知道這個心理學概念，我對世界的看法變得不一樣了

做書總是埋下種子后要過很久才會開花結(jié)果。三年前我剛開始做策劃的時候簽下的這本書，如今終于出版了。

說起來，這應該是繼之后，第二本真正屬于我的書，它帶有強烈的我的個人印記，包括我的專業(yè)背景（社會心理學）、閱讀旨趣（眼前一亮的新知）。還有它的封面，也是又一次新的試驗，至少在一眾心理經(jīng)管書中顯得頗為與眾不同。

如果你問我最近幾年有什么心理學概念，讓我對世界的看法一下子變得不一樣了，那我心中第一順位的答案就是這本書中講的——進取型/防御型動機導向。

兩類人

這是什么意思？哥倫比亞大學著名社會心理學家E.托里·希金斯經(jīng)過多年研究發(fā)現(xiàn)，人們按主導性動機的差異，可以分為兩類——【進取型】和【防御型】。

進取型的人熱切追求成功，充滿自信，總是考慮最好的情況，具有大局觀和創(chuàng)造力，但缺乏條理性，容易在細節(jié)處翻車； 防御型的人把避免失敗放在首位，謹慎、保守，關(guān)注細節(jié)，習慣做最壞的打算，思慮周全，但缺少創(chuàng)造力和開拓性。

這樣說有點抽象，但到生活中尋覓一番，你就會發(fā)現(xiàn)例子比比皆是。

在我所在的出版社，策劃編輯像是一本書的產(chǎn)品經(jīng)理，需要想方設(shè)法把一本書送到更多有需求的讀者手中，努力打造暢銷書，關(guān)注書的銷量。而文字編輯則負責修改書中的錯誤，目標是通過三審和質(zhì)檢，追求不犯錯誤。很自然地，做策劃編輯的同事大多偏向進取型，而文字編輯大多偏向防御型。

我有一位朋友是一家機構(gòu)的負責人，她是典型的進取型人，每天都會想出很多天馬行空的idea，但單靠她自己，一個也落地不了。還好她有一位合伙人，這位合伙人負責評估她的每一個idea，判斷哪些有前景，謹慎地剔除掉不看好的；然后針對有前景的idea列出詳細的計劃，一絲不茍地去落實。很明顯，這位合伙人是防御型人。

進取型的我和防御型的Julia小姐在生活中也會有很多差異。比如，Julia小姐買衣服時會同時買幾件相近款式的，仔細比較后留下最滿意的，把其他的退掉；我會從一開始就只選中一件下單，幾乎從不退貨，而且總能說服自己買到的是不錯的。朋友邀請我們出去玩，我想的是能放松身心，有所收獲，Julia小姐則擔心占用時間耽誤加班……

在了解到“進取型/防御型”這個概念之前，我總是疑惑于做圖書質(zhì)檢的同事為何揪著一些在我看來不太重要的細節(jié)問題不放，困惑于Julia小姐對同樣的事情的反應為何與我有那么大的差異。在讀到這個概念后，我止不住地點頭，實在有一種“哦，原來是這樣”的通透。

工位干凈整潔，工作一絲不茍，總是小心謹慎，對夸贊和鼓勵感到不安，容易想到最壞的情況，這樣的人往往是防御型人。

工位雜亂不羈，不愛做計劃，時常靈感迸發(fā)，享受鮮花和掌聲，總是考慮好的情況，這樣的人往往是進取型人。

你是進取型還是防御型？你一定能想到你身邊無數(shù)的兩種人的例子。

從識別到契合

幾乎每個團隊都包含進取型和防御型兩類人。事實上，兩類人合作能帶來最好的效果。

但在合作中，兩類人之間少不了齟齬。

比如，防御型的A勤勤懇懇地完成自己分內(nèi)的工作，保證不出錯，卻被進取型的領(lǐng)導認為缺乏靈氣和創(chuàng)造力，只為團隊帶來了有限的貢獻。

進取型的B想買什么東西就會舍得花錢，卻總被防御型的另一半嫌棄花錢大手大腳，不考慮未來。

兩類人固然有所差異，爭論誰對誰錯并沒意義。真正重要的是，要在溝通合作中創(chuàng)造【契合】。

所謂契合，就是用對方所適應的方式去影響對方。這種契合可以以非常微妙的方式起效。

比如，一個牙膏廣告熱切地說，用了這款牙膏，就可以擁有吸引所有人的大白牙，如果我是一個防御型人，我就不會被吸引。而如果廣告詞變成“幫你省下補牙的高昂費用”甚至是“能避免因為牙黃被人嫌棄的尷尬”，就能更吸引防御型的人。

每次防御型的Julia小姐要做工作報告之前都特別緊張焦慮，我作為一個進取型人看著不忍，就想通過鼓勵寬慰她：“加油，你可以的，相信自己！”可是我的鼓勵對Julia小姐沒有任何幫助，甚至會讓她覺得我敷衍，沒有真正共情她。讀了這本書之后，我便常常提醒自己，再遇到這樣的情況，可以陪著她再演練一遍工作報告，提一些改進建議。這樣做對Julia小姐來說是極好的陪伴。

（雖然很顯然，對于進取型的我來說，我自己需要做報告時絕不會這樣反復演練，也不希望聽到改進建議。）

這就是我認為了解進取型/防御型十分重要的原因。我們每個人都有自己慣常的處事模式，都會形成一種慣性。只有有意識地提醒自己別人和我不一樣，并且理解其中的差異，用契合的方式與對方溝通，才能達到最好的溝通效果，促進合作和人際關(guān)系。

不只是人格類型

以上，我一直在把進取型和防御型當作兩種人格類型來介紹，這可能會讓你覺得一個人在什么情況下都偏向進取或防御——當然不是這樣的了，這是過分簡化的理解。

人們會有一個占主導的類型，但還是會在有的情境下更傾向于進取或防御。比如，我可能在工作的時候表現(xiàn)得很進取，愿意投資賺取回報，但回到家就變得防御，總覺得要存錢舍不得花；等待化驗結(jié)果的時候大多數(shù)人會變得防御，而看彩票開獎的時候又會變得進取。

進取型/防御型這個理論（學名叫【調(diào)節(jié)定向理論】）的提出，也經(jīng)歷了從關(guān)注人格到關(guān)注環(huán)境影響的轉(zhuǎn)變，這背后是一個很有趣的故事。理論提出者希金斯教授本來在紐約大學任教，紐約大學被試庫大，能招募到大量被試，所以他一開始研究的是個體間差異；后來去了哥倫比亞大學，哥大被試庫小，招募被試變得困難，于是他又開始關(guān)注同一個人在不同情境下的不同動機導向了。

如果這篇文章讓你對進取型/防御型這一概念產(chǎn)生了興趣，推薦你讀一讀這本書，你一定會有更深刻的理解，對生活中的人和事都產(chǎn)生不一樣的看法。