云南捐建茶廠背后，農夫山泉找到增長曲線新勢能

當消費行業都深陷流量內卷而叫苦不迭，農夫山泉卻在云南深山里找到了一條出路。

前不久，據媒體報道，農夫山泉在云南的臨滄和普洱等主產區共捐贈建立5家茶葉初制廠，安裝目前國內最高標準生產線(日處理鮮葉水平是一般茶廠的5倍)，預估共投入約1億元，其中在云南普洱景東縣的茶廠已于3月31日正式建成，其余預計在4月將陸續投產運營。

這并不是農夫山泉第一次進入農業上游。早在這之前，農夫山泉就曾深入贛南地區的臍橙產業、新疆的蘋果種植以及廣西茉莉花產業，通過建立標準化工廠、助推產業升級等方式，帶動當地農民增收致富。

這家消費巨頭正以近乎固執的姿態，將大量資金與時間投向周期動輒以十年計的農業基礎設施。

那么，農夫山泉長周期深耕農業供應鏈的底層邏輯是什么？我們又應該如何看待農夫山泉的這一選擇？

向上競爭，才是更良性的產業發展路徑

云南茶，有著悠久的歷史。早在唐代的書籍上，對于云南茶的產地、采集方式以及飲用方法，就有過詳細的記錄。

但由于種植分散、工業化不足等原因，云南個體茶農的茶葉滯銷情況非常普遍，壓力非常大。在云南景東，茶農們長期困在"低價—低質"的死循環里。當地茶農采摘的春茶茶青僅賣3元/斤，甚至不夠支付采茶人工費。

而農夫山泉給出的答案是——科技與標準化。

這一次，農夫山泉在云南總共捐贈了5座制茶廠，選址于云南臨滄、普洱等優質茶葉主產區，其中位于普洱市景東縣的首家茶廠已經正式投產運營。

值得一提的是，農夫山泉捐建的制茶廠，都安裝了國內最高標準的生產線，實現從“鮮葉進料-殺青-冷卻-回潮-揉捻-烘干-勻堆-打包”的工業化以及全程茶葉不落地，同時單廠日處理鮮茶葉產能提升至20000公斤。

隨著茶葉產能的提升，農夫山泉也開始在云南推進“從鮮葉開始、全程把控”的自采模式。截至目前，農夫山泉已經對接了云南等6個省份約66家烘青初制茶廠，構建起覆蓋廣泛的原料自采網絡。

談到捐建茶廠的初衷，鐘睒睒是這樣解釋的：

“去年，我們在云南收購了約6億元茶葉。隨后，當地一下子涌現了20多家制茶工廠。我們去看了之后，很多工廠達不到我們的要求標準。所以，我們覺得，需要建示范工廠。如果不建示范工廠，就不能讓別人知道什么叫農夫山泉的對茶葉的收購標準”。

在鐘睒睒看來，產業標準的提高，是一種向上競爭的思維。

隨著農夫山泉幫助茶農收入持續提高，也讓越來越多的茶農意識到“守標準就是守錢袋”。這會讓當地茶產業鏈自發維護起了其建立的生產規范，不僅有利于產業價值的提升，讓農夫山泉的企業理念得到了很好的發揚和支持。

