年前“催命符”，年后“強(qiáng)心針”，春節(jié)后走訪經(jīng)銷商，比水頭壓貨還重要

本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

正月十五過完，全國(guó)大部分地區(qū)的春節(jié)就算是結(jié)束了，很多企業(yè)開始準(zhǔn)備新品、水頭回款，大家似乎有了短暫的放松契機(jī)。其實(shí)不然，年后在整個(gè)正月里，企業(yè)需要做的就是各層管理者對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪。

年前走市場(chǎng)的壓力

“每年春節(jié)前，我們都會(huì)去各個(gè)商超進(jìn)行方便面的捆綁。”CNY大戰(zhàn)是從商超的各種地堆拉開序幕的，飲料的禮盒地堆，方便面業(yè)務(wù)的三盒一組套裝等。如果說2026年的春節(jié)與過往有什么不同，應(yīng)該就是商超里無比冷清的消費(fèi)“氛圍”了。

春節(jié)假期前七天，一些企業(yè)會(huì)動(dòng)員公司的后勤人員到前線幫助一線業(yè)務(wù)進(jìn)行助銷物的捆綁。就像景區(qū)的服務(wù)人員不是隨機(jī)刷新而是一個(gè)一個(gè)坐車打卡的上班人一樣，超市里的各種促銷組合也不是刷新就出來的，而是“幕后”的快消人員捆綁出來的。“三桶盒捆一組，9.9元”，“五連包捆個(gè)盆或碗”，這樣的銷售力度對(duì)那些自駕、坐火車的年輕人有著極大的吸引力。

其實(shí)，很多企業(yè)過往是會(huì)在年后拜訪經(jīng)銷商的，只是近年來隨著企業(yè)越做越大，經(jīng)銷商利潤(rùn)越來越薄，各類新興的渠道、品牌出現(xiàn)，讓企業(yè)與經(jīng)銷商之間多少有些離心離德，高管們有些怕經(jīng)銷商，怕經(jīng)銷商提出的問題，要的費(fèi)用、政策，自己無法給出相應(yīng)的答復(fù)。

說白了是對(duì)市場(chǎng)沒信心，對(duì)銷售數(shù)字無法客觀看待，對(duì)經(jīng)銷商未來一年的業(yè)績(jī)規(guī)劃沒有正確認(rèn)識(shí)。認(rèn)為這個(gè)時(shí)候走市場(chǎng)是產(chǎn)生不了績(jī)效的，更多的事情應(yīng)該在臘月做。

但在春節(jié)前走市場(chǎng)，多少是為“壓”業(yè)績(jī)，多少是為了給經(jīng)銷商結(jié)算“一年該給的回報(bào)”呢。

傳統(tǒng)的CNY期間要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的催款、發(fā)貨、代墊等流程，需要大量的現(xiàn)金流。經(jīng)銷商考慮到利潤(rùn)，會(huì)自己做一部分產(chǎn)品，或者是為了拿捏一把業(yè)務(wù)同仁，認(rèn)為企業(yè)給自己定的任務(wù)不合理，會(huì)推遲回款進(jìn)度。

（多看區(qū)域品牌）

這就導(dǎo)致很多管理者出去拜訪經(jīng)銷商的目的不那么“純粹”了，我們常聽到的是“你區(qū)域哪個(gè)經(jīng)銷商回款慢，你區(qū)域哪個(gè)經(jīng)銷商完成任務(wù)難，我去拜訪一下，給他們一些壓力”；相應(yīng)地，業(yè)務(wù)人員在得知領(lǐng)導(dǎo)要拜訪經(jīng)銷商時(shí)，都會(huì)跟經(jīng)銷商說一句“我們區(qū)總（省總）過幾天要過來，這么多經(jīng)銷商就選了咱們，咱不得表示一下，把業(yè)績(jī)往前沖一沖，我們也把市場(chǎng)形象做得好一些，下面的工作好開展。”

