兩大巨頭財報戳破四大真相：種植牙行業真的變天了

文 | 醫線Insight，作者 | 雨山

在過去幾年，種植牙這個高度依賴患者自費的高值耗材行業，面臨著漫長且凜冽的寒冬。

但近期，兩份重磅財報相繼出爐。

一份來自全球高端種植牙老霸主——瑞士士卓曼集團，其全球市占率約35%；另一份來自以高性價比優勢在全球攻城略地的韓國新銳巨頭——美格真。

兩家巨頭的2025年財報讓市場看到了一種嶄新可能：面對全球經濟逆風與行業降價潮，巨頭們不僅沒有在利潤表中流血倒下，反而借著周期的掩護，開啟了新一輪的行業洗牌。

具體來說，在種植牙市場總盤子約70億美元的全球市場里，產業的底層邏輯已經發生不可逆的劇變，即靠信息差、高毛利和粗放式鋪貨就能躺賺的“草莽時代”被正式宣告終結。

取而代之的，是更強的控費、加速供應鏈重構與數字化系統建設，以及向大型牙科連鎖機構（主要指DSO模式）合作的新趨勢。

接下來，透過士卓曼與美格真的2025年財報，我們試圖窺視種植牙賽道背后正在發生的四大驚人真相。

真相一： 控費帶來顯著成效， 營收跌8%，利潤卻暴漲102%

如果僅看總體營收數據，種植牙市場在這幾年寒氣確實逼人。

但如果去透視巨頭們的利潤表，一場深刻的、關乎生死的“財務結構轉換”正在悄然發生。

以韓國巨頭美格真為例，其向全行業展現出了一組“極致反差”的數據。

作為連續13年登頂韓國品牌歐洲出口第一、并連續5年登頂美國出口第一的標桿企業，美格真在2025年主動踩下了營收增長的剎車。

財報顯示，2025年美格真總營收為2807億韓元，相較于2024年的3047億韓元，同比下滑了約8%。

要知道，在傳統的制造業邏輯中，規模效應是企業的生命線，營收的縮水往往伴隨著產能閑置、固定成本攤薄失敗，最終導致利潤的崩塌。

但令人震撼的是：在營收下滑近一成的背景下，2025年美格真的營業利潤竟然高達581億韓元，同比暴漲了102%！

同時，其當期凈利潤也大增43%，達到432億韓元。

這憑空多出來的翻倍利潤，究竟是從哪里變出來的？

數據來源：美格真2025年年度業績公告

答案就藏在費用管控明細中。

翻開美格真的利潤表，一項關鍵支出的銳減極為明顯——2025年，其銷售與管理費用從前一年的1553億韓元，驟降至933億韓元，一舉砍掉了40%。

其中最核心的是其對“壞賬”的處理方式。

此處需要點明一個行業小背景，在過去十幾年牙科耗材企業的發展史中，全球市場的擴張邏輯非常簡單粗暴：耗材企業給區域經銷商和終端診所放寬賬期、瘋狂砸下營銷費用，甚至用“墊資鋪貨”的激進賒銷模式換取市占率的狂飆。

該模式在增量時代催生了賬面營收的繁榮，但也留下了堆積如山的應收賬款和壞賬隱患。

2024年，為了給過去的激進擴張買單，美格真進行了一次財務上的騰挪，一次性計提了529億韓元的壞賬損失；但在2025年，這項數據發生了逆轉，不僅沒有新增大額計提，反而變成了轉回（即收益）139.6億韓元。

