呂良彪｜律師的職業(yè)焦慮及其應(yīng)對——應(yīng)邀與兩千位同行的現(xiàn)場探討

來源：市場資訊

（來源：第一法商CHANNEL）

按：日前，贛州召開2026年全市律師警示教育大會暨繼續(xù)教育培訓(xùn)，呂良彪律師應(yīng)邀就當(dāng)下時(shí)代律師如何通過職業(yè)表達(dá)鍛造品牌、拓展案源、做好業(yè)務(wù)從而有效應(yīng)對職業(yè)焦慮的主題舉辦專題講座。全市近兩千名律師及市司法局主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)以及市律協(xié)班子成員全程參與分享。講座最后，呂良彪律師與郭佩群局長向部分現(xiàn)場同行贈送了呂律師新作《法商博弈論——中國式民有企業(yè)自我保護(hù)論綱》。

【語絲】

引言：律師的職業(yè)焦慮

——大熱天出門還得穿西服打領(lǐng)帶，不是賣保險(xiǎn)的就是做律師的？！

一、為何律師“注定焦慮”

律師注定焦慮，無論為生存、為發(fā)展還是為榮譽(yù)、為責(zé)任。尤其在如此“內(nèi)卷”的當(dāng)下。無論多么牛逼的同行，每年也都必須拼死拼活才能做到那樣的狀態(tài)——律師執(zhí)業(yè)如逆水行舟，不進(jìn)則退。

律師職業(yè)焦慮的直接表現(xiàn)有三：

一是擔(dān)心沒有案子做——營銷是律師永遠(yuǎn)的必修課；

二是擔(dān)心業(yè)務(wù)做不好——專業(yè)是律師安身立命之本；

三是希望千萬莫出事——底線律師職業(yè)安全的保障。

若再不必為稻糧憂，也該擔(dān)心這個(gè)社會大方向......而當(dāng)下的宏觀環(huán)境與社會對律師職業(yè)本身的誤讀，又進(jìn)一步放大著這種焦慮。

二、如何應(yīng)對“職業(yè)焦慮”

今天培訓(xùn)的內(nèi)容極具針對性：

另兩位同行講的是律師如何賦能客戶以及AI時(shí)代律師如何自我賦能，是律師的成長與貢獻(xiàn)如何與時(shí)俱進(jìn)；

佩群局長講的是律師黨建，是看清大局與方向的政治引領(lǐng)——筆者曾多次告誡自己及企業(yè)家們：不學(xué)二十大，事業(yè)做不大，也不可能做大！

而律師的職業(yè)權(quán)利說到底是一種表達(dá)權(quán)，所以我今天與大家分享的是律師如何通過職業(yè)表達(dá)鍛造品牌、拓展案源、做好業(yè)務(wù)以及律師職業(yè)心態(tài)淡定的問題。

第一，品牌鍛造：莫要把自己搞得一身“律師氣”！

——成長不能超越過程，平淡鋪就通往卓越之路。所謂成長，也正是律師不斷積累社會資源、有效鍛造律師品牌與提升社會影響力的過程。律師需要通過職業(yè)表達(dá)持續(xù)穩(wěn)定輸出打造好自身“職業(yè)人設(shè)”，努力讓自己成為一個(gè)“人物”

三、律師的職業(yè)表達(dá)的三種基本路徑

一曰法律模式，即通過一起起訴訟案件或非訴法律事務(wù)的處理，定紛止?fàn)帲鉀Q社會問題；

二曰政治模式，或成為人大代表、政協(xié)委員積極參政議政；或集合公眾的力量形成某種公眾意志，有效約束可能的權(quán)力濫用；

三曰文化模式，或?qū)r(shí)政進(jìn)行評述，傳播民主法治理念，成為“公共知識分子”；或進(jìn)行專業(yè)研究并通過著書立說、授課講演進(jìn)行傳播，成為“專業(yè)知道分子”。

四、“律師的戰(zhàn)場，也絕不僅僅在法庭”

一曰廟堂之高：無論是每年兩會上律師代表委員的提案、議案，還是律師參與地方立法與規(guī)范政府行為的努力；

二曰江湖之遠(yuǎn)：典型者莫過于律師通過媒體、自媒體對某些案件的適度披露引發(fā)公眾關(guān)注使案件成為“公共事件”，然后經(jīng)由媒體匯聚公眾聲音形成某種“公共意志”，進(jìn)而有效約束公共權(quán)力改變案件處理結(jié)果實(shí)現(xiàn)“個(gè)案正義”，甚至改變不合理的公共規(guī)則。無論是曾經(jīng)孫志剛事件與收容審查制度的廢除，還是我們在處理達(dá)能娃哈哈投資爭端過程中共同促進(jìn)《刑法修正案（七）》的出臺或是結(jié)合《公司法》修訂改變對涉嫌抽逃資金當(dāng)事人的羈押制度......

