賣房路上，最大的一個誤區

最近接觸了太多賣房的朋友，大家犯的最多的錯誤是：把買房人當成了自己客戶。

在營銷意義上，你真正的客戶是中介，而不是買房人。

理解了這點，大家就知道怎么賣房了。

最近二手房市場“筍盤”太多太多了。

這套房子雖然是一樓，也夠便宜了，還有很大談價空間。

12樓的同戶型，要890萬。

上面這套中海寰宇天下也不貴，而且不是一樓。

這些房子能不能買先不說，至少是同小區性價比最高的之一。

這些房東大降價，我們是怎么知道的呢？

通過中介傳播。

應該很少有人通過貝殼網知道的筍盤吧？

沒人天天盯著貝殼網，監控哪套大降價。

平臺的展示作用已經很低很低，連大降價的房源都傳播不出去。

買房并不是逛淘寶，看到滿意的房子直接下單。

線上看看平臺了解了解價格，真正要實地看房，很多時候都要靠中介推薦。

沒人傻到上貝殼網按價格排個序，哪套價格最低看哪套。

樓棟、樓層、戶型、裝修不同，價格差距很大。

掛牌價也不是房東心理價，也說明不了性價比。

哪些性價比高，還要靠中介解釋。

所以只找中介登記掛牌，現在房子很難賣掉，除非你是超級筍盤。

登記掛牌只是登記掛牌，并沒有任何營銷價值。

如果你還把買房人當客戶，你能做也只有登記掛牌。

你手里又沒買房人電話，也沒展示渠道，完全有心無力。

我們要做的是把中介當成客戶，這樣才有主動賣房的可能性。

買房人不是你客戶，買房人是中介的客戶。

貝殼平臺的價值不是給你展示房子、給你賣房，而是幫鏈家獲得客戶。

鏈家主推哪些房子，還得靠員工人肉告訴客戶。

真正幫你賣房的，還是一個一個的中介。

說句招罵的話：現在房東有一個巨大紅利——中介紅利。

別老覺得付1%中介費很貴，國外賣房都3%起步。

上海的新房傭金也紛紛2%，郊區5%的很常見，嘉定新城某剛需盤傭金30萬。

這里不是讓大家提傭金，這樣惡性競爭沒意思。

是大家意識到二手房中介的客戶很廉價。

你給中介發20塊錢紅包，讓他把你房子發到朋友圈，很多中介都樂意。

20塊錢在房價面前沒任何意義，卻能換來幾十次曝光。

畢竟隨便一個中介微信里都有成百上千個客戶。

真是超級劃算。

大家知道其他途徑流量有多貴嗎？

自媒體投流獲客現在都兩三百以上，某些新房獲客成本超過500。

這是獲得客戶電話，讓客戶看房成本更高。

某樓盤傭金30萬，即使100個人看房賣一套，每個看房也值3000塊。

為什么這么貴？

互聯網流量很貴，百度之類的都是很多人搶著投流，競價。

開發商營銷費用貴，隨便投個大V都10萬起步，還帶不來幾個客戶。

你花20塊錢中介就幫你發個朋友圈，發個同行群，性價比高到爆。

中介一周給你帶10個人看房，你算算又值多少錢？

為什么中介的宣傳這么廉價？因為中介的勞動不值錢。

鏈家員工的平均收入六千，上海也高不到哪去，毛估估八九千。

朋友在周浦開門店，生意不好時很多員工都去開滴滴，生意好了再回來當中介。

別看他們收入低，他們卻掌握著海量客戶。

房東花幾十塊錢就能把一個中介客戶榨干。

中介都有同行群的，他們如果再給你轉發到群里，那曝光效果咔咔上升。

你把方圓5公里中介手里客戶都篩選一遍，成本也沒多少。

這時房子還賣不掉，再考慮降價或其他動作。

這個事情有個紅利期，就是現在。

個別房東給個紅包還可以，都給紅包，中介就坐地起價了。

總不能所有房源都發朋友圈。

有些房子不用發紅包，中介就自動發朋友圈、發群、發私信、門店給展位。

那些房子是中介覺得能快速賣掉的。

不管怎樣，在客戶這端，中介是真心推薦他認為的好房子。

即使他們的判斷并不準。

如果中介都不認為你房子性價比高，不認為能快速賣掉，那就真賣不掉了。

別指望買房人看看貝殼網就看中你房子，平臺現在效果越來越差。

鏈家網展示信息相當有限。

買房人更愿意看自媒體，短視頻，上面提供的信息更多，甚至連房東長什么樣都看得到。

有些地頭蛇門店業績比鏈家還好，他們全員做自媒體，獲得了大量客戶。

即使是鏈家網客戶，也是平臺、員工一起掌握，平臺只是一個入口，很多信息都是人肉提供。

