從負債千萬到年銷過億，湖南夫妻顛覆式創新，拿下80多個國家市場

2025年，黃瑞華靠羽毛球年銷售額突破1億元，其中70%出口到了海外80多個國家。

這讓她感到眩暈。自羽毛球誕生以來的200多年，一個球頭與天然長羽毛組成的兩段式羽毛球一直是市場主流，它代表著極致性能與最佳手感，不過也因為耐用度低與價格昂貴，將大多數普通愛好者攔在了門外。

而如今，黃瑞華卻把公司獨家研發出的三段式羽毛球，通過阿里國際站帶到了全世界80多個國家。其“抗造”“耐用”的特性，讓許多業余愛好者都能以低成本打上羽毛球。

10多年前，黃瑞華的丈夫戴見霖為了打破羽毛球的消費門檻，投入全部身家，研究出了以球頭、植毛架和羽毛片組成的三段式羽毛球，將傳統羽毛球的“毛桿+羽片”的一體結構，拆分為獨立的“植毛架”和“人造羽毛片”。

從此，羽毛球擺脫了對天然羽毛的極度依賴，極大幅度地降低了使用成本。而也正因為三段式羽毛球低成本且高壽命的特點，讓羽毛球在大眾市場快速普及，成為名副其實的“全民運動”。

改變羽毛球行業

羽毛球運動最早起源于19世紀英國的伯明頓莊園。客人們在室內拉起繩索，用香檳軟木插上羽毛當球，手持球拍隔網對擊。后來這項新奇的游戲逐漸在英國上流社會風靡開來，并演變成我們今日所熟知的羽毛球。

在很長的一段時間里，一個球頭插上十六根天然羽毛的兩段式羽毛球，代表著極致的飛行手感，是市場上的唯一標準。但也因為原料稀缺、手工復雜而價格高昂，同時脆弱不耐打，一場高強度比賽，打壞四五個球是常事。這道門檻，曾讓無數普通愛好者對羽毛球望而卻步。

2010年初，黃瑞華的丈夫戴見霖決心改變這一切。在此之前，他們公司主要生產傳統羽毛球，但戴見霖堅信三段式羽毛球有機會徹底改變市場現狀。于是他干脆停掉所有的傳統羽毛球業務，將全部資金和人力押注在三段式羽毛球的研發上。

三段式羽毛球的特點在于將天然羽毛的“一體結構”徹底分解，用獨立的人造植毛架提供支撐，再配合環繞的人造羽毛片。其核心部件從天然羽毛改成自動化的工業品組裝，大幅降低了原料成本。

獨立的改性尼龍植毛架能夠吸收并分散擊球沖擊力，保護上端羽毛片不易折斷，能解決過去二段式羽毛球成本居高不下，使用壽命短的問題。

迪馬斯三段式羽毛球

研發新產品的那段時間，也是公司最困難的幾年。原本已經在大型外企站穩腳跟的黃瑞華，毅然辭職回家，與丈夫并肩作戰。戴見霖負責在實驗室里研究技術與工藝，黃瑞華則用過去的工作經驗，撐起了整個公司的培訓、行政、采購、財務、生產和銷售等各種各樣的雜事。

她還記得，有一次她發現供應商在原材料上以次充好。為了確保萬無一失，之后她每個月都帶著采購和司機，從長沙開車幾百公里跑到安徽的縣城鄉鎮，與供應商挨個見面，仔細地開箱檢驗每箱原材料，以保障產品質量。

后來，新產品好不容易通過測試，投入市場。黃瑞華也談成了一筆新訂單，將這一批新產品出口到韓國。

但沒想到，在測試的時候，他們忽視了溫度因素。夏日測試表現完美的產品，到了冬日，因氣溫驟降，材料變脆，球桿大批量斷裂，黃瑞華無奈只能接受退貨。

最難的時候，夫妻倆身上背著幾千萬元的貸款。“每天一睜眼，貸款利息就又多了一筆，再加上員工工資、供應商欠款等等，壓力大到我們喘不過氣。”

但兩人誰也沒想過放棄。一直到2014年前后，經過多輪測試的三段式羽毛球正式面世，才徹底扭轉狀況。

和傳統的兩段式羽毛球相比，戴見霖新研發的三段式羽毛球生產周期、生產工序和生產成本分別下降了99%、70%和50%。而與此相對應，它的產品合格率、材料利用率和產品壽命分別上升了30%、35%和80%。

對于羽毛球愛好者來說，羽毛球的使用成本大大降低，也有更多人能夠以低成本參與進這項運動里。

三段式羽毛球的上市，在行業里算是顛覆性的創新。那段時間，黃瑞華和戴見霖成了CCTV多個欄目的常客。

一顆羽毛球的突圍

技術的突破，只是第一步。如何讓廣大羽毛球愛好者信任并接受一個全新的品類，成為黃瑞華面臨的更大挑戰。當時她的選擇是大規模且持續性地贊助各類羽毛球賽事，通過賽場上的曝光為這顆球贏來銷量。

在黃瑞華的印象里，2015年前后，一場羽毛球賽事的冠名費高達幾十萬元。她贊助的賽事從省級錦標賽、中學生賽、體育大學賽事，一直到業余選手的爭霸賽。在長達數年的時間里，他們的羽毛球在各大賽場上輪流露面，幾乎一個周末都沒停過。

而現實格外殘酷，即便投入了巨額的賽事贊助，直接回報卻十分有限。

很多賽事的主辦方只會當年的比賽里使用他們的羽毛球，而龐大的線下銷售渠道也更傾向于代銷一些有名氣的品牌，或者干脆希望免費拿貨。總之，沒有人愿意信任他們這個全新的品類。

