給鼠子“控糖”、造大別墅，這門爆火生意，有商家拿下多個(gè)TOP1

“鼠鼠確診糖尿病，我懸著的心終于死了。今天開始嚴(yán)控碳水。”

在外賣大戰(zhàn)和聯(lián)名密集的11月，年輕人“喝奶茶喝出高血糖”早已不是新鮮事。一邊悄悄在心里吶喊著“外賣大戰(zhàn)接著奏樂接著打”，一邊為了《瘋狂動(dòng)物城》的周邊，在瑞幸喝了“雙杯”又“雙杯”，只為電影上映那一刻，手捧聯(lián)名PP杯，做第一個(gè)打卡的靚仔。

不過，寧可“血糖飆升”的年輕人們，對(duì)自己養(yǎng)的哈基米卻分外上心，早早安排上健康食譜。在養(yǎng)寵大軍中，除了擁躉眾多的貓貓黨和狗狗黨外，“鼠門”也是一股不可小覷的勢(shì)力。在小紅書，#倉(cāng)鼠#熱門話題下已有超過50億次瀏覽，近2000萬(wàn)的內(nèi)容討論量。

2024年，中國(guó)小寵異寵市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到111億元，同比增長(zhǎng)超10%，遠(yuǎn)超犬貓市場(chǎng)的5%。亞寵研究院發(fā)布的《2024年中國(guó)小寵消費(fèi)者洞察MINI藍(lán)皮書》則顯示，嚙齒類小寵，如倉(cāng)鼠、龍貓、豚鼠的飼養(yǎng)熱度在小寵市場(chǎng)占比最高，達(dá)到56%，且寵物主年輕化趨勢(shì)明顯。

“鼠鼠是天生的糖尿病患者，一定不能溺愛鼠子，零食不要隨便給。”家有小鼠的林蘭透露，現(xiàn)在養(yǎng)倉(cāng)鼠也變得越來(lái)越精細(xì)，和養(yǎng)貓狗等毛孩子是一樣的。這也帶動(dòng)了倉(cāng)鼠產(chǎn)品的迭代升級(jí)——為鼠子“控糖”的無(wú)糖鼠糧悄然熱銷；倉(cāng)鼠“造景”更是越來(lái)越豐富：從玫瑰小鎮(zhèn)到海邊度假村，從圣誕小屋到原木風(fēng)別墅，倉(cāng)鼠籠成了情緒價(jià)值拉滿的個(gè)性“軟裝”。

成立于2019年的小寵物品牌布卡星，在去年完成近億元A輪融資，已連續(xù)四年位居天貓倉(cāng)鼠類目TOP1，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)。其推出的H1系列無(wú)糖鼠糧，多次蟬聯(lián)天貓倉(cāng)鼠糧熱銷榜第一。「電商在線」采訪布卡星創(chuàng)始人姚元戎，小寵賽道下還會(huì)誕生哪些機(jī)會(huì)？

第一個(gè)爆款：真空包裝的H1凍干倉(cāng)鼠糧

姚元戎是個(gè)很有想法的人，起初，他的人生軌跡和寵物行業(yè)南轅北轍。

讀書時(shí)，他在一所財(cái)經(jīng)類學(xué)校念工商管理，來(lái)他們學(xué)校招聘的公司，給出的崗位總是繞不開財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)。但大學(xué)期間就加入創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的他，很早就清楚自己并不喜歡這類工作。姚元戎的第一份工作是自己爭(zhēng)取來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理，在深圳，他先后進(jìn)入酷派、360等頭部企業(yè)。

“但工作了一段時(shí)間后，你很快就能察覺，上班沒啥意思，人還是得自己創(chuàng)業(yè)。”在那段朝九晚五的日子里，想創(chuàng)業(yè)的念頭總是在姚元戎腦海跳躍，但從哪啟動(dòng)，需要一個(gè)契機(jī)。

不過，沒有等待多久，這個(gè)機(jī)會(huì)很快來(lái)了。一次偶然，他參加了2015年舉辦的第18屆亞寵展。在現(xiàn)場(chǎng)，他感受到了劇烈的反差：雖然熱鬧非凡，但和當(dāng)時(shí)同級(jí)別的一些互聯(lián)網(wǎng)展會(huì)相比，這個(gè)行業(yè)顯得十分“原始”；當(dāng)時(shí)姚元戎所在的企業(yè)研發(fā)智能硬件、智能手機(jī)，和這些完成度高、科技含量拉滿的產(chǎn)品相比，寵物行業(yè)的很多智能化產(chǎn)品還在起步階段。