一去一回近668億韓元的財務落差，直接將其營業利潤推上了歷史新高。

數據來源：美格真2025年年度業績公告

這意味著，巨頭放棄了“墊資鋪貨、盲目壓庫、燒錢換地盤”的過往經營模式，開始強力收緊政策，留下現金流，向精細化運營要真金白銀的利潤。

美格真寧可切斷那些回款周期長、信用差的劣質客戶導致營收下滑8%，也要把利潤攥在手里。

結果就是，即便面對鈦金屬原材料成本的波動，美格真核心產品在韓國本土的建議零售價依然紋絲不動，維持在16.5萬韓元，靠的就是這股極致的內部控費狠勁。

無獨有偶，這股“向內揮刀”的勇氣，在瑞士巨頭士卓曼財報中，同樣體現得淋漓盡致。

2025年，士卓曼CEO Guillaume Daniellot在致辭中坦言，公司遭遇了“宏觀經濟不確定性、貿易關稅、監管發展以及顯著的匯率逆風”。

然而，就是在如此惡劣的外部環境下，士卓曼不僅守住了25.2%的利潤率，核心營業利潤達到6.555億瑞郎，核心凈利潤為4.778億瑞郎。

士卓曼在財報中將此歸功于一項名為“Unlocking value（釋放價值）”的降本增效計劃。

該計劃提到要強化從毛利到凈利的轉化、集中采購與運營杠桿，以及嚴格的營運資金與資本支出管理。

2025年，士卓曼將資本支出控制在了2.235億瑞郎。

財報指出：“經過前幾年為擴大生產和數字能力而進行的大量投資后，我們現在正進入一個資本支出強度較低的時期。”這意味著，士卓曼在完成全球核心基建后，開始全面轉向降低運營支出強度，拉升自由現金流轉化率的新階段。

從兩大巨頭的財報不難發現，當下的種植牙市場已經不再以盲目的營收增速論英雄。

當終端產品的出廠價在各國醫保和集采政策下逐漸透明，高毛利掩蓋高昂銷售費用的“遮羞布”被扯下。

因此在未來階段，誰的應收賬款管得嚴、壞賬率低、供應鏈自動化程度高、管理費用砍得狠、現金流握得緊，誰才能在這個微利周期里留在牌桌上。

毫無疑問，種植牙行業的“營銷戰”已經落幕，“效率戰”正全面打響。

真相二： 集采威力外溢， 倒逼巨頭“重塑本土化”

如果說控費是企業因發展需要向內求，那么如何有效應對各國市場的政策，便是巨頭們必須跨越的生死天塹。

而其中，中國市場的變化，正在實質性地改變全球種植牙巨頭的供應鏈版圖。

在士卓曼2025年財報中，中國市場被放在了極其重要的位置進行評估，并罕見且直白地描述了其對全球業績的直接沖擊。

數據呈現出了一種冰火兩重天的態勢：士卓曼亞太區2025年貢獻了近6億瑞郎的營收，實現了7.3%的增長。

但一個細節是，如果剔除中國市場，亞太區的增長實際上高達10.2%。 印度、日本、泰國和澳大利亞等市場都表現出了旺盛的需求。

為什么獨獨中國市場拖了整個亞太區大盤的后腿？

財報對此解釋：“在中國，由于預期即將到來的下一輪帶量采購，年底的需求出現疲軟。患者推遲了治療（以等待新政策），而公立醫院和經銷商在補充庫存時變得更加謹慎。”

在經濟學中，這被稱為經典的“奧斯本效應”——當消費者或采購方預期未來會有更低的價格或新規則出現時，會瞬間凍結當下的購買行為。

中國種植牙集采的影響，已經不再僅僅停留在一次性把動輒上萬的種植牙打到幾千元的降價層面，更是深刻影響了整個產業鏈的供需節奏與心理預期。

這種政策博弈帶來的蝴蝶效應，直接震動了遠在瑞士巴塞爾的集團總部。

面對中國龐大的市場基數，士卓曼的想法是更務實的：“打不過就加入，而且要扎根得比所有本土企業都要深”。

這套戰法在財報中被稱為“Local-for-local（本土為本土）”生產戰略。

2025年第四季度，士卓曼迎來了重要時刻——位于中國上海的超級制造園區已全面具備了滿足該區域需求的生產能力，并正式進入產能爬坡階段。

把工廠直接建在集采的腹地，士卓曼圖謀甚大。

第一，大幅縮短交貨周期，砍掉跨國物流與關稅成本；

第二，形成“自然對沖”，規避匯率波動風險；

第三，也是最核心的，用本地化的極致制造成本，確保在即將到來的中國集采競標中，擁有更優的定價權。

財報明言：“隨著中國2026種植體集采的臨近，我們能夠提供具有競爭力的、本土制造的解決方案，并確保對中國客戶的供應連續性。”

為了進一步夯實中國本土供應鏈，2025年士卓曼還斥資5690萬瑞郎現金，收購了中國本土醫療器械制造商無錫高峰醫療器械有限公司35%的股權。

這一舉動印證了國際巨頭不僅在自己建廠，更在利用資本手段直接收編中國本土的優質制造產能。

此外，士卓曼在2025年6月還實現了對德國陶瓷注塑成型企業Maxon dental GmbH（現更名為 Straumann Ceramic GmbH）的100%全資控股，進一步掌控核心上游材料技術。

