懸浮、朝圣、難復制，胖東來做成了景區生意

景區屬性的底色是好超市，但創始人IP、企業文化與時代情緒的共振，形成了吸引各方蜂擁而至的扭曲力場。

作者 | 龐夢圓（上海）

監制 | 邵樂樂（上海）

距離2025年結束還有2個多月的時間，胖東來今年年銷售額已超188億，突破此前于東來定下的「不超過200億」的年度目標，已是大概率會發生的事。

2023年走紅至今，胖東來始終熱度不減。尤其節假日期間，不僅客流和銷量瘋漲，還帶動許昌游客接待數量、旅游收入增加。

據胖東來官網，今年的國慶假期，其8天總銷售額8.2億元，平均1天超1個億。其中銷量最高的時代廣場，面積3萬平米，日均交易額在2000萬上下。

許昌也在胖東來熱度助推下，在河南各城市國慶旅游收入中排名第五，前四分別為省會鄭州，以及歷史和文旅資源更豐富的洛陽、開封、安陽。

許昌文旅披露的近幾年本市國慶旅游數據則進一步呈現，前往許昌的外地游客中，至少有一半打卡了胖東來，且到胖東來的游客占整個到許昌的游客比例，逐年提升。

我們從官方數據中，摘錄了近三年許昌在國慶中秋假期全市共接待游客數、旅游綜合收入、胖東來游客數據，分別為：

2023全市共接待游客750.4萬人次，旅游綜合收入60億元，胖東來接待游客270萬人次；

2024年共接待728.9萬人次，旅游收入約51.7億元，胖東來接待游客300多萬人次；

2025年共接待776萬人次，旅游收入52.8億元，胖東來客流量超過450萬人次（包括本地消費者和游客，不過節假日期間外地游客占絕大部分）。

這些數據再次證明，胖東來獲得的關注度，和其所具有的消費吸引力，已遠超一個區域超市，而是如大家所說，成為了一個「沒有淡季的6A景區」——這不只是一句調侃，反而很接近現階段胖東來的本質，也指向了它未來可能的差異化發展之路。

當然，景區邏輯之所以成立，首先是因為它是個出色的區域超市，后續發展中，也要一直保持自己在國內零售行業的相對優勢，才可以繼續維持「胖東來」作為一個景區品牌的各種溢出價值。

基于此，我們從以下三個部分來論述，為什么說胖東來是一門景區生意，且很難復制。

1. 不再是超市，而是一個懸浮于本地、服務于外地人的景區。

2. 景區屬性的底色是好超市，但創始人IP、企業文化與時代情緒的共振，才是形成扭曲力場的關鍵。

3. 景區難復制。超市學胖東來，只能學如何做好超市，學不了如何做景區。

1.懸浮于本地的景區

胖東來成為景區，除了有前面說的旅游收入可以體現，從它與消費者的互動關系上，也有體現。

國內外各種景區，無論是自然景區還是人文景區，最基礎的特征是，它主要是服務于外地人而非本地人；人們通常只會光顧一次（偶爾多次），且進去之后要打卡、買伴手禮；景區是一個目的地，人們出于特別的目的，慕名而來，并期待在景區里獲得一種特別的、不尋常的、值得紀念、分享的體驗。換言之，做好了它支付額外的時間、金錢、注意力的準備。

以上每一點，胖東來都符合。

胖東來的周圍長期停著各種外地牌照的車，四面八方的人到這里，感受傳說中覆蓋了商品、空間、服務、理念的一整套包裹式體驗。

胖東來超市的自有品牌，完全等同于一套豐富的伴手禮體系。既有茶葉、黃金等熱門禮物硬通貨，也有生抽、精釀、大月餅等日常品，但因為印上了「DL」的標，因此也可以成為緊俏的伴手禮。

在自有品牌和景區屬性的共同加持下，人們在這里消費到的單品價格、客單價，都超過一個四線城市的日常水平。如果是從黃牛手里代購，價格還會更高。

本地人則根本擠不進去。胖東來已經不再是他們的日常購物之地，反而小半個城市的人都可以輕易成為「代購」。

畢竟，如果你每天早上10點，定時打開胖東來小程序，用綁定了個人身份信息的賬號，實名限量搶購當天的熱門單品，生抽、啤酒、茶葉、月餅等，到自提點提貨后，基本不等走出門店，貨就會被潛伏在四處的「黃牛」加價收走了。

有當地人發動家里的四臺手機，一個夏天就能賺五六千塊錢。

許昌酒旅從業者也因此生意興隆，據說，時代廣場附近去年就新增了許多賓館。

住宿、導游，都是文旅的伴生生意。當本地人是以生意鏈條的一環、以經營者而非消費者的角色參與到這場熱潮中，胖東來之于本地的角色就已經變了。就如各地的景區一樣，是與本地人一起，為外地人服務，自身則懸浮于當地。

成為景區后的胖東來也體現出兩種鮮明的矛盾感：社區超市VS熱點景區；本地人VS游客。

就連新鄉當地的消費者都感受到了這種變化，「胖東來火之前，是性價比的代表」，現在感覺更高大上，作為日常消費來講，「沒那么好逛了」。

2.景區之路是如何形成的

如今回頭看，胖東來的景區養成之路是相對清晰的：優秀的、乃至有相對優勢的區域超市打底，但在個人IP和企業文化與時代情緒的強烈共振下，扭曲力場出現了，一個多種力量共塑的「景觀」便形成了。