然而，行業(yè)升級(jí)已經(jīng)悄然開始。嗅覺敏銳的姚元戎察覺到，中國(guó)寵物行業(yè)和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家逐漸接軌，中國(guó)寵物市場(chǎng)的用戶習(xí)慣正發(fā)生巨大的改變，這中間藏著龐大的增長(zhǎng)紅利。

“舉個(gè)例子，在我小時(shí)候，養(yǎng)寵物其實(shí)是有很強(qiáng)功能屬性的，比如養(yǎng)狗是為了看家護(hù)院，養(yǎng)貓是要捉老鼠。那時(shí)候養(yǎng)起來(lái)也沒那么精細(xì)，家里的殘羹剩飯，老一輩隨手就喂了。”

但到2015年左右，年輕一代更多是把寵物當(dāng)“家人”。姚元戎分享了一個(gè)細(xì)節(jié)：“我畢業(yè)那年養(yǎng)了一只柯基，買加拿大的進(jìn)口糧，一袋就要1000多元，我爸媽都說我瘋了，比人吃的都好。但不管是各個(gè)論壇、社群還是知乎上，寵物也是家庭一員，這種觀念越來(lái)越明顯。”

從亞寵展回來(lái)后，姚元戎決定創(chuàng)業(yè)，大學(xué)時(shí)期養(yǎng)倉(cāng)鼠的經(jīng)歷，疊加當(dāng)時(shí)正好能接觸到注塑廠的資源，他決定從倉(cāng)鼠用品切入寵物賽道。2018年，他又獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了布卡星。

布卡星成立的那一年，市場(chǎng)上已經(jīng)有不少明星寵物公司嶄露頭角，pidan、尾巴生活……貓狗是大市場(chǎng)，品牌林立，擠滿了先入局的競(jìng)爭(zhēng)者。而倉(cāng)鼠是小寵市場(chǎng)中飼養(yǎng)人群最多的，但做倉(cāng)鼠用品的商家卻不多，倉(cāng)鼠用品的迭代升級(jí)、品類拓展節(jié)奏，也不如貓狗產(chǎn)品。

“以倉(cāng)鼠糧為例，當(dāng)時(shí)市面上的倉(cāng)鼠糧都非常低端，一個(gè)塑料罐加上貼紙，就包裝好了，價(jià)格也很便宜，九塊九就能買到。”產(chǎn)品經(jīng)理出身的姚元戎很快發(fā)現(xiàn)了問題——跟貓狗糧不同，倉(cāng)鼠糧是天然混合的，不是復(fù)合糧。將小麥、玉米等天然五谷打碎、加工、膨化再制成顆粒即可銷售。“我們把能找到的差評(píng)都刷了一遍，發(fā)現(xiàn)生蟲、長(zhǎng)蟲是很明顯的用戶痛點(diǎn)。”

布卡星的第一款爆品也正來(lái)源于這種洞察。

“我記得當(dāng)時(shí)家里剛好有人送了一個(gè)禮盒裝的五常大米，真空包裝，拎起來(lái)就像一塊板磚，這給了我很大啟發(fā)。”隨后，姚元戎就將倉(cāng)鼠糧也做了真空包裝來(lái)防止生蟲，還用了類似咖啡袋的精美設(shè)計(jì)。這一年，布卡星選擇直接在天貓開店，以品牌化的方式啟動(dòng)生意，也讓消費(fèi)者對(duì)其有更強(qiáng)信任感。“甚至都不用強(qiáng)調(diào)用了消毒殺菌工藝，用戶看到，一下就懂了。”

這款倉(cāng)鼠糧定價(jià)是當(dāng)時(shí)市面上普通糧的兩倍，但第一個(gè)月，布卡星就在天貓賣出五六千件，第三個(gè)月月銷就突破了20000件。如今，一個(gè)養(yǎng)倉(cāng)鼠的新手消費(fèi)者，已經(jīng)能在布卡星一站式購(gòu)齊所有倉(cāng)鼠用品。布卡星也從嚙齒類小寵，延伸拓展到更多鳥類、水族等小寵市場(chǎng)。

【采用真空包裝的H1凍干倉(cāng)鼠糧】

給鼠子控糖，給鼠子造“大別墅”

給鼠子控糖的想法不是突然有的，布卡星爆款無(wú)糖鼠糧的誕生背后也有個(gè)小故事。

“倉(cāng)鼠的平均生命周期是兩到三年，在小寵里偏短，養(yǎng)了一年左右的鼠子，其實(shí)就相當(dāng)于人類五十歲了。起因是我們公司養(yǎng)的四十多只倉(cāng)鼠逐漸老去了。就像人老了一樣，倉(cāng)鼠老了后食欲也會(huì)下降。我們就想，有沒有相對(duì)健康一些的食物，能讓它吃的安心、快樂些。”

