一線調(diào)研：復(fù)購(gòu)率高達(dá)80%！我們和這三地經(jīng)銷商聊了聊

產(chǎn)品硬實(shí)力打底，廠商協(xié)同鋪路，才是品牌穿越市場(chǎng)周期、實(shí)現(xiàn)持續(xù)動(dòng)銷的核心密碼！

近些年，國(guó)內(nèi)飲品市場(chǎng)迎來(lái)“健康化、品質(zhì)化”的深度轉(zhuǎn)型，植物基飲品尤其是椰子品類賽道持續(xù)升溫，既有新品牌加速入局，也有頭部品牌深耕細(xì)作，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

在此背景下，椰谷憑借對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守與對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，在全國(guó)多地市場(chǎng)穩(wěn)步扎根，動(dòng)銷表現(xiàn)亮眼。食品板特別采訪了來(lái)自江蘇常州、湖南株洲和江西新余的三位樣板經(jīng)銷商，從一線視角解碼椰谷的“動(dòng)銷密碼”。

常州玖酒通張鵬：

“雙向奔赴”，讓“老渠道”結(jié)出新碩果

常州玖酒通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理張鵬，是一名擁有12年經(jīng)驗(yàn)的“行業(yè)老兵”。早期深耕樂(lè)堡啤酒、烏蘇啤酒業(yè)務(wù)，同時(shí)也分銷雙柚汁等飲料，在餐飲渠道積累了深厚的客情與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

十余年來(lái)，他始終在尋找能與自己“同頻共振”的品牌。直到去年椰谷的出現(xiàn)，讓他找到了答案。

張鵬選擇椰谷的核心是“雙向奔赴的踏實(shí)”：“椰子水是風(fēng)口，但我更看重‘跟誰(shuí)一起飛’。椰谷有自己的椰林和工廠，貨源和品質(zhì)穩(wěn)定；更難得的是廠家不隨意強(qiáng)壓指標(biāo)，而是說(shuō)‘我們一起把市場(chǎng)做透’。”這種“共建市場(chǎng)”的態(tài)度，戳中了這位老牌經(jīng)銷商的內(nèi)心。

2025年初，吳艷妮的代言和體育·訓(xùn)練局國(guó)家隊(duì)運(yùn)動(dòng)員備戰(zhàn)保障產(chǎn)品的身份落地，更讓他覺(jué)得“選對(duì)了，這品牌能長(zhǎng)做”。

十二年的餐飲渠道資源，在椰谷的助力下煥發(fā)了新活力。一方面，他采取“餐飲為主、多渠道為輔”策略，覆蓋全類型餐飲店，而椰谷提供的進(jìn)店費(fèi)用支持、定制化陳列方案，讓團(tuán)隊(duì)?wèi){借老客情快速鋪市。

更讓他認(rèn)可的是，椰谷會(huì)派駐業(yè)務(wù)人員，和他的團(tuán)隊(duì)一起深夜跑市場(chǎng)、做陳列、訪老店，“廠家和經(jīng)銷商一條心，這活兒干得才有勁”。

另一方面，借助啤酒渠道的成熟網(wǎng)絡(luò)，他將椰谷產(chǎn)品打包導(dǎo)入，再配上針對(duì)宴席推出的“10桌送1箱”政策，讓椰谷成了中高檔婚宴的“標(biāo)配”。

合作不到一年，椰谷已在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)了快速動(dòng)銷，“目前銷量已超出預(yù)期，老客戶回購(gòu)率超80%。”張鵬表示。

今年7月，張鵬引入了椰谷鮮椰汁，與椰子水形成季節(jié)性互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)全年無(wú)淡季運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力。“能和這樣的品牌走下去，下一個(gè)十二年我也有底氣。”張鵬說(shuō)。

株洲鑫瑞商貿(mào)劉華蘭：去年9月，在椰谷拓展市場(chǎng)時(shí)，他果斷接下代理，從椰子水單品逐步拓展至全品系，這份果斷，源于椰谷的“說(shuō)到做到”：“做快消最怕‘廠家畫(huà)餅、經(jīng)銷商填坑’，但椰谷不一樣。”

