8年花了570億銷售費，步長制藥砸錢賣藥模式不靈了

文源 | 源媒匯

作者 | 胡青木

編輯 | 蘇淮

老牌中成藥企業，可能要在醫療器械上“栽了”。

步長制藥日前發布公告，其控股子公司上海合璞醫療科技有限公司（下稱“上海合璞”），欲將美國捷邁邦美旗下捷邁（上海）醫療國際貿易有限公司（下稱“上海捷邁”）告上法庭，涉案金額高達6.52億元。

這場風波的核心，是一份經銷協議到期后引發的庫存糾紛：作為上海捷邁骨科耗材的授權經銷商，上海合璞在協議終止后，未能完成價值約5.5億元庫存向新任經銷商的轉移，最終導致了存貨積壓的難題。

截圖來源于公司公告

步長制藥在公告中表示，這批存貨存在計提跌價準備的重大風險，若處置不當，可能直接沖擊公司利潤。

作為以中成藥為核心的老牌藥企，步長制藥近年因營收連年下滑，試圖通過拓展醫療器械領域尋找新增長點。然而，骨科耗材經銷業務高度依賴外部合作方，且行業受集采政策沖擊劇烈，步長制藥缺乏對供應鏈的掌控力，最終在渠道交接環節栽了跟頭。

更值得注意的是，步長制藥的轉型困境與其長期“重銷售、輕研發”的模式密切相關。在需要專業技術和精細管理的醫療器械領域，這種模式難以構建核心競爭力。

若步長制藥無法通過訴訟妥善化解庫存風險，其凈利潤可能被減值損失吞噬。

01

砸廣告賣藥模式玩不轉了

步長制藥由趙步長、趙濤父子在陜西咸陽創立，憑借腦心通、丹紅注射液等心腦血管產品迅速打開市場。2016年，步長制藥成功登陸A股市場，趙濤家族也因此一度登上陜西首富寶座。

步長制藥的成功，很大程度上建立在其高密度的營銷模式上。

財報數據顯示，2013年到2020年，步長制藥累計砸下570億元銷售費用，年均超70億；其中2017年至2020年更是每年豪擲80億以上，費用率直逼60%。這相當于每賣100元藥，就有60元用于“學術推廣”與渠道維護。

這種“重銷售輕研發”的模式，雖為步長制藥帶來了短期業績增長，卻也埋下了長期發展隱患。隨著醫改持續深入，中藥注射劑行業面臨愈發嚴格的監管環境，步長制藥的王牌產品丹紅注射液首當其沖——該產品曾在多個省份被預警，并納入重點監控或限制使用。

政策變革的直接沖擊體現在公司財報上。2021年至2023年，步長制藥的營收持續承壓，2022年甚至出現上市以來首次虧損，虧損額高達15.3億元。

步長制藥在傳統中成藥業務面臨增長瓶頸后，加速向非主業領域擴張。但其轉型路徑呈現出明顯的“多點開花”特征——從醫療器械到疫苗再到大健康。公司的跨界嘗試雖廣卻缺乏協同性，更像是一場“病急亂投醫”的倉促應對。

在傳統中藥主業增長乏力之際，醫療器械，被步長制藥視為突破業績瓶頸、搭建“第二增長曲線”的關鍵方向。為此，公司通過控股子公司上海合璞等重點平臺，大力拓展骨科耗材等產品的代理經銷業務，試圖依托該領域與醫藥主業的關聯屬性快速打開局面。

2020年，步長制藥首次在年報中將“醫療器械”作為獨立業務分支進行列示。當年該業務實現營收10.77億元，占總收入的6.74%。然而，這一布局在本質上仍屬被動應對——其核心驅動因素在于，公司原有的中藥業務自2017年起已顯露疲態。

截圖來源于公司公告

隨著核心產品丹紅注射液被多地列入重點監控目錄、銷量持續承壓，步長制藥的心腦血管類產品收入增速，從2017年的雙位數滑落至2020年的個位數水平。在此背景下，公司亟需尋找主業之外的新增長點。

在疫苗的布局上，步長制藥旗下控股子公司天元生物，已手握流感病毒裂解疫苗等5款產品，同時水痘減毒活疫苗等新品也在研發推進中。但這條賽道面臨著的市場競爭近乎白熱化，流感疫苗市場早已是紅海廝殺，華蘭生物、天壇生物等頭部企業憑借先發優勢占據多數市場份額；水痘疫苗領域同樣玩家眾多，國產疫苗的批簽發量常年處于高位，市場價格戰激烈。

另外，值得一提的是，因疫苗業務貢獻的營收規模較小，相關數據暫未在步長制藥的財報中單獨體現，而是被歸入“其他”業務類目。

在大健康領域，步長制藥選擇以“輕資產收購”快速切入。2025年12月公告擬通過全資子公司山東丹紅受讓6個保健食品技術所有權，希望依托現有渠道實現“中成藥+保健食品”協同。

步長制藥在醫療器械、疫苗及大健康等領域的多元化嘗試，效果普遍不及預期，且在深層邏輯上，依然難脫固有的路徑依賴。

02

渠道優勢救不了耗材生意

步長制藥切入醫療器械市場的動作，本質是依托現有醫療渠道的品類延伸。

從渠道屬性來看，步長制藥的核心中藥產品與骨科耗材等醫療器械的下游客戶高度重合，均覆蓋各級醫院、醫藥經銷商等醫療終端。公司常年深耕的全國性醫療銷售網絡，本可成為切入醫療器械領域的天然基礎。

