錢大媽沖刺IPO：高增長褪色后，社區生鮮如何講述新故事？

文/王慧瑩

編輯/子夜

“家門口的菜市場”錢大媽要上市了。

2026年1月12日，港交所披露，社區連鎖生鮮龍頭錢大媽在港交所披露招股書，正式啟動上市進程，聯席保薦人為中金公司和農銀國際。

從東莞的豬肉攤，到遍布全國近3000家門店的生鮮超市，錢大媽一路走來離不開兩大法寶。

一是“不賣隔夜肉”的折扣日清模式，二是全國范圍內的加盟商體系。折扣模式幫錢大媽吸引對價格敏感的消費者，加盟商模式則助力錢大媽開疆擴土。

圖源錢大媽生鮮微博

硬幣的另一面是，在高損耗的生鮮賽道，日清模式固化了消費者“薅羊毛”的購物習慣，不斷壓縮正價銷售空間，將低損耗與低毛利的艱難平衡難題拋給了門店，加盟商難賺錢。

早在2021年，錢大媽曾流傳出上市的消息，彼時錢大媽回應并無此事。更早之前，央視報道錢大媽加盟商“賣得多虧得多”的消息，讓錢大媽重新審視自身的模式。

錢大媽所處的是一個充滿誘惑力的行業。在中國，每年高達10億噸的生鮮農產品消費與持續品質化、個性化的需求，共同撐起了一個規模超4.8萬億的社區零售市場。

競爭往往與規模相伴而行。市場激烈的紅海之中，一邊是消費者對商品豐富度與即時配送的期待日益增長；另一邊，樸樸超市、叮咚買菜等憑借前置倉模式實現半小時達，盒馬、永輝等也在加速線上線下融合。

大家都在嘗試解決一個行業性的命題——在“家門口”的終極競爭中，生鮮模式的天花板究竟有多高？

錢大媽嘗試給出新答案，但這條路注定不會太容易。

1、錢大媽遞表，沖擊IPO有何優勢？

錢大媽終于走到港交所門前。

1月12日，社區連鎖生鮮錢大媽正式在港交所披露招股書。這是繼2021年上市傳聞后，錢大媽首次公開上市計劃。

透過招股書，錢大媽這幾年的真實表現被放到臺面上，市場也對社區生鮮有了新的思考。

從規模上看，錢大媽已然是社區生鮮賽道的巨頭。截至2025年9月30日，錢大媽擁有2938家門店，覆蓋14個省份。2024年，錢大媽GMV整體實現148億元。灼識咨詢數據顯示，以生鮮產品GMV計算，錢大媽連續五年位列中國社區生鮮連鎖企業第一。

一片向好的增長之下，也有一個不容忽視的變化——錢大媽的擴張步伐已明顯放緩。

根據GeoQ Ana品牌分析數據顯示，截至2024年7月底錢大媽在營門店約3047家。但早在2023年7月，錢大媽門店就突破3000家。這意味著，2023年到2024年其新增門店不到50家。

擴張速度放緩的同時，錢大媽也沒有保持高增長的營收曲線。招股書顯示，2023年、2024年的營收分別為117.4億元和117.9億元，幾乎沒有增長。2025年前三季度，錢大媽營收為83.6億元，同比下降4.2%。

這背后，或與錢大媽的“華南模式難復制”有關。招股書顯示，錢大媽的基本盤依然牢固地扎在華南地區，該區域門店占比將近七成，貢獻了66%的營收。

相比之下，盡管錢大媽一直在嘗試走出大本營華南地區，但這條路難言輕松。2022年，錢大媽還曾因“水土不服”關停北京所有門店。

必須要承認，生鮮行業高損耗的特性拉高了開拓新市場的難度。剝離本土優勢，每到一個新市場，品牌都要重新搭建供應鏈來保證食材的品質，而想要平攤成本，則需要快速規模化。

一邊要為擴張建設供應鏈，一邊開店的速度跟不上，錢大媽盈利能力也出現搖擺。2023年和2024年，錢大媽凈利潤分別為1.69億元和2.88億元。但截至2025年9月30日止九個月，錢大媽虧損2.88億元。