誠(chéng)信護(hù)航，“硬服務(wù)”有了軟支撐

入行12年以來(lái)，株洲荷塘區(qū)鑫瑞商貿(mào)總經(jīng)理劉華蘭代理了農(nóng)夫山泉等一線品牌。從批發(fā)轉(zhuǎn)型為品牌代理，他深知“經(jīng)銷商的底氣，一半來(lái)自自己的服務(wù)，一半來(lái)自品牌的靠譜”。

劉華蘭坦言，打動(dòng)他的不僅是椰谷在椰源控制、工廠生產(chǎn)上的硬實(shí)力，更是其透明到“骨子里”的支持政策：“費(fèi)用審核通過(guò)后，隨貨就到，從不拖欠。同時(shí)，根據(jù)不同情況，企業(yè)也會(huì)有靈活支持，這份信任太難得了。”

依托十余年的行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)，劉華蘭在推廣椰谷時(shí)采用“新舊渠道雙拓”策略。一方面，借助原有渠道網(wǎng)絡(luò)，降低初期鋪市成本，而椰谷穩(wěn)定的品質(zhì)讓老客戶愿意試銷；

另一方面，在廠家的協(xié)助下從零組建團(tuán)隊(duì)，以“陌拜掃街”的方式拓新，最終使椰谷在株洲網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率位居地級(jí)市前列、單店單產(chǎn)湖南排名靠前。

為培養(yǎng)終端忠實(shí)度，他建立了“售后無(wú)憂”體系——對(duì)動(dòng)銷不理想的產(chǎn)品提供退換服務(wù)，解決店家過(guò)期損耗顧慮；同時(shí)及時(shí)下放廠家費(fèi)用支持，形成“放心合作+利益保障”的良性循環(huán)。他表示這份底氣也來(lái)自椰谷的支持：“產(chǎn)品有保障，我才敢給店家承諾‘賣不動(dòng)算我的’。”

合作一年以來(lái)，椰谷椰子水的返單率保持在80%~90%，更成了“無(wú)淡旺季”的穩(wěn)定品類。目前，劉華蘭6月接入的鮮椰汁已完成初步鋪市，計(jì)劃作為2025年重點(diǎn)品類。

“有椰谷這樣誠(chéng)信的伙伴，我和終端店家的信任才更牢固，這生意才能做得長(zhǎng)久。”劉華蘭的話里滿是踏實(shí)。

新余恒德惠商貿(mào)吳建

多渠道+場(chǎng)景創(chuàng)新，進(jìn)一步拓寬消費(fèi)群

作為快消行業(yè)的“年輕力量”，新余市高新區(qū)恒德惠商貿(mào)總經(jīng)理吳建受家庭酒水經(jīng)營(yíng)氛圍影響，畢業(yè)后即入行，成為了一名經(jīng)銷商，目前主要代理百威啤酒、劍南春白酒、椰谷、加多寶等多品牌，渠道覆蓋本地商超、便利店與餐飲三大核心場(chǎng)景。

2025年，吳建正式與椰谷合作。談及合作初衷，他表示是“趨勢(shì)與品質(zhì)的雙重契合”：“現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)健康、天然飲品的需求越來(lái)越旺盛，而椰谷有源頭工廠、自有椰林、先進(jìn)技術(shù)作為品質(zhì)保障，在健康飲品方面也有清晰定位，剛好踩中了市場(chǎng)痛點(diǎn)，真正做到了‘好喝又健康’”。

而在合作后，吳建也真切感受到了椰谷的全方位支持，為雙方的長(zhǎng)期合作奠定了基礎(chǔ)。吳建表示，渠道拓展時(shí)，椰谷不僅提供陳列費(fèi)用補(bǔ)貼，更給出針對(duì)性動(dòng)銷建議。

