觀察丨一張保單20億人民幣！新加坡香港神仙打架，內(nèi)地保險(xiǎn)在失去什么？

2026年2月24日，宏利在新加坡搞了個(gè)大新聞：

簽發(fā)了一張保額高達(dá)3億美元的人壽保險(xiǎn)保單，按最新匯率計(jì)算，差不多20億人民幣。而且，過去12個(gè)月里，宏利已經(jīng)簽發(fā)了25張保額超過5000萬美元的個(gè)人人壽保單。

這區(qū)域紀(jì)錄，簡(jiǎn)直是被按在地上反復(fù)摩擦，兩年內(nèi)刷新了兩次。要知道，2024年香港市場(chǎng)由匯豐人壽承保的2.5億美元保單才剛拿了健力士世界紀(jì)錄認(rèn)證，轉(zhuǎn)眼2026年，新加坡就把這數(shù)字抬到了3億美元。

這樣的保單，高客的站臺(tái)，無疑是一家保險(xiǎn)公司最好的宣傳。

但要是把這條新聞當(dāng)成個(gè)孤立的“營(yíng)銷爽文”來看，那信息密度可就太低了。將之放進(jìn)亞太財(cái)富遷移與財(cái)富管理的大語(yǔ)境里，更具看點(diǎn)。

看一組公開數(shù)據(jù)：

新加坡2023年新增了3500名高凈值人士，超高凈值人口增長(zhǎng)了6.9%。到2024年底，新加坡手里握著244800名百萬富翁、336名資產(chǎn)達(dá)1億美元以上的大佬，還有30名億萬富翁。

自2020年以來，新加坡的家族辦公室數(shù)量，更是直接翻了四倍。全球地產(chǎn)咨詢公司萊坊預(yù)計(jì)，凈資產(chǎn)至少3000萬美元的超高凈值人士，將由2022年的4498人猛增至2027年的5300人。

而麥肯錫在《Asia–Pacific’s family office boom: Opportunity knocks》中的研究同樣顯示，2023年至2030年間，亞太地區(qū)將出現(xiàn)約5.8萬億美元的跨世代財(cái)富轉(zhuǎn)移。這是一份2024年9月發(fā)布的報(bào)告，有興趣可以去看看。

在這一過程之中，保險(xiǎn)作為嵌入資金安排與法律框架之間的重要載體，承擔(dān)起現(xiàn)金流組織與權(quán)利義務(wù)配置的連接功能，也就順理成章了。

不過，看熱鬧更要看門道。

站在咱們內(nèi)地保險(xiǎn)從業(yè)者的角度，這條新聞最刺痛神經(jīng)的，可能是亞太高凈值壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)，正滑向新加坡。甚至香港，可能也難以與之抗衡。

畢竟對(duì)于保險(xiǎn)這種與法律有著千絲萬縷關(guān)系的行業(yè)，法律制度本身，或許就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。事實(shí)上這也是港險(xiǎn)從業(yè)者口中話術(shù)背后的道理。

熟悉的問題又來了：內(nèi)地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，險(xiǎn)企也好中介機(jī)構(gòu)也好，怎么辦？

可能又到了一個(gè)十字路口。

1

-Insurance Today-

3億美元的天價(jià)保單

到底是個(gè)什么東西

眾所周知，這些年，內(nèi)地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)們也搞了不少針對(duì)高客的服務(wù)。不過，基本處于“一高各表”的狀態(tài)。高端、高凈值，實(shí)際相差甚遠(yuǎn)。

雖然對(duì)高凈值客戶沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但從胡潤(rùn)、招行等機(jī)構(gòu)常年的劃分標(biāo)準(zhǔn)看，可投資資產(chǎn)600萬人民幣或百萬美元以上，可稱高凈值。而超高凈值，標(biāo)準(zhǔn)則來到了可投資資產(chǎn)5000萬人民幣以上。

而高客，更沒有標(biāo)準(zhǔn)了，幾乎是一個(gè)相對(duì)值。比如某頭部銀行系險(xiǎn)企，對(duì)高客的定義是“保費(fèi)50萬以上”，這很難評(píng)。

同時(shí)，內(nèi)地保險(xiǎn)公司能給到這些高端、高凈值客戶的服務(wù)，和真正的高凈值服務(wù)相比，也有著明顯的差距。

就拿產(chǎn)品說，前些年幾乎是清一色的增額終身壽險(xiǎn)。雖然鎖定收益的邏輯很有道理，但其前提無疑是建立在利率長(zhǎng)期下降的前提上的。什么是長(zhǎng)期？30年？20年？這可能已經(jīng)足夠利率觸底反彈了，隔壁日本的利率回升，就是一個(gè)典型。