姚元戎解釋，倉(cāng)鼠是天生的糖尿病患者，糖分?jǐn)z入過高，會(huì)引起尿液異味、脾氣暴躁等問題，甚至作為小體型生物，肥胖還有可能患上脂肪肝，控糖算是很自然的思考方向。

不過，給鼠子控糖并不容易，鼠子也是很“挑食”的。傳統(tǒng)倉(cāng)鼠糧就像小朋友的零食，一些額外添加劑能讓倉(cāng)鼠對(duì)它更為偏愛。將糖分含量高的成分替換掉，研制新配方讓布卡星費(fèi)了不少功夫。“打一版配方就需要花7—15天來(lái)測(cè)試，觀察鼠子吃不吃、體重變化如何。”

【無(wú)糖鼠糧】

而讓倉(cāng)鼠對(duì)食物依然有偏好的同時(shí)，把糖分降下來(lái)，還要保證營(yíng)養(yǎng)配比，在此基礎(chǔ)上再調(diào)整顆粒大小，讓牙口不太好的老年倉(cāng)鼠也有不錯(cuò)的咀嚼感，這更加困難。“我記得我們前前后后打了十幾版配方，前面幾版它們都是愛答不理，一直到最后一版才終于愿意吃了。”

不過，雖然研發(fā)頗為波折，但這款無(wú)糖鼠糧一上市就橫掃天貓多個(gè)倉(cāng)鼠糧榜單，一個(gè)SKU月銷4000多件。“其實(shí)也很意外，因?yàn)槲覀兦捌谀サ奶茫?dāng)時(shí)測(cè)算下來(lái)可能都不會(huì)掙錢。”

這也側(cè)面反映出，現(xiàn)在養(yǎng)倉(cāng)鼠變得越來(lái)越精細(xì)化了——這或許也是因?yàn)閭}(cāng)鼠的飼養(yǎng)群體尤其年輕化，姚元戎透露，在布卡星的用戶畫像中，95后、00后年輕女性占大多數(shù)。

一只小倉(cāng)鼠能被養(yǎng)的多好？姚元戎總結(jié)，在食品層面，健康化是十分明顯的趨勢(shì)；在消耗品層面，倉(cāng)鼠用的墊料材質(zhì)越來(lái)越好，一些天然材質(zhì)使用頻率變得更高；最豐富的要屬倉(cāng)鼠用品，#倉(cāng)鼠造景#是年輕人養(yǎng)鼠過程中最具創(chuàng)造力的環(huán)節(jié)，用各式各樣的手工制品、裝飾品來(lái)裝點(diǎn)倉(cāng)鼠籠，“給倉(cāng)鼠造大別墅”，就是把自己夢(mèng)想中的生活復(fù)刻一遍，可玩性非常高。

【倉(cāng)鼠造景】

“以前倉(cāng)鼠籠子是非常小的，當(dāng)我們做升級(jí)迭代的時(shí)候，就采用德系標(biāo)準(zhǔn)，讓它擁有了更大的空間。同時(shí)引入造景概念，模擬小倉(cāng)鼠在野外生活的場(chǎng)景。”姚元戎介紹，倉(cāng)鼠籠可以分不同區(qū)域，比如沙地區(qū)、攀爬區(qū)、挖掘區(qū)……這些造型非常漂亮，放在家里就像一件美觀的家具。記者也留意到，在社交平臺(tái)上，不少用戶都熱衷于DIY倉(cāng)鼠籠，它甚至帶上了“潮玩”屬性，一些IP愛好者還會(huì)購(gòu)買IP模具裝點(diǎn)，還有用戶把labubu直接掛在了籠角。

從木質(zhì)小屋到陶瓷小屋，再到現(xiàn)在內(nèi)置冰塊的降溫小屋；從單色紙棉到彩色紙棉，再到冬日的保暖紙棉；#造景#讓倉(cāng)鼠用品的拓展變得沒有上限，也讓鼠子的日子越過越好了。前年，布卡星還和小黃鴨合作，推出了一系列倉(cāng)鼠造景用品，聯(lián)名也成為一條全新的拓展路徑。

“一開始養(yǎng)的時(shí)候只是覺得可愛，但養(yǎng)著養(yǎng)著，就忍不住買了很多東西。”像林蘭這樣的玩家并不是少數(shù)。不少年輕人還會(huì)時(shí)不時(shí)給鼠“煥新家裝”，比如即將到來(lái)的圣誕節(jié)、元旦節(jié)，圣誕主題的躲避屋、漿果紅和冷杉綠的紙棉，也漸漸成為了天貓上的熱銷爆款。

