朦朧朧感受到一些輪廓，但已經讓人非常激動。

比如，敏感一定是不好的嗎？

今年年會上，我一如既往又哭了，公司大部分人在下面也都哭成一片，也都很敏感。我說在這個時代做消費品，敏感是你們的天賦，而我作為你們的老板、leader，一個非常大的責任就是保護好你們的敏感。

所以我們公司有一些可能聽起來比較奇怪的規則，比如不許評論對方外貌，不要說覺得 A 比 B 好看。大家去想象一個場景，只要一個人說覺得 A 比 B 好看，剩下的 C、D、E、F、G 都會去感受自己的容貌，我覺得那是不輕盈的，我希望在工作中是沒有性別的，沒有那么強的自我感知，而是在感受用戶要什么。

我覺得這是一種保護敏感的方式，我們公司女性非常多，如果你一邊需要她是敏感的，去產出好內容和好的產品創意，一邊又說在遇到這種事的時候能不能爺們點，這是不公平的。

再比如，我更喜歡合作的關系，沒有那么喜歡我碾壓你的關系。不那么“壓榨”、不碾壓，可以把生意做好嗎？

在傳統服裝行業里，品牌作為甲方，供應鏈作為乙方，關系是非常不對等的，很多品牌方是完全壓榨和透支供應商，甚至自己的決策失誤會轉嫁給供應商。

我們有一些業務同事進來，也會帶著之前的一些工作習慣，跟供應商講話的態度，用罵孫子來形容一點都不過分。我就說人家也是做他的工作，你為什么要這樣對待別人？

所以后來自己管供應鏈，我就決心不這么做，要尊重別人，要達到共贏。

比如我們要降本，假設一件衣服今年是 50 塊錢，很多公司降本是直接通知供應商說明年要 48 塊。但我們不是，我們是懷著信任的態度坐下來聊，把 50 塊里所有成本環節拆干凈，在不損害對方利潤的情況下，琢磨有什么地方可以提高效率。

這是我認為健康的降本，大家共同變得更專業，而不是今天我賺多一點錢，于是你賺少一點。

這樣做的確更難，剛開始阻力很大。需要把中間環節非常透明寫出來，也意味著我的團隊有專業能力一起去判斷這個事兒。

你還得篩選人，有一些人就是得跟他博弈，不要跟這樣的人合作，去選擇那些能跟你平等對話，不會因為你對他比較尊重，就覺得你好拿捏的人。

不過，共贏的關系一旦形成就非常好。我做供應鏈的很多經驗都來自我們一個供應鏈的老板，他說九月你不能這樣搞供應鏈，我來教你怎么做，把他自己作為供應商的經驗，一步一步全部攤開給我看。

我們上個月剛核完價，他跟我說了一句九月你已經成長了，出師了，我教給你的這些東西都用到我身上了。

所以我就發現，不用去“壓榨”、恃強凌弱，以共贏的態度跟人形成良性的關系，原來是奏效的，幼嵐的成本是下降的，品質是提高的。

幼嵐給合作的供應鏈伙伴拍的短片

說實話，任何事情如果有 role model，會容易非常多，我之前很想知道怎么當好一個女老板。但那個年代放眼望去，叫得出來的女老板不是很多，比如董明珠，但她跟我的特質不是很貼。跟自己貼很重要，做這個事你得順暢，不能腳趾抓地，不能回到家你就好累啊，沒有辦法一直在那個狀態里。

誰不想走一條容易的路，但那條路不通，我就是走到死路了，只好繞回來自己走走看，但走的時候你也會去想是為什么，為什么以前我這種形象的人比較少呢？

我覺得跟市場競爭的階段性有關系，在一個需求大于供給的時代，拼的是效率，比誰更快，更快這個事是不用細想的，你要把感受關閉掉，管你腳疼不疼，往前跑就可以了。

但時代變了，現在無論是內容還是產品，都是供遠大于求。在這個時代，我在團隊一直講不要很努力制造垃圾，制造非常同質化的東西，這東西如果別人都做過，憑什么是你呢？

在這個時代，要做針對細分人群、有差異化的東西，你就是得敏感呀，我們公司產品設計能做好的，沒有不敏感的。

因為細分就意味著縱深要足夠深，對自己的體驗得往下挖。不夠敏感的人挖不下去，只能想到平均的東西，那細分從何而來呢？

于是我就有了一些信心，就自我鼓勁，告訴自己說因為時代變了，所以我這樣的人會受到褒獎。那我要先走出去，讓別人看到這樣原來也行啊，那我是不是也試一試？走的人多了也就成了路，哈哈哈。

我今年 41 歲，我們公司女生員工很多，有一天市場部一個女生跟我講，九月每次你對我說“我也這樣過”，我就覺得都有救，一定會好起來的。就是當你隱隱看到前面有個人走得踉踉蹌蹌，但她好像在往那邊走，就會得到一些勇氣。

