銀保渠道“大洗牌”：大公司降維打擊，中小險企黃昏將至？

“連創(chuàng)新高”“歷史最好”“滿堂紅”……近期，上市險企高管在總結(jié)2025年業(yè)績時喜報頻傳。在這份亮眼的成績單背后，銀保渠道被屢屢提及，已成為推動保費(fèi)增長的重要驅(qū)動力。

2025年，上市險企的銀保渠道保費(fèi)均實(shí)現(xiàn)大幅增長。例如，“壽險老大哥”中國人壽的銀保渠道保費(fèi)首次突破千億元大關(guān)，銀保渠道新單保費(fèi)增幅達(dá)95.7%；“壽險巨頭”中國平安的銀保渠道保費(fèi)達(dá)715億元，銀保渠道新單保費(fèi)增幅達(dá)92.25%；新華保險的銀保渠道更是兇猛，貢獻(xiàn)了公司超六成的保費(fèi)新單。

相較之下，2025年，20余家中小人身險公司的保險業(yè)務(wù)收入增長不足5%，甚至有的出現(xiàn)負(fù)增長。

一場由銀保渠道引發(fā)的保險行業(yè)大洗牌正在上演。在監(jiān)管部門全面推行“報行合一”、嚴(yán)格規(guī)范銷售渠道費(fèi)用的背景下，大型保險公司從不重視銀保渠道，到將其提升至“戰(zhàn)略層面”，憑借綜合優(yōu)勢“大殺四方”；而不少中小保險公司，則在“高返傭”手段失效后，面臨更加嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)。

“失樂園”

2026年3月27日，一份《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理渠道費(fèi)用管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《通知》）在保險行業(yè)內(nèi)掀起漣漪。

《通知》要求，保險公司報送銀行代理渠道產(chǎn)品備案，要按照人身保險產(chǎn)品智能檢核系統(tǒng)要求，分別報送向銀行支付的傭金、銀保專員的薪酬激勵、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費(fèi)、分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用等水平。保險公司開展銀行代理渠道業(yè)務(wù)，要按照經(jīng)備案的產(chǎn)品精算報告執(zhí)行費(fèi)用政策，發(fā)生費(fèi)用支出應(yīng)取得真實(shí)、合法、有效的憑證。

這被看作是2023年8月監(jiān)管部門在銀保渠道推行“報行合一”政策的延續(xù)。“報行合一”是指保險公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險條款和保險費(fèi)率，確保備案內(nèi)容與實(shí)際經(jīng)營行為完全一致。

在保險行業(yè)人士看來，此次新規(guī)劍指有所抬頭的“小賬”亂象。這揭開了銀保渠道激烈競爭的一角。

過去，銀保渠道是中小險企快速發(fā)展的“樂土”。憑借高費(fèi)用、高返傭以及期限短、收益高的產(chǎn)品，不少中小保險公司通過銀保渠道跑馬圈地，迅速站穩(wěn)腳跟。

彼時由于銀行網(wǎng)點(diǎn)有限，且雙方的合作存在“商業(yè)銀行每個網(wǎng)點(diǎn)在1年內(nèi)只能與不超過 3 家保險公司開展保險代理業(yè)務(wù)合作”的限制，在競爭中，不少中小保險公司不斷增加支付銀行的傭金以及各種名目的附加費(fèi)用，以“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”“宣傳推廣費(fèi)”“咨詢費(fèi)”等名義支付給渠道方和一線銷售人員額外銷售獎勵。這一策略雖然在短期內(nèi)可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，但也帶來了可持續(xù)性問題，甚至可能帶來“費(fèi)差損”風(fēng)險。

隨著“報行合一”政策先后在銀保渠道以及中介渠道落地，中小保險公司的生存“樂土”變成了“失樂園”。“報行合一”政策在銀保渠道落地一年后，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低了30%。在這一過程中，大保險公司紛紛登臺，激烈角逐，拓展銀保渠道版圖，銀保渠道舞臺的主角悄然變換。

擁有著覆蓋全國營銷網(wǎng)絡(luò)的大型保險公司，還擁有著龐大的代理人隊(duì)伍，而中小保險公司服務(wù)范圍有限，個險渠道建設(shè)成本高，高度依賴銀行渠道或第三方平臺，對其掌控力和話語權(quán)均較弱，即使愿意支付同樣的費(fèi)用，也可能因?yàn)榉?wù)質(zhì)量、系統(tǒng)效率等因素而處于不利地位。

