深圳小伙逆襲，做小產(chǎn)品年銷(xiāo)過(guò)億，反內(nèi)卷成行業(yè)第一

一款設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的磁吸手機(jī)支架，吸力有多強(qiáng)？在一個(gè)視頻中，只見(jiàn)兩個(gè)磁吸支架吸在車(chē)前蓋上，一個(gè)男生用力拉著支架，汽車(chē)竟然慢慢動(dòng)了。

這是田文公司自主研發(fā)的又一個(gè)爆款。在中國(guó)市場(chǎng)上，它的售價(jià)是幾十元人民幣，漂洋過(guò)海后，在國(guó)外能賣(mài)到20多美金，上架一年已經(jīng)賣(mài)出了500多萬(wàn)支。

從DVD機(jī)殼到手機(jī)外殼，再到電子煙配件，田文前半生的創(chuàng)業(yè)，緊緊地跟隨著產(chǎn)業(yè)浪潮，浪起時(shí)他被推上高點(diǎn)，浪落時(shí)又險(xiǎn)些被拍碎在沙灘上。

“以前，我們的生意都是被別人牽著鼻子走，別人給你訂單，你就能活；不給你，你就面臨倒閉和裁員。很不踏實(shí)。”而現(xiàn)在，不斷更新迭代的手機(jī)支架通過(guò)1688等平臺(tái)在全球熱銷(xiāo)，企業(yè)的年銷(xiāo)售額超過(guò)一億元，國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)占到了70%，登上1688細(xì)分類(lèi)目TOP1。

潮水的方向

田文的創(chuàng)業(yè)故事始于世紀(jì)之交的東莞。20歲那年，這位來(lái)自湖北仙桃、電算化會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的年輕人，在東莞的一家臺(tái)資企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里做管理員。沒(méi)多久，他又從倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到了工程部，成了一名技術(shù)學(xué)徒，研究當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)技術(shù)相對(duì)落后的電腦機(jī)箱散熱風(fēng)扇。

彼時(shí)，深圳的手機(jī)配件產(chǎn)業(yè)正處于野蠻生長(zhǎng)的萌芽期。無(wú)數(shù)渴望自立門(mén)戶(hù)的老板，四處從廠(chǎng)里“挖”懂技術(shù)的人。2002年，擁有技術(shù)的田文被一位老板請(qǐng)去，直接當(dāng)上了廠(chǎng)長(zhǎng)。

但“廠(chǎng)長(zhǎng)”身份并沒(méi)有拴住他。他看著老板在檔口間穿梭，“輕松”就能攬回訂單，一種“這事兒我也能干”的念頭在他心里扎了根。“那會(huì)兒家里條件不算很好”，他的心里一直憋著一股勁，想早點(diǎn)創(chuàng)業(yè)。

2004年，田文辭職創(chuàng)業(yè)，將目光轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)上炙手可熱的DVD和CD機(jī)。他在市場(chǎng)上接單，找工廠(chǎng)加工，再銷(xiāo)售出去。生意好得出奇，一個(gè)月高的時(shí)候能賺上萬(wàn)元。這筆收入讓他初嘗了創(chuàng)業(yè)的甜頭。

然而，潮水來(lái)得快，去得也快。DVD、CD機(jī)、MP3……這些產(chǎn)品屬于同一個(gè)短暫而輝煌的時(shí)代。當(dāng)時(shí)代落幕，相關(guān)的工廠(chǎng)便成片地倒下，田文的業(yè)務(wù)自然也撐不住了。

與此同時(shí)，隨著人們對(duì)手機(jī)的需求急劇增長(zhǎng)，“山寨機(jī)”產(chǎn)量激增，很多工廠(chǎng)也迎來(lái)了新機(jī)會(huì)。2006年到2008年，嗅到手機(jī)殼料的商機(jī)后，田文切入了手機(jī)殼料加工的賽道。當(dāng)時(shí)，他和幾個(gè)合伙人一起做手機(jī)殼料生意，利潤(rùn)很高，一年能賺兩三百萬(wàn)元。

可財(cái)富的背后是極度的不穩(wěn)定。“訂單一旦斷供，工人的工資、工廠(chǎng)的房租水電，每一筆都是沉重的壓力。”更脆弱的是當(dāng)時(shí)草莽的合作模式。“那時(shí)候的創(chuàng)業(yè)者都很有闖勁，大家吃個(gè)飯、喝個(gè)酒，覺(jué)得志同道合，口頭上說(shuō)一下就合伙開(kāi)干了，根本沒(méi)有什么正規(guī)的股份協(xié)議。”這種江湖義氣式的合作，在利益面前不堪一擊，分錢(qián)的時(shí)候出現(xiàn)很多問(wèn)題。

