海底撈“撈”向快餐業務

出品｜虎嗅商業消費組

作者｜李佳琪

編輯｜苗正卿

題圖｜視覺中國

六月某個工作日下午一點，海底撈北京某門店的快餐正式開始對外售賣。該門店是一個位處街邊的三層獨樓，據門店經理介紹，每周一到周四下午一點至四點，門店會將二樓的火鍋就餐區專門劃出用來接待快餐的食客。

虎嗅當日到達該門店時，正逢開餐時間。工作人員將移動餐車推至該就餐區域的中心，餐車上的四個大餐盤中分別盛放著洋蔥炒雞蛋、粉條白菜炒肉、綠豆湯、饅頭和小花卷。這份由一葷一素兩道熱菜、一個湯品、兩種主食組成的午餐自助，售價12元，所有餐品無限續吃。

從開餐開始，雖用餐區域始終沒有滿座，但身著美團、餓了么、京東、達達、閃送等服飾的外賣小哥始終絡繹不絕。虎嗅注意到，他們中的大多數與負責打餐的海底撈員工、該門店店經理都很熟悉，進店后會互相致以“來啦”、“今天來的挺早”、“今兒外面熱哈”等簡單但親密的問候。店經理在經過他們身邊時，甚至會拍一下他們的肩膀，說上一句“今天的菜怎么樣”“不夠再來續”…

炎熱的天氣和辛苦的工作加快了騎手們享用這份簡餐的速度。和他們的“狼吞虎咽”形成對比的，是店內其他身份的食客。他們有的是來自周邊寫字樓、和同事一起邊吃邊聊或悠閑的刷著短視頻的白領，有的是帶著餐盒將飯菜、湯品和主食分開打包的附近居民區的銀發群體。

無論從哪個維度來看，快餐這門在火鍋大品類中開辟出的一片小天地，都頗具“接地氣”之意味。但虎嗅也注意到，該門店用餐區域的頂燈只打開了一部分，從餐車、餐具到布置也一切從簡。

這個售價12元的新業務，能盈利還是會虧本也許尚無定論，但從動輒數百元的火鍋到價值十幾數十元的早餐、快餐、夜市等小業態的探索中不難看出，海底撈正在用供應鏈剪刀裁出一件“工裝”，試圖套進中國餐飲市場日益凸顯的消費分級身形。

“自下而上”的產物

海底撈的快餐業務是近半月才正式出現在公眾視野當中的。最初的“曝光”源于西安某海底撈門店前的一塊印有“22元自助午餐”的宣傳立牌。立牌顯示，這份價值22元的自助午餐涵蓋三款熱菜、三款涼菜、一份水果、兩種飲料和兩種主食。由于22元的價格只有海底撈一頓正餐價格的約五分之一，因此引來了諸多好奇的目光和關注。

海底撈快餐業務的推出，在外界看來似乎是品牌的又一次“有計劃的布局”。但據海底撈方面向虎嗅透露，這門生意其實早在數月前就已在全國數十家門店開展。當問及當前已經開展這項業務的門店有多少家，店經理的回答是：的確沒有明確的統計，因為這是各門店的自發行為，并非總部的統一安排和調度，全國門店享有充分的自主權選擇是否開展此項業務。

“無論是夜市出攤、演唱會拉客、還是跳科目三創意，最初都起源于門店的自發性創新。做快餐這一想法最初的萌芽也一樣，它們都是‘自下而上’的產物。”海底撈方面表示。

落到具體的門店層面，前往探訪的門店店經理也向虎嗅詳細介紹了該門店此業務的由來。

大約三個月前，該經理第一次聽到有門店開始開展這項業務時，一個畫面迅速浮現在他眼前：該門店每天中午時段的用餐高峰，絕大多數前來取餐的外賣騎手們都會在等餐間隙拿出隨身攜帶的一個饅頭＋一瓶礦泉水匆匆茫茫解決自己的午餐，“看著心疼但我們能做的很有限”，他表示，快餐業務瞬間擊中了他的癢點。

那天之后，他開始在用餐高峰期有意識的“蹲守”在取餐區，和相熟的外賣小哥們聊上幾句，詢問如果海底撈給他們提供午餐快餐，他們是否愿意來。在得到了100%的肯定答案后，他開始深入了解他們對于午餐的食材配比訴求和心理價位。在有了初步的規劃后，為了業務開展后的穩妥性，該經理帶上了水果和一些小禮物，挨個到該區域的外賣站點找到負責人“拜碼頭”，“也要征求一下人家的意見嘛，看下是否會對他們有影響”。再次得到100%的肯定后，他快速在門店內開始籌備快餐業務。

最終，他們敲定了定價12元、一葷一素一湯兩主食、菜品每日更新的策略。“其實就是在我們原有員工餐的基礎上做了一些改良，改良后的快餐與員工餐一致。我記得很清楚，開業第一天就來了90名騎手，我們很是驚喜”。

