你幫客戶解決了一個重大的涉稅危機,挽回了幾百萬損失。
客戶感激涕零,握著你的手連聲道謝。
但如果要問:“你幫客戶解決了這么重大的危機,有沒有考慮到把這個服務打包成一個產品,收上一筆不錯的律師費呢?”
我相信,90%的律師的回答是——沒有。
“我沒有很大的信心,不知道該怎么開口報價啊……”
其實,究其本質,是因為你只停留在“解答問題”的層面,沒有進入“商業轉化”的邏輯。
我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師,就結合他20年的執業經驗,總結出了一套涉稅法律服務的“談案3步法”。
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01
第一步:不要只點痛點,要講清“滯納金”的后果
面對客戶,你首先要做的,是明確告訴他:這個事情極其復雜,而且極其危險。
但請注意,千萬不要只講干巴巴的法條。
你要在腦子里儲備幾個真實的、血淋淋的案例。比如你可以直接告訴他,稅務總局剛通報了哪個頭部主播(比如薇婭)被查,或者哪個同行業的企業被重罰。
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說出這些案例,不是為了嚇唬他,是為了觸發他的真實需求。
但光點痛點還不夠。
因為大家都知道有風險,老板們往往會心存僥幸:“大家都這么干,我不著急,下個月再處理也行。”
這時候,你必須拋出真正能打動他采取行動的“殺手锏”:時間上的緊迫感。
你幫他算一筆賬:稅務稽查的時間拖得越長,后果越嚴重。
每天萬分之五的滯納金,如果你拖上五年,光是滯納金就已經翻倍,比你原本要交的稅款本金還要高!
必須讓他感受到什么叫“火燒眉毛”。
只有當他意識到晚一天解決就要多流血的時候,他才會為了你的方案痛快掏錢,趕緊解決問題。
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02第二步:直接“秀肌肉”,給客戶喂下定心丸
當客戶害怕了、著急了,他一定會問:“律師,那我該怎么辦?”
這時候,很多律師會犯一個致命錯誤:開始給老板講深奧的法理分析和操作路徑。
老板聽不懂,也不想聽。他只要一個確定的結果。
你要做的,是直接展示肌肉。
告訴老板:
“王總,你別慌。我剛剛正好處理了好幾宗跟你的情況非常類似的案子。”
“雖然事情很棘手,但我們團隊反應極其迅速,最后只花了很小的成本,就幫客戶排除了一個這么大的雷。”
這句話的核心目的是要告訴客戶,我不但懂,而且我剛剛就很好地處理過、解決過這種案子。
至于這個案子接盤后,是你本人親自熬夜寫方案,還是你背后養了一群頂尖的財稅高手去處理,這根本不重要。
客戶面對的是你,他要的只是一顆“你能搞定”的定心丸。
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03第三步:光明正大地“逼單”
緊迫感有了,定心丸也吃了,最后一步最關鍵:逼單。
很多律師死在這一步,覺得談錢傷感情,或者覺得心虛,不知道怎么報出一個高價。
你要記住,你不是在求他,你是在救他。
你要坦誠且有底氣地告訴他:
“老板,你這個問題非常復雜。為了今早應對、保障萬無一失,我需要立刻在所里組建一個專門的團隊來應對。”
“如果是應對稅務稽查,我可能還需要去對接和調動一些外部的頂尖財稅資源,專門來為你解決這個問題。”
“組建這個專班、調動這些資源,我是有硬性成本的。”
在這個邏輯下,報價就變得非常順理成章,客戶也會認可你的價值。
看到這里,發現了嗎?
很多時候,咱們律師的律師費,并不完全取決于你解決了多大的麻煩、有多專業,而取決于你在談案報價時是如何控場的。
當你把這套商業變現思維,與你扎實的稅法專業結合起來的時候,客戶所有的“謝謝”,都會變成你實打實的律師費。
如果你想聽賴芳芳律師親口講講,他是如何把這套談案三步法應用到具體的涉稅刑事辯護業務中?
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