好望水創始人孫夢鴿：在細分賽道里做到絕對第一名，才能活下來

消費升級的推進與健康需求的覺醒，推動中國飲料市場進入品類結構深度調整期，其中主打“天然屬性”與“場景適配”的草本植物飲料細分賽道，正突破傳統飲品的邊界。

從前飲料消費多以“解渴”為首要訴求，如今已升級為對“健康養護”“社交適配”的多元追求，在家庭聚餐、日常輕養生、節日饋贈等場景里，草本植物飲料的使用頻率不斷提高，慢慢從“小眾選項”成長為大眾飲品消費中不可或缺的一環。

前瞻產業研究院發布的《2024年中國中式養生水行業發展趨勢洞察報告》顯示，2023年國內藥食同源茶飲市場規模達到了4.5億元，預計2028年將超過百億元。

作為中國草本植物飲料賽道的代表性品牌，好望水從山楂汁這一經典草本品類切入打造差異化產品，隨后逐步拓展至楊梅、陳皮等多元草本口味，成功在家庭消費、餐飲佐餐、節日社交等場景中建立品牌認知，成為草本飲料領域的代表品牌之一。

在2025亞布力企業家論壇第21屆夏季年會上，《鳳凰周刊》采訪到好望水創始人孫夢鴿，圍繞消費趨勢、產品創新、產業生態與未來布局等話題展開對話。

好望水創始人孫夢鴿做細分賽道，先保證活下來

《鳳凰周刊》：好望水最初是如何洞察到“草本氣泡水”“中式果飲”這類新消費需求的？

孫夢鴿：我是第二次創業，第一次創業時，整個行業正處于升級增速階段，這樣的環境讓我意識到，若要創辦一家新企業，必須具備超越市場平均水平的獨特性，這種認知其實是當時的行業環境塑造的，用戶本身也需要這種差異化的產品。此外，也和我與合伙人的日常習慣有關，我們平時就比較注重健康，對中醫、健康飲食和飲品格外感興趣。這幾個契機疊加在一起，我們便確定了大健康這個核心方向。

《鳳凰周刊》：對比市場上的其他健康飲品，好望水的產品有哪些創新？

孫夢鴿：我們做了一系列技術升級：除了研發健康配方，像早期的“望”系列產品，我們還采用精釀酒的發酵工藝來制作，最終成品的口感層次感更強，這種差異就好比精釀酒和普通酒的區別，這也是我們在技術上的重要革新。

《鳳凰周刊》：您怎么看待未來國內養生水市場的發展前景？

孫夢鴿：市場在帶動整個行業升級。就像五年前，我們到下沉市場看產品，配料表里確實能看到不少各類添加劑，而現在再觀察這個行業，品牌們都在逐步優化配方，讓配料信息能更清晰、直觀地展示給消費者。我覺得這是整個行業的大發展方向，本質上是所有消費者需求共同催生的大趨勢。

《鳳凰周刊》：相對于整個市場而言，這類產品還是屬于小眾賽道，怎么能更多地挖掘潛在消費人群？

孫夢鴿：我自己的理解是，這其中也包含大品牌的策略，它們會讓產品更偏向養生化。比如無糖茶這個品類本身規模已經足夠大，市場規模早已突破百億，而無糖茶品類內部，也可能會推出一些帶有輕微功能性、兼具基礎養生屬性的新組合產品。

我能明顯感受到，現在整個行業都在關注養生領域，大家都會朝著這個方向進行一定的創新。但所有創新背后，都有一個核心支撐點，產品是否足夠好喝。只有足夠好喝，產品才能擁有足夠的復購率，從而保持長久的市場生命力。

在行業里，我非常敬佩農夫山泉。對于一家企業而言，我們最看重的就是其是否具備持續創新的能力，而這種創新能力，最終要體現在能穩定產出好產品上。就我個人觀察，農夫山泉幾乎每三年就能推出一款廣受消費者喜愛、兼具高品質，并且能與新用戶及大眾用戶形成良好情感共鳴的優質產品。

