Costco開市客在中國，精耕細作的“慢棋局”

Costco開市客在中國的慢節奏

近日，開市客（Costco）發布了2026財年第二季度財報。數據相當漂亮：單季營收近696億美元，凈利潤同比大漲13.8%，全球付費會員數穩步增長至8210萬。

亮眼的全球數字背后，中國市場呈現出另一種節奏。截至2026年一季度，開市客在中國大陸僅開出7家門店——上海2家，蘇州、寧波、杭州、深圳、南京各1家。而其第八家門店預計將落地泉州。

但在我們看來，解讀開市客在中國市場的布局，不能僅看門店數量，更應審視其單店盈利能力、會員復購率以及其全球統一商業模式在中國消費土壤中的適應與進化。這背后，是一場關于“會員價值”的長期主義實踐。

先來看開市客這份財報的含金量。二季度（2025年11月24日至2026年2月15日），開市客全球同店銷售額增長6.7%，客流量增長3.1%，客單價提升4.2%。

從利潤結構看，開市客的盈利邏輯極為清晰。其綜合毛利率僅約13%，其中商品銷售貢獻約11%，會員費貢獻約2%；在扣除人工、物流等各項運營成本及稅費后，真正沉淀為利潤的，只剩下約1%。2025財年，會員費收入53億美元（約合369億元人民幣），而凈利潤約三分之二來自會員費。

再看中國市場。截至2026年2月，開市客在中國大陸的7家門店，集中分布在長三角和珠三角，尚未進入北方市場。但值得注意的是，開市客中國區的單店表現并不遜色。

根據中國連鎖經營協會（CCFA）去年6月發布的“2024年中國連鎖Top100”榜單，2024年，開市客中國以87億元的銷售額排名第54。這意味著單店平均年銷售額超過10億。這一坪效表現與國內頂尖零售品牌相當。隨著會員密度提升、消費頻次加深、商圈穩定化，其單店銷售仍存在自然上行空間。

以深圳龍華店為例，2025年開業當天，9萬名顧客提前辦理會員卡，其中約10%是香港消費者。有媒體報道，該店開業首月銷售額突破3億元，創下開市客中國區單月銷售紀錄。而上海閔行店作為中國大陸首店，其年銷售額據信長期位居全球門店前列，證明了其對一線城市高凈值家庭的強大吸引力。

開市客的“慢” 或許正是其市場打法。

正如此前業績會上，開市客Costco首席執行官Ron Vachris對于中國市場增長的回應：“我不認為（中國市場）增長是‘停滯’了，這更多是我們設計好的節奏。”他還強調，“我們有信心與中國境內的任何競爭對手抗衡。”

開市客在中國擴張緩慢，源于其重資產模式。不同于拿地、租賃、改造舊店等多種靈活方式，開市客堅持物業自建，從選址到開業通常需要2.5至3年。這種“買地建店”的模式好處是長期可控。自持物業意味著租金成本可控、經營穩定性高，還能享受物業增值收益，但也注定了它的慢。

另一方面開市客全球供應鏈優勢的建立需要時間，要建立穩定的物流體系、確保品質一致性，開市客在中國用了七年時間，逐步打磨出一條適合本地市場的供應鏈體系。

雖然在中國擴張雖不算快，但每一步都走得很穩。那么，開市客在中國做對了什么？

其一，是商品力的持續輸出。開市客的選品能力依然是其核心競爭力。其SKU數量嚴格控制在4000個左右，每個品類只精選2-3個最優選項。通過巨大的全球采購量，開市客獲得了無與倫比的議價能力，并將毛利率嚴格控制在14%以內，真正實現了“優質低價”。

約一半商品為進口品類，憑借全球供應鏈優勢，開市客能夠提供大量難以復制的差異化商品。

以深圳龍華店為例，開業時引入了大量日本、韓國、東南亞的特色商品，吸引了不少跨境消費人群。對于追求稀缺性和品質感的高端消費者，這種“全球買手”式的選品能力具有獨特吸引力。