最初他們將開餐時間定在了早上10點，但觀察了一段時間后發現，10點到12點不僅是快餐主要消費群體最忙碌的時間，也是門店每天最忙碌的時間段之一。所以后將開餐時間調整至下午一點，到四點結束。“這個時間雙方都相對空閑，且與門店3點開餐的員工餐時間重合，我們的員工也能近距離的和食客們做交流，不斷了解他們的訴求，也改善我們的產品”。

值得注意的是，其實無論是門店還是海底撈都沒有對這項業務做過多的宣傳。據店經理介紹，無意中發現了他們的這項業務后，街坊鄰里都開始循聲而來。他們中更多的是門店的老顧客，抱著“體驗一下海底撈的員工餐究竟是什么樣”的好奇心而來。“一位80多歲的阿姨，每周周六中午11點，固定坐在店內83號桌用餐后，12點半左右離開，知道我們開展快餐業務后，第一時間讓家人推著輪椅過來支持我們，很令人感動”，店經理向虎嗅舉例道。

其實早在業務開展前，該店店經理就對周邊的商場、餐飲集群區域進行了考察，也洞察到了目標人群對于午餐的需求：便宜、干凈、安全。“周邊的快餐業態其實不少，價格很有優勢，品類也比我們更豐富，但作為知名連鎖餐飲，大概消費者有著更大的信任”.

店經理告訴虎嗅，現在他的這些騎手“兄弟”們會在周末或平時的空余時間幾人相約或帶家人來店里“改善”一下伙食吃一頓火鍋，門店也會給予他們一定程度的優惠。

在對業務的未來規劃中，他們希望慢慢完善后，未來或許可以在更多的時段探索更多的可能性，快餐也許也可以像“下飯火鍋菜”一樣開展外賣業務。

快餐江湖風云激蕩

2023年6月，海底撈“下飯火鍋菜”在餓了么平臺悄然上線。這個聚焦一人食小火鍋場景的產品，用“冒菜+飯”的組合，以30元左右的客單價切入市場。數據很快驗證了這一策略的成功：短短三個月，訂單量增長超過100%。針對外賣就餐場景，海底撈外送業務從2023年下半年開始推出“一人食”精品快餐。得益于以上業務開展，海底撈外賣收入增加20.4%至12.54億元。

“下飯火鍋菜”的爆紅并非偶然。它精準捕捉到了單身經濟、宅經濟的趨勢，也巧妙迎合了當下市場對極致性價比的追求。

深入觀察，海底撈的快餐戰略也絕非臨時起意。2024年，海底撈推出 “紅石榴計劃”，孵化包括焰請烤肉、小嗨火鍋等在內的十數個子品牌，構建覆蓋正餐到快餐的消費金字塔。

更深層次看，海底撈的快餐革命與其獨特的組織基因密切相關。海底撈一直采用“連住利益、鎖住管理”的師徒制激勵政策。店長不僅可以對本店享有業績提成，還能從徒弟、徒孫管理的門店中獲得更高比例的業績提成。

這種機制要求持續擴張。海底撈某高層曾坦言：“現在做紅石榴計劃，最興奮的不是領導層，而是下面的普通員工。他們能看到在這里‘雙手改變命運’的可能性。”

為解決這一問題，海底撈推行多管店模式，店經理可以申請管理多家門店，包括海底撈火鍋和集團其他餐飲品牌門店。截至2024年7月底，海底撈有超過100位店經理成為多管店店長，管理超過200家門店。而這些優秀人才又可以在各自的門店內發揮他們的自主性和創新性。

再來看快餐江湖，正上演區域霸主、洋巨頭與價格屠夫的"三國殺"。

在這個萬億規模的賽道上，戰火已進入白熱化階段。2024年，米村拌飯以平均每天開店2.3家的速度，在一年之內開出了837家新店。另據窄門餐眼數據，老鄉雞以南方市場為主戰場，在全國開出1500余家門店。鄉村基則以川渝為據點構筑起近700家門店的護城河。麥當勞中國門店數突破6000家后，又打出"中式早餐+麥咖啡"組合拳，肯德基更將川香嫩牛卷與老北京雞肉卷同時塞進菜單，本土化率已達95%。

真正的鯰魚來自細分市場。南城香以"3元粥品無限續"的極致性價比模式，單店日均翻臺率做到行業3倍，其"早餐+午餐+晚餐+夜宵"的四餐模式重新定義營業時長。

資本市場的火藥味同樣濃烈：鄉村基二次沖擊港股，老鄉雞Pre-IPO輪估值已達200億，就連南城香也獲得絕味食品的億元級注資。有餐飲分析師對虎嗅指出："這個賽道正在經歷從規模競爭到效率競爭，再到生態競爭的質變，未來三年或將出現首個萬店級中式快餐品牌。"

快餐“革命”正在重塑的不僅是白領的工作餐選擇，更是一個行業面對消費分級浪潮的生存智慧：高端形象與大眾剛需的再平衡，藏在消費者真實的生活動線里。