再說說感性。我們公司大決定是感性決定，小決定是理性決定。

比如今年投放花多少錢，看 ROI 沒有問題，但大決定比如說做成人裝，會有非常多聲音，但我覺得理性的問題在于有限性，人的理性思考是有邊界的，你沒有辦法窮舉所有，我認識幾乎所有做得比較的企業家在做重大決策時，都會閉關靜一靜，聽自己心里的聲音。

做成人裝這個事兒有幾個點就是比較感性的決策。

第一個點是我樂意，這個事一定得我喜歡，如果不喜歡，再成立你也不應該去做。因為喜歡這個東西很牛，喜歡，做起來就會開心，你永遠不會累。對別人來講叫工作，對你來講叫玩。

第二，你覺得有沒有一些事，是你有可能比競爭對手做得稍微好一點點的。我覺得我是一個好的產品經理，我現在相信這個事兒，就做了，也許一年后已經失敗了也說不定。

幼嵐的成人裝產品

總之，我樂意和我覺得行，是我做成人裝的重要原因。做很多事就該任性一點，我做企業，我承擔大部分風險，我哼哧哼哧，連任性都不行啦。

當然任性是有邊界的，我沒有為了做成人裝，把一年利潤都投進去。在風險可控的范圍內，人任性一點咋了呢。任性是一種動力，你特別想做這個事，你才任性嘛，那有動力不是好事嗎？大家應該開心啊。

做品牌的人就是要任性，你就覺得非此不可。如果你束手束腳，當一個一碗水端平的人，那太難了，任性是做品牌很快樂的重要原因。

03

輕盈，首先意味著放過自己

我們公司的人都很知足，我負責設計企劃，有時候合伙人會提一些意見，覺得這樣那樣會不會更好，我會直接跟他講，這已經是我能力的極限了，就這么點實力都拿出來了，我希望你為它鼓掌，我明年努力做得更好。

這兩年我學會了坦率告訴對方自己做不到，還挺奏效的，大家會尊重你做不到。因為我是一個挺使力的人，我很想把幼嵐做好，所以我很坦然。

在親密關系里也是，有時候我媽心情不太好，我很晚回到家，她想跟我聊一些事兒。

有一天我真的告訴她，說媽媽我非常非常愛你，但如果今天再聊這些抱怨的東西，我今天可能有點承受不太住，但我非常愛你，我想讓你知道這個事，這樣好像比以前有一搭沒一搭回她效果要好一點。

說到女性關系，我覺得這一代女性間的關系更輕松。

比如傳統母女關系常被描述得非常重，但我跟我女兒的關系是非常輕盈的，就像《好東西》里鐵梅和她女兒，我沒有把所有東西都架在她身上，我相信她作為一個個體能處理好自己的生活，但需要我的時候，我會在那邊。

在職場也是，我們拋開性別，以伙伴的關系一起把一件事情做好，我跟大家一起工作都覺得很輕盈，在公司走路都是跳的。

朋友之間也是，以前小說描寫朋友關系，兩個女生明面很好但暗暗較勁，啥玩意，不是好的范本。

女性之間可以非常坦誠，我們彼此欣賞，真的在乎對方，這個感情里不需要任何別的層次。

所以看《好東西》時我大哭，非常非常感動，我想原來邵藝輝你也是這樣，你也看到了，就說明有很多這樣的關系在發生，說明我們的處境會變得越來越好。

再說回輕盈這個詞，我覺得它首先意味著放過自己，不要把他人的期待都壓在自己身上。男女都有這個問題，但在性別教育里，女生往往會更在意別人的評價體系。拋開這些，去真正關注你要做的事兒，這是第一層輕盈感。

第二層輕盈感是人和人的關系。就像剛剛說的，你可以擁有非常多輕盈的關系，不需要那么沉重。

做事業也是，我剛創業時受主流敘事影響，覺得創業就是苦哈哈的，但現在覺得拋開這些偏見，我覺得做消費品是很好玩的。做衣服就是很開心，每天看看面料，看看顏色，弄一弄，縫一縫，衣服就出來了。

它是輕盈的，因為它足夠輕，你才能走得非常久，你才不覺得得趕緊變現，得有個終點，我現在有時候就能看到一個畫面，我是一個 80 歲的老太太，但還在做衣服。

04

我的對談后感

九月說的話長長久久地回蕩在我心中，好像一絲甘甜，我也很想把她的故事分享給你。

我一直在行業里推崇「以人為本」的品牌價值觀，這是一條很新的路，我也在積極通過咨詢把它落地到當代品牌的生意中。

但是在九月身上，我看到了一個活生生的例子，她是一個創始人，是一個為媽媽群體存在的品牌創始人，也是一個活生生的女性。

她并不如同我們刻板印象中的女強人般強悍，但她溫柔里帶著力量。她像水一樣。

每當想起她說的，她很希望成為新一代女性的新榜樣，就算她在前面走得踉踉蹌蹌，但還走得不錯，我就會很感動，也許這就是我心中所想的「女子刀法」。

整理 | 小媚

編輯 | 刀姐doris

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