新春理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力場(chǎng)景化配置

□ 今年春節(jié)檔理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出鮮明的轉(zhuǎn)型特征——金融機(jī)構(gòu)正從過(guò)去單一的“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”加速邁向深度貼合客戶真實(shí)需求的“場(chǎng)景化資產(chǎn)配置”。

□ 銀行理財(cái)要真正贏得客戶信任，關(guān)鍵在于構(gòu)建投研能力、資產(chǎn)配置透明度、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和客戶服務(wù)響應(yīng)體系，從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“管財(cái)富”。

隨著年終獎(jiǎng)陸續(xù)到賬、壓歲錢(qián)紅包鼓鼓囊囊，居民手中集中涌現(xiàn)的節(jié)令性閑置資金，成為各家銀行理財(cái)公司眼中爭(zhēng)搶的“優(yōu)質(zhì)負(fù)債”。與往年單純比拼產(chǎn)品收益率不同，今年春節(jié)檔理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出鮮明的轉(zhuǎn)型特征——金融機(jī)構(gòu)正從過(guò)去單一的“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”加速邁向深度貼合客戶真實(shí)需求的“場(chǎng)景化資產(chǎn)配置”。

對(duì)于春節(jié)前后短期閑置資金的安排，兼顧資金的靈活性與合理的收益回報(bào)，通常是投資者在選擇產(chǎn)品時(shí)主要考慮的因素。記者從信銀理財(cái)獲悉，信銀理財(cái)啟動(dòng)了“新春理財(cái)節(jié)”活動(dòng)，重點(diǎn)推出“長(zhǎng)盈貨幣”及“固收+”系列產(chǎn)品。針對(duì)春節(jié)前后典型的閑錢(qián)打理場(chǎng)景，“長(zhǎng)盈貨幣”系列以申贖靈活為特點(diǎn)，適配年終獎(jiǎng)、壓歲錢(qián)等短期資金的穩(wěn)健安排；“固收+”系列則在固收底倉(cāng)基礎(chǔ)上適度配置權(quán)益資產(chǎn)，增強(qiáng)收益彈性，滿足客戶提升投資回報(bào)潛力的進(jìn)階理財(cái)需求。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張璟晗認(rèn)為，隨著居民理財(cái)意識(shí)提高，投資者更注重資產(chǎn)的安全性與流動(dòng)性，資產(chǎn)配置理念也有所升級(jí)。針對(duì)年終獎(jiǎng)這類(lèi)大額資金，部分銀行理財(cái)公司通過(guò)“增資產(chǎn)贈(zèng)積分”“贈(zèng)立減金”等活動(dòng)提升客戶資產(chǎn)留存度；也有多家機(jī)構(gòu)推出涵蓋多種策略、多類(lèi)資產(chǎn)的一站式理財(cái)計(jì)劃，滿足客戶從短期用款需求到中長(zhǎng)期資產(chǎn)增值的一系列資配目標(biāo)。針對(duì)家庭與兒童客群的壓歲錢(qián)管理需求，不少機(jī)構(gòu)推出兒童專屬銀行卡、教育儲(chǔ)蓄賬戶等產(chǎn)品，將節(jié)日資金與家庭財(cái)富規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，體現(xiàn)出從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向場(chǎng)景化服務(wù)延伸的趨勢(shì)。

“小時(shí)候一收到壓歲錢(qián)就會(huì)被我媽以‘替你存著’為由收走，結(jié)果就是再也見(jiàn)不著了。現(xiàn)在自己有了孩子后，覺(jué)得不能讓他再經(jīng)歷一遍我小時(shí)候的遺憾。”北京市民陳宇欣說(shuō)，春節(jié)期間她咨詢了中國(guó)工商銀行、北京銀行、浙商銀行等多家銀行推出的兒童專用銀行卡，發(fā)現(xiàn)利率都較為可觀，基本都高于同期限定期存款掛牌利率。

