SaaS又死了？華爾街借AI之手，正在倒逼SaaS“蛻皮”

這兩天，“SaaS已死”的論調(diào)又卷土重來。和以前不一樣，這次不僅是嘴上說說，華爾街是真的動手了——以前是“殺估值”，質(zhì)疑你賺得不夠快；這次是“殺邏輯”，質(zhì)疑你是否還有存在的必要。

2月3日，隨著 Anthropic 發(fā)布 Claude Code 的垂直行業(yè)功能，LegalZoom 暴跌20%，湯森路透跌了15%，連 Salesforce 都創(chuàng)了52周新低。

投資人開始恐慌：既然AI能把活干了，還要你們這些賣賬號的公司干什么？

看著滿屏飄綠，作為在SaaS行業(yè)摸爬滾打十多年的從業(yè)者，我想跳出恐慌，和大家聊聊我的三點(diǎn)思考。

別自亂陣腳，微觀個體的死活多數(shù)還在于自己

對于我們這些從業(yè)十年以上的人來說，“SaaS已死”這四個字，聽得耳朵都快起繭了。它就像是一個定期的“保留節(jié)目”，每隔幾年就會在資本市場上演一次。但其實(shí)你細(xì)看下來，真正死掉的沒幾家。

可能在追求高獲益、或者是追求投機(jī)的投資人眼里，SaaS早就“死”了，它不再性感，講不出百倍增長的故事了。但在客戶心中，在那些依然需要發(fā)工資、排班、搞生產(chǎn)的企業(yè)心中，SaaS 并沒有死去。

這就好比，原來的“網(wǎng)紅面館”不火了，不代表大家不吃面了。只要客戶的業(yè)務(wù)還在運(yùn)轉(zhuǎn)，軟件的服務(wù)價值就在那里。

沒幾家真正有價值的公司，是因?yàn)椤靶袠I(yè)論調(diào)”而倒閉的。

所以，千萬別拿行業(yè)的風(fēng)云變幻，當(dāng)做自己業(yè)績不好的遮羞布。

作為一家微觀企業(yè)，不管你是 SaaS 公司還是傳統(tǒng)軟件公司，你的死活跟行業(yè)無關(guān)，只跟你自己有關(guān)。

一家公司、一個產(chǎn)品、一個團(tuán)隊(duì)，干砸了，大概率還是你自己的原因。有少部分確實(shí)是不可抗力，但你也得認(rèn)是自己的轉(zhuǎn)型不夠——因?yàn)榻^大多數(shù)情況下它都不是瞬間突然的爆發(fā)、這件事就沒了，你一定是有轉(zhuǎn)型的機(jī)會的。

你代表不了這個行業(yè)，同樣行業(yè)也代表不了你。所以，核心還是要做好自己。

核心是看透本質(zhì)，你在客戶業(yè)務(wù)中的真正的價值層是什么？

“做好自己”前提是了解自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)。你需要真正想清楚：你的業(yè)務(wù)價值，到底構(gòu)建在哪里？

這次 LegalZoom（法律服務(wù)SaaS） 和 Zendesk（客服SaaS）被打爆，確實(shí)揭示了一個殘酷的真相：單純處于“數(shù)字世界”的價值，正在被AI歸零。

大家都在說客服 SaaS 系統(tǒng)被 AI 取代了。其實(shí)不是客服系統(tǒng)被 AI 取代了，是那些“客服人員”被 AI 取代了。

那些死掉的 SaaS，大多管理的是純數(shù)字的東西——合同、工單、代碼。這些東西，AI Agent 一秒鐘就能生成，確實(shí)不需要“人”來操作了。人都沒了，按人頭收費(fèi)（Seat-based）的軟件自然就沒人買了。

所以，別糾結(jié) AI 是取代還是增能，關(guān)鍵看你管理的“對象”還在不在。

我只用蓋雅來舉例。我們真正價值層的東西是什么？

是人類時間的管理。更準(zhǔn)確的說，是”工作者的時間“。

除非真的到了哪一天，人徹底不用勞動了，我們的價值層才會消失。如果真有那天，不僅是SaaS，連“管理”本身都不需要了。

但只要這一天沒來，基于這個價值層，我們就看兩個最底層的邏輯有沒有變化？

第一，人還要不要繼續(xù)工作？

我不在乎勞動者是從黑燈工廠去了服務(wù)業(yè)，還是從五天工作制變成了零工。只要人還在工作，就需要被知道“在哪兒”、“干了什么”。只要勞動還在，我們服務(wù)的基點(diǎn)就在。