發現國內市場難以破局之后，黃瑞華把目光投向了海外。

她帶著團隊參加印度、印尼和孟加拉多個國家和地區的展會，跑當地的批發市場。有些地方社會治安混亂，連人身安全都得不到保障。她每次出門的時候都需要當地客戶陪同，有時候還要帶上配槍的保鏢。

她至今記得，有一次在孟加拉的街頭，她因為同情給了一位抱著孩子的媽媽100塔卡（約合人民幣6—8元），瞬間引來了十幾個人瘋狂拍打車窗圍堵，司機不得不強行沖上高架橋才得以脫身。

2015年和2016年時去孟加拉發的朋友圈

推廣產品也并非一帆風順。在孟加拉，羽毛球的市場主流定價是2—3美元一桶，但她的三段式羽毛球定價4美元一桶，很多客戶并不能接受，擔心賣不出去，但黃瑞華堅持讓對方試試看。

到了第二年，這個客戶真的主動找了回來，要求訂貨，理由很簡單，三段式羽毛球耐打，一個能頂以前的三四個。后來，她甚至可以要求當地經銷商“配貨”，買一個貨柜的球，必須配一個貨柜的球拍。

不過，就在海外市場站穩腳跟時，疫情來了。

外貿的渠道一夜之間凍結。黃瑞華被困在湖南的家里，安徽的工廠也完全停擺。但讓她沒想到的是，轉機以另一種方式出現，國內線上的訂單爆發了。居家健身的熱潮興起，她的淘寶店里涌入了上千個訂單，經銷商的催貨電話一個接一個。

黃瑞華決定親自發貨。正月二十八，她帶著丈夫和女兒，從湖南直接開車到了安徽的工廠，在食堂里用沙發拼了張床，就住了下來。先遠程聯系在家的文員打印快遞單，然后一家人推著小推車在倉庫里找貨、配貨，再把打包好的羽毛球一箱一箱拖到工廠門口，等著順豐來拉。庫存發完后，他們又到車間里，自己動手給半成品貼標，包裝，發貨。

一家人在工廠里住了整整14天，把整個倉庫里的庫存都變成了現金流。那個一度讓市場停擺的“黑天鵝”，反而變成了黃瑞華的新機遇，讓她在國內市場打開了銷路。

撬動全球市場

2020年下半年，黃瑞華深刻感受到了傳統線下賽道的局限。以前她是工廠思維，總是覺得產品質量好就可以了。她也確實靠著這份過硬的產品質量，在孟加拉硬生生地啃下了一塊市場。

可當世界因疫情停擺，她才發現，自己過去太依賴線下展會和老客戶。在數字化的浪潮面前，整個公司的效率太低，能觸達的客戶也非常有限。

年底，她做了兩個決定：把將剛剛開通不久的阿里國際站升級為頂級配置，再砸錢搭建專業的跨境電商運營團隊：她給團隊立下規矩，不能只等著詢盤，需主動出擊，每一個詳情頁都要用心打磨，回復率必須在幾分鐘以內；她還為公司引入了客戶管理系統，每一個詢盤、每一次客戶的跟進，都被數字化、體系化的記錄和分析；同時推行績效改革，甚至不惜讓不愿意配合的老員工離開。

短短3年時間，公司的線上銷售業績就從24萬元飆升至5000多萬元。“當時設定5000萬元目標時，大家都不敢信，覺得我太冒進了。我承諾達成后帶大家出國，結果目標真的實現了，有些同事連護照都沒準備好。”黃瑞華回憶說。

除了銷售額的增長，黃瑞華也通過阿里國際站觸及到了很多她曾經想象不到的角落。

“以前主要做線下渠道的時候，一年能跑七八個國家已經很多了。但是通過阿里國際站，我們把產品賣到了80多個國家。有些非洲國家的名字，我以前聽都沒聽過，但是那里有人在阿里國際站上買我們的羽毛球。”黃瑞華說。

更讓她意外的是，線上數據也打破了她的認知偏見，她曾經想當然地以為穿長袍的迪拜人不打球，這個市場也沒有機會。實際上那里聚集著大量外籍勞工和白領，羽毛球市場潛力巨大。

然而，即使線上數據增長亮眼，黃瑞華仍然保持著過去的工作習慣，去各個國家參加線下展會，白天見大客戶，晚上去當地的球館參觀。她還會翻看當地球館的垃圾桶，通過垃圾桶里的廢球，觀察出當地人的用球習慣，羽毛球打到什么程度會扔，哪個型號最受歡迎，“坐在辦公室，永遠不懂消費者”。

這幾年，公司研發出了15片羽毛的新球，性能與16片羽毛的相當，而成本更低。但她想推廣的時候，歐洲經銷商堅決抵制，表示本地人只認16片羽毛的傳統結構。

黃瑞華沒有爭論太多，而是直接和經銷商一起去了球館，把新球塞給了正在打球的愛好者，一場球下來，15片的居然是大家認為最好打的，那位經銷商當場就定了一個貨柜的訂單。

至今，兩段式羽毛球仍然是國際頂尖賽事的不二之選，但在大眾的羽毛球市場上，三段式羽毛球也逐漸有了聲音。黃瑞華在越南去拜訪客戶的時候，還曾看到過自己公司仿制品，這意味著，中國創造也開始更多人認可，除了頂尖賽事之外，更多愛好者開始選擇三段式羽毛球。

最近，黃瑞華還計劃推出一個新的品類，她希望中國創造的羽毛球未來能夠去到更多地方。

受訪對象：長沙迪馬斯體育