南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)教授田利輝表示，銀行爭(zhēng)奪壓歲錢(qián)，實(shí)則是通過(guò)“小手拉大手”，以孩子為切入點(diǎn)撬動(dòng)整個(gè)家庭的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)獲客前置化。在存款定期化、息差收窄的當(dāng)下，普通儲(chǔ)戶對(duì)利率極度敏感，提價(jià)難增規(guī)模；而兒童客群資金具有低利率彈性和高沉淀率特征。此外，這也反映了銀行業(yè)正摒棄短期規(guī)模沖動(dòng)，轉(zhuǎn)向深耕“陪伴式成長(zhǎng)”的長(zhǎng)期主義邏輯。

“表面上看，春節(jié)檔理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)圍繞收益和節(jié)日主題展開(kāi)，實(shí)則承載銀行對(duì)穩(wěn)定負(fù)債結(jié)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)考量。”張璟晗認(rèn)為，大額的年終獎(jiǎng)與留存周期相對(duì)較長(zhǎng)的壓歲錢(qián)作為低成本資金和優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)，是各銀行機(jī)構(gòu)主動(dòng)爭(zhēng)奪的“優(yōu)質(zhì)負(fù)債”，不僅有助于銀行穩(wěn)定階段性資金規(guī)模，也為提高客群黏度和轉(zhuǎn)化客戶潛在中長(zhǎng)期理財(cái)需求奠定了基礎(chǔ)。

據(jù)介紹，市場(chǎng)上目前主要有三類(lèi)適合春節(jié)短期閑置資金的理財(cái)產(chǎn)品可供投資者選擇。一是活期存款、超短期結(jié)構(gòu)性存款這類(lèi)保本的穩(wěn)健產(chǎn)品，其中超短期結(jié)構(gòu)性存款的主要掛鉤標(biāo)的為黃金或美元，擁有短期內(nèi)獲取較高收益上限的優(yōu)勢(shì)；二是貨幣基金與現(xiàn)金管理類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品雖不保本，但同樣擁有風(fēng)險(xiǎn)較低、贖回快捷的特點(diǎn)，適配“活錢(qián)管理”需求，同時(shí)仍能實(shí)現(xiàn)每日收益計(jì)提；三是國(guó)債逆回購(gòu)，投資者可以在證券交易軟件相應(yīng)專區(qū)進(jìn)行操作并獲得利息收益。張璟晗認(rèn)為，整體來(lái)看，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，短期資金配置更側(cè)重流動(dòng)性優(yōu)先與風(fēng)險(xiǎn)可控。

面對(duì)各式各樣的理財(cái)產(chǎn)品，不少投資者表示“挑花了眼”。博通咨詢金融行業(yè)首席分析師王蓬博建議，投資者應(yīng)重點(diǎn)看產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)是否匹配自身承受能力、底層資產(chǎn)投向是否清晰、起息日與贖回規(guī)則是否影響資金使用，而非僅關(guān)注預(yù)期收益或贈(zèng)品；需警惕業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)被當(dāng)作承諾收益宣傳、短期限產(chǎn)品隱藏封閉期，以及用紅包補(bǔ)貼變相抬高實(shí)際成本等誤導(dǎo)性話術(shù)，避免沖動(dòng)決策。

從更宏觀的視角看，春節(jié)理財(cái)市場(chǎng)的火熱景象，折射出中國(guó)居民財(cái)富結(jié)構(gòu)正在發(fā)生的改變。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)不斷深化，直接融資加快發(fā)展，融資渠道更加豐富，居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)在銀行存款與資管產(chǎn)品等金融資產(chǎn)之間的配置與選擇會(huì)更加多元。王蓬博表示，在這個(gè)過(guò)程中，銀行理財(cái)要真正贏得客戶信任，關(guān)鍵在于構(gòu)建投研能力、資產(chǎn)配置透明度、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和客戶服務(wù)響應(yīng)體系，從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“管財(cái)富”，以長(zhǎng)期穩(wěn)健表現(xiàn)替代短期促銷(xiāo)刺激。（經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者 勾明揚(yáng)）