卓正醫(yī)療：兒科導(dǎo)流賺媽媽們的錢

作者| 黃繹達

編輯|張帆

封面來源|視覺中國

近期，以兒科著稱的卓正醫(yī)療（以下簡稱：卓正）第三次向港交所遞交招股書，距離首次申報已過去一年半。最新的這份招股書更新了截至今年8月末的業(yè)績，財報顯示，在2024年首次實現(xiàn)扭虧為盈后，2025年前八個月的凈利潤水平進一步走擴，同時就診次數(shù)穩(wěn)中有升，除兒科以外，主要科室的客單價亦有小幅提升。

業(yè)績亮眼的同時，卓正在經(jīng)營方面亦存在諸多隱憂。在行業(yè)層面，其所在的私立醫(yī)療行業(yè)競爭正在加劇，特別是公立醫(yī)院國際部分流了不少傳統(tǒng)高端私立醫(yī)療的客戶，外資醫(yī)院也在加速入局；需求方面，在長期弱復(fù)蘇的大背景，中高端醫(yī)療客群的增長面臨放緩。

那么，對于將要登陸資本市場的卓正醫(yī)療而言，其業(yè)績的可持續(xù)性如何？影響業(yè)績增長的核心因素都有哪些？

盈利能力不強導(dǎo)致業(yè)績承壓

卓正醫(yī)療在2024年實現(xiàn)收入9.59億元，同比增長39%，業(yè)務(wù)規(guī)模相比2021年翻了一倍；近年來的收入增長，主要得益于醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)規(guī)模的擴張，同時與好需求相匹配。進入今年以來，公司收入增長明顯放緩，財報顯示今年前八個月的累計收入同比約13%。

收入結(jié)構(gòu)方面，卓正的主營業(yè)務(wù)包括實體醫(yī)療服務(wù)、線上醫(yī)療服務(wù)、會員計劃和院外醫(yī)療服務(wù)這四大板塊；其中，實體醫(yī)療服務(wù)是公司的支柱業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)在2024年以來的年收入占比均超過90%，其他三大業(yè)務(wù)的同期收入占比都在低個位數(shù)。

圖：卓正醫(yī)療收入及同比增速；資料來源：公司招股書，36氪

實體醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)根據(jù)科室又可以分為兒科、牙科、眼科、皮膚科、耳鼻喉及外科、內(nèi)科、婦科等。截止2024年末，無論就診人次與還是實現(xiàn)的營業(yè)收入，兒科是卓正醫(yī)療最大的科室，這也符合公司給外界的第一印象

但是兒科的盈利能力在所有科室中墊底，收入規(guī)模排名第二和第三的皮膚科與牙科，在就診次均費用方面不同程度領(lǐng)先兒科。從打法來看，卓正是以相對親民的兒科服務(wù)定價為切入點，引流至皮膚科、眼科等其他科室。截至今年8月末，皮膚科在收入層面已經(jīng)超越兒科，成為公司第一大科室。

圖：卓正醫(yī)療分科室就診人次與收入；資料來源：公司招股書，36氪

關(guān)于卓正兒科的服務(wù)價格，以兒保項目為例，卓正7~12月齡的兒保套餐定價2300元，包含2次兒保和5次體檢，贈送血常規(guī)、血鉛和視力篩查各三次，僅計算兒保和體檢，單次均價不到330元；和睦家0-1歲兒保疫苗基礎(chǔ)套餐價格為13988元，包含6次兒保和1歲以內(nèi)的疫苗接種項目，減去疫苗接種的部分（二類苗以進口價格計算），單次兒保價格超過700元。

再從業(yè)務(wù)通量來看，卓正兒科2024年24.7萬的就診次數(shù)，以國內(nèi)19家+海外5家，總共24家機構(gòu)來計算，平均每天單個機構(gòu)接待的就診人次約28次（含節(jié)假日），相比于公立三甲醫(yī)院的擁擠，卓正的兒科確實做到了環(huán)境優(yōu)越、不用等，這也是高端私立醫(yī)療機構(gòu)的一大優(yōu)勢。

