山頭茶,原料價(jià)格昂貴。
混山頭的茶商,一旦陷入幫客戶墊資的三角債,很容易拖垮現(xiàn)金流。
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墊資,利潤(rùn)不敵成本
老楊跟合作商,每年都做冰島壩歪。
從茶農(nóng)手里收鮮葉,做出來,批發(fā)給同行茶商,賣給茶友。
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先發(fā)茶,賣了再給錢?
今年春茶時(shí),一位昆明的茶商找老楊定了兩箱冰島壩歪單株。
前兩天,茶商說:茶葉已經(jīng)有客戶定了,先把茶葉發(fā)給我,收到款再給你。
聽到這話,簡(jiǎn)直心累。去年,茶商就拿了一箱冰島壩歪單株春茶,到現(xiàn)在還沒有給錢。
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我們這種小企業(yè),如今還堅(jiān)持做純料茶,而且,不玩任何套路。
做貨真價(jià)實(shí)的純料茶的人都知道,利潤(rùn)真的很薄。
利潤(rùn)薄還能活著,是因?yàn)閳?jiān)持做貨真價(jià)實(shí)的冰島壩歪大古樹挑采,有一個(gè)好處:
茶客也很珍惜好好做茶的茶老板,每年,茶葉一做出來,老客戶就下單,就有現(xiàn)金流支撐企業(yè)活下去。
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冰島壩歪這類山頭,真正的大古樹春茶,賣價(jià)4000一公斤,批發(fā)給同行,10%的利潤(rùn)。
一箱茶葉4萬(wàn),利潤(rùn)4000塊。也就是說,茶商把茶葉拿走,最后卻沒付錢,那3萬(wàn)多的成本(大部分給茶農(nóng)),是要自己扛的。
如今這市場(chǎng),賣茶葉要掙3萬(wàn)多,起碼得賣掉二三十萬(wàn)的茶葉,要賣這么多茶,談何容易。
有了去年的教訓(xùn),今年的兩箱冰島壩歪單株,老楊留著自己賣。
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做山頭茶,死于三角債
雖然茶客能直接找茶農(nóng)和原料商買茶。
但是,在直播間賣夏茶秋茶中小樹,茶商做古樹春茶的當(dāng)下。
山頭茶市場(chǎng)的主要經(jīng)濟(jì)鏈,仍然是:掌握原材料的茶農(nóng)——原料商——原料商的茶商客戶——茶客。
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山頭茶的生意模式
原料商從茶農(nóng)手里收鮮葉,做成不同級(jí)別的茶,批發(fā)給同行茶商,賣給茶客。
當(dāng)前,山頭茶的利益分配是茶農(nóng)七成,原料商三成。有的原料商愿意薄利多銷,甚至主動(dòng)只賺10%到20%的利潤(rùn)。
這樣的分配模式,注定了原料商無法一次性付清收鮮葉的原料款。
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都在一個(gè)茶區(qū)混了很多年,茶農(nóng)跟原料商有信任,而且,茶農(nóng)也需要依靠原料商,不然茶農(nóng)的古樹春茶也不好賣。
通常,春茶前,原料商先付30%的原料款。春茶做完,再付30%,剩下40%,每個(gè)月給一點(diǎn)。這樣,做茶這條路上,大家都有口飯吃。
這是目前山頭茶市場(chǎng)的生意模式。
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被同行茶商,帶進(jìn)三角債
原料商已無力存茶,如今做山頭茶:
每個(gè)原料商梭哈自己主營(yíng)的山頭,其它山頭做定制生意。
每年春茶,原料商都會(huì)根據(jù)同行茶商和茶客的需求,決定做多少茶葉。
比如,老楊跟合作商干冰島壩歪,要參考茶客去年的需求和市場(chǎng)增長(zhǎng)速度,