也正因此，步長制藥選擇通過控股子公司上海合璞主攻骨科耗材代理經銷，試圖將藥品渠道的流量與資源直接轉化為醫療器械的銷售業績，本質是同一渠道內的品類擴張，而非真正意義上的跨界創新。

但醫療器械代理生意遠非想象中那么簡單。

步長制藥醫療器械業務的毛利率，從2020年的16.57%一路下降至2024年的6.67%，這并非偶然的經營波動，更揭示了高值骨科耗材這一細分領域與傳統中藥業務完全不同的游戲規則，以及其轉型策略的錯配。

一臺骨科手術的成功，依賴的是一整套“系統”，不僅需要符合特定手術的植入物（耗材本身），更高度依賴配套的手術工具、長期跟臺的技術支持以及針對外科醫生的持續培訓。這意味著，企業銷售的不再是一個產品，而是一項以技術服務為支撐的臨床解決方案。

步長制藥試圖用其賴以成名的、以醫藥代表為核心的“關系型渠道”，去運作一個需要“專業型服務”的賽道，從基因上就已錯位。

此外，步長制藥的子公司作為經銷商，在產業鏈中缺乏對產品技術和服務的深度掌控，本質上只是一個資金和物流的中間環節，極度依賴上游廠商的技術授權與下游醫院的認可。這種弱勢地位，在行業動蕩時便暴露無遺。

2022年，步長制藥醫療器械板塊的毛利率從17.59%降至12.36%，這一拐點與國家組織骨科脊柱類耗材集采的推進節奏高度吻合。這次集采，中標產品平均價格降幅高達84%，從根本上擊穿了高值耗材原有的價格體系與高毛利模式。

作為經銷商，步長制藥的利潤空間高度依賴上游品牌方的定價。在集采導致的行業性降價潮中，品牌方對經銷商的供貨價同步被大幅壓縮，這直接導致了步長制藥2022年毛利率顯著下滑。這種擠壓趨勢持續進行，至2024年，步長制藥醫療器械的毛利率已降至6.67%。

對于步長制藥這類缺乏核心技術、以經銷模式為主的企業而言，如此微薄的毛利率，很可能已無法覆蓋相應的資金、倉儲及運營管理成本。而本次訴訟公告中提及的“協議期滿未續簽”，也從側面印證了，這一代理業務或已因利潤稀薄、風險高企而難以維系。

截圖來源于公司公告

針對醫療器械業務毛利率持續下滑、疊加此次庫存減值風險，后續是否會調整醫療器械板塊的布局策略等問題，源媒匯日前向步長制藥董秘辦發送了問詢郵件，截至發稿未獲回復。

當渠道擴張的規模幻覺被集采與專業門檻戳破，步長制藥這批在擴張中囤積的骨科耗材庫存，便可能從預期的增長引擎，化為反噬利潤的沉重包袱。

03

可能要為“規模”買單

從目前的公開信息看，步長制藥子公司上海合璞在此次訴訟中似乎占據一定的主動和情理優勢，但最終勝負仍存在較大不確定性。

上海合璞的有利點在于，在經銷協議到期后，由原供應商協調將經銷商的剩余庫存轉移給新任授權經銷商，是醫藥行業普遍認可的交接流程。上海捷邁未能有效履行這一義務，導致上海合璞價值約5.5億元的骨科耗材庫存積壓，面臨巨大的跌價風險和資金壓力，其訴訟請求（要求回購庫存、賠償損失等）也直指糾紛核心。

然而，上海捷邁也可能并非完全被動，優勢可能隱藏在雙方未公開的具體合同條款中。如果協議中并未明確約定協議到期后庫存處理的詳細責任與方式，那么所謂的“行業慣例”在法律上的強制執行力就會被打上問號。

此外，國家組織骨科脊柱類耗材集采等宏觀政策的落地，已導致相關產品價格大幅下降，上海合璞這批庫存產品的實際市場價值本就嚴重縮水。加之骨科耗材屬于效期明確的醫療產品，若長期無法銷售或轉移，隨著效期臨近甚至過期，其可變現凈值將進一步折損。

結合當前情況，由于上海合璞的庫存暫無明確轉移計劃，且訴訟周期存在不確定性。因此若按保守比例50%計提，僅存貨跌價損失就可能達2.75億元；若庫存中近效期或過期產品占比較高，計提金額甚至可能接近5.5億元總值。

步長制藥近年業績波動較大，2022年、2024年分別虧損15.30億元、5.54億元，2025年前三季度雖實現8.68億元歸母凈利潤，但盈利基礎略顯薄弱。若此次約5.5億元的骨科耗材庫存按保守比例計提2.75億元減值，這一損失將吞噬2025年前三季度1/3的凈利潤。

此前布局的醫療器械代理業務，如今成了步長制藥不得不背負的沉重包袱。從最初試圖借渠道優勢快速做大規模，到如今陷入庫存糾紛與利潤減值的困境，步長制藥或許要為當初的粗放布局買單。

這也暴露出公司轉型過程中的急躁心態與難以擺脫的路徑依賴——試圖用賣藥的邏輯，去駕馭一個不同的賽道。

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