而單純打價格戰，更像是一種掠奪，對于一個經濟系統來說，是幼稚、無能的表現。長遠來看，價格戰真正受害的是消費者，因為產品質量是處于下降螺旋狀態。

也正因為如此，農夫山泉選擇加價收購好茶。

農夫山泉這樣做的邏輯很簡單，用更高的價格來獎賞更高質量的鮮葉和背后的管理成本，才能真正激發農戶的積極性，進而形成多方受益的正向循環。

在鐘睒睒看來，只有向上競爭，才是一個真正的企業家行為。

“農夫山泉用較高價格從茶農手中收購茶葉，就一定能拿到最好的茶葉。以往10年，我們給茶農的收購價，是同行收購價格的數倍。所以，才有農夫山泉的今天。”鐘睒睒稱。

“向下扶助”背后的命運共同體

授人以魚不如授人以漁，一直是農夫山泉布局農業的重要思路。這一點也被帶到了云南。

除了捐贈廠房設備之外，農夫山泉還負責硬件設施和設備進行安裝調試，對初制廠的團隊搭建、技術要點、生產流程和風險管控方面進行全方位的技術和生產培訓。

同時，農夫山泉也明確提出，這些工廠是農夫山泉捐建給當地、由合作社或地方主體運營，并沒有約定義務。也就是說，這些初制廠生產出來的茶葉，銷售是完全市場化的，農夫山泉并不壟斷產能，價高者得。

這樣的制度設計，也體現了農夫山泉為農民增收的初衷。事實上，自農夫山泉在云南建立自采模式以來，茶農的收入顯著增加了。

為了拿到最好的葉子（鮮葉），農夫山泉會向農民加價收購。“我可以告訴你，相比第二位的競品，我基本上出了三倍的價格”。鐘睒睒舉例說，去年的夏秋茶在云南普洱這邊也就2.8元一斤的鮮葉價格，而農夫山泉給到的收購價為4元，這可以讓一個茶廠的茶農多賺400多萬元。

回過頭來看，農夫山泉這樣做的好處在于兩點：

一來，茶農的積極性提升了，本地勞動力回流了。農夫山泉現代化生產線以及穩定的訂單，讓一些本準備外出務工的茶農，再次回到茶田，將原本被“棄采”、質量上佳的夏茶、秋茶交付于農夫山泉。

二是在正向反饋下，農民也愿意接受農夫山泉嚴格的標準要求，茶葉的質量進一步提升。

云南省景東縣茶倉茶業公司的老板劉虎說，“景東這家工廠目前已經和2900個農戶簽訂了合同，有了較好的收購價格，農民愿意按照農夫山泉的要求進行管理，不僅每一批產品在生產前后都會留樣接受檢測。

這樣的打法，用鐘睒睒的話來說，就是做“垂直型企業”。

“從這個點到這個點，最下面是農民，上面一點是工業，工業上面是商業，商業上面是售后服務，再往上是消費者反應，最上面是品牌，這就是垂直型企業”。鐘睒睒說。

只要企業扎根農業夠深，就給農民帶來了穩定的收入，增收帶動下，農民朋友學習到新知識，建立知識壁壘，積極性也更高了。

鐘睒睒認為，商業只有互為需求、平等互利，它才是一種文明形式。“做農業項目不是慈善，而是要讓農戶看見希望、用價格牽引的方式讓農民來愿意提高品質并承擔風險。”

“授漁得魚”，鐘睒睒說，“農民多賺400萬，比我們自己賺400萬還開心”。

原因很簡單，農夫山泉已經與農民牢牢綁定，成為了命運共同體。

“從今天看起來，是農夫山泉幫助了農民增收。但是明天看來，是農民幫助了我們，牢固了我們的供應鏈，加強了我們的供應系統。所以，從長遠來看，我們與農戶之間，是一個互助聯合體，互為需求。”

這種互助聯合體的建立，或許也是實現鄉村振興的真正要義——用新質生產力賦能鄉村，讓生產要素自己活起來。

“這也是我們捐建工廠的意義，農民增收、地方GDP增收，平等、互利的方式也是商業文明給農民和農村帶來的變化。”

跨越周期：新的增長曲線正在浮現

在當下機會和能用的資源變得越來越少的條件下，內卷成為了一個比以往更加嚴峻的課題。而破內卷唯一的方式只有一個，脫出短期的競爭思維，用更長周期的思考去經營企業。

在商業世界里，有一種增長軌跡叫“跨拐點增長”，意思是剛開始不溫不火，但是過了一個拐點之后，增長突然加快。

這一增長的邏輯在于，在企業的發展過程中，收益的積累往往呈現出一種漸進性的趨勢。起初，增長可能并不明顯甚至可能有下滑，但隨著時間的推移和不斷的努力，這一過程會在某一特定點上發生質變，達到收益的拐點后迅速增長。這尤其在適用于農業等行業周期較長的行業。