以及同行茶商預(yù)定的數(shù)量(有的茶商要20公斤,有的茶商要10公斤,有的茶商要5公斤……)。
把茶客和同行茶商的需求匯總,最終決定做多少量。
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茶客買茶,都是一邊款一邊貨,只要保證品質(zhì),不會(huì)出問題。
問題在于同行茶商。同行茶商,抬頭不見低頭見,基本都是熟人。某個(gè)同行茶商要了茶葉,說:這兩天資金有點(diǎn)困難,茶葉拿走,錢兩個(gè)月給你。
做生意,需要周轉(zhuǎn)一下,倒也正常。而且,都在茶圈混,以前也合作過,茶葉可以先給他,萬(wàn)一他客戶急著要呢。
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可是,茶葉拿走了,最后款沒給。
而收鮮葉的原料商,還欠著茶農(nóng)原料款的。茶農(nóng)全家,孩子的學(xué)費(fèi),日常生活,都靠茶葉撐著,欠茶農(nóng)的原料款,必須按時(shí)給。
但是,同行茶商拿走了茶葉,款卻沒到,原料商就只能自己湊錢給茶農(nóng)。
最后,同行茶商欠的,原料商收不回來。原料商自己的錢,都?jí)|進(jìn)去了。
殘酷的是:茶葉被同行茶商拿走了,要是優(yōu)質(zhì)古樹春茶還在,原料商能賣。
茶葉沒了,錢也沒了。做茶做到這份上,也是心累。
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原料商,還會(huì)遇到一個(gè)陷阱:
春茶前,同行茶商說:某總啊,你在某個(gè)茶區(qū)混了十幾年,跟每個(gè)山頭的茶農(nóng)都很熟,地塊你也知道哪里的好,我需要某個(gè)山頭,你幫我做50公斤古樹嘛。
原料商一看,大家都是一個(gè)圈子的,那就幫你做嘛,我自己也能掙點(diǎn)錢。
然后,原料商找到茶農(nóng),收鮮葉把茶葉做出來,交貨的時(shí)候,同行茶商隨便找個(gè)借口,茶葉不要了。
本來,有信任基礎(chǔ)才幫忙做,做出來卻不要,又是原料商扛下了所有。
身邊做山頭茶的原料商,只要墊資,最后都會(huì)把現(xiàn)金流耗干,付不起茶農(nóng)的原料款,成為茶農(nóng)嘴里的“騙子”。
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一切問題,都是茶葉不好賣了。
茶葉好做的時(shí)候,大家都有錢賺,同行茶商也不會(huì)欠原料商,原料商也不欠茶農(nóng),大家稱兄道弟。
然而,茶葉不好賣。同行茶商好不容易賣了茶,心想:要花錢的地方太多,先不給原料商了,留著當(dāng)生活費(fèi)。
如此一來,原本脆弱的茶圈信任,雪上加霜。
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普洱茶不好賣,背后的原因,值得從業(yè)者思考。
今年,北方市場(chǎng),紅茶熟茶依然好賣,可普洱茶,不好賣了。
不好賣的原因之一:兩極分化+能喝的普洱茶太貴。
終端市場(chǎng),品質(zhì)好的茶葉,都印著冰島,賣價(jià)幾千上萬(wàn)一餅,茶客根本喝不起。便宜的普洱茶也有,又苦又澀,根本喝不成。
做源頭的人都知道,500到1000這個(gè)價(jià)位,也有品質(zhì)很不錯(cuò)的古樹茶,這類茶葉,茶客消費(fèi)得起。
可是,為何市場(chǎng)上看不到?有的賣茶的想一口吃飽,但凡品質(zhì)好一點(diǎn)的,換上名山包裝,翻倍賣。
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普洱茶,滋味厚重,風(fēng)味繁復(fù),是茶客喝茶的終點(diǎn)。
然而,做茶,只賺有限的利潤(rùn),是對(duì)茶客最基本的尊重。
好茶翻倍賣的人,早晚淹沒在消費(fèi)降級(jí)的市場(chǎng)中。
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