從“救命糧”到“關愛卡”，阿里健康的商業(yè)向善又前進了一小步

去年，良醫(yī)財經(jīng)寫了一篇《一場檸檬寶寶“口糧”保衛(wèi)戰(zhàn)》，在行業(yè)內引發(fā)了挺大的關注和探討。

彼時，甲基丙二酸血癥和丙酸血癥患兒，面臨特醫(yī)奶粉“買不到、用不起”困境，成為無數(shù)罕見病家庭掙扎的縮影。阿里健康聚焦“檸檬寶寶”這個特殊群體，展開了一場全新公益模式的探索和實踐。

勿以善小而不為。

一年時間過去了，就在下午阿里健康大藥房9周年活動現(xiàn)場，阿里健康“罕見病關愛卡”正式落地，這意味著該項目從單點突破的公益行動，升級為覆蓋多病種、聯(lián)動多主體的系統(tǒng)性解決方案。

作為健康公益生態(tài)觀察者，良醫(yī)財經(jīng)再次深入探索，嘗試為行業(yè)解答三個關鍵問題：

①什么是C2M以需定供+生態(tài)協(xié)同共付的公益模式；②為什么“企業(yè)幫一點、患者付一點、公益捐一點”，才能實現(xiàn)可持續(xù)運轉；③對阿里健康“公益的初心、商業(yè)的手法”又有何新的理解？

P.s中國有近2000萬罕見病患者，無論以什么形式方法，他們都值得被更廣闊的世界看見。

01

去年“焦慮斷貨”，今年“兩天到家”

檸檬寶寶們的安全感拉滿

注：為保護隱私，以下均為化名。

北京海淀的王x家，廚房臺面上的電子秤仍在，但手機里多了一個黃色的小程序圖標——阿里健康“檸檬寶寶飲食計算器”。

以前算蛋白質，要反復稱量多種食材，現(xiàn)在輸入肖肖的年齡、體重，連蔬菜的克數(shù)都給標得清清楚楚，餐前準備時間節(jié)省了將近一半。

更讓寶媽安心的是特醫(yī)奶粉的供給。

自從阿里健康罕見病關愛平臺上線，對特醫(yī)奶粉提供穩(wěn)定供給，現(xiàn)在購買特奶，就像日常買柴米油鹽一樣簡單方便。哪怕家里只有一周存“糧”了也不緊張，在阿里健康專屬通道下單，兩天就能送貨到家。

上海的安安，如今已經(jīng)能扶著助行器慢慢走幾步。自從通過阿里健康公益平臺購買特醫(yī)奶粉后，在企業(yè)的支持下，單價不僅比海淘時便宜了不少，由于家庭困難，疊加公益項目援助，每罐又報了大幾十。

這種確定性和安全感，對于經(jīng)常活在斷糧焦慮中的罕見病家庭而言，是最大的慰藉。“以前最怕聽到‘沒貨’，現(xiàn)在不僅能穩(wěn)定買到，經(jīng)濟壓力也小了很多”，不少檸檬寶寶家庭感慨。

而這些變化，正源于“檸檬寶寶關愛行動”一年多的沉淀。過去，罕見病患者買不到救命的特醫(yī)奶粉，只能海淘、代購；企業(yè)不知道中國罕見病患者的需求，不敢生產或者從未為中國患者生產。面對這一市場失靈、供需失衡的情況，阿里健康發(fā)揮平臺的能力，一方面收集聚攏全國分散的罕見病患者需求，一方面聯(lián)動企業(yè)進行供給，甚至是開設生產專線，并且用其強大的電商和物流能力提升患者體驗。

截至2025年8月，阿里健康通過這種全新的C2M模式，搭建了目前國內最全的服務罕見病群體的特殊醫(yī)學用途配方奶粉供給體系，累計為全國檸檬寶寶保供特醫(yī)奶粉超數(shù)萬罐，聯(lián)動韓國每日乳業(yè)、美贊臣等企業(yè)開設專屬生產批次，將海淘的不穩(wěn)定貨源、1-2個月到貨變?yōu)殡S需隨買、2天直達，真正解決了患兒家庭的燃眉之急。