經(jīng)銷商也知道，這個(gè)時(shí)候不好好配合的話，也確實(shí)會(huì)讓廠家找借口，來?yè)Q個(gè)經(jīng)銷商。畢竟就算是當(dāng)下快消品企業(yè)的利潤(rùn)再薄，年底這波紅利多少還是有的。可以說除了常規(guī)的旺季外，CNY是出貨量又一個(gè)高峰。這還是那些常規(guī)產(chǎn)品企業(yè)，如果是做禮盒的企業(yè)，那CNY就是經(jīng)銷商一年的“痛與快樂”結(jié)合體，你多少都要在這個(gè)時(shí)候表現(xiàn)一把，以展現(xiàn)對(duì)品牌的重視、對(duì)業(yè)務(wù)工作的配合。

（露露今年賣得比核桃好）

這樣的“配合”必然會(huì)讓經(jīng)銷商的現(xiàn)金流再吃緊，又要想辦法去貸些貨款。春節(jié)前走訪經(jīng)銷商更像是催命符，走訪的不是那些表現(xiàn)好的經(jīng)銷商，而是那些難啃的“骨頭”。

以上這種，我們說就算經(jīng)銷商再不樂意，這也是一種陽(yáng)光下的走訪。還有另一種“不陽(yáng)光”的拜訪，那就是簡(jiǎn)單明了地讓經(jīng)銷商給“好處”。

“中秋、CNY是快消企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)掙錢的好時(shí)候”，因?yàn)檫@兩個(gè)季節(jié)的團(tuán)購(gòu)、福利等非正常銷售量大，這就給了一些省總或者區(qū)總向公司申請(qǐng)“特別費(fèi)用”的便利，申請(qǐng)一批10萬箱的“便宜”團(tuán)購(gòu)貨，而后給幾個(gè)信得過的經(jīng)銷商分配一下，我這兒有幾萬箱團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，比公司的打款價(jià)低五元，你們每箱給我2元到3元的返點(diǎn)。經(jīng)銷商是愿意把這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)給到的。

一些領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)利用走市場(chǎng)的機(jī)會(huì)把這些陽(yáng)光之外的收入拿到手里。除此之外，你做經(jīng)銷商一年了，領(lǐng)導(dǎo)在春節(jié)前走市場(chǎng)，怎么不得給幾箱茅臺(tái)、加油卡等表示一下對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們的照顧和對(duì)走市場(chǎng)辛苦的“慰問”。更有些聰明的經(jīng)銷商，要想代理品牌，在這重要的節(jié)點(diǎn)上，會(huì)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃個(gè)飯，把紅包送上，那明年基本上你就穩(wěn)了。

小編當(dāng)年做過市場(chǎng)部辦事處的負(fù)責(zé)人，也沒少陪銷售領(lǐng)導(dǎo)在春節(jié)前走市場(chǎng)。領(lǐng)導(dǎo)們主打一個(gè)忙碌，上午一個(gè)經(jīng)銷商，下午一個(gè)經(jīng)銷商，能走到大年三十的上午。自然，領(lǐng)導(dǎo)“座駕”的后備箱都是滿滿的。只是，某年遇到一件尷尬的事情，或許是沒跟經(jīng)銷商談好利益或是經(jīng)銷商認(rèn)為過去一年掙得不夠多，晚上吃飯的時(shí)候，基本上大家都沒吃飽，不僅如此，吃完飯后還沒人去結(jié)賬。

能這樣做事兒的經(jīng)銷商，要么是自己本身就不想做了，要么就是自己的銷售體量讓企業(yè)無法更換，當(dāng)然也會(huì)有那種十分小氣吝嗇的經(jīng)銷商，這種概率不高，但也是存在的。

怎么說呢，年前走市場(chǎng)的門道復(fù)雜著呢，對(duì)經(jīng)銷商來說真的就像一把鋼刀。

年后走市場(chǎng)是激勵(lì)