目前，卓正的盈利能力相對不強，2025年8月末的綜合毛利率僅錄得24%。拉長周期來看，卓正的毛利率中樞呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)步提升的態(tài)勢，主要得益于經(jīng)營效率的提升，和一定程度的規(guī)模效應(yīng)釋放。

期間費用里的大頭是行政開支，2024年行政開支占收入的比例約28%，同期銷售費用占比相對較低，不足2%。這反映出，公司在品牌塑造上主要依靠口碑效應(yīng)，所以在營銷方面支出不多；另一方面，由于利潤空間相對有限，工資支出相對剛性，這種情況下，也不支持公司在營銷方面高舉高打。

行政開支中工資的占比約80%，行政開支的逐年增加主要因醫(yī)療機構(gòu)擴張帶來的人員數(shù)量增長。員工結(jié)構(gòu)方面，截至2024年末，卓正擁有全職醫(yī)生379人，占員工總數(shù)的21%；從履歷來看，醫(yī)生團隊的平均執(zhí)業(yè)經(jīng)驗約15年，79%曾在三甲醫(yī)院執(zhí)業(yè)。現(xiàn)有的員工結(jié)構(gòu)既體現(xiàn)了卓正依賴名醫(yī)導(dǎo)流的經(jīng)營策略，而醫(yī)生團隊的總薪資預(yù)計也是公司整體工資開支的大頭。

凈利潤表現(xiàn)上，主要剔除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價值變動的影響后，在經(jīng)調(diào)整凈利潤層面，卓正于2024年末首次實現(xiàn)盈利，2025年前八個月的經(jīng)調(diào)整的凈利潤只有1000萬左右，規(guī)模尚小，但在趨勢上亦是在逐年改善。影響卓正凈利潤核心因素主要有二：

1.毛利率的逐年提升增厚了利潤空間，是凈利潤改善的基礎(chǔ)；

2.行政開支是侵蝕利潤的主要科目，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，雇員工資作為剛性支出，對凈利潤造成了顯著拖累，名醫(yī)導(dǎo)流對現(xiàn)階段的卓正而言是一柄雙刃劍。

夾縫中的私立醫(yī)療

從行業(yè)的維度來看，國內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，目前依然以公立醫(yī)療為主。

公開資料顯示，截至2024年末，我國共有109萬家醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)；其中，公立醫(yī)療機構(gòu)53.77萬家，私立醫(yī)療機構(gòu)則有55.43萬家。而且在趨勢上，私立醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)量保持穩(wěn)健增長，公立醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量出現(xiàn)了一定萎縮。

圖：國內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量結(jié)構(gòu)；資料來源：公司招股書，36氪

雖然私立的數(shù)量已經(jīng)反超公立，但是私立的收入?yún)s遠不及公立，公開資料顯示，2024年私立醫(yī)療機構(gòu)的總收入大約是公立醫(yī)療機構(gòu)的1/5。目前，私立醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)量優(yōu)勢尚未轉(zhuǎn)化為實力優(yōu)勢，而且整體呈現(xiàn)“規(guī)模小、水平低、效益差”的特點。

圖：國內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)收入結(jié)構(gòu)；資料來源：公司招股書，36氪

對于卓正醫(yī)療而言，即便在私立醫(yī)療中做到了頭部，截至2024年末，按收入計算，卓正在私立高端醫(yī)療機構(gòu)中排名第三，但同樣受到所在行業(yè)景氣度的影響。從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，卓正的業(yè)務(wù)平臺主要以診所為主，且部分科室在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了較好的口碑，但與同期頭部公立醫(yī)院相比，在規(guī)模、技術(shù)等層面均存在較大的差距。這種差距本質(zhì)是私立與公立在資源、公信力上的鴻溝，短期內(nèi)難以逾越，導(dǎo)致患者整體對私立醫(yī)療的信任度相對較低。