《鳳凰周刊》：農夫山泉這樣的行業龍頭推出養生新爆款，中小企業出頭不是會更難嗎？

孫夢鴿：會，但幾乎所有品類都會呈現出“絕對頭部”的效應。就拿無糖茶來說，經過這幾年的激烈競爭，第一名的市場規模可能已經是第二名、第三名的好多倍。

所以對好望水而言，尤其是在剛創業的階段，首先一定要先找到小的細分賽道。在這個細分賽道里做到絕對的第一名，這樣才能先活下來。在活下來的基礎上，再去培養那些其他小品牌難以具備的核心能力，比如持續的研發能力、長久的品牌影響力。具備這些能力之后，我們再和線下更多的經銷商網絡建立深度合作。

而且我們始終認為，所有行業的邏輯是相似的，首先要堅持創新，在創新的道路上穩步推進，然后不斷強化小品牌原本缺失的關鍵能力，把小品牌做成中小型品牌，再從中小型品牌一步步向更高階段發展。

打造“爆款”，需要抓準場景、守住品質、做好規劃

《鳳凰周刊》：好望水的望山楂、五指毛桃薏米水等產品一度成為新消費賽道的“爆款”，您認為打造一款新消費爆款需要具備哪些關鍵要素？

孫夢鴿：細分場景和特定場景下的用戶需求都必須重視。而且，我認為產品的復購率也至關重要，產品的核心離不開工藝、口味和口感，這些是飲品的基本功。所以實際上，整個飲料行業都會為產品復購率設定一個“及格線”，這是衡量產品能否立足的基礎標準。

另外，我認為在向用戶傳遞產品與品牌質感時，需要精準匹配特定年齡段的需求，而不是追求覆蓋全年齡段。對我們而言，只有做到這一點，才能在目標市場中穩穩站住腳跟。

《鳳凰周刊》：但在新消費領域，爆款產品只能火一段時間是普遍存在的挑戰，您是否會擔心好望水也陷入這樣的困境？

孫夢鴿：每個品牌都要有自己“自洽的目標”，目標規模并不一樣。其實在最開始定“望”系列產品能爆到什么程度時，創始團隊心里就有一把“尺”。我們會朝著這把“尺”所對應的目標去推進，只要達到了我們認定的目標，就覺得足夠了。到那個時候，我們就會接著去打造第二款產品。

《鳳凰周刊》：但產品不夠多，不會擔心有“爆款依賴”嗎？

孫夢鴿：其實對于這一點，我們反而覺得是件好事，不管是供應鏈的集中化，還是渠道的集中化，在我們看來反而能提升效率。

而且，我們也已經證明了自己有打造第二個爆款的能力。公司旗下的望山楂和薏米水目前銷量已經達到了1:1的比例，這就充分驗證了我們公司具備持續推出爆款產品的實力。

《鳳凰周刊》：在價格層面上，相比于其他國產飲料來說，好望水的定價并不低，該如何平衡價格與消費者感知之間的矛盾？

孫夢鴿：首先在產品定位上，我們并沒有把它看作一款特別剛需、高頻消費的產品，從一開始就明確它是一款主打場景升級、帶有儀式感的產品。

以望山楂為例，它的核心消費場景和渠道是有側重的：一方面，它主要布局在一線城市，重心在于進入有規模、有品質的連鎖門店或餐飲渠道銷售，因為它定價在8到10元，目前更多是頭部10%的餐廳會引入這類產品。另一方面，它的消費場景也和特定時刻綁定，比如過節期間，大家沖著“望幸福、望美好”的寓意，會在有儀式感的場合飲用；再比如露營這種休閑場景，也很適合這款產品。基于這個定位，我們對它的市場表現也有清晰預期，只要能達到飲品市場5%左右的市占率，我們就覺得已經足夠了。