不僅如此，因為過程中積累了大量真實需求數(shù)據(jù)，為《特食報告》和國家相關行業(yè)標準的出臺提供了有效參考。2025年1月，圣桐特醫(yī)研發(fā)的“特愛丙佳”通過國家市場監(jiān)督管理總局審批，成為行業(yè)標準出臺后我國首個獲批用于甲基丙二酸血癥單純型和丙酸血癥治療的特醫(yī)食品，并在阿里健康平臺首發(fā)。

“檸檬寶寶”們期盼多年的“國產口糧”夢想，也終于照進了現(xiàn)實。

02

“左卡尼汀”的啟示

當男科藥廠年會員工被感動落淚

再來講一個有趣的故事。

左卡尼汀，一款在男科領域應用廣泛的藥品，同時也是多種遺傳代謝類罕見病（如原發(fā)性肉堿缺乏癥）的救命藥。

當阿里健康團隊在運營檸檬寶寶項目時，發(fā)現(xiàn)眾多家長對進口版本的左卡尼汀口碑極佳，但缺點是價格昂貴。

于是很罕見的一幕發(fā)生了。

阿里健康公益團隊通過各種郵件、中間人、跨城找到了該企業(yè)，告知其產品在罕見病群體中的不可或缺性。

“廠商的銷售代表一開始很驚訝，因為他們主要的銷量真的都在男科。罕見病群體因為規(guī)模有限，并沒有在廠家關注的聚光燈下。”

醫(yī)藥學的神奇之處就在于此，而人性溫暖的底層相通之處更難能可貴。經(jīng)過高效率談判，該企業(yè)欣然同意加入阿里健康“罕見病關愛平臺”，為認證患者提供專屬公益支持。

令阿里健康公益負責人馬立印象深刻的是，當被邀請在該企業(yè)年會上分享合作經(jīng)歷時，“他們好多員工都感動哭了，挺驕傲自己公司的技術和過硬的產品質量，被這些特殊的罕見病患兒家長信賴，作為每天必需的藥品，維護著孩子們的生命。”

以至于后來，該企業(yè)主動詢問阿里健康，能否將其他產品引入阿里健康遺傳代謝類罕見病患兒的保供名單，甚至可以專門將歐洲藥品引入國內。

類似的故事，還發(fā)生在糖原累積癥所需的動態(tài)血糖儀、檸檬寶寶需要的定期血尿檢測......每一個公益項目的推進，都是一次價值發(fā)現(xiàn)和精神共鳴。

03

拆解罕見病關愛卡的底層邏輯

從單點保供到生態(tài)共付

這還遠遠不夠。

檸檬寶寶的需求解決了，但還有7000多種罕見病，2000多萬中國患者，覆蓋血液科、皮膚科、兒科、神經(jīng)內科等多個學科領域，他們的“口糧”可能是一瓶藥、一個血糖儀、一卷傷口敷料。

這些看似普通的產品，對罕見病患者而言是維系生命的必需品，甚至需要終身使用，像一座座大山壓在他們頭上——持續(xù)一生的治療需求、極大的家庭負擔、遠低于常見病的關注度。

正是基于這樣的洞察，阿里健康在服務檸檬寶寶的C2M模式跑通后，迅速將目光投向更廣闊的罕見病領域。

阿里健康公益“罕見病關愛卡”發(fā)布現(xiàn)場

更普惠的“罕見病關愛卡”由此誕生，阿里健康的罕見病援助之路開始沿著兩個方向深化：

一是”擴品類”。從特醫(yī)奶粉到藥品（如左卡尼汀等）、醫(yī)療器械（如動態(tài)血糖儀等），將成熟的C2M模式復制到更多罕見病種所必需的藥品、醫(yī)療器械上，利用平臺之力持續(xù)緩解罕見病患者的生存壓力；

二是”促可及”。將援助關口前移，與全國新生兒篩查網(wǎng)絡合作，致力于在患兒發(fā)病前就通過早篩早診進行干預，避免不可逆的身體損傷，從源頭減輕家庭和社會負擔。

而項目本質上，則延續(xù)了“C2M以需定供+生態(tài)協(xié)同共付”的模式核心，簡單來說就是，以”集中化響應分散的罕見需求”，讓罕見病家庭像買普通商品一樣方便，購買救急救命的罕見病醫(yī)藥食品，并且大大減輕經(jīng)濟負擔。