總之，這樣的固收產(chǎn)品，實(shí)際上僅能適配利率下降的單邊市場(chǎng)。而如今因保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)向浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，或許才是真正給到高端客戶的產(chǎn)品。

事實(shí)上，這一次宏利在新加坡開出的3億美元保單，就是指數(shù)型萬能壽險(xiǎn)，英文名IUL。

在指數(shù)型萬能壽險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，投保人繳納的保費(fèi)會(huì)在內(nèi)部進(jìn)行分配，通常對(duì)應(yīng)兩類賬戶安排。一部分資金進(jìn)入固定收益賬戶，按照約定利率計(jì)息；另一部分配置至與特定市場(chǎng)指數(shù)表現(xiàn)掛鉤的賬戶，由客戶在預(yù)設(shè)指數(shù)范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。

與指數(shù)聯(lián)動(dòng)的賬戶通常設(shè)置收益底線，當(dāng)指數(shù)表現(xiàn)為負(fù)時(shí)，賬戶記息可維持在約定的最低水平，從而避免本金計(jì)息受損。同時(shí)，產(chǎn)品條款也會(huì)對(duì)收益設(shè)定封頂機(jī)制，不同指數(shù)對(duì)應(yīng)的上限比例存在差異。

從某種程度上說，如果對(duì)金融產(chǎn)品有一定了解，有一定投資理念的話，萬能型產(chǎn)品或許才是真正的進(jìn)可攻退可守的好產(chǎn)品。不過在內(nèi)地，這一產(chǎn)品剛剛登臺(tái)還沒來得及展示自身的價(jià)值，就被打斷了腿，從此一蹶不振。

2

-Insurance Today-

面對(duì)來勢(shì)洶洶的新加坡

以及不甘人后的香港

內(nèi)地保險(xiǎn)大廠們到底在失去什么？

當(dāng)保險(xiǎn)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具，進(jìn)化為財(cái)富管理工具時(shí)，規(guī)則本身，就變成了產(chǎn)品的一部分。

高端客戶，尤其是超高凈值客戶，看保險(xiǎn)產(chǎn)品，保本和收益，只是一個(gè)最最基本的點(diǎn)?；蛘哒f，僅僅是一個(gè)方面。

有人可能覺得，那另一方面肯定是服務(wù)了。這個(gè)邏輯，乍一看是通的，但仔細(xì)推敲，不免有“手段遠(yuǎn)大于目的”的違和感。

這就不難理解，為何當(dāng)前市場(chǎng)一說服務(wù)，就是全方位、鋪天蓋地，無所不包，保險(xiǎn)公司似乎更像是一個(gè)理財(cái)俱樂部，或者說萬事屋、雜貨鋪，全都有，但都不是自己的，別人要想復(fù)制，似乎也并非難事。

而在實(shí)際中，高凈值客戶的財(cái)富管理，實(shí)在是太復(fù)雜了，跨代、跨地域、跨資產(chǎn)類別，單獨(dú)給到客戶法律、稅務(wù)的支持，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

可能高凈值客戶真正需要的，是制度。甚至可以說，高凈值人群選擇新加坡，本質(zhì)上是選擇了新加坡的法律體系、貨幣體系與資本市場(chǎng)環(huán)境。

規(guī)則的穩(wěn)定性與透明度提升了保險(xiǎn)作為財(cái)富管理工具的可信度。制度優(yōu)勢(shì)使保險(xiǎn)不僅是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移合同，更成為跨代財(cái)富結(jié)構(gòu)的法律載體。

比如，新加坡通過稅收協(xié)定網(wǎng)絡(luò)與家族辦公室豁免政策，使保險(xiǎn)保單能夠嵌入信托與跨境資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

在家族辦公室制度層面，新加坡通過特定基金稅收豁免框架，為符合條件的單一家族辦公室或基金結(jié)構(gòu)提供所得稅豁免安排。

家族資產(chǎn)可在該框架下進(jìn)行集中管理與投資，投資收益在滿足監(jiān)管與合規(guī)條件時(shí)享受稅務(wù)優(yōu)惠。此類安排提升了資產(chǎn)集中管理與代際傳承的可操作性。

這或許也就解釋了為何新加坡對(duì)高凈值客戶有如此吸引力。香港也是這個(gè)道理。

多份數(shù)據(jù)顯示，2024年至2026年間，新加坡家族辦公室數(shù)量持續(xù)增加，單一家族辦公室規(guī)模已超過千家；同期，香港重啟資本投資者入境計(jì)劃，高凈值人群凈流入恢復(fù)增長(zhǎng)。