盡管私立醫(yī)療在定價機制上具備較高靈活性，但我國醫(yī)療體系長期以公立醫(yī)療為主導(dǎo)的格局尚未改變，特別受近年來醫(yī)保控費的影響，疊加經(jīng)濟弱復(fù)蘇的大背景，高端私立醫(yī)療“高質(zhì)量服務(wù)對應(yīng)高溢價”的商業(yè)邏輯面臨多重挑戰(zhàn)，同時還需應(yīng)對人力、耗材等核心運營成本攀升的問題，這也是造成卓正盈利能力相對不強的主要原因之一。

醫(yī)療機構(gòu)擴張面臨的行業(yè)通病

從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，私立醫(yī)療的分化正在加劇：一方面，眼科、牙科、腫瘤康復(fù)等領(lǐng)域的頭部民營機構(gòu)，借助連鎖化、集團化運營和差異化服務(wù)，成功對接資本市場，發(fā)展勢頭良好；另一方面，大量的中小私立醫(yī)療機構(gòu)因缺乏核心競爭力、抗風(fēng)險能力弱，正逐步被市場出清，私立醫(yī)療行業(yè)“馬太效應(yīng)“愈發(fā)顯著。

分科室來看，眼科、牙科由于可復(fù)制性高，且投資壁壘相對不高，有利于在資本的助力下實現(xiàn)快速擴張。對于卓正而言，截止2025年8月末，眼科與牙科的收入僅次于皮膚科與兒科，分別是公司收入第三和第四高的科室。

卓正對眼科、牙科的布局，契合當(dāng)下醫(yī)療服務(wù)行業(yè)連鎖化率持續(xù)提升的大趨勢。而且，公司連鎖化經(jīng)營的一大好處，是在固定資產(chǎn)配置與耗材采買方面具備更強的議價能力，可以在一定程度上釋放規(guī)模效應(yīng)，助力公司總體的毛利率提升。

但需注意的是，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的特殊性導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)存在明顯邊界，即不同診所之間幾乎沒有可以共享的設(shè)備，醫(yī)師在操作層面上亦不存在共享，這就導(dǎo)致在醫(yī)療機構(gòu)規(guī)模擴張的過程中，固定資產(chǎn)投資同步增加卻難以實現(xiàn)單位成本的顯著下降。

這一現(xiàn)象本質(zhì)上反映出，醫(yī)療機構(gòu)連鎖化程度的持續(xù)加深，主要是體現(xiàn)在管理形式上，但卻無法通過資源集中與協(xié)同運營來釋放更為顯著的規(guī)模效應(yīng)，這就導(dǎo)致公司未來毛利率的提升上，存在一個明顯的天花板，這對公司業(yè)績與估值會產(chǎn)生比較大的影響。

再看公司目前收入第一高的皮膚科，除了可以診療皮炎、痤瘡、濕疹等傳統(tǒng)皮膚問題外，還能提供光子嫩膚、熱瑪吉、水光針等輕醫(yī)美項目。近年來，國內(nèi)醫(yī)美需求總體相對疲軟，愛美客、昊海生科等醫(yī)美標的收入端，在今年Q3均呈現(xiàn)負增長。

作為醫(yī)美行業(yè)的下游終端，卓正皮膚科在行業(yè)承壓的背景下，截止今年8月末，實現(xiàn)收入逆勢正增長，其核心原因在于，卓正作為高端私立醫(yī)療的代表，對應(yīng)的主要客戶群體為高凈值人群，這部分人群對醫(yī)美的消費意愿更強。基于輕醫(yī)美高頻次、高復(fù)購的消費特征，隨著公司規(guī)模的擴大，會員人數(shù)的增多，將支撐卓正皮膚科業(yè)績在未來的增長。

總的來看，卓正醫(yī)療以兒科為核心切入點，帶動皮膚科、眼科、牙科等多科室協(xié)同發(fā)展的業(yè)務(wù)邏輯已得到驗證。但公司仍面臨醫(yī)療機構(gòu)擴張過程中，難以釋放更大規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)共性問題，這也使得其未來業(yè)績增長相對缺乏爆發(fā)力，更偏向穩(wěn)健與可持續(xù)；同時，受國內(nèi)醫(yī)療服務(wù)體系對定價的約束，其盈利能力不強的現(xiàn)狀，是壓制業(yè)績增長的另一大因素。

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