除了重資產的產能下沉，在品牌矩陣的排兵布陣上，跨國巨頭也放下了“原裝進口”的身段，開啟了“田忌賽馬”式的降維打擊。

士卓曼目前的策略體現在兩個維度。

第一個維度，用高端主品牌（如Straumann，搭載Roxolid瑞鋯高強度合金材料和SLActive親水表面技術）守住金字塔尖，穩固利潤基本盤和高凈值人群。

第二個維度，將集團資源大幅傾斜給旗下的“挑戰者品牌（如Challenger brands，即高性價比品牌矩陣）”——如巴西的Neodent、德國的Medentika和法國的Anthogyr。

這一策略的效果顯著。

財報顯示，正是主打高性價比的Neodent品牌的強勁需求，直接拉動拉美市場在高基數的情況下，再次實現了18.3%的兩位數增長，整個拉美市場總計貢獻了超2.33億瑞郎的營收，成為全集團增速最猛的引擎。

數據來源：士卓曼2025年年度業績公告

而在中國市場，財報透露了一個信號：為了迎合中國市場的特定需求，旗下德國品牌 Medentika正準備推出專屬的“eco-line”種植體解決方案，以進一步拓寬產品組合。

這表明國際巨頭正在主動放棄部分溢價，專門定制“特供版平替”，試圖用跨國巨頭的技術背書和本土化造價，去搶奪集采帶來的巨大下沉市場紅利，對本土中低端品牌進行貼身肉搏。

作為追趕者的美格真，同樣深諳此道。

憑借韓國品牌本身自帶“高性價比”基因，美格真在2025年的產品線中，主打Blue Diamond（藍鉆種植體）、AnyRidge 等品牌，配合其獨創的XPEED表面處理技術和Knife Thread螺紋設計，正在歐美等發達國家市場對傳統高端品牌進行反向滲透。

可以看出，依靠關稅庇護和“純進口光環”的躺賺時代徹底翻篇。

當士卓曼這樣的霸主開始在中國重資產造廠、推出平價子品牌、主動貼近集采游戲規則時，它實際上已經變成了一家擁有全球技術底蘊的“本土企業”。

對于國內眾多尚未建立起核心技術與規模壁壘、僅靠“便宜”打天下的二、三線植體品牌而言，巨頭這種全副武裝的下沉，帶來的將是不小的壓力。

真相三： 不止“賣產品”， 巨頭押注“軟硬一體數字化生態”

