經(jīng)常有年輕律師問(wèn)我,為什么我專(zhuān)業(yè)已經(jīng)夠了,依然打不進(jìn)“高凈值客戶(hù)”的圈子?
說(shuō)實(shí)話,問(wèn)題可能恰恰出在“專(zhuān)業(yè)”二字上。
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大家好,我是周兆成。
想搞定“高凈值客戶(hù)”,你首先要知道他們最缺什么,最怕什么。
我的客戶(hù)既有演藝圈明星,也有上市公司老板,他們共同的特點(diǎn)就是時(shí)間成本極高,沒(méi)空聽(tīng)你背法條、扯案例,他們要的是“一站式解決方案”,這就需要聽(tīng)懂他們問(wèn)題背后的真實(shí)需求。
比如我之前給一家大企業(yè)處理網(wǎng)絡(luò)輿情,他們問(wèn)的是,民事上和刑事上可以啟動(dòng)哪些措施,那么我首先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題:
第一,客戶(hù)真的要告贏網(wǎng)友嗎?不,他們要的是恢復(fù)商譽(yù),挽回客流。
第二,這場(chǎng)風(fēng)波在他們的全局棋盤(pán)上算什么?——不是幾場(chǎng)官司,而是負(fù)面輿情發(fā)酵帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)困境。
第三,除了訴訟,是否有更好的方案?
最后我沒(méi)有像尋常律師一樣,發(fā)律師函威脅告網(wǎng)友,這可能會(huì)刺激負(fù)面輿情進(jìn)一步發(fā)酵,而是一邊對(duì)負(fù)面輿論啟動(dòng)批量投訴,一邊靜悄悄地對(duì)網(wǎng)上的主要挑事者采取刑事手段,迅速地起到了輿論降溫作用。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得“你比我還懂我的問(wèn)題”時(shí),就成功了。
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再一個(gè),相比追求利益,“高凈值人群”更在意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
他們今的財(cái)富規(guī)模,決定了他們首要考慮的絕不是能多賺多少,而是怎樣才不輸。你一上來(lái)就談收益、談風(fēng)口,他會(huì)本能覺(jué)得你像個(gè)賭徒,或是個(gè)穿著西裝的銷(xiāo)售。但如果你開(kāi)口問(wèn)的是:“您現(xiàn)在的資產(chǎn)結(jié)構(gòu),能完全隔絕企業(yè)經(jīng)營(yíng)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)嗎?”或“如果發(fā)生極端情況,您的家人是否能不受干擾地按您意愿生活?”——你瞬間就站在了他信任的這一邊。
真正的信任,往往發(fā)生在危機(jī)時(shí)刻。當(dāng)問(wèn)題突然爆發(fā),他能第一時(shí)間想到你,而你能冷靜地說(shuō)出“情況我了解了,已經(jīng)在處理”,可能比你遞上一百份成功案例都管用。
畢竟他們最需要的奢侈品,就是安全感。
我是周兆成,做一名專(zhuān)業(yè)且有溫度的律師,我們下期再見(jiàn)。
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