三曰專業(yè)之能：無論是通過出書寫文章或是講座、論壇表達(dá)專業(yè)意見，或是通過司法實(shí)踐促進(jìn)制度變革，例如我們通過仲裁推進(jìn)最高法院關(guān)于對賭制度的改進(jìn)、厘清關(guān)于VIE協(xié)議效力的認(rèn)定......

五、律師需要熟悉掌握并得體運(yùn)用不同的話語體系

例如：給黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位講課，不妨以法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理以及生動的案例解讀相關(guān)的中共中央文件。在各種商學(xué)院、總裁班、EMBA班進(jìn)行市場化培訓(xùn)，不妨多講談戰(zhàn)略，如何做到可持續(xù)發(fā)展、跨越式發(fā)展、低成本發(fā)展、安全發(fā)展；不妨講企業(yè)家的思維與格局，現(xiàn)代企業(yè)法律戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)技巧；還可以講企業(yè)家的使命與品位。與主管機(jī)關(guān)（如中組部、司法部）可以談發(fā)展講責(zé)任，談黨建講和諧——黨建如何引領(lǐng)大成的發(fā)展，大成率先建立全國律師事務(wù)所第一個(gè)黨委、聯(lián)合黨委。與同行講課交流最好講“干貨”：可以講文本與操作，可以講賦能與風(fēng)險(xiǎn)管理，還包括講精神談價(jià)值。高校講課及學(xué)術(shù)講座不妨既講信息、還談經(jīng)驗(yàn)、還有理論，掌握“10%不懂”原則。與客戶交流既要保持“導(dǎo)師的狀態(tài)、醫(yī)師的心態(tài)與親人的姿態(tài)”，講好他們“想聽的話”與“該聽的話”，又要把握好“法言法語顯逼格”與“通俗表達(dá)接地氣”之間的分寸。而與管理者、裁判者之間的交流，盡可能學(xué)會用最直白的方式講清最重要的邏輯（案例略）。而律師的公共表達(dá)，誠如思之先生所言：“即使只能做一只花瓶，我也要在那里面插一枝含露帶刺的玫瑰”......

第二，職業(yè)營銷：當(dāng)具尊嚴(yán)，得有效果

——學(xué)會“勾引人家來勾引你”，講好客戶“想聽到的話”與“該聽到的話”，提升職業(yè)表達(dá)的可信度、接受度及分量感、高級感，拓展案源、談成案子。律師本就是法律人、政治人、文化人與經(jīng)濟(jì)人的“四位一體”，需要自己掙錢養(yǎng)活自己，職業(yè)營銷本就是律師職業(yè)不可或缺的組成部分，可分為直接營銷與間接營銷兩類。

六、間接營銷（宣傳）：讓別人知道你、市場認(rèn)可你、客戶找到你

間接營銷，就是讓大家知道你（知名度）、市場認(rèn)可你、客戶找到你，得學(xué)會“勾引人家來勾引你”。怎么做？可點(diǎn)擊參閱關(guān)于評獎與案源費(fèi)這兩大律師營銷殺手锏的幾點(diǎn)看法“勾引人家來勾引你”——苦逼律師裝逼大全

七、直接營銷（獲客），則是讓客戶信任你、聘用你，當(dāng)令人信賴而有結(jié)果

律師通過直接與客戶（或其家屬、代表）及中間人的直接接觸，通過有效溝通與交流，建立起相互信任與委托關(guān)系，開始正式合作的過程。具體內(nèi)容可參閱干貨｜律師“談案子”務(wù)必要注意這幾個(gè)問題。提醒幾個(gè)需要注意的問題：

一是洞悉客戶需求，甚至要比客戶還更深切地知道他想干什么，你知道怎樣干他想干的事情甚至做成過同樣或類似的事情，你有足夠的團(tuán)隊(duì)及其他資源支撐。二是千萬不要急著證明自己。三是最好在律所談事情......畢竟，醫(yī)不叩門，法不輕傳，道不賤賣。

八、關(guān)于律師費(fèi)的三個(gè)需要HOLD住的問題

一是律師可以無價(jià)，但不可以廉價(jià)！尤其如此內(nèi)卷的時(shí)代，律師尤其需要拎得清所面對的三類業(yè)務(wù)：其一，公益類；其二，人情類；其三，商業(yè)類。