一位大型人身險公司管理層人士表示，大保險公司的綜合實(shí)力強(qiáng)、業(yè)務(wù)規(guī)模大，對渠道的吸引力更強(qiáng)。同時，大體量的業(yè)務(wù)規(guī)模使得大公司固定成本分?jǐn)傒^低，在銷售費(fèi)用受限后，成本優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯。

一位中型保險公司的省級分公司負(fù)責(zé)人透露，此前，該公司在西南地區(qū)省份銀保渠道排在第一位，而在大公司持續(xù)發(fā)力后，銀保渠道保費(fèi)排名迅速下降至第三位。

上述負(fù)責(zé)人稱，對于依賴新業(yè)務(wù)現(xiàn)金流維持運(yùn)營的中小險企來說，業(yè)務(wù)規(guī)模下降還會影響公司的流動性狀況。

必爭之地

此前，由于渠道價值貢獻(xiàn)低，費(fèi)用高，銀保渠道一度不被大保險公司重視，甚至被不少合資保險公司放棄。

2024年5月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，打破了商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司合作數(shù)量“一對三”的限制。面臨著個人代理人渠道人數(shù)減少、新單增長乏力，大保險公司開始重新重視銀保渠道。自此，銀行網(wǎng)點(diǎn)成為保險巨頭們競爭的新戰(zhàn)場。

另一方面，隨著利率的走低，大量到期居民存款面臨著再配置壓力，銀行貨架上的保險產(chǎn)品成為“存款搬家”的新選擇。而品牌影響力大、綜合服務(wù)能力強(qiáng)的大保險公司更容易獲得居民的青睞。

銀保渠道的保費(fèi)增長分化開始加劇。東吳證券研報顯示，2024 年，75家人身險公司的銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入總計(jì)約為7568億元，受“報行合一”政策落地影響，銀保渠道新單期繳保費(fèi)為3686億元，同比下降12%，新單躉繳保費(fèi)為3882億元，同比下降28%。

幾家上市頭部保險公司的銀保渠道保費(fèi)增長卻是另一番場景：2024年，中國平安、中國太保、新華保險、中國太平和人保壽險的銀保渠道新業(yè)務(wù)價值分別同比增長了62.7%、135%、516%、219%和134%。

2025年，頭部保險公司仍在銀保渠道攻城略地。這一年，中國人壽、中國平安、新華保險、人保壽險、陽光人壽、太保壽險、太平人壽等七家公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)銀保渠道保費(fèi)收入近8550億元，其中銀保渠道新單保費(fèi)達(dá)2650億元，占個險、銀保兩大渠道合計(jì)新單保費(fèi)的43.6%，接近半壁江山。

在2024年高增長基數(shù)上，中國平安、中國人壽、陽光保險、新華保險的銀保渠道新單保費(fèi)分別實(shí)現(xiàn)了92.24%、74.63%、69%以及52.28%的增長。在業(yè)績發(fā)布會上，新華保險副總裁王練文直言不諱地表示，2025年，新華保險將銀保業(yè)務(wù)發(fā)展提升至戰(zhàn)略層面，銀保新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)占比雙雙過半。

王練文同時透露，新華保險銀保渠道合作的銀行達(dá)56家；在隊(duì)伍建設(shè)上，銀保業(yè)務(wù)人力規(guī)模增速突破20%，產(chǎn)能提升了17%。

中國人壽的合作銀行數(shù)量更是超過百家，2025年新單出單網(wǎng)點(diǎn)達(dá)7.7萬個，同比增長了25.9%；銀保渠道客戶經(jīng)理達(dá)2.0萬人，人均產(chǎn)能同比增長53.7%。

2026年，這種態(tài)勢仍將繼續(xù)。在談及銀保渠道下一步發(fā)展時，王練文稱，客戶需求持續(xù)多元化，銀行中間收入需求剛性增強(qiáng)，銀保新單保費(fèi)有望呈現(xiàn)穩(wěn)健增長，2026年一季度市場表現(xiàn)已呈現(xiàn)積極態(tài)勢。同時，市場格局將加速分化，行業(yè)向寡占格局演進(jìn)，馬太效應(yīng)更加凸顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)特征顯著。

大公司時代

這對于中小保險公司來說，不啻于“降維打擊”。

在過去，銀保渠道以簡單的代銷模式為主，保險公司與商業(yè)銀行之間缺乏深度協(xié)同，銀行主要負(fù)責(zé)前端銷售，而保險公司在后端承擔(dān)大部分服務(wù)責(zé)任。隨著“報行合一”政策的落地、客戶需求的多元化發(fā)展，保險公司在這一領(lǐng)域的競爭從“規(guī)模至上”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+服務(wù)為王”的價值競爭。