還是那句話，貝殼網的價值是給鏈家提供客戶，不是幫你賣房。

幫你賣房的，是一個一個活生生的中介。

中介不給推薦，你真的很難賣掉。

聯洋掛牌量近500套，每個月成交二三十套，是不是等15個月大家都能賣掉？

別做夢了，每個月成交二三十套不假，每個月還新掛牌四五十套。

如果中介不給你推薦，你可能永遠賣不掉。

聯洋1000-2000萬的三房，目前掛牌超過160套。

哪個中介能帶客戶看160套房子？

有個客戶房子在周莊，是套別墅，買入價500萬，不想低于這個價格賣掉，就一直掛著。

同小區其他房子都300多萬了，中介紛紛拿500萬的當炮灰。

先看套貴的，再看便宜的，容易看得中。

天天帶看，地板都踩壞了，但是永遠賣不掉。

怎樣知道中介有沒有推薦你房子？

你就假裝要買房，跟中介說一下你預算和需求，讓中介帶你看一圈房子。

你就知道你房子在他們心中是什么貨色了。

怎么樣讓中介認可你房子？

很多人說沒用的，就只能靠降價、降到小區最低。

環二認為七三開，價格、大行情占70%，你的努力占30%。

跟新房一樣，地段垃圾、產品垃圾的新房，神仙難救。

幾個項目都中規中矩時，營銷力還是有作用。

環二在開發商工作時，市場還不錯，有些銷售接待10個客戶就有1個定房。

有些銷售接待20個才有1個定房。

銷售能力不一樣，客戶認可度都不一樣，能說營銷沒價值嗎？

而且有些房子根本做不了最低價。

高樓層跟人家二樓怎么比？精裝修跟群租房怎么比？

甚至有些小區最低價都賣不掉，很多小區半年都沒成交，你最低價有什么意義。

你得讓中介認可你們小區，認可你們房子。

最簡單的，你假裝客戶跟中介看房了，看中介推薦什么房子，就打造成什么風格。

很多東西改變不了，那就找到自己優勢，告訴中介。

別以為中介什么都知道，有些人很懶的。

環線有個房東，養了三個孩子，跟中介講時特意提到他們小區離學校最近，可能感觸夠深。

這一點就觸動了中介，后面跟客戶講解時，離學校近竟然成了左右客戶的重要信息。

客戶看房時其實都沒想到這點，只是知道那片區域都對口某學校。

中介聲情并茂的講了講，住這個小區，每天接送孩子都比別人省10分鐘。

九年啊，每天都省10分鐘，不管刮風下雨都省10分鐘。

瞬間就打動了客戶，即使房價高20萬，客戶還是選擇了這邊。

這些點看起來很簡單，實際業務中中介、買房人，有時真的忽視了。

尤其是房東住了十幾年，習慣了，以為別人也知道，其實別人可能真不知道。

讓中介認可你房子，能做的實在太多了，比如傳遞你的誠意。

有些房東怕中介知道自己誠意賣，后面不好談價，故意裝作不急賣。

這是非常錯誤的，至少現在這個市場下非常錯誤。

中介急需識別誠意賣的房東，對房東心態的了解，是中介業務好壞的重要指標。

鏈家為什么做得好？很大程度就是因為人多、房東電話打的多、心態把握的好。

能迅速給客戶推薦誠意賣的房子。

如果中介知道你誠意賣，他們會很珍惜這個消息，拼命的帶客戶。

所以一定讓中介感受到你的誠意，別怕被壓價，價格在你手里，放不放由你。

中介不給推薦，看房人都沒有，還談什么議價策略。

當然也是一個道理，現在有點紅利，等房東演技都好了，都表現得很誠意了。

你就難做了。

現在都是個體房東在賣房，還不專業，后面專業賣房的越來越多，你就更難賣。

內卷已經輪到了房東。

這種文章寫不完的，落地動作實在太多。

對于很多房東而言，04部分都先不著急，先別急中介認可，先讓中介知道你房子、幫你曝光吧。

見過不少房東，就下樓掛個牌，上樓睡覺等客戶。

現在不是那個時代了。

你掛牌鏈家業務員就知道你房子了？

鏈家網近17萬套掛牌，哪個業務員記得??？隨便一個商圈內也有上千套，誰記得住。

先讓中介知道你要賣房、房子基本情況、你的誠意，順便幫你發發朋友圈，幫你發發群。

這些都做到了，再想想04部分，怎樣讓中介喜歡你房子。

不想跟中介溝通、工作太忙沒時間操作的、不知道自己房子優勢的，也可以找環線咨詢師。

幫你搞定賣房的一切。

請記住兩句話：

賣房首先得賣給中介。

掛牌只是平臺展示，不是真正意義上的賣房。