全托管要死了，有人想掙最后一筆

作者｜Chester

原創首發｜騎鯨出海

美國總統拜登宣判了全托管的“死緩”。

9月13日，拜登政府宣布的一系列新舉措中，有一項提案將限制T86清關這一“漏洞”，即價值在800美元以下的小包裹可以享受關稅豁免。美國官員稱，此舉正是針對Temu與Shein等中國跨境電商平臺，因其利用T86清關使大量的低價小包裹商品涌入美國市場。根據白宮估計，過去十年間，利用T86清關進入美國的低價商品從約1.4億件激增至超過10億件。

Temu的全托管模式以空運物流加T86清關，實現了商品極致性價比與快速履約。T86清關一旦收緊，全托管模式將不可避免地走向末路。

從2022年9月Temu攜全托管模式在美國上線算起，這場席卷跨境電商的“托管熱”至今正好兩年，但全托管卻走到了懸崖邊。仍對全托管抱有期待的商家是否應當馬上割肉，重開一局？

生命短暫的全托管

最早干全托管的是速賣通。2019年，速賣通對全托管項目測試。Temu卻在2022年9月捷足先登，成為首個正式上線全托管模式的跨境平臺。

同年12月，速賣通終于正式上線全托管模式。2023年5月，Shein與TikTok Shop也先后上線全托管模式，專注東南亞市場的Lazada和Shopee也相繼在6月和7月跟進。一場全托管大戰正式打響。

在這場大戰中，平臺通過包攬運營、銷售、履約以及售后等環節，大大縮短了原本POP（商家自營）模式下較長的跨境電商鏈條，從而降低成本，靠性價比主打薄利多銷。全托管吸引一大批工廠型、工貿一體型商家，他們專注于產品的開發和生產，不擅長跨境銷售運營，以平臺供貨商身份把貨交出去，銷售、運輸、配送由平臺負責。全托管的本質，是發動中國龐大而完整制造業供應鏈，用極致低價搶占海外市場。

全托管對市場“破冰”的作用很明顯，2023年11月，根據data.ai發布的全球購物類APP使用行為滲透率排名，亞馬遜位列第一，緊接著便是Shein、Temu和速賣通。Youtube上，甚至有不少視頻教學如何利用Temu的僅退款功能實現“零元購”。

但平臺在全托管中承擔營銷、運輸、倉儲、配送等成本，又要以低價賣給海外用戶，因此對收貨成本極為敏感，要求供貨商壓到最低。這導致貿易型賣家在全托管中生存壓力較大，只有工廠型賣家才稍有盈利空間，因為省卻了一道銷售。不少做Temu全托管的賣家都有這些共同的抱怨“平臺的核價甚至低于成本價”“推廣費比銷售額都貴”，有貿易型的賣家直言：“如果不是廠家或者沒有供應鏈優勢的話，還是不要做Temu了”。

最終，所有采用全托管的平臺都陷入價格戰。

很快，速賣通在2023年8月啟動了半托管試運行，定向邀請了第一批賣家內測，并在2024年1月全面上線半托管服務。

物流運力不足，被公認為是各平臺開啟半托管模式的原因之一。在全托管模式下，賣家需要將貨品發往平臺指定的國內倉庫，由平臺負責跨境直郵，且主要為航空運輸。由于跨境商品體量迅速擴大，或在遇到大型促銷時，爆倉問題屢屢出現。同時空運的高昂運費，也讓平臺無法持續燒錢補貼。目的地國家的跨境商品清關政策發生變動，也會造成物流履約不及時。

與速賣通同為阿里系平臺的Lazada，在其全托管模式上線之初就有海外倉備貨的模式，這似乎為日后速賣通可以迅速籌備半托管積累了一定經驗。畢竟半托管模式推出之快，快到讓全托管也幾乎成為了預演。

財報驗證了速賣通半托管的效果，根據今年5月阿里發布的2024財年Q4及全年業績財報顯示，阿里海外電商當季度收入同比增長45%，而速賣通的Choice業務成為一大功臣，其訂單已經占到平臺整體訂單的70%。而Choice頻道上正是主要由全托管與半托管提供的商品，不僅低價，包郵、免運費退貨以及3-5日內送達，。

在速賣通上線半托管之后，今年3月、5月和6月，Temu、TikTok Shop和Shein也先后跟進。

半托管物流履約交給了賣家，讓平臺可以喘口氣，不用再大舉燒錢補貼物流和運費，而賣家也可以選擇成本更低的海運和海外倉備貨模式。半托管除了物流時效得到大幅提升，也得以銷售更多中大件商品，擴充了平臺的品類。Temu賣家鑫威告訴騎鯨出海：“為了物流時效盡可能地短，全托管必須要用到航空小包。而半托管模式下，即使是用最貴的海運公司，價格也只有空運的四分之一到三分之一。無論是成本還是時效來看，半托管模式都將代替全托管。”