Kirkland Signature（科克蘭）自有品牌是開市客的另一張王牌。目前Kirkland僅涵蓋約600款商品，在總SKU中占比近15%，卻貢獻了近三分之一的年銷售額。全球范圍內，Kirkland年銷售額已超900億美元（約合6267億人民幣），自2017年以來增長近兩倍。

在中國市場，Kirkland同樣表現不俗。無論是堅果、保健品，還是服裝、日用品，Kirkland都以其穩定的品質和極具競爭力的價格，積累了一批忠實擁躉。在社交媒體上，Kirkland已成為品質與性價比的代名詞，相當多的消費者認為Kirkland產品是可以“閉眼入”的。

其二，堅信線下體驗的價值。超大停車場、排長隊的試吃區、巨型披薩、尋寶式的購物動線——這些美式倉儲店的經典元素，在開市客的門店得到完整呈現。

以蘇州店為例，開業一年多來，周末客流始終保持在較高水平。消費者“逛”的體驗，恰恰是線上渠道無法替代的。

最后則是會員運營。開市客的盈利模式非常清晰：商品銷售的毛利主要覆蓋運營成本，企業利潤絕大部分來源于299元的年費。主要吸引了家庭消費量大、追求品質且對價格敏感的中高收入群體。這套模式的成功，完全取決于會員是否真切感受到“一年省下的錢遠超會費”。

“我們進入市場，開設幾家門店，了解當地文化，學習在該國開展業務的模式。然后，我們會在此基礎上進入一個良好且穩定的增長軌道。”首席執行官Ron Vachri表示。

對于開市客而言，在中國機會與挑戰并存。

首先是市場增量，會員店仍在增長。隨著中國消費市場持續升級，消費者對高品質、高性價比商品的需求日益旺盛，這為開市客提供了堅實的市場基礎。

據中國連鎖經營協會數據，付費會員制已成為商超行業確定性增長賽道。隨著更多城市中產接受付費會員模式，中國會員店市場仍有可觀增量。開市客完全可以在增量中分得一杯羹。

同時，區域拓展潛力可期。近期消息顯示，開市客正與泉州洽談，有望落地福建首店。若成行，將打破其僅布局長三角、珠三角的格局，進入更具潛力的新市場。福建民營經濟活躍、消費力強勁，若能復制深圳、寧波成功經驗，將是一次重要突破。同時，跨城消費潛力不容小覷——深圳店吸引港客，蘇州店輻射周邊城市，說明開市客品牌輻射力已超單一城市。

當然，更大挑戰來自即時零售等渠道對線下的沖擊。

2025年，中國即時零售總規模達9714億元，同比增長24%。消費者已習慣“線上下單、快速送達”的購物方式。山姆會員店通過密集的云倉網絡，實現極速達。起線上銷售已超過總銷售額的50%，超過80%的訂單能在一小時內送達，平均配送時間不到40分鐘。

而開市客的線上配送起步較晚，目前僅覆蓋門店周邊8公里，起送價299元、運費20元。這一策略守住線下體驗的同時，也讓出了部分線上的增量空間。

另一個挑戰，則是供應鏈的本土化趨勢。在商品組合上，其他會員店本土研發和快速上新能力往往能更快地捕捉市場熱點。

開市客在維持其全球精選優勢的同時，需要進一步加快針對中國家庭日常消費場景的商品開發與引入節奏。加快與本土供應商的聯合開發，深入挖掘各地的特色農產品和優質商品。掌控關鍵供應鏈節點，確保商品的品質和供應穩定性。

從行業角度來看，零售是一場馬拉松，在這場比賽中，它需要找到全球化優勢與本土化需求之間的平衡點，將全球供應鏈能力轉化為中國消費者認可的性價比與便利性。

中國會員制商超的下半場，已從開店競賽轉向商品力、履約力與會員運營力的綜合較量。無論開店的快慢，最終都將接受“會員價值”的終極檢驗。