某種程度上說，農夫山泉也正在經歷這個過程。具體來說，在推動茶葉產業標準化、帶動茶農收入上漲背后，農夫山泉新的增長曲線正在浮現。

一方面，茶葉原料的產業化為農夫山泉提供了更穩定且高質量的供應鏈。據財報披露，截止2024財年底，農夫山泉的存貨為50.13億元，較年初的30.92億元有大幅上漲，原因正是公司加大了對于農業原料（茶葉、果汁等）的備貨。

原料端供應的加大，也意味著公司著重于建立更為長期的品質管理能力和供應鏈保障，不再受制于供應商。

這一點，從農夫山泉17.5°鮮榨橙汁在山姆超市的爆火也能看出。今年春節期間，農夫山泉17.5°鮮榨橙汁登頂山姆新品榜TOP1，在各大社交媒體形成熱議。據知情人士了解，出貨量若按39.9元/件零售價計算，在短短60天里，預計銷售額已突破8000萬元。

而這背后得益于農夫山泉在臍橙產業鏈特別是上游種植端的深耕。據媒體報道，農夫山泉已經成為全國唯一一家集苗木繁育、種植、加工、銷售、文旅于一體的臍橙全產業鏈主企業。扎根贛州18年，農夫山泉才能做出一款“離樹36小時內完成榨汁”這樣極端考驗供應鏈的新品。

另一方面，供應鏈的標準化以及可復制性，也有望為農夫山泉打開新的市場，比如出海。

這次到云南，農夫山泉其實有著更大的野心——把云南茶葉帶向世界。正如鐘睒睒所說：“我們到云南來，就是為了出去，如果不是為了出去，就不到云南來。”并且他認為中國茶出海的路徑，首先是到發達國家去。

以往，云南的普洱茶到了歐洲后，消費者知道這個茶葉名氣很大，但他們也會疑惑，一些標準并不透明，比如每次檢測出來黃曲霉素標準都不一樣。

而這就是農夫山泉想要解決的問題。正如鐘睒睒所說：“我們能在發酵工藝上有效的把黃曲霉素在發酵的過程當中按現在百萬分之一控制次品率，起碼來說100萬次里面不能檢出一次這樣的水平，才可能來說向國外走，因為這個是非常重要的。“

而跨越式增長背后，體現了鐘睒睒追求長期主義的經營思路。

在追求效率的當下，去改造非標準化的農業，是一件公認的吃力不討好的事情，在流量焦慮癥的今天，農業的產業化戰略被束之高閣。

鐘睒睒的難得之處在于，看到了變革農業所需要的耐心，也愿意躬身入局，扎根下去一步步改變它。

在去年的一次訪談中，鐘睒睒曾提到，流量只能短期內幫助農民銷售農產品，但也給農民制造了一個“暢銷”的錯覺，甚至會影響產業的長遠發展。而真正助農，應該是“農民成為創新主體，茶廠經營者成為企業家”，這樣才能最大程度地釋放出生產力。

在當下復雜的國際環境下，企業做好內功，提供更優質的產品，而消費人群收入增加，消費主體范圍擴大，或許才是正解。正如在3月底的交流會上，鐘睒睒玩笑般地提起，因為云南當地農民增收，使得一家本地的啤酒廠去年的銷量增長一倍。

能夠穿越周期的，一定是先“利他”的企業，也只有做到“利他”才能真正實現“利已”。

這或許就是農夫山泉真正的增長密碼。正如人們總是會評價農業是一門很「重」的生意，難做、不性感。但有一條物理常識卻總被人忽視：

質量越大，慣性越大。