專做日本老年游的旅行社，一年狂賺百億元

日本作為“超老齡社會”的先行者，其65歲以上人口占比已達29.3%。中國未來也將步日本后塵，進入老齡化社會。

如何在老齡化社會開展旅游業務？日本著名的旅行社Club Tourism為中國提前打了個樣。

Club Tourism的logo

Club Tourism是日本專為老年人服務的旅行社，成立于1980年，2013年與近畿日本旅行社合并，兩者合并后一度是日本排名第二的旅行社集團。Club Tourism在日本擁有700多萬會員，50歲以上客群占比約70%。

疫情前，Club Tourism年營收穩定在100億元人民幣，凈利潤1億元人民幣。目前，Club Tourism的業績還在緩慢恢復中，約為疫情前的70%。相比中國，日本只有1.2億人口，在這個小市場中只做老年客群的生意，還能做到百億營收規模，這非常不容易。

梳理Club Tourism的一系列做法，對比中國旅行社的普遍模式有三大不同。

第一，國內旅行社普遍是銷售導向型旅行社，Club Tourism是服務導向型。

國內旅行社一切圍繞著銷售，加盟、拓店、搞低價游、搞線上直播，甚至把門店開到超市，一切都為了更簡單直接地獲客。

而Club Tourism類似于會員俱樂部模式，為老年人提供各種各樣的免費和收費服務。老人平時生活中有一些需求，上至屋內保潔、庭院除草、家具維修、更換紗窗、更換燈泡等小問題，下至康養保健、運動健身、社交活動、興趣學習、文藝講座，甚至臨終關懷、殯葬服務乃至遺囑安排、人生回憶錄撰寫，都可以找Club Tourism一站式解決。Club Tourism旗下的真心俱樂部，為老人提供餐食、幫助洗澡、輕度身體活動等，幾乎等同于老人日間照料所。

這些服務使老年人和Club Tourism的網點互動頻繁，信任度很高，Club Tourism全面融入到老年人的生活中。再定期舉辦旅游簡報會、旅行后感受分享會、文藝興趣論壇、健康知識講座等，通過俱樂部社交的機會，自然而然地推銷旅游產品。

Club Tourism旗下旅游信息雜志《旅之友》

Club Tourism旅游方面的服務，就更加無微不至。在旅行的全過程中融入適老化設計，線路設計、旅行節奏和旅游主題都適配老年人需求。Club Tourism的適老化設計貼心到什么程度？舉例來說，在各段行程都詳細標注了步行距離、臺階數量、體力需求、休息點和廁所位置，并根據不同老人的體力情況在景點提供不同的路線選擇。行程中配套了各種無障礙設施，配備專業醫護人員，Club Tourism的員工都經歷過老年心理、急救、無障礙協助、溝通技巧方面專業培訓，為老年人游客提供“預見性服務”，如主動攙扶、提醒服藥、調整步速。

Club Tourism不僅可以為殘疾人、腿腳不便的老人提供旅行服務，甚至還有盲人旅游服務，讓各種身體條件的老人都能享受旅游的樂趣。

銷售導向的中國旅行社天天追著客戶推銷產品，而Club Tourism靠一站式服務和優質旅游服務建立客戶粘性，贏得客戶的好感和信任。

第二，國內旅行社普遍是同質化產品，而Club Tourism是基于興趣的主題化產品。

中國的跟團游產品，主要把三山五岳、各地旅游地標串起來，加上酒店、餐飲、交通就完事了，每家旅行社的產品都大差不差。大家只能拼價格，搞消費購物返點。

Club Tourism則是俱樂部思維，注重產品主題性和社交屬性，根據老人不同的興趣愛好推出各類主題的旅游線路，如美食之旅、寺廟體驗、賞花、觀鳥、攝影、繪畫等。這種主題化產品不需要覆蓋日本的熱門景區，而是在興趣方面做到深入。舉例來說，Club Tourism專門為日本老人喜歡的一位已故相聲大師，制定了紀念相聲大師之旅。Club Tourism的繪畫之旅，專門聘請了美術院校的老師為老人上繪畫輔導班。Club Tourism還有100多位各領域的“主題專家”，一邊陪同老人旅行，一邊進行專業深度的講解和授課。

這樣的旅游，不僅僅是看風景、觀光游，而是老人的學習提升之旅、同好社交之旅，在旅行中實現自我價值。旅行之后，Club Tourism還組織分享會，讓老人把旅行收獲分享給當地其他老人，實現社交傳播裂變。

第三，國內旅行社把旅行當生意，Club Tourism把旅行當社交。

相比國內旅行社，Club Tourism深刻地理解“為什么老人需要旅游”，本質上這是一種社交需求。

老年人的心理是害怕孤獨、害怕空虛。退休之后失去了工作的圈子，獲得了大量空閑時間，更需要其他圈子和興趣活動填補空虛。Club Tourism把握住了老人的這種需求，其興趣活動、各種俱樂部活動乃至旅游，都圍繞著老人的社交需求。

這種社交需求的照顧，在Club Tourism“一人旅行”產品中體現得很明顯。Club Tourism發現老人跟團有一個痛點，有些老人是獨自參團，有些老人是跟老伴或朋友一起參團，有伴的老人在行程中都和同伴抱團玩，那獨自參團的老人就顯得孤獨了。所以，Club Tourism推出“一人旅行”，只許老人單獨參團，這樣大家都是單身老人，可以平等、無負擔地進行社交。當前，“一人旅行”是Club Tourism產品中增長最快的一類。

Club Tourism還把社交貫徹到日常工作中，其推出了四種“志愿者”的崗位，由客戶承擔旅行雜志派送、導游講解、海外旅行翻譯、旅行者助手等相對輕松的工作，以換取旅行費用折扣。這些崗位，為老年人提供了發揮價值的機會，通過這些工作進行社交，還減免了自身的旅行費用，Club Tourism也借此降低了人力成本，可謂一舉多得。

Club Tourism負責雜志派送的老年志愿者

Club Tourism負責導游講解的老年志愿者

國內旅行社的門店，都是銷售產品的場所。Club Tourism的門店是俱樂部、健身房、咖啡廳，是老年人參與各種興趣班、分享會、交流會的會議廳，可以說Club Tourism的門店幾乎等同于日本的老年活動中心，不僅服務老人，為老人提供休閑的旅游產品，還為老人提供服務別人的崗位，各種方式化解老人的孤獨感和空虛感。

面向用戶的攝影比賽提高用戶參與感和積極性

由此，專做老年人旅行的Club Tourism成為年入百億的旅行社。

日本60歲以上的老人有3600萬，而中國60歲以上老人有3億人。中國能誕生自己的Club Tourism嗎？或許，只有當中國旅行社摒棄“銷售導向”“流量思維”“同質化產品”，真正發自內心地去理解、去服務老年人，中國的Club Tourism才會嶄露頭角。

作者｜王薪宇

編輯｜小知知

設計｜Joe

圖片來源｜Club Tourism官網