這些經(jīng)歷讓田文意識(shí)到規(guī)范化的重要性。2010年，他和幾個(gè)股東正式簽訂股份協(xié)議，成立了“眾一通泰”公司。之后公司分拆，他與另外兩位股東成立了“眾鑫通泰”，朝著規(guī)范化方向發(fā)展。

從頂峰到危機(jī)

從2010年到2013年，功能機(jī)的黃金時(shí)代抵達(dá)頂峰。市場(chǎng)需求大到“只要你能生產(chǎn)出來(lái)，就有人要”。他們的工廠(chǎng)年銷(xiāo)售額從2000萬(wàn)元一路飆升至接近8000萬(wàn)元。即便如此，在藏龍臥虎的行業(yè)里，他們也自認(rèn)只是“小蝦米”。

但2013年，智能手機(jī)時(shí)代呼嘯而至，功能機(jī)市場(chǎng)遭遇了斷崖式的崩塌。田文工廠(chǎng)的銷(xiāo)售額從8000多萬(wàn)元直接腰斬。整個(gè)深圳的功能機(jī)供應(yīng)鏈哀鴻遍野。“裁員、轉(zhuǎn)型……能轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的就活下來(lái)，轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的就直接倒閉了。”

那是田文創(chuàng)業(yè)以來(lái)最難熬的時(shí)期。因?yàn)橄掠慰蛻?hù)倒閉，他至今還有500萬(wàn)元的貨款未能收回。“他們可以一走了之，但我還要活下去，供應(yīng)商的貨款、工人的工資、工廠(chǎng)的房租，一分錢(qián)都不能少。”

為了自救，工廠(chǎng)開(kāi)始尋找一切需要外殼的產(chǎn)品，接觸到了電子煙外殼。當(dāng)時(shí)，一個(gè)做電子煙的大客戶(hù)，一年的訂單就將近6000多萬(wàn)元，這筆訂單救活了整個(gè)工廠(chǎng)。

然而，“劫后余生”的田文卻感到了更深層次的不安。從DVD到功能機(jī)，再到電子煙，每一次轉(zhuǎn)型都是被動(dòng)的。“業(yè)務(wù)的維系靠的是在KTV、酒桌和洗腳城里堆起來(lái)的應(yīng)酬。這種感覺(jué)非常沒(méi)有安全感。”

他自己決定去尋找新的路子，在一次股東會(huì)上鄭重提出：“我們必須要做自己的產(chǎn)品，要有自己的東西。”

意外的爆款

田文選擇的第一個(gè)自主產(chǎn)品是GPS跟蹤器。他們注冊(cè)了自己的商標(biāo)，在全國(guó)各地參加展會(huì)。但市場(chǎng)反饋并不理想。一套零售價(jià)七八百元的GPS在展會(huì)上問(wèn)津者寥寥。

失落之際，田文迎來(lái)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，iPhone 5已經(jīng)普及，智能手機(jī)的屏幕越來(lái)越大，開(kāi)車(chē)時(shí)手機(jī)總得有個(gè)地方放。“我們自己做了一款手機(jī)支架，把公司名字和電話(huà)印在上面，當(dāng)贈(zèng)品免費(fèi)送。”

于是，一款?yuàn)A在汽車(chē)出風(fēng)口上的卡通造型手機(jī)支架就這樣誕生了。

2015年，工廠(chǎng)做的第一批5000個(gè)手機(jī)支架陸續(xù)送出去了3000個(gè)。在展會(huì)上，一個(gè)來(lái)自長(zhǎng)沙、做電商的小伙子，徑直走到他的展位前，拿起支架說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品可以在網(wǎng)上賣(mài)，上聚劃算一天能賣(mài)兩萬(wàn)個(gè)。”

田文當(dāng)時(shí)根本不信。“我心想我的5000個(gè)送都送不完，你還想賣(mài)兩萬(wàn)個(gè)？”他以為對(duì)方只是想要幾個(gè)贈(zèng)品，便隨手給了他幾個(gè)。沒(méi)想到，幾天后，對(duì)方真的發(fā)來(lái)了兩萬(wàn)個(gè)的訂單。之后，這款卡通支架被那個(gè)長(zhǎng)沙小伙做成了持續(xù)兩年的爆款，總共賣(mài)出了七八十萬(wàn)個(gè)。