【左：小黃鴨聯(lián)動(dòng)倉(cāng)鼠用品；右：熱衷于購(gòu)買彩色紙棉的消費(fèi)者】

從倉(cāng)鼠到小寵市場(chǎng)，新的增長(zhǎng)在哪

雖然和貓狗相比，倉(cāng)鼠屬于小寵，但倉(cāng)鼠用品生意并沒有想象中那么容易。

倉(cāng)鼠的生命周期只有兩年左右，每年3—5月是倉(cāng)鼠的繁衍季，這也是“拉新”的重要時(shí)期，到了下半年，大量的精力就要轉(zhuǎn)移到老客的喚醒和維護(hù)上。“復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)是我們最重視的兩個(gè)指標(biāo)。”姚元戎透露，布卡星近三個(gè)月的復(fù)購(gòu)率能達(dá)到50%以上，在天貓他們更重視訪客的價(jià)值和連帶購(gòu)買情況，天貓大促期間他們的客單價(jià)能達(dá)到70元左右。

目前，布卡星私域運(yùn)營(yíng)人群已經(jīng)能達(dá)到40000多人。通過天貓拉新，引導(dǎo)進(jìn)入交流群后，布卡星的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)做更細(xì)致的維護(hù)動(dòng)作。“我們以7天、14天、30天、60天為周期，會(huì)定期和很多用戶做交流，交流內(nèi)容包括新手期需要多久換一次墊料，用什么籠子更好等。”

這些交易完成后更具人情味的交流，打造起粘性更強(qiáng)的圈子，是提升復(fù)購(gòu)和客單價(jià)的關(guān)鍵。私域運(yùn)營(yíng)之外，布卡星還會(huì)舉辦倉(cāng)鼠造景大賽，通過創(chuàng)意內(nèi)容的發(fā)酵，來(lái)提升影響力。

不過，姚元戎深知，在這個(gè)行業(yè)，“產(chǎn)品還是核心的競(jìng)爭(zhēng)力”。倉(cāng)鼠的剛需用品是很多的，倉(cāng)鼠籠、跑籠、食盆、水壺、浴室、廁所、墊料都是必備品。但這也意味著，要找齊這些用品的供應(yīng)鏈，困難程度會(huì)翻倍。2023年，布卡星開始自建工廠，如今60%的產(chǎn)品都是自產(chǎn)。

“在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，用戶不光關(guān)注性價(jià)比，還關(guān)注質(zhì)價(jià)比，質(zhì)量得跟上。這就對(duì)我們的供應(yīng)鏈提出了更高要求，只有極致的供應(yīng)鏈才能做出極致的產(chǎn)品。”姚元戎坦承，自建工廠，一是因?yàn)楫?dāng)時(shí)銷量增長(zhǎng)后，供應(yīng)商沒法滿足產(chǎn)能和品質(zhì)；二則也是為了應(yīng)對(duì)各平臺(tái)之間的內(nèi)卷，從供應(yīng)端去提升毛利。2024年，在供應(yīng)鏈更扎實(shí)后，布卡星也啟動(dòng)了海外生意。

【布卡星工廠】

未來(lái)兩到三年內(nèi)，新的增長(zhǎng)從何而來(lái)？

在姚元戎看來(lái)，品類拓展是他們當(dāng)下的重點(diǎn)方向。目前，倉(cāng)鼠用品成交占比能達(dá)到50%，但以倉(cāng)鼠起家的布卡星，并不想止步于此——倉(cāng)鼠的飼養(yǎng)人群底盤大，但鳥類和水族，是小寵市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的兩個(gè)細(xì)分品類，也是布卡星正在延伸的新方向。“其次就是產(chǎn)品的智能化，也會(huì)是一個(gè)重點(diǎn)。在貓狗行業(yè)，智能化產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)非常成熟和普遍了。但是在細(xì)分的小寵市場(chǎng)，智能化產(chǎn)品還是很少的。比如我們也出了一款智能魚缸，市場(chǎng)反饋也非常地好。”

從一袋真空鼠糧誕生開始算起，布卡星已經(jīng)走過了七年。這七年時(shí)間，中國(guó)的寵物市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，曾被認(rèn)為小市場(chǎng)的寵物行業(yè)，也成為當(dāng)下公認(rèn)還在增長(zhǎng)的賽道。

“現(xiàn)在我們公司員工每天的日常，就是到公司，先看一遍我們自己養(yǎng)的倉(cāng)鼠、鳥、烏龜、爬寵……”去年，有一個(gè)消費(fèi)者得知了他們的電話，說有一只生病的兔子沒法養(yǎng)了，最后也被送到了布卡星，這只前后花了上萬(wàn)元做手術(shù)的兔子，如今也成了這家公司身價(jià)最高的小寵。一個(gè)共識(shí)是，年輕人養(yǎng)寵正變得越來(lái)越多元化，在貓狗之外，小寵市場(chǎng)，也在悄然狂奔。