兩地人壽保險(xiǎn)新單保費(fèi)中，大額整付型、美元計(jì)價(jià)終身壽險(xiǎn)及帶有財(cái)富傳承功能的產(chǎn)品占比上升，單張保單金額呈現(xiàn)放大趨勢(shì)。

這對(duì)內(nèi)地從業(yè)者而言，意味著，流失的，是高端的業(yè)務(wù)“場(chǎng)景”。

那些復(fù)雜家族結(jié)構(gòu)、跨境資產(chǎn)組合、股權(quán)與企業(yè)治理糾纏在一起的大場(chǎng)面，都在新加坡與香港的桌面上。

要知道，人是經(jīng)歷的產(chǎn)物，一切能力是在場(chǎng)景中習(xí)得的，而非PPT和書本上。

頂級(jí)財(cái)富管理與資產(chǎn)傳承能力，需要海量的真實(shí)案例來校準(zhǔn)流程、打磨模板、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

場(chǎng)景一旦大面積流向境外，就意味著內(nèi)地保險(xiǎn)公司在本土市場(chǎng)形成頂級(jí)服務(wù)能力的速度，會(huì)被嚴(yán)重拖慢；法稅信托接口的組織化程度，會(huì)被拖慢；資本工具的產(chǎn)品化程度，也會(huì)被拖慢。

因?yàn)闆]有市場(chǎng)需求，自然也就難有創(chuàng)新。

3

-Insurance Today-

反過來看這是否意味著新的機(jī)會(huì)？

但對(duì)險(xiǎn)企、對(duì)中介，可能截然不同

接上文。

新加坡那樣的亞太離岸金融中心有著不可復(fù)制的制度、資本市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，虹吸了整個(gè)亞洲地區(qū)的超高凈和高凈值客戶，這或許是其余任何市場(chǎng)都難以與之抗衡的。

這可能是必須要承認(rèn)的。

故而，對(duì)于內(nèi)地保險(xiǎn)公司而言，通過財(cái)富管理在高端市場(chǎng)建立的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不明顯，甚至比較脆弱。

但好在內(nèi)地險(xiǎn)企主要以大眾客戶為主，高端市場(chǎng)向上打，也多依靠醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)開路。再加上老齡化社會(huì)的到來，通過專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)未嘗不可和海外金融中心進(jìn)行”田忌賽馬“，俘獲一些高凈值客戶。例子不少，比如原重慶首富尹明善，比如超一線城市旗艦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的爆滿。

但這終究是一個(gè)無奈之舉，畢竟和最為理想的左手財(cái)富管理，右手醫(yī)療健康的絕對(duì)閉環(huán)相比，相差不少。且從經(jīng)營(yíng)上來看，醫(yī)療健康的經(jīng)營(yíng)也比財(cái)富管理的難度，大了不少，這里不贅述。

不過，與尚有一手的內(nèi)地保險(xiǎn)公司相比，新加坡市場(chǎng)的機(jī)遇，或者說這一方向，可能更值得中介機(jī)構(gòu)一看。

近兩年來，內(nèi)地中介機(jī)構(gòu)因普遍承壓，再加上AI這一超級(jí)入口的出現(xiàn)，中介服務(wù)普惠化幾乎已經(jīng)成為了一個(gè)趨勢(shì)。從業(yè)人員乃至中介機(jī)構(gòu)向上求生，甚至出海，或許是不多的選擇。

典型者，就是2024年來大量投身港險(xiǎn)的內(nèi)地中介隊(duì)伍。

事實(shí)上，一些嗅覺靈敏的中小型內(nèi)地中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)在香港找機(jī)會(huì)了，甚至有人已經(jīng)把觸角伸到了越南、馬來西亞、印尼等東南亞市場(chǎng)。

再看到，東南亞中產(chǎn)群體的擴(kuò)大，疊加馬來西亞提出2026年前后邁入高收入國(guó)家的政策目標(biāo)，再加上大國(guó)博弈下離岸金融中心稀缺性的進(jìn)一步放大，無疑將利好新加坡、香港等地區(qū)。

2024年的匯豐香港，2026年的宏利新加坡，就是佐證。

這可能是中介機(jī)構(gòu)不可多得的一個(gè)重要增量機(jī)遇，但也很考驗(yàn)對(duì)財(cái)富管理的理解。當(dāng)然，更考驗(yàn)的是做出選擇的勇氣。

無論選擇與否，斗魚試著已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。

十字路口前，出海是勇氣的試金石，而留在本土深耕醫(yī)康養(yǎng)與實(shí)業(yè)結(jié)合，則是另一場(chǎng)艱難的防守反擊戰(zhàn)。

當(dāng)然，這也是“高端能力場(chǎng)景”與“大眾能力深耕”之間存在的戰(zhàn)略取舍。