與此同時(shí)，田文寄予厚望的GPS業(yè)務(wù)卻舉步維艱。2G信號(hào)的不穩(wěn)定導(dǎo)致售后問(wèn)題頻發(fā)，扯皮不斷。考慮到賣(mài)支架雖然單價(jià)便宜，但幾乎沒(méi)有售后，2016年，田文果斷放棄GPS，專(zhuān)心做起了手機(jī)支架，為電商老板供貨。

當(dāng)時(shí)那款手機(jī)支架采購(gòu)價(jià)為十多元，在天貓上賣(mài)39.8元，利潤(rùn)豐厚。田文很震驚，那是他第一次意識(shí)到有淘寶、天貓這種電商平臺(tái)。之后，他專(zhuān)程跑到杭州參加了阿里巴巴“小企業(yè)大夢(mèng)想”的培訓(xùn)班，果斷注冊(cè)了1688誠(chéng)信通網(wǎng)店，并在之后兩年，把所有能開(kāi)的平臺(tái)都開(kāi)了店，還招募了一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)。

但招來(lái)的運(yùn)營(yíng)都是“半桶水”，錢(qián)花了不少，效果全無(wú)。那兩年，因?yàn)槭情T(mén)外漢，他虧了300多萬(wàn)元。

這也逼著田文親自上陣。2019年，他四處求教，拜訪(fǎng)了許多電商老師，被問(wèn)道：“作為一個(gè)工廠(chǎng)老板，你首先要明確定位。你是想做零售去跟你的客戶(hù)搶生意，還是想發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，做好供應(yīng)鏈？”

這句話(huà)讓田文瞬間茅塞頓開(kāi)。他的優(yōu)勢(shì)，在于十多年沉淀下來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)能力和供應(yīng)鏈管理，而不是線(xiàn)上的零售運(yùn)營(yíng)。

同年，他收縮零售戰(zhàn)線(xiàn)，重心轉(zhuǎn)向To B的1688平臺(tái)。這之后，他緊跟著1688平臺(tái)的節(jié)奏，從SKA一路做到超級(jí)工廠(chǎng)。

定位清晰后，他加快了產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。從最早的卡通支架，到龍貓?jiān)煨偷谋睿俚綆梭w感應(yīng)自動(dòng)開(kāi)合的無(wú)線(xiàn)充支架，他不斷推出新品。其中一款鼠標(biāo)外形設(shè)計(jì)的桌面塑膠支架，累計(jì)銷(xiāo)量突破千萬(wàn)個(gè)。

創(chuàng)新，拿下第一

在行業(yè)里，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙從未散去，“內(nèi)卷”是懸在每個(gè)老板頭上的達(dá)摩克利斯之劍。但是田文“不想卷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”。

2024年，隨著新能源汽車(chē)興起，傳統(tǒng)支架無(wú)法適配新場(chǎng)景。考慮到駕車(chē)時(shí)支架吸得不牢固，手機(jī)穩(wěn)定性不佳的問(wèn)題，田文和團(tuán)隊(duì)決定研究一款吸盤(pán)磁吸手機(jī)支架，借助AI挖款，從海外電商平臺(tái)的差評(píng)里，尋找用戶(hù)痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)。這款產(chǎn)品的核心難點(diǎn)，在于解決一個(gè)物理上的矛盾：既要吸得異常牢固，又要能讓用戶(hù)方便取下來(lái)。

田文和他的團(tuán)隊(duì)花了將近6個(gè)月時(shí)間，改了39次技術(shù)方案，不斷調(diào)整參數(shù)，經(jīng)過(guò)300次跌落測(cè)試，最終做出采用磁吸加撥片真空抽壓設(shè)計(jì)的新品，能“咔嚓”一下吸上，又能輕松取下的支架，能放在桌上、汽車(chē)上，在浴室、廚房、餐桌等多場(chǎng)景，“只要是光面的地方都可以吸”。

為了驗(yàn)證吸力，他們拍了一個(gè)視頻：用兩個(gè)支架吸在一輛汽車(chē)的車(chē)頭上，一個(gè)男生拉支架，竟然成功地將整輛車(chē)?yán)瓌?dòng)。視頻一出，產(chǎn)品瞬間引爆，38天銷(xiāo)售額突破1100萬(wàn)元，單月出貨140多萬(wàn)支。“去年11月上線(xiàn)時(shí)，整個(gè)平臺(tái)上都沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品。一年時(shí)間，單品出貨量已接近500萬(wàn)支。”