“有一次和椰谷市場(chǎng)人員一起在商超做試飲時(shí)，有個(gè)小朋友喝后拉著家長(zhǎng)買(mǎi)走多箱，連說(shuō)‘以后天天喝’時(shí)，這讓我真切感受到‘品質(zhì)就是最大的底氣’”。

目前，吳建不僅穩(wěn)步運(yùn)營(yíng)商超、便利店和餐飲等傳統(tǒng)渠道，還積極拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，將消費(fèi)群體從年輕白領(lǐng)延伸至家庭用戶。同時(shí)，針對(duì)不同渠道，椰谷也匹配差異化規(guī)格產(chǎn)品，比如420g小瓶裝在流通渠道熱銷，1.25kg大瓶裝則適配餐飲場(chǎng)景。

針對(duì)宴席渠道，吳建借助已有的劍南春白酒資源實(shí)現(xiàn)跨品類聯(lián)動(dòng)，比如推廣初期在宴席場(chǎng)景推出“買(mǎi)酒贈(zèng)椰谷”活動(dòng)，既實(shí)現(xiàn)高頻曝光，更培養(yǎng)了消費(fèi)者口感偏好。

合作以來(lái)，椰谷銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，除了宴席等傳統(tǒng)渠道，在臺(tái)球室、網(wǎng)咖等特渠及社區(qū)便利店返單率也十分突出。吳建表示，椰谷動(dòng)銷的背后，不僅是渠道和場(chǎng)景和開(kāi)拓，更是廠家的大力支持。“椰谷不只是提供產(chǎn)品，更提供一套成熟的市場(chǎng)打法”，吳建如此評(píng)價(jià)。

從商超試飲活動(dòng)協(xié)同、陳列費(fèi)用補(bǔ)貼，到專業(yè)銷售培訓(xùn)，全方位賦能團(tuán)隊(duì)，椰谷都提供了全方位支持。對(duì)于未來(lái)，吳建滿是期待：“想和椰谷一起開(kāi)發(fā)更多特色椰飲，再試試創(chuàng)新渠道，進(jìn)一步擴(kuò)寬銷售渠道。”

小結(jié)

三位不同背景、不同階段的經(jīng)銷商，用各自的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，勾勒出椰谷“穿越周期、實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷”的核心邏輯。

椰谷的動(dòng)銷，始于“品質(zhì)硬實(shí)力”：自有椰林保障椰源、五大超級(jí)工廠保證供應(yīng)、無(wú)菌冷灌工藝鎖住“鮮”味，搭配國(guó)家體育總局訓(xùn)練局與代言人吳艷妮帶來(lái)的權(quán)威背書(shū)，讓椰谷的產(chǎn)品在“健康飲品”賽道上自帶吸引力，也成為經(jīng)銷商說(shuō)服終端的“硬通貨”。

而真正讓這份實(shí)力落地的，是“量身定做”的合作溫度，這種“因人施策”的精準(zhǔn)賦能，讓不同資源、不同模式的經(jīng)銷商都能找到適配的成長(zhǎng)路徑。

三位經(jīng)銷商的亮眼戰(zhàn)績(jī)，正是椰谷全國(guó)“樣板市場(chǎng)工程”的縮影。憑借“品質(zhì)為核、廠商同心、渠道精耕”的戰(zhàn)略，椰谷正以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局。

未來(lái)，隨著更多“同心者”的加入，椰谷有望在椰基飲品賽道持續(xù)領(lǐng)跑，重塑飲品市場(chǎng)新格局！

P.S.近日，椰谷三水現(xiàn)代化生產(chǎn)基地強(qiáng)勢(shì)入圍第19屆成長(zhǎng)之星活動(dòng)“年度超級(jí)工廠”獎(jiǎng)項(xiàng)。這不僅是對(duì)椰谷生產(chǎn)基地現(xiàn)代化水平的肯定，更印證了椰谷秉持長(zhǎng)期主義、專注產(chǎn)業(yè)鏈深耕的戰(zhàn)略眼光，展現(xiàn)出品牌在長(zhǎng)期發(fā)展中沉淀的深厚實(shí)力。