胖東來不是忽然出現的。對許昌人來說，它是過去30多年的消費日常；對長期關注線下零售、區域零售的行業人士來講，它也一直是區域標桿，在供應鏈能力、坪效、服務體驗、用戶口碑這些零售關鍵指標上表現出色。

直到今天，作為超市的胖東來，很大程度上依然是過去那個胖東來：區域優秀，全國領先，但與山姆、奧樂齊，乃至與盒馬比自有品牌，能力都還不足夠，規模也不大。

它被廣泛關注并成為景區，與兩個因素有關。

一是環境襯托。2023年，中國連鎖經營協會數據顯示，超市TOP100企業的銷售規模為8680億元，門店總數2.38萬個，同比分別下降7.3%和16.2%。而胖東來的年交易額，2022年為70億，2023年為107億元。

二是遇到了社交媒體這個大變量。在各種社媒力量助推下，于東來個人IP和基于于東來個人理念形成的胖東來企業文化，諸如自由、愛、分錢、幸福，以及對消費者坦誠等，無意之間踩中了兩個最大眾的時代情緒——對消費者好，對打工人好。

拿于東來近期在10月14日的分享舉例，他提到，「企業應承擔社會責任，關注員工幸福，而非盲目擴張或追求家族私利」，并稱，當前胖東來門店存在排隊擁擠現象，「未能實現溫馨浪漫的購物環境，但未來將逐步回歸理想狀態」。

此前，他定下胖東來2025年銷售目標為「不超過200億」時，也解釋道：「銷售額如果上升得太快，員工就得加班，承擔更多的壓力，這樣不免對企業最初的價值觀產生影響」。

公司經營業績和實際經營動作，又給他的理念增加了不少可信度。

同在14日的分享中于東來說，目前公司沒有貸款，賬上資金達41億元。前幾日，他還提出未來要讓更多普通員工到國外去旅游，看世界。

于東來

這套「動作-理念-結果」的循環，向內支撐了胖東來的經營模式，讓它可以按照自己的節奏發展，包括陸續推出自有品牌，提供極致好服務，成為好的區域超市；向外，因為其理念與時代情緒的超級共振，帶動整個循環的影響力無限放大，乃至形成了圍繞胖東來的扭曲力場。

胖東來不僅成了行業標桿，還成了消費者心中的購物天堂，打工人的理想企業。去胖東來也不只是逛超市，或者參觀學習，而是「朝圣」。

景區屬性、景區效應也因此形成。

3.學胖東來，究竟要學什么

對胖東來的發展而言，成為景區是有好處的，意味著它可以獲得區域超市以外的流量、收入、關注度，以及快速發展的機遇和能力。

全國各地超市學習胖東來做胖改，客觀上讓胖東來的自有品牌通過胖改店、代購鏈條走向全國，從而開拓出一條輸出供應鏈能力的商品擴張之路，也只有基于它成為景區后的品牌勢能，才能同時在當下就做到的事。當然前提是，自有品牌本身的產品本身足夠好、足夠精準洞察用戶需求。

接下來即將要在鄭州火車站附近開的店，也是基于作為景區的影響力實現的。可以想像，它是重體驗的旗艦店、而非單純的超市又開了一個店的邏輯。它要站在鄭州這個交通樞紐，更好地承接四面八方的朝圣者。

10月20日，胖東來商貿集團宣布設立開放日，自2025年11月1日起，每月10日、20日面向企業級學習參訪開放，收費標準2萬元/人。

但對想要學習胖東來的超市同行來說，景區是學不來的。

胖東來的景區之路充分說明了，景區的形成有許多時間、空間等方面的特殊因素。

個人理念和企業文化只有在特定時期才能引發如此強大的社會共振；只有已經在許昌這個四線小城發展30年，胖東來才有如此穩固的經營業績、經營節奏，這么自洽的企業文化。于東來的個人經歷、表達風格，也是為胖東來吸引關注度、增加神秘性的過程中，一個獨特但不容忽視的因素。

這些因素很難復制。

比如胖東來最近被翻出來的一起四年前的管理事件——「胖東來12年老員工，因未第一時間接待顧客被辭退」，也包括員工不準收彩禮，甚至不能讓子女上補習班，這種嚴苛的規定，不是每一個企業都會制定、都能遵守的。

員工高福利、好待遇的背后是嚴要求。任何制度的執行都是有成本的。胖東來的員工行為準則在許昌可以落地，換個城市可能要付出翻倍的成本，而普遍信奉低毛利制勝的零售生意中，任何一項成本忽然高啟，鏈條可能就不成立。

即便胖東來自己也把握不好自己的景區屬性還能持續多久。一旦構成扭曲力場的因素消失，它也會回歸到最初的超市狀態。

所以，不論胖東來，還是想要學習胖東來的超市們，最能抓住的，還是它在超市經營上的經驗，關于如何做采購、如何給供應鏈降成本、如何做自有品牌、如何做陳列設計、如何做服務。

最簡單的，拿分錢來說，如果沒有豐厚現金流的企業，直接分錢大概率是死路一條，不顧成本地提高服務質量，也難以真的長期提供好服務。胖東來也是在取得了區域信任、完成原始資本積累、并能通過四方聯采等方式降低采購成本的基礎上，才讓分錢成為加分項。

所以，目前各地的胖改店，調改初期因為對比明顯往往會有不小的吸引力甚至美譽度，但它是否能作為一個穩定的生意長期經營下去，才是調改是否到位的唯一檢驗指標。