特別是在預(yù)定利率下行的背景下，頭部保險公司憑借更強(qiáng)的投資能力和資管團(tuán)隊(duì)，能給客戶帶來更多的分紅預(yù)期，中小保險公司的生存空間愈發(fā)狹窄。這也使得中國保險市場本就高度集中的特征更加明顯，甚至呈現(xiàn)出典型的寡頭壟斷格局。

年報數(shù)據(jù)顯示，2025年，7家上市人身險公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)近2.3萬億元。而2025年人身險公司原保險保費(fèi)收入為4.36萬億元，除去保費(fèi)規(guī)模突破2700億元的泰康人壽以及中郵保險等銀行系險企，留給剩下50余家中小人身險公司的市場份額不足三成。

利潤差距則更為明顯，2025年，僅中國人壽一家公司的凈利潤就超過了1500億元，而披露了2025年第四季度償付能力數(shù)據(jù)的57家非上市險企合計(jì)凈利潤不足700億元，剔除泰康人壽、中郵保險后，其余險企的凈利潤合計(jì)逾310億元。

中小險企面臨的挑戰(zhàn)不止于此。

隨著利率的走低，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率與市場利率掛鉤進(jìn)入動態(tài)調(diào)整階段，中小保險公司很難再通過推高收益率產(chǎn)品的方式參與市場競爭。同時，受制于資本金緊張，中小保險公司也難以通過增加權(quán)益類資產(chǎn)等占用資本較高的資產(chǎn)配置來覆蓋高昂的保單成本。

此外，不少中小保險公司成立于高利率時期，彼時通過資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債的模式迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張，存量保單成本較高，面臨著剛性和利差損風(fēng)險的雙重壓力。

上述大型人身險公司管理層人士還稱，由于10年期國債收益率持續(xù)下行，大幅拉低了750日移動平均國債收益率曲線，保險行業(yè)需要大量計(jì)提準(zhǔn)備金。資本金緊張的中小保險公司，會面臨著明顯的凈資產(chǎn)下降和利潤收窄。2026年，保險業(yè)正式進(jìn)入“償二代”二期工程的全面落地時期，關(guān)于償付能力的監(jiān)管比以前更加嚴(yán)格，特別是給保單未來盈余設(shè)置了35%的上限，會進(jìn)一步加劇中小保險公司的償付能力壓力。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報記者統(tǒng)計(jì)，當(dāng)下未能按時披露償付能力報告的人身險公司有19家。

歷史經(jīng)驗(yàn)也值得警醒。同樣經(jīng)歷過低利率環(huán)境的日本壽險行業(yè)，就曾因利差損而上演破產(chǎn)潮。太平洋證券研報顯示，20世紀(jì)90年代初，日本央行貨幣政策迅速由寬松轉(zhuǎn)為緊縮，地產(chǎn)和股市迎來暴跌，不良貸款大量涌現(xiàn)。隨著日本國內(nèi)生產(chǎn)總值增速快速下滑，日本壽險市場接近飽和，加之整個壽險行業(yè)對預(yù)定利率的下調(diào)反應(yīng)過慢，利差損風(fēng)險持續(xù)上演。1997年至2001年期間，7家保險公司相繼破產(chǎn)，占當(dāng)時日本壽險行業(yè)總資產(chǎn)的10%，占日本本土保險公司總數(shù)的三分之一。

近幾年來，國內(nèi)已有安邦保險、華夏保險、天安保險、恒大人壽、君康人壽等多家險企進(jìn)入風(fēng)險處置程序，注資參與者也從保險保障基金向頭部險企和地方國資轉(zhuǎn)變。

“從目前的情況來看，很難說成立新公司承接風(fēng)險公司資產(chǎn)負(fù)債的處置模式跑通了，基本是換個公司名字繼續(xù)做原來的業(yè)務(wù)，目前行業(yè)也在探索并購等其他的風(fēng)險處置方式。或許這個市場本就不需要太多的保險公司。”一位資深壽險從業(yè)人士稱。

上述人士還稱，從全球保險業(yè)發(fā)展歷程看，歐美等成熟保險市場同樣經(jīng)歷了多輪并購浪潮，最終形成了高度集中的市場格局。當(dāng)越來越多的中小保險公司因無法適應(yīng)市場變化陷入困境，或會出現(xiàn)主動或被動尋求被收購的情況。

也有保險行業(yè)人士認(rèn)為，中小保險公司要在未來活下去，更需要在“特色化”上尋找出路。

（作者 姜鑫）

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姜鑫

金融市場新聞中心資深記者，關(guān)注保險行業(yè)、證券、新三板、上市公司相關(guān)領(lǐng)域，擅長深度報道、人物報道。