第二，勞動要不要被評價？

只要人在工作，就需要被分配、被評價、被給予價值。工作時長長短、質(zhì)量好壞、產(chǎn)量多少，必須有一個衡量的標(biāo)尺。

而蓋雅存在的意義，就是把這兩件事搞定。

這件事情，過去是用SaaS搞定，現(xiàn)在可能是AI+ SaaS，未來可能是純 AI。

我們提供的解決方案的底層邏輯不會變，變得可能只是我們實(shí)現(xiàn)是手段，我們怎么去轉(zhuǎn)型。

歷史永遠(yuǎn)是相似的。你現(xiàn)在說 SaaS 已死，因?yàn)?AI 來了。

那過去我們還被說自動化來了，工廠沒了，工廠沒人了，你們公司還有什么前途？

事實(shí)是，工廠的人是變少了，但人是人，又不是被自動化給殺死了。勞動者依然還在，他依然要勞動。他只是從制造業(yè)挪到了服務(wù)業(yè)，從全職員工變成了靈活用工。

這就是為什么蓋雅得所有的行業(yè)都能干，我既要能服務(wù)制造業(yè)、又要能服務(wù)服務(wù)業(yè)；既要能做全職員工的任務(wù)和價值匹配，又要能做靈活用工的匹配。因?yàn)閯趧诱叩臄?shù)量在物理上沒有被消滅掉。

而且科技越發(fā)達(dá)，勞動者的時間越碎片化，越需要被系統(tǒng)、被AI所管理，且越需要千人千面。

正如 Gartner 所預(yù)測的，未來的贏家是那些能把 AI Agent 深度嵌入到具體業(yè)務(wù)流程中的應(yīng)用。對于蓋雅，我們就是在做這件事——把 AI 嵌入到物理世界的每一次打卡、每一張排班表里，這是通用大模型做不到的。

所以我覺得每個 SaaS 產(chǎn)品都得意識到：你到底幫客戶管理的是什么東西？你到底解決的是什么問題？

在這個問題上找到自己存在的價值感，以及想清楚 AI 對你的作用到底是什么。

AI修煉能力，當(dāng)“沒有退路”時，事情反而簡單了

一旦想清楚了自己的核心價值，接下來的路其實(shí)就非常清晰了：

擁抱它，別無他法。

AI 對 SaaS 的沖擊是全方位的，它不是一陣風(fēng)，而是氣候變遷。

這是一件沒有退路的事情，但我認(rèn)為，這并不是一件壞事。

當(dāng)所有人都面臨這個局面、都沒有退路時，你就必須得想出自己的出路。

有時候選擇太多，反倒容易選錯。以前什么元宇宙、什么 ToC 風(fēng)口，你可能不知道該往哪個方向走。

但AI這件事是確定性的。當(dāng)你沒有選擇的時候，戰(zhàn)略反而變得極致簡單：全力跟進(jìn)和擁抱，把它變成你的兵器。

即使逆勢翻不了盤，你也至少能找到一條讓自己從容走下去的路。

但在邏輯上，SaaS 公司現(xiàn)在千萬別著急把自己變成一家“AI公司”。

既然你是一家應(yīng)用層的公司，就大概率就變不成一家做底層大模型的 AI 公司。要是真有那個能力，你早就去干了。

你要做的，是先把自己變成一家“被AI賦能”的公司，然后再去推給客戶 AI 的產(chǎn)品。

這其實(shí)就是 BVP (Bessemer Venture Partners) 最近提出的“Service-as-a-Software”的概念。未來我們賣的可能不再是單純的軟件工具，而是通過 AI 交付的直接服務(wù)結(jié)果。但前提是，你自己得先具備交付這個結(jié)果的能力。

如果你自己都不是一家被 AI 改造過的公司，你的基礎(chǔ)比那些天生的 AI Native 公司差太遠(yuǎn)了。

所以，比推出所謂的“AI SaaS 產(chǎn)品”更重要的，是先改造自己。

改造自己的能力，改造自己的組織，改造自己的團(tuán)隊(duì)，尤其是改造自己的管理層。

很多 SaaS 公司的老板每天喊著“All in AI”，但他自己根本就沒有被 AI 真正賦能過。

這邏輯是不通的。就像過去很多做 SaaS 的公司，自己內(nèi)部都不用 SaaS，你怎么可能推出好的 SaaS 產(chǎn)品？

你自己都不真正融入到AI的體系里去，你自己都不信這個底層邏輯，這事兒肯定做不成。

所以，回到最初的問題：SaaS 會死嗎？

我覺得不會，但它需要經(jīng)歷一場殘酷的“蛻皮”。

那個“賣賬號、賣工具、躺著收租”的舊 SaaS (Software-as-a-Service) 確實(shí)正在褪去。

但那個“賣服務(wù)、賣結(jié)果、不僅給鏟子還負(fù)責(zé)挖井”的新 SaaS (Service-as-a-Software) 正在新生。

剝離掉那些虛火的估值，洗掉那些沒有護(hù)城河的偽需求，留下來的，才是真金。

這不僅是一次技術(shù)的升級，更是一場商業(yè)倫理的回歸——回歸到客戶真正關(guān)心的“結(jié)果”上來。

對于蓋雅而言，無論技術(shù)如何迭代，我們篤定的點(diǎn)在于：

只要勞動還存在，對人效的追求就永遠(yuǎn)存在。