對于普通患者而言，種植牙就是類似往牙槽骨里打一顆鈦金屬螺絲釘。

但在巨頭眼中，面對行業內卷，鈦硬件的物理性能差異化目前可講述的創新空間被大大壓縮。所以，單純賣耗材已經觸碰到增長的天花板。

如果跳出傳統的供應鏈邏輯，去仔細審視兩家公司2025年發布的重磅新品和研發費用流向，會發現一個反直覺的現象。

在財報中，關于“種植體”“基臺”等純硬件物理參數的描述篇幅正在大幅減少；取而代之的，是“云平臺”“人工智能”“口內掃描儀”“3D打印”與“全數字化工作流”。

種植牙巨頭們，正在不遺余力地把自己逼成“牙科界的蘋果公司”——賣操作系統，賣軟硬一體的生態閉環。

根據士卓曼財報的估算，在全球約200億瑞郎的口腔市場中，種植體僅占61億，而隱形正畸占49億，CADCAM修復占57億，數字化設備占18億。

數據來源：士卓曼2025年年度業績公告

為了吃下這盤遠超單一耗材的大棋，士卓曼在2025年的戰略規劃中明確宣告了公司的身份演變：正堅定地從“產品主導”向“服務主導”全面轉型。

2025年，士卓曼向全球牙醫打出了一套數字化“全家桶”組合拳。

比如，iEXCEL 種植系統。財報披露，該系統全球銷量已強勢突破100萬顆（約20%為新客戶）。

它的顛覆性不在于材料創新，而在于極致的系統工程：它將4種不同的種植體外形，統一整合到了1個連接平臺、1個手術器械盒和1個修復平臺下。

這不僅降低了醫生的學習成本，更幫診所縮減了繁雜的備貨庫存。

此外，在2025年第四季度，士卓曼正式發布了新一代無線口內掃描儀 SIRIOS X3，并瞄準中端價格帶。

巨頭推出平價口掃儀的目的，不是為了靠硬件賺取差價，而是為了最大程度降低臨床醫生采用數字化工作流的門檻，把盡可能多的牙醫拉入士卓曼的數據工作流中。

不僅在種植領域，在高度依賴計算和算力的隱形正畸賽道上，士卓曼的轉型更加決絕。

全球隱形正畸市場規模已達49億瑞郎，但士卓曼旗下的 ClearCorrect 業務市占率不足5%。

為了破局，士卓曼在2025年對正畸業務進行了大刀闊斧的重組：直接跨界結盟中國隱形正畸頭部企業正雅。

士卓曼看中的，正是正雅的數字化治療規劃技術和“大規模、自動化的隱形牙套制造能力”，以此來獲取區域生產的敏捷性和成本優勢。

同時，士卓曼還深度綁定了法國AI先驅Dental Monitoring，將AI驅動的遠程正畸監控技術嵌入生態，大幅減少患者復診次數，提升了診所的接診坪效。

面對老大的生態壓制，作為追趕者的韓國巨頭美格真同樣亮出了數字化底牌。

在美格真2807億韓元的總營收中，以口內掃描儀、CT、3D打印機等數字設備為主的“商品銷售”貢獻了425億韓元，占比高達15.1%。

美格真在財報中，將R2 GATE（數字化診斷與手術導板軟件）視為其最核心的護城河，并以此為主軸強推 1-Day Implant（一日成牙）解決方案。

雖然財報顯示，美格真純粹的IT診斷程序營收僅為12億韓元（占總營收0.4%），但這 0.4% 的“軟件”，卻驅動了包含種植體及牙椅在內占比達77.2%的核心硬件產品銷售。

數據來源：美格真2025年年度業績公告

通過軟件生成精確的手術導板配合3D打印，美格真同樣在為牙醫提供一站式的“傻瓜化”操作體驗。

在其財報長長的研發名錄中，“R2 ONE2 Guide Kit”“R2 Anchor Kit”“BD R2 GUIDE KIT”等圍繞數字化導板延展的手術工具密集占據了核心位置。

兩大巨頭的動作，是典型的“剃須刀與刀片”模式的進化版：未來的口腔行業利潤池，不在那顆打入骨頭里的種植牙里，而在整個軟件系統里。

巨頭們正在構建類似蘋果iOS般的封閉與半封閉生態：用低門檻的口掃儀作為流量觸角，用高效的AI排牙軟件培養牙醫的診斷習慣，最后用1小時出件的3D打印機提高診所的接診效率。

用高頻、不可替代的數字化設備和軟件，死死綁定低頻、同質化的耗材硬件，這才是種植牙巨頭們在集采時代敢于直面價格戰的核心壁壘。

沒有軟件生態的純硬件廠商，未來只能淪為巨頭生態里的低端“代工廠”。

真相四： DSO模式為主的牙科連鎖巨頭， 成為行業更重要的買單方

如果說技術的更迭與成本的壓縮是對上游廠商的洗牌，那么客戶結構的劇變，則是對整個口腔醫療服務生態商業模式的顛覆。

在士卓曼的財報中，其明確披露：目前，全球約有20%的種植牙是由 DSO（Dental Service Organizations，牙科服務組織/大型連鎖機構）的下屬醫生完成的。

而預計到2029年，在主要市場，這一比例將飆升至驚人的30%。

不僅如此，財報進一步揭示了“馬太效應”：在現有的DSO市場中，處于最頭部的頂尖DSO機構已經壟斷了約45%的市場份額；中型DSO占據 30%；而大量廣泛散布的小型DSO僅占 25%。