對(duì)核心產(chǎn)品，他堅(jiān)持控價(jià)，維護(hù)渠道的利潤(rùn)空間。反內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)下，“這款產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)的1688等上熱銷(xiāo)，也在國(guó)外成為爆款。在美國(guó)能賣(mài)到20多美元。”

隨著這款產(chǎn)品爆發(fā)，公司的銷(xiāo)售額也實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)。在1688平臺(tái)手機(jī)支架這個(gè)垂直品類(lèi)里，他們已經(jīng)做到了第一。手機(jī)支架業(yè)務(wù)的年銷(xiāo)售額，從2019年獨(dú)立核算時(shí)的幾百萬(wàn)元，飆升至2024年的8000多萬(wàn)元，今年沖刺2億元。

在確定性中反內(nèi)卷

除了產(chǎn)品創(chuàng)新，田文還做了一件很多同行不愿意做的“麻煩事”——輕定制。從2022年開(kāi)始，他推出了“免費(fèi)定制，28分鐘出圖，72小時(shí)發(fā)貨”的服務(wù)。

一開(kāi)始，這個(gè)業(yè)務(wù)是虧本的，但他認(rèn)定了這件事的價(jià)值，“便堅(jiān)持投入”。他把輕定制服務(wù)融入整個(gè)生產(chǎn)流程，設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的車(chē)間和產(chǎn)線(xiàn)，做到“哪怕只定一個(gè)，也能生產(chǎn)”。

隨著訂單量上漲，三年來(lái)，這條輕定制產(chǎn)線(xiàn)累計(jì)服務(wù)了近6萬(wàn)家客戶(hù)，一件代發(fā)客戶(hù)近7000家，企業(yè)將那些被忽略的繁瑣“小訂單”，最終匯集成了一項(xiàng)規(guī)模化的業(yè)務(wù)板塊，利潤(rùn)甚至比現(xiàn)貨還高。

而這項(xiàng)輕定制能力，如今也成了他們1688超級(jí)工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，是服務(wù)跨境電商客戶(hù)的核心優(yōu)勢(shì)。那些需要貼條碼、入指定倉(cāng)的繁瑣需求，都能一站式搞定。

進(jìn)入2024年，AI的浪潮席卷了各行各業(yè)。田文也摸索出了一套方法論：他們用AI工具分析競(jìng)品的差評(píng)，提煉出用戶(hù)真實(shí)的使用痛點(diǎn)和未被滿(mǎn)足的場(chǎng)景需求；然后，他和團(tuán)隊(duì)去瀏覽大量的海外優(yōu)秀設(shè)計(jì)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)他們的設(shè)計(jì)理念；最后，將AI提煉的用戶(hù)需求、海外的設(shè)計(jì)理念，以及自己團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)技術(shù)的理解和經(jīng)驗(yàn)，三者結(jié)合，共同生成一個(gè)清晰的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。在這個(gè)方向上，團(tuán)隊(duì)再進(jìn)行人工的迭代和優(yōu)化。

通過(guò)這個(gè)方法，他們最近設(shè)計(jì)出了一款全新的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年1月上市。“這是一款行業(yè)里從未有過(guò)的產(chǎn)品。”田文透露，“它不僅解決了支架的基本功能，還能提供情緒價(jià)值，讓你解壓，在使用時(shí)有滿(mǎn)滿(mǎn)的儀式感。”

如今，手機(jī)配件產(chǎn)業(yè)的潮水仍在奔涌，但方向已然開(kāi)始改變。除了極致的成本控制和愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，越來(lái)越多像田文一樣的人，開(kāi)始選擇另一條更艱難也更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路——走研發(fā)的道路。

回首17年的創(chuàng)業(yè)路，田文將核心歸結(jié)為“韌勁”“洞察力”和“執(zhí)行力”。自從打造屬于自己的產(chǎn)品和品牌，他真切感受到人生多了份掌控感。“我能自主把控生意節(jié)奏，不再為了承接業(yè)務(wù)而被動(dòng)奔波，擁有更多時(shí)間靜心研究產(chǎn)品，做好產(chǎn)品。”這種由內(nèi)而生的篤定，讓他每一步都走得格外踏實(shí)。