• 需求側：通過平臺聚合分散的罕見病需求，患者只需打開手機淘寶，進入“阿里健康大藥房-我的-罕見病專區(qū)”，申領“罕見病關愛卡”并認證（需提供醫(yī)生處方、基因檢測報告等審核材料），審核成功即可精準獲取多品類產品權益。
• 供給側：阿里健康聯(lián)動生態(tài)企業(yè)（如藥企、器械廠商等），以“企業(yè)幫一點”的方式，為精準識別的罕見病患者提供專項援助，既履行社會責任，又不破壞商業(yè)可持續(xù)性。
• 公益?zhèn)龋?/strong>平臺投入公益資金，對經(jīng)濟困難家庭進行“公益捐一點”的補充幫扶，形成“企業(yè)幫一點、患者付一點、公益捐一點”的共付機制，最終減輕患者綜合負擔。

所有環(huán)節(jié)都建立在可持續(xù)的基礎上。“我們不希望商家一味地單方面「出血」做公益，這樣很難長期持續(xù)，對企業(yè)和患者都沒有形成有生命力的良性循環(huán)。”馬立表示。

公益不是獨角戲，讓各方都能在自身可承受的范圍內持續(xù)參與，形成患者-平臺-廠商動態(tài)閉環(huán)，善意才能細水長流。

04

為什么公益項目

一定要耦合企業(yè)的核心能力？

從“檸檬寶寶關愛行動”到“罕見病關愛卡”，阿里健康的探索之所以能從單點突破走向系統(tǒng)升級，核心在于始終堅持一個硬核標準：公益項目必須與平臺的業(yè)務能力深度耦合。

“關愛卡”的運轉，絕非簡單的資金補貼或流量導流，而是阿里健康將沉淀多年的電商平臺能力、供應鏈整合能力、醫(yī)療資源鏈接能力和數(shù)字化運營能力進行了一次精準的公益化復用，構建起一個守護生命與信任的精密系統(tǒng)。

• 電商平臺能力

罕見病群體的特點在于單病種患者少且分散，而數(shù)千種罕見病的治療需求多且雜，必須有強大的電商用戶觸達能力、海量的生態(tài)商家和豐富的品類供給，才能把分散的罕見需求和質優(yōu)量大的供給進行匹配。

• 供應鏈整合能力

罕見病物資供應的難點，在于規(guī)模小、供應鏈長。阿里健康憑借多年電商平臺經(jīng)驗，調動電商供應鏈、菜鳥物流、跨境通關等基礎設施，降低運營邊際成本。

以檸檬寶寶特醫(yī)奶粉為例，其原材料來自歐洲，加工在韓國，最終通過阿里健康的跨境供應鏈，進入國內區(qū)域倉，再由菜鳥物流配送至患者手中。

如今，這一能力已復制到藥品、醫(yī)療器械等多個領域。

• 醫(yī)療資源鏈接能力

去年開始，阿里健康就與上海新華醫(yī)院、北大醫(yī)院等權威專家開展合作，從病患源頭聚攏穩(wěn)定需求，今年更是聯(lián)動全國多個省市新生兒篩查中心，將早篩早診關口前移，從源頭減輕家庭和社會的負擔、最大限度為罕見病患兒的健康護航。

• 數(shù)字化運營能力

作為技術驅動型企業(yè)，阿里健康將AI、大數(shù)據(jù)等技術深度應用于罕見病公益中。除了“檸檬寶寶飲食計算器”、還在開發(fā)AI助手等數(shù)字化工具。

以“罕見病關愛卡“為例，其核心挑戰(zhàn)在于，如何精準識別真實患者，避免公益支持被非目標人群占用，影響企業(yè)的信任與參與意愿。除卻患者方提供的證明材料，阿里健康還在技術端給予支持，比如風控審核系統(tǒng)、患者管理系統(tǒng)等。

