都想掏空江浙滬跑者的“腰包”｜內有福利

如果你去了今年莫干山 By UTMB 越野賽，在領物階段或許你就會發現，本屆莫干山賽事現場品牌展位可謂是密密麻麻，跑者們就在各個展位前摩肩接踵。

從我們熟知的鞋服品牌，到功能裝備、運動康復、甚至包括美妝類產品，幾乎涵蓋了越野跑產業鏈上下游的所有品類。可以說，如今的越野賽展位區，已經成了品牌們吸引跑者的“兵家必爭之地”。

作為 By UTMB 的越野賽事，東道主 HOKA 自然是占據了整個展臺的大部分區域。而在它的對面則是我們的老朋友 Vibram 與凱樂石的展位。

越野賽事的常客 Outopia 也現身市集，這一次它來到了整個展區的入口處，但凡你想參加領物流程，你就不會錯過他們的展臺。

除了以上列舉的與沒列舉的品牌們，更讓人驚喜的，除了我們的“熟面孔”，更有賽事現場的那些“新伙伴”。

在跑者群體中呼聲極高的 ektos 首次將 跑者客廳 搬進山野，帶來了 ACG 全新的 Zegama 鞋款，還可現場試穿體驗。

主打戶外徒步裝備的 新奇天 ALLREADAY 此次也在莫干山搭建了自己的品牌展臺，并帶來了 HandX 產品線越野跑裝備。

看了這么多讓人眼花繚亂的品牌展臺，不由得讓人好奇，為何品牌們都不約而同地選擇了莫干山作為自己的秀場？

UTMB 作為全球頂流越野賽事，自帶的流量光環吸引了不少跑者前來參賽，而跑者群體中的主力人群則以距離莫干山較近的“江浙滬”跑者群體為主。江浙滬地形特點和高度發達的交通，為周末跨城參賽提供了極大的便利。“周五下班出發，周日完賽回家，要跑百公里就再請天假”，這或許是大多數“江浙滬”跑者的真實寫照。

那跑得多，裝備也要多。試問哪個跑者，誰還沒個三五雙跑鞋？幾個備用的越野跑背包以及看到心動好看的就得下單買的沖鋒衣？所以有不少人說，越野跑是一項具有一定門檻的運動，不僅是在體能上，更是在支出費用上。

對“江浙滬”跑者而言，產品的功能性、設計感以及品牌帶來的情緒價值這才是首要的。他們對裝備的要求更加具體和挑剔，愿意為有特色、有科技含量、甚至僅僅是設計理念獨特的小眾品牌買單，以此來彰顯自身的個性和專業度。這反而給了眾多新銳小眾品牌切入市場的機會。

現如今，如果對比國外越野賽事，我們會發現國內賽事的展臺顯得截然不同。國外賽事展臺往往更偏向于“佛系”的品牌形象展示，而國內則面臨著非常務實的考量。

在比賽前夕，你通常都能在社交媒體上刷到品牌們為你準備的“羊毛”。接下來的步驟莫過于，掃碼關注、添加客服、拉入專屬群，一套流程下來，你成功薅到了羊毛，品牌也成功把你轉化為了它的私域流量。

即使你在現場沒有立刻下單購買，但你只要留在了社群里，品牌就可以長期給你推送內容，然后說不定在哪一天的午后，你一上頭，就會買了他們的產品。

當然除了“羊毛”戰術，我們也觀察到不少品牌直接將越野展臺化身為直播現場。當你想在展臺逛一下產品時，主播就在你旁邊爭分奪秒地搞直播。既可以把賽事現場的人流當作氣氛組，刺激購買欲；另一方面，也可以讓現場猶豫不決的跑者線上下單、當場提貨，極大地縮短了決策鏈路。

但無論是屢創新意的互動方式，還是精美的展臺搭建，最終的考核指標仍是是否賣得動，這種務實的導向，讓國內越野跑展會的商業效率遠超國外同行。

莫干山賽事展臺的火爆，反映了品牌對優質賽事資源的極度渴望。但當我們將視角放大到整個中國越野跑行業，就會發現優質的商業資源正在向頭部賽事集中。

目前國內的越野跑賽事中，品牌贊助和展商資源高度集中在少數幾個頭部賽事上。例如 by UTMB 系列賽、崇禮 168、柴古唐斯等。這些賽事擁有龐大的參賽基數、完善的組織服務、極高的媒體曝光率以及賽事 IP 文化。

對于品牌方而言，營銷預算是有限的，在追求確定性回報的當下，將絕大部分預算投入到這些頭部賽事是最穩妥的選擇。這直接導致了頭部賽事展位一位難求。

而國內越野跑發展至今，仍未形成類似馬拉松那樣成熟的評級體系。馬拉松有著世界田聯的白金標、金標賽事，以及中國田協的各種等級認證，甚至是世界馬拉松大滿貫這樣的商業聯盟。這種標準化的體系，讓品牌在進行賽事贊助評估時有據可依。

而國內的大多數本土賽事的贊助目前依然是“占山為王、各自為戰”。這種缺乏統一標準和聯盟協同的局面，增加了品牌方的選擇成本和試錯風險，也給數量龐大的中小規模越野跑賽事帶來了極大的生存壓力。

面對這種行業格局，中小賽事的破局點或許是在于尋求“差異化生存”。中小賽事需要深耕本土資源，將賽事與當地的特色文旅、特色農業深度綁定，做“小而美”的定制化服務。只有在某個細分體驗上做到極致，中小賽事才能在這個高度內卷的市場中，尋找到屬于自己的商業立足點。

賽事現場的熱鬧互動和排起長龍的展位，呈現出了一派繁榮的景象。但對于出資的品牌方而言，在這場看似雙贏的局面中，展位到底真能否帶來營收，還是僅僅淪為了“薅羊毛”的背景板？

對于如今的跑者而言，逛展會領贈品已經成為整個賽事體驗中不可或缺的儀式感環節，但一個跑者的時間和注意力是極其有限的。面對幾十個展位的掃碼要求，跑者的動作往往是機械的：掃碼、進群、拿走產品、離開。

跑者可能會為了一些禮品而進入品牌的私域社群，但在展會結束、賽事落幕后，如果品牌后續沒有提供真正有價值的社群運營，這些因為短期利益而聚集起來的流量會迅速流失。

檢驗參展是否有效的唯一標準，在于跑者離開賽場后的復購率和品牌忠誠度。如果品牌僅僅停留在送禮品的層面交互，無法真正解決跑者的真正痛點，那么高昂的展會投入最終只能淪為跑者薅羊毛的背景板。

反之，如果品牌能夠通過群內的知識分享、日常訓練營組織，哪怕 1000 人中只有 50 人轉化為忠實用戶，這筆參展費用就是值得的。

因此，熱鬧的展位只是開始，真正考驗品牌的，是品牌如何將跑者轉化為消費者。這就要求品牌必須將資源從營銷造勢，真正投入到產品研發和用戶運營中去。

莫干山的密集展位，是中國越野跑產業邁向成熟商業化階段的必經之路。這種品牌之間的相互傾軋，推動了整個行業服務標準和產品質量的快速提升。跑者們越來越懂行，他們對于什么是好賽事、什么是好裝備有了自己清晰的評判標準。

越野跑的商業法則，終究要回歸到這項運動的本質。而中國越野跑的商業化之路，才剛剛開始進入考驗真功夫的下半場。