她在小紅書做短視頻獲客，3人撐起年?duì)I收1960萬

在教培行業(yè)獲客成本高企、私域轉(zhuǎn)化疲軟的當(dāng)下，有人卻靠著「不投流、純自然流短視頻」實(shí)現(xiàn)了獲客效率的指數(shù)級(jí)提升：A類線索（高意向客戶線索）從年 165 條暴漲至 1500+ 條，轉(zhuǎn)化率從 10 %躍升至 30 %，3 人團(tuán)隊(duì)一年貢獻(xiàn) 1960 萬營(yíng)收。

她就是魯軒美術(shù)的陳葡萄。從銷冠出身到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型公域獲客，她用一年時(shí)間完成了從從越來越卷的「圖文矩陣獲客」升級(jí)成為了更具紅利和真實(shí)人感的「短視頻獲客」，從關(guān)注線索數(shù)量，到重視線索質(zhì)量，做到更高效的完成業(yè)績(jī)。

近期，我們和她深聊了轉(zhuǎn)型背后的決策邏輯、團(tuán)隊(duì)管理心法，以及短視頻獲客的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，陳葡萄會(huì)在本周四 12 月 11 日 19：30，在俱樂部做關(guān)于《在小紅書從圖文轉(zhuǎn)型到短視頻，3 人獲客小團(tuán)隊(duì)如何撐起 1960 萬營(yíng)收》的直播分享，歡迎你掃碼添加會(huì)員助理加入俱樂部參與直播。

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01

小賢：今年崗位有變動(dòng)？具體調(diào)整在哪里？

陳葡萄：上一次分享時(shí)，我主要負(fù)責(zé)「銷售+獲客」一體化，現(xiàn)在聚焦獲客，銷售端更多是咨詢顧問的角色，做策劃而非執(zhí)行。簡(jiǎn)單說，轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)交給銷售團(tuán)隊(duì)，我不管具體執(zhí)行了。

小賢：為什么放棄轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)？

陳葡萄：轉(zhuǎn)化太依賴「人」的因素。我是銷冠出身，帶團(tuán)隊(duì)后發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化本質(zhì)看銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力，不是單一崗位能優(yōu)化的。而且公司成熟后，轉(zhuǎn)化的迭代空間不大，競(jìng)爭(zhēng)也沒那么激烈，不如把精力放在更需要突破的獲客上。

小賢：之前圖文獲客+私域裂變做得不錯(cuò)（ 2 萬社群用戶， 8000 條線索客戶），為什么決定轉(zhuǎn)型短視頻獲客？

陳葡萄：私域有個(gè)核心問題：高客單轉(zhuǎn)化必須「一對(duì)一跟進(jìn)」，但我們沒有足夠的承接團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)不懂私域社群運(yùn)營(yíng)，抱著質(zhì)疑心態(tài)執(zhí)行，結(jié)果就是「 2 萬社群用戶， 70% 邀約率都做不到」。

舉個(gè)例子：私域只能推低價(jià)產(chǎn)品，高客單必須人盯人。我們?cè)囘^學(xué)新東方 K12 的承接模式，但團(tuán)隊(duì)理解不了，執(zhí)行打折扣。最后發(fā)現(xiàn)，與其在私域耗著，不如直接做「帶著問題來的精準(zhǔn)線索」——用戶主動(dòng)問價(jià)格、校區(qū)、環(huán)境，我們只需要分流到對(duì)應(yīng)省份校區(qū)，交付效率反而更高。

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02

小賢：什么時(shí)候開始轉(zhuǎn)小紅書短視頻？目標(biāo)是什么？

陳葡萄：去年 11 月中旬啟動(dòng)，給自己定的年度目標(biāo)是 1000 條精準(zhǔn)線索（留資并對(duì)接銷售的），現(xiàn)在已經(jīng) 1500+ ，年底預(yù)計(jì) 1700 左右。對(duì)比去年，同類精準(zhǔn)線索才 165 條，增長(zhǎng)了近 9 倍。

小賢：短視頻獲客的核心策略是什么？

陳葡萄：三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

① 內(nèi)容「軟硬結(jié)合」：不回避廣告，每條視頻 20% 是產(chǎn)品信息（如校區(qū)環(huán)境、課程優(yōu)勢(shì)），80% 是用戶關(guān)心的干貨（如藝考政策、備考規(guī)劃）。同行都怕發(fā)硬廣，但我們發(fā)現(xiàn)，用戶其實(shí)需要「看到具體產(chǎn)品」才會(huì)留資。