圖源錢大媽招股書

想要擴張，錢大媽需要更多的真金白銀。回顧錢大媽的融資經歷，早期錢大媽是資本的香餑餑，幾乎保持一年融資一輪的節奏，但隨著資本對生鮮賽道的冷靜，錢大媽最新融資停留在2022年。

某種意義上，此次錢大媽遞交招股書的動作，透露著其規模化的野心，更是資本運作的必要手段。上市意味著充裕的資金支持，可以助力錢大媽緩解負債壓力、升級供應鏈體系，并進一步開拓市場。

反過來看，資本的審視和市場的監管，也將倒逼錢大媽提升經營透明度和規范性，經營能力必須足夠“耐打”。如何向資本市場證明自身的盈利韌性，成為錢大媽能否闖關的關鍵。

2、“日清模式”是雙刃劍

相比于現在的保守經營，錢大媽經歷過一段高歌猛進的時期。

2012年，錢大媽從東莞豬肉攤起家，2013年錢大媽試水社區生鮮超市，并打出了“不賣隔夜肉”的經營理念。

依托這一核心承諾及配套的“每晚7點階梯打折”日清模式，錢大媽精準擊中了消費者對生鮮新鮮度和性價比的核心訴求，快速建立起品牌信任。

這一經營理念被市場驗證后，2014年錢大媽瞄準了更大的市場，放開加盟。2019年—2020年，錢大媽的擴張速度達到頂峰，門店最多時達到3700家。

可以說，錢大媽的擴張既離不開“不賣隔夜肉”的日清模式，也離不開加盟商的支持。然而，2021年央視的一則報道讓錢大媽的擴張按下放緩鍵。

彼時，央視財經報道錢大媽加盟商虧損的內幕，報道稱有加盟商開店一年的虧損額度在30萬至40萬。這期間，加盟商維權的事也鬧得沸沸揚揚，錢大媽開始慢下來。

本質上，隨著規模擴張，日清模式逐漸暴露出問題。

所謂日清模式，是指錢大媽門店每天從19點開始以九折價格清貨，每過半小時價格降低一折，直至23:30升級為“免費送全場”。

圖源錢大媽微信公眾號

這是一種典型的“荷蘭式拍賣”，起源于荷蘭的鮮花交易市場，主要適用于那些品質可能變化、容易腐爛的商品。

日清模式解決了錢大媽的高損耗難題，通過高效出清，提高周轉率。招股書顯示，錢大媽大部分生鮮產品在綜合倉內的周轉時間不超過12小時，遠低于行業平均的2-4天。

但需要注意的是，對價格敏感的消費者來說，他們更愿意集中在每天19點以后來門店買打折商品。而出清的折扣成本由加盟商承擔，加盟商就會陷入“賣得越多，虧得越多”的死循環中。

加盟商積極性不高，自然會影響錢大媽的擴張速度。根據招股書，截至2025年9月30日，錢大媽有1754名加盟商，全國門店中有2898家是加盟店，占比高達98.6%。

更關鍵的是，錢大媽97.3%的收入來自向加盟商銷售產品，錢大媽也坦言，其經營業績在很大程度上取決于加盟店的表現。

圖源錢大媽招股書

想要讓日清模式和加盟模式正向循環，效率成為破局的關鍵。

一方面，錢大媽向供應鏈要效率。截至2025年底，錢大媽已在全國布局13座配送中心，倉儲總面積超22萬平方米，搭建起覆蓋全國的“冷鏈高速”網絡，實現100%冷鏈覆蓋。

另一方面，錢大媽向自有品牌要利潤。目前，錢大媽自有品牌覆蓋豆腐、雞翅等冷藏加工產品，以及牛奶、五常大米等標準化產品。

對于錢大媽而言，只有持續提升供應鏈的精細化運營水平，降低采購、物流成本，才能對沖日清模式帶來的盈利壓力，讓“不賣隔夜肉”的核心承諾從成本負擔轉化為競爭優勢。

3、生鮮賽道競爭激烈，錢大媽要證明自己

錢大媽奔赴資本市場，無疑給生鮮零售賽道再添一把火，也給市場觀察生鮮零售賽道提供了窗口。

生鮮零售賽道向來是一塊難啃的骨頭，高損耗、高競爭、低盈利是玩家們共同的難題。但廣闊的市場前景，不斷吸引玩家進入。

錢大媽在招股書中介紹，2019年，中國生鮮零售市場規模（以商品交易總額計）約為4.99萬億元。灼識咨詢預計，菜市場的市場規模將保持微小增幅，至2029年，生鮮零售市場規模將達到8.23萬億元。