在鑫威看來，盡管半托管是未來，但全托管有著“不可磨滅的歷史功績”，是新手賣家乃至拼多多入局跨境電商的“入場券”：“如果Temu如果一開始做半托管，既挖不到亞馬遜的老賣家，自己也培養不出有能力做半托管的賣家，更不可能與亞馬遜等平臺去競爭。對于沒有跨境資源新手賣家來說，沒有門檻極低的Temu全托管，也不可能進入跨境電商領域。”

Temu賣家小明則認為，全托提供了從嘗試到深度合作的機會：“對Temu不熟悉，先試試水，因為全托是最簡單的，試錯成本也比較低，嘗試過后覺得這個平臺還是可以做的。”

被平臺吸干的托管玩家

仍有賣家選擇留在全托管的“牌桌”上。

作為內衣工廠的工廠型賣家，小明就是直到近期才“入坑”全托管，內衣這樣用小件包裹的品類：“還是比較好做的，它不占面積，走物流也不貴，也容易清關。”

一名不愿透露姓名的賣家告訴騎鯨出海，他留守全托管的最重要原因是“感覺產品還算有優勢”，他列舉了全托管的幾大優點：入駐費用低，不需要賣家投流，Temu負責跨境物流及對接國外買家。雖然東西售價低，但自己承擔的也少。

一位前Temu買手也認為全托管和半托管都有空間：“全托對比半托唯一的優勢是資金需求不高，庫存壓力小。未來半托管會成為主流，但不會放棄全托管。無論是工廠型賣家還是貿易或者貨盤型賣家，全托管仍然有空間。”

還有一些全托管賣家試圖賺最后一筆快錢，“現階段Temu 的流量和成長性實在是太誘人了，搏一把押中了幾個爆款的話甚至還能大賺一筆，就算做的不行也足夠讓公司維持基本運營。”

在平臺發展初期，由于入駐門檻要求太低，也有相當一部分“渾水摸魚”的賣家，小明認為：“這是平臺剛起步需要擴招供應商的策略，這就導致相當一部分劣質產品進來濫竽充數清庫存，讓消費者對這個平臺的差評太多。隨著平臺慢慢穩定，和供應商的優化，這些劣質供應商也會被清理淘汰。”

而一旦美國真的通過了收緊T86清關的新規定，全托管的大門可能真的要關上了。鑫威認為：“在Temu上全托管商品的消費者大約有30-40%來自美國，另有30-40%來自歐洲，如果T86清關取消，全托管的銷量要減少30-40%，而歐洲的清關政策又常常跟著美國走，這樣一來銷量又要掉30-40%。最終基本只有少數的頭部全托管賣家可以生存。”

一名前Temu買手也在社交媒體上分享他的看法：“事實上Temu根本不算跨境電商，它只是把跨境電商的門檻拉的很低，在早期甚至低到你有一張身份證就可以入駐，這導致賣家或者供應商能力的參差不齊。可是到了后期，跟不上平臺快速發展的商家都會面臨淘汰的風險。”

鑫威有相同的看法：“全托管是起初臨時的辦法，隨著平臺對合規的要求不斷升高，未來只會是半托管的。”從全托管到半托管，其實也是跨境電商本地化的過程。隨著許多國家的貿易壁壘漸漸升起，本地化也是規避合規風險的重要一環。

從訂單履約的角度，小明也認為轉型半托管是一種必然：“半托管是趨勢，而不是賣家轉不轉的問題。全托管的賣家需要半個月收到貨，半托管的商品賣家只需要5天，站在平臺發展的角度，大家都應該知道怎么做吧。”

有趣的是，在各大中國跨境電商平臺押注半托管的同時，來自美國的亞馬遜卻在今年6月份宣布啟動全托管與低價商店模式，用低價反擊Temu等中國跨境電商平臺的進攻。

據了解，今年5月份亞馬遜調研了十幾位Temu 的頭部賣家，發現這些賣家只是將Temu當做一個清貨的渠道。相對Temu以及Shein等平臺，亞馬遜在歐美市場不僅有更大市場占有率，政策與合規壓力也更小。正如Temu以半托管模式找來了亞馬遜上的許多大賣家一樣，亞馬遜全托管似乎很有希望以Temu的方法挖走Temu的“墻角”。而小明也在不同的平臺有布局。

目前，Temu、Shein、TikTok Shop等平臺仍在為全托管招商。小明看來，Temu之所以現在還用全托管拉更多人入伙，是趕超亞馬遜的“野望”的一部分。

有的廠家發現，托管模式下“無需對接買家、無需投流”看似方便，卻最終只是讓自己成為了平臺的供應商。而過去跨境電商圈內諸如“寫好listing、做好主圖”之類的運營手段在托管模式下已經逐漸式微，商家逐漸失去了運營者的身份。隨著產業帶成為各個平臺招商和扶持的重點，這一趨勢越發明顯。未來，留在全托管或者半托管牌桌上的更多只會是產業帶上的廠家。

而對于那些還在觀望的商家，小明說：“還沒入‘坑’的，就別進來了。”