② 矩陣化分發(fā)：1 個(gè)人拍口播，3 個(gè)剪輯做 20+ 賬號(hào)，通過剪輯手法、配音、形式差異化，避免查重。比如一條視頻改 5 個(gè)版本，分發(fā)到不同賬號(hào)，自然流依然能跑起來。

③ 零投流撬動(dòng)流量：每月只花 1200 元開私信通，靠「流量款+廣告款」聯(lián)動(dòng)：先跑一條政策類干貨視頻（如「2025藝考改革解讀」），流量起來后，緊接著發(fā)廣告視頻，蹭上一條的推送機(jī)制，不用投流也能有 6000+ 播放。

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小賢：線索分給銷售后，轉(zhuǎn)化率怎么提升的？

陳葡萄：以前線索按「ABC 輪著分」，像奢侈品柜臺(tái)排隊(duì)，轉(zhuǎn)化率只有 10%。現(xiàn)在做了兩件事：

給銷售貼標(biāo)簽：按省份、價(jià)格敏感度、課程類型分類（如「擅長(zhǎng)貴州低價(jià)位」「擅長(zhǎng)四川高客單」），線索精準(zhǔn)匹配。

動(dòng)態(tài)考核數(shù)值：每月統(tǒng)計(jì)銷售的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率，把高價(jià)值線索優(yōu)先分給「數(shù)據(jù)更好」的銷售。

結(jié)果就是：轉(zhuǎn)化率從 10 %提到 30 %，老板從質(zhì)疑到默認(rèn)「優(yōu)勝劣汰」——畢竟數(shù)據(jù)不會(huì)說謊。

小賢：團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型時(shí)遇到阻力嗎？

陳葡萄：當(dāng)然。以前做圖文輕松，剪視頻耗時(shí)更長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)覺得「增加工作量」，有無聲對(duì)抗。我用了兩個(gè)辦法：

第一，用結(jié)果說服。第一個(gè)月跑通后，給團(tuán)隊(duì)看數(shù)據(jù)：短視頻單條留資成本比圖文低 50%，線索質(zhì)量更高（主動(dòng)問價(jià)格的占比 80 %）。

第二，簡(jiǎn)化流程。固定「1 人拍口播+ 3 人剪輯分發(fā)」模式，口播腳本我來把控，根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性，采用不同的宣發(fā)節(jié)奏，運(yùn)營(yíng)只負(fù)責(zé)剪輯和賬號(hào)發(fā)布，降低操作難度。

04

從私域 2 萬社群的「無效熱鬧」，到公域短視頻的「精準(zhǔn)獲客」，陳葡萄的轉(zhuǎn)型印證了一個(gè)道理：獲客的本質(zhì)是「匹配業(yè)務(wù)階段」。當(dāng)私域轉(zhuǎn)化跟不上、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行打折扣時(shí)，及時(shí)切換戰(zhàn)場(chǎng)，用「高精準(zhǔn)度、低人效損耗」的公域短視頻模式破局，反而能跑出更高的 ROI。

如果你也在面臨獲客困境，或許可以參考她的思路：先診斷業(yè)務(wù)痛點(diǎn)（轉(zhuǎn)化弱？or 團(tuán)隊(duì)不配合？），再選匹配的獲客方式（圖文/短視頻/直播），最后用數(shù)據(jù)和結(jié)果倒逼流程優(yōu)化。

如果你也對(duì)陳葡萄從圖文轉(zhuǎn)型到短視頻，1 個(gè)人拍出 1000 條視頻，以及 3 人團(tuán)隊(duì)的如何高效協(xié)作感興趣，那么我建議你一定要聽這次葡萄老師的系統(tǒng)分享~

直播時(shí)間：12月 4 日（本周四晚）19:30-21:00，包含 1 小時(shí)左右的分享，以及 20 分鐘左右的 QA 互動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部會(huì)員可以在會(huì)員群內(nèi)直接看直播。

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PS.除了陳葡萄老師的閉門分享，俱樂部「小紅書獲客專題」的相關(guān)內(nèi)容還有很多，包括「自然流獲取」、「KOC/KOS 獲客」、「矩陣獲客」、「IP 獲客」、「投放獲客」等，歡迎掃描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢。

12月27日前，同時(shí)報(bào)名俱樂部和 2025 年運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì)，最高立省 800 元。