“公益項目一定要打起12分精神，因為信任是一切的基礎，容不得半點馬虎。”馬立非常嚴肅地說。

一張小小的在線“關愛卡”，背后其實是阿里健康一整套復雜的數(shù)字化運營體系在支撐，核心目標是確保真實、守護信任。

05

定義一種全新的公益范式

公益和商業(yè)并不分家

傳統(tǒng)的認知里，公益常被視為一種“感性的補償”。

企業(yè)做公益的常規(guī)模式，往往是企業(yè)賺了錢，拿出一部分利潤來回饋社會，進行直接捐贈：企業(yè)直接出資或捐物，進行“輸血式”的短期援助, 而與業(yè)務能力、業(yè)務場景比較分離。這種模式的優(yōu)點是簡單易行，企業(yè)操作短平快；但缺點是一味地單向付出，很大程度上取決于企業(yè)當年的利潤情況和決策者的“情懷”，難以持續(xù)；從整體社會資源配置的角度講，也無法發(fā)揮企業(yè)的專長，以最有效的方式解決系統(tǒng)性問題。

阿里健康的“關愛卡”項目，走出了一種全新的公益范式。

它從一開始就不是一個獨立的、割裂的“公益項目”，而是一場深度的“業(yè)務創(chuàng)新”，它的與眾不同體現(xiàn)在三個層面：

①將商業(yè)系統(tǒng)能力打包輸出

“罕見病關愛卡”最本質的內核是阿里健康的“平臺能力”——用C2M模式解決供需錯配，用跨境供應鏈解決物流難題，用用戶運營能力解決精準觸達，用醫(yī)療資源鏈接能力解決專業(yè)認證。這些本就是阿里健康最核心的商業(yè)競爭力。

②創(chuàng)造多方共贏可持續(xù)內核

它不要求任何一方無限犧牲。企業(yè)做公益投入但獲得了品牌價值、員工自豪感和增量用戶；患者付費但獲得了可負擔的價格和穩(wěn)定供給；平臺投入資源但錘煉了業(yè)務能力、提升了組織凝聚力，許多業(yè)務小二自愿投入項目，并非因為KPI，而是看到用戶感謝評價時產生的價值驅動力。

③邊際成本很低標準化產品

最終落腳點并不僅僅是一個公益項目，而是一個高效率的互聯(lián)網(wǎng)產品，理論上，任何新的罕見病病種、任何新的藥品或器械都可以接入“關愛卡”，快速復用從認證、尋源、談判到履約的全套流程，所以讓公益本身充滿了效率和能量。

阿里健康公益負責人與罕見病患者組織代表共同發(fā)布罕見病關愛卡

所以，當我們談論「商業(yè)向善」時，它絕不是一句虛無的口號。正如馬立所言：“將公益融入到商業(yè)中，說大點是企業(yè)戰(zhàn)略，說小點就是落實到日常每一個決策里。”

06

良醫(yī)財經(jīng)的思考

公益的最高階形態(tài)，是公益與商業(yè)的融合

中國慈善聯(lián)合會副會長陳越光曾經(jīng)說過“公益是社會的鹽，只有融在社會的湯里才能起作用。”

在中國，有超過2000萬罕見病患者，由于單一病種患者數(shù)量極少，長期面臨商業(yè)關注度低、治療復雜度高、患者家庭負擔沉重等多重挑戰(zhàn)。

罕見病公益的終極目標是什么？是讓更多人通過悲情故事記住這些疾病的名字？還是在國際罕見病日這一天獲得刷屏的關注？

這些都很重要，但肯定不夠。

良醫(yī)財經(jīng)認為，真正的終極目標，是讓每一個罕見病生命不僅被“看見”，更能被真正地“保障”——獲得一份長期、穩(wěn)定、可預期的支持系統(tǒng)，讓他們能夠有尊嚴地、正常地生活。

而阿里健康的實踐給我們最大的啟示是：公益的最高階形態(tài)，是公益與商業(yè)的融合。它不是變成一個獨立的、需要持續(xù)輸血的慈善項目，而是通過模式創(chuàng)新，轉化為一項普惠、穩(wěn)定、可靠的商業(yè)場景里的公益服務。這恰恰是阿里公益觀“公益的初心，商業(yè)的手法”的生動寫照。

這條路注定漫長。

還記得去年栽種萌芽的阿里健康公益林嗎，今年春天也有了新變化，第二片公益林在內蒙古赤峰市敖漢旗的沙地中被種下了。

就像罕見病公益一樣，需要一點一點積累，才能長成一片繁茂的森林。對于2000多萬罕見病患者而言，這張小小的“關愛卡“，或許就是那片森林的起點。

明年，這張關愛卡又會進化成什么樣子呢？