二是關(guān)于律師費(fèi)與接案子的三點(diǎn)建議，尤其要把握好三個(gè)底線：其一，金額低線：律師費(fèi)低于多少，不接；其二，時(shí)間底線，超過哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)，放下；其三，安全度線：附加了哪些條件不接。

三是理性面對所謂“白嫖”問題：其一，擺正心態(tài)，所謂“白嫖”往往不過類似魚兒吃了魚餌卻沒被釣上來的懊惱，不妨大度些認(rèn)清那是律師營銷的必要成本；其二，不斷提升自己的專業(yè)水準(zhǔn)與生命智慧，既能有效識破“白嫖”，又能通過交流與展示讓企業(yè)白嫖者離不開你；三是加強(qiáng)制度建設(shè)，營造出咨詢先付費(fèi)的職業(yè)理念、公眾認(rèn)知與事務(wù)所規(guī)則。——畢竟，錢是拿命換來的！

第三個(gè)問題：如何通過表達(dá)做好業(yè)務(wù)

——作為國家的“在野法曹”，“全社會的法律雇傭軍”，大陸律師的執(zhí)業(yè)權(quán)利表現(xiàn)為法庭內(nèi)外的表達(dá)權(quán)（請求權(quán)乃至求情權(quán)？），并沒有任何強(qiáng)制性的權(quán)力。律師的職業(yè)表達(dá)旨在說服當(dāng)事人、裁判者、管理者乃至社會公眾而非自我陶醉。

九、律師職業(yè)表達(dá)的三種基本方式

一曰口頭語言：律師最生動的職業(yè)表達(dá)：必須要敢說出來、能說清楚、精彩絕倫、得體適度乃至沉默是金......

二曰書面語言：律師最重要的職業(yè)表達(dá)：法律文書理當(dāng)“五理通透、六度得體”。所謂五理，即事理、法理、學(xué)理、情理、文理通透，有理有據(jù)，令人信服。所謂六度，即精度（一針見血，準(zhǔn)確直擊案件核心）、廣度（拓展視野與分析、解決問題的視角）、深度（剖析案件深入、到位）、力度（言簡意賅、直指核心）、適度（盡量避免無謂的情緒宣泄）與溫度（應(yīng)有的人文關(guān)懷）。

三曰行動表達(dá)：律師最吸睛的職業(yè)表達(dá)：一是肢體語言，無論身體姿態(tài)、表情與眼神還是聲音的大小、腔調(diào)還是語氣；二是行為藝術(shù)，無論法庭外翻跟斗還是給法官送練功乃至與大法官隔空發(fā)聲；三是提供“法商融合”、切實(shí)可行的解決方案，無論是以訴訟仲裁的方式解決投資爭端或是以并非訴的方式化解商事糾紛乃至化解刑事風(fēng)險(xiǎn).....

十、許多時(shí)候，得體到位的交流與公共表達(dá)，也是完成業(yè)務(wù)不可或缺的重要組成部分

一是諸如筆者曾親歷的達(dá)能娃哈哈糾紛、國美黃陳之爭、李超人公司訴某知名財(cái)經(jīng)媒體、韓方之爭案、羅永浩PK方某某等案件，通過公共表達(dá)澄清事實(shí)、爭取輿論支持本身即是案件一部分。

二是表達(dá)與交流是辦好案件提供法律服務(wù)效果的重要因素，律師介入法律事務(wù)尤其刑事案件后前提性的工作便是做好當(dāng)事人的心理建設(shè)，不僅理清相關(guān)法律事務(wù)的本質(zhì)與應(yīng)對之策，面臨兇險(xiǎn)時(shí)足以避免自亂陣腳或用力過猛犯下低級錯誤。

三是面對法庭在內(nèi)的一切裁決者、黨政機(jī)關(guān)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、公檢法與仲裁機(jī)構(gòu)等等，知道如何說服，知道如何制約，能夠有話好好說。是如何通過溝通找到解決思路，乃至通過表達(dá)改變社會規(guī)則。如前面所提及的促進(jìn)《刑七》出臺，對賭裁判規(guī)則變化等等，具體可參見此前內(nèi)容及相關(guān)附文。

最后，希望提示大家的是：

結(jié)語：內(nèi)心的平安那才是永遠(yuǎn)

——社會深刻變革之際，法律人的良知、理性與責(zé)任，便是在權(quán)力暴虐與民粹暴戾之間，構(gòu)建起理性的防火墻。