具體到錢大媽所處的社區生鮮賽道，根據灼識咨詢的資料，中國社區生鮮零售市場規模已從2019年的9823億元增長至2024年的1.7萬億元，并預計將于2029年進一步增長至2.9萬億元。

這個賽道距離家門口更近，競爭更激烈的同時，市場集中度低。錢大媽招股書顯示，2024年中國前五大參與者的合計生鮮產品GMV市場份額為7.3%，社區生鮮連鎖化率僅為44.7%。

這意味著，錢大媽雖為行業頭部，但一方面要面臨傳統由菜市場、夫妻老婆店的競爭，更要面臨叮咚買菜、小象超市、樸樸超市等巨頭的擠壓。

當前生鮮賽道的競爭已再次升級，從“最后3公里”的爭奪壓縮至“最后300米”的貼身肉搏，消費者需求的升級和巨頭的持續進化，讓錢大媽的突圍之路充滿挑戰。

過去，錢大媽憑借“社區500米”的優勢有著固定客源，但隨著即時零售平臺的興起。消費者對生鮮產品的需求已不再局限于新鮮，對商品豐富度、即時配送速度、購物體驗等都提出了更高要求。

圖源錢大媽微信公眾號

艾媒咨詢《2025-2026年中國下沉市場即時配送平臺趨勢洞察報告》顯示，當前社區生鮮消費者中，有68%的人關注即時配送服務，57%的人會因商品品類不豐富而選擇其他渠道。

前置倉品牌小象超市、叮咚買菜、樸樸超市等從線上反攻線下，通過“線上下單、即時配送”的模式，精準匹配消費者對便捷性和時效性的需求。

小象超市背靠美團資源和運力，叮咚買菜押注高端市場，樸樸超市則采取“單點突破”策略，在武漢等核心城市精耕細作。對手的優勢都在擠壓錢大媽的市場空間。目前，其單店SKU約400-500個，低于同行。

面對嚴峻的競爭形勢，錢大媽也在積極推進模式升級，嘗試多條路徑破局。

在2025年的戰略藍圖中，錢大媽CEO馮衛華強調上游強鏈和下游賦能。

前者深入供應鏈源頭，后者則直面加盟商的痛點。一邊投資建設如華南智慧供應鏈產業基地等基礎設施，一邊開發“錢盟系統”、“店長助手”等數字化工具，為加盟商提供支持。

此外，利用自有品牌提升毛利率也是錢大媽的又一舉措。招股書披露的募資用途中，有一項表述明確：豐富產品組合，特別是發力高毛利的自有品牌及加工食品。

圖源錢大媽微信公眾號

正如上文提到，錢大媽目前的自有品牌主要覆蓋冷藏加工產品，想要提高利潤，拓寬自有產品品類很關鍵。

門店布局方面，除了在華南核心區域加密布局外，錢大媽還打算向低線市場延伸，同時通過加盟與戰略性收購，擴大在華東、華中、西南等地的覆蓋線上方面，錢大媽將持續升級及時達、次日達服務，整合第三方履約平臺，并拓展直播電商等渠道。

在生鮮賽道競爭日益激烈的當下，錢大媽的探索具有一定的行業借鑒意義。無論是供應鏈的智慧化升級、自有品牌的建設，還是線上渠道的拓展，本質上都是從規模思維向價值思維的轉變，這也是社區生鮮行業未來的發展方向。

但這些嘗試能否成功，仍需要時間檢驗。這些問題的答案，將影響錢大媽上市后的表現，也將影響其在千億生鮮賽道中的未來地位，錢大媽需要向資本市場證明自己。

（本文頭圖來源于錢大媽微信公眾號。）