相對(duì)來講，年后雖然還在“正月”里拜訪，但對(duì)經(jīng)銷商的選擇以及這次拜訪對(duì)經(jīng)銷商的意義是不同的。

首先就是CNY期間的去庫(kù)存以及對(duì)水頭大戰(zhàn)回款的激勵(lì)。正常情況下，CNY銷量到初七后，這大批出貨就不太存在了。更多可能是些渠道在后續(xù)的退貨。在走訪經(jīng)銷商的過程中，你能知道這個(gè)春節(jié)其他產(chǎn)品是怎么賣的，這個(gè)春節(jié)的主流價(jià)位、特別包裝情況，尤其是一些年輕消費(fèi)者，在受到一波小紅書、山姆的影響后，他們?cè)谶x產(chǎn)品送禮或者即飲方面，消費(fèi)興趣點(diǎn)在哪里。

（即飲也推禮盒）

春節(jié)，通常是消費(fèi)者最舍得花錢的時(shí)候。他們?cè)谶@個(gè)時(shí)間段花錢的多少、渠道回流資金的多少，可以讓企業(yè)在水頭上做一些調(diào)整，你看經(jīng)銷商庫(kù)存、渠道的消化，判斷下一波水頭要不要加幾個(gè)點(diǎn)來處理前期庫(kù)存，再讓廠里做好新貨的排單。再者就是這場(chǎng)促銷活動(dòng)到底有沒有打擊到你的目標(biāo)消費(fèi)群體。

CNY中，各個(gè)企業(yè)開展的活動(dòng)大多是針對(duì)渠道的，什么搭贈(zèng)、店主推薦獎(jiǎng)勵(lì)等都是針對(duì)渠道的，先把貨壓下去。而對(duì)于消費(fèi)者這塊，企業(yè)的促銷也好，終端買二送一、買整箱送盆等促銷手段，對(duì)消費(fèi)者的吸引力足夠大嗎？春節(jié)到底是捆綁好還是給消費(fèi)者掃碼紅包好，這在走經(jīng)銷商市場(chǎng)時(shí)都是能看出來的。

其次，是對(duì)經(jīng)銷商的正激勵(lì)，正反饋。

聰明的經(jīng)銷商知道，市場(chǎng)上現(xiàn)存的問題是“體制問題”，是整個(gè)行業(yè)普遍存在的問題，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做決策是不會(huì)只考慮某一個(gè)區(qū)域的問題而改變的。所以，經(jīng)銷商通常在招待管理者的時(shí)候，基本就是中午或者晚上露個(gè)面，大家深聊一下工作之外的話題，經(jīng)銷商知道你來了，就是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)抱有信心，會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一些投入，自己也會(huì)努力。

（新品牌搶乳業(yè)巨頭市場(chǎng)）

高管年后拜訪，春節(jié)期間的拜訪，可能公司里還有一堆事要處理，高管還有假期可休，但在這個(gè)時(shí)間來走訪經(jīng)銷商，說明經(jīng)銷商的市場(chǎng)做得不錯(cuò)，沒忘記你這個(gè)經(jīng)銷商，證明你在區(qū)域里至少是前幾位的存在。

最后，是對(duì)市場(chǎng)的了解。

我們現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)收到的消息是二手、三手的。很多經(jīng)銷商在私域、直播、小程序訂貨等方面都有自己的一套思路和玩法，競(jìng)品的經(jīng)銷商更有值得借鑒的地方。現(xiàn)在的快消渠道、終端銷售日新月異，你不走市場(chǎng)，想當(dāng)然地理解市場(chǎng)，那基本上你就會(huì)聽到業(yè)務(wù)說：“我這可口可樂、農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一、康師傅賣得都不好。”當(dāng)我們下面的業(yè)務(wù)同仁要為自己市場(chǎng)找借口時(shí)，你基本上是分辨不出真假的。

一線市場(chǎng)、一線經(jīng)銷商，在CNY這場(chǎng)疲憊的大戰(zhàn)后，他們希望看到公司高管，你不用解決市場(chǎng)問題，但得讓業(yè)務(wù)知道你是在走市場(chǎng)、問市場(chǎng)、聽市場(chǎng)的。這些年經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的怨氣越來越重，無論是大渠道還是企業(yè)都想從經(jīng)銷商身上砍一刀，經(jīng)銷商能理解這些做法，但廠家也要給經(jīng)銷商一些相應(yīng)的情緒價(jià)值。

總之，作為管理者要多拜訪一下經(jīng)銷商。