數據來源：士卓曼2025年年度業績公告

這意味著，口腔醫療行業的資本化和連鎖化浪潮，已經呈現出勢不可擋之勢。

大型DSO機構面臨的痛點，與“單打獨斗”的個體牙醫完全不同。

傳統個體診所高度依賴某一位“明星牙醫”的個人手藝和熟人客情。

而DSO需要的是資本的效率：他們需要在數十家甚至上百家跨區域的診所網絡中，實現極高的運營效率、標準化且一致的臨床醫療質量、人才的快速復制，以及集中采購成本優勢。

當終端客戶變成了擁有幾百家門店、掌握著絕對采購話語權的“連鎖物種”，上游耗材巨頭們的傳統銷售模式被推翻。

過去，醫療器械的銷售模式是靠著客情維護、學術贊助甚至私下利益輸送，去“討好”每一位主刀牙醫。牙醫本人的技術偏好，直接決定了耗材品牌的生死。

但在DSO時代，這套打法完全失效。

大型連鎖看重兩點：你的設備能不能無縫對接到集團總部的云端系統中；全套數字化工作流能不能把單顆種植的整體成本（包含耗材成本與醫生的椅旁時間）降到最低。

為此，士卓曼在內部進行了深度的組織架構重塑。

財報顯示，該公司將“贏得戰略目標群體”提升為集團的核心戰略支柱，并專門設立了“企業級客戶支持”團隊。

這是一個純粹的B2B（企業對企業）團隊。士卓曼向連鎖巨頭兜售的不再是單純的植體折扣，而是一套包含“臨床卓越標準、運營效率提升、業務增長賦能”的綜合打包方案。

他們采用“分層DSO覆蓋模型”，為DSO提供定制化的商業咨詢協助DSO整合不同門店系統、統一部署數字化工作流。

甚至在財報開篇的“董事長與CEO致辭”中，高管們都特意為DSO團隊的業績單獨記上一筆表功。

而在人事任命上，士卓曼直接指派 Sara Dalmasso 為 DSO 業務全球負責人，并直接進入最高級別的執行管理委員會，足見其戰略地位。

與To B高層銷售同步進行的，是更隱蔽的護城河建設——“醫生培訓與生態綁定”。

無論是個體診所還是DSO，最終將植體打入患者口腔的執行者依然是醫生。

2025年，士卓曼在全球舉辦了超過1萬場臨床教育活動，培訓了超過 37萬名牙科專業人員。

他們通過深耕幾十年的國際口腔種植學會以及拉美地區的 ILAPEO 學院，掌握了臨床標準的制定權與學術話語權。

更值得注意的是一項關鍵的KPI：2025年，士卓曼將42%的醫生教育活動放在中低收入國家開展。這是在為未來的新興市場提前“跑馬圈地”。

美格真同樣將醫生培訓視為生命線。自2002年成立美格真國際教育及臨床研究網絡以來，美格真在全球30多個國家建立了教育分支機構。

表面上看這是在做學術支持，底層邏輯其實是“固化臨床標準”。

大型DSO機構需要快速把剛畢業的年輕牙醫，培訓成能熟練操作標準流程的“流水線熟練工”，而巨頭提供的全球教育平臺，恰恰是批量制造這些熟練工的黃埔軍校。

誰制定了培訓標準，誰的產品和軟件就會成為醫生肌肉記憶的一部分。

由此可見，面對巨型連鎖機構標準化、工業化的集中采購與降本訴求，傳統以“手藝人”自居、依賴周邊社區口碑單打獨斗的個體診所，其生存空間、試錯成本和對上游供應商的議價能力將遭遇降維打擊。

而對于設備和耗材廠家而言，游戲規則也被改寫：搞定了頭部DSO的集采總部，并且將自己的數字化工作流深度嵌入DSO的運營SOP中，就等于一次性鎖定了成百上千家診所未來十年的耗材訂單。

在未來的口腔市場里，不再是“得醫生者得天下”，而是“得DSO者，方能稱王”。

無法提供“企業級一攬子全網點數字化解決方案”的二三線廠商，連上桌談判的資格都將被剝奪。

行業再出發： 轉型的陣痛與機遇

通過兩份巨頭的財報，我們看到種植牙躺著賺錢的暴利時代潮水已經徹底退去。

但令人敬畏的是，巨頭們并沒有在退潮中裸泳，它們仍在持續進化：

一是像美格真一樣，敢于壯士斷腕清收壞賬，向內部擠水分；

二是像士卓曼一樣，把超級工廠建在上海前線，并在各區域推出平價品牌矩陣進行降維打擊；

三是用口掃、云平臺、3D打印和AI軟件，將醫生死死鎖在自己的數字化生態里；

四是“大B端連鎖巨頭（DSO）”深度綁定，用企業級的系統賦能拿下DSO總部的大訂單。

未來，一場更加殘酷、更加高效、門檻也呈指數級拔高的新游戲，才剛剛吹響開場哨。

于每一位種植牙入局者，是時候丟掉幻想，重新思考“憑什么活下去”了。