重慶
在消費降級與零售內卷的雙重壓力下，它既不跟風名創優品的“潮玩平價”，也不走優衣庫的“基礎款溢價”，卻憑借會員店+折扣店的融合形態，在大眾平價賽道站穩了腳跟。
這家零售店就是“鹿島會員店”。
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以下是本期視頻腳本：
有這么一家零售會員店，靠著19.9的T恤，吸納了超過500萬會員，還撬動了40億的營收。
這家零售店就是“鹿島會員店”。
從2010年西安一家200平米的小店起步，到2025年覆蓋全國70多座城市、開出200多家門店，這個被消費者稱為“丐版優衣庫”、“線下拼多多”的零售品牌，甚至做到了高達35%的年復合增長。
并且在消費降級與零售內卷的雙重壓力下，它既不跟風名創優品的“潮玩平價”，也不走優衣庫的“基礎款溢價”，卻憑借會員店+折扣店的融合形態，在大眾平價賽道站穩了腳跟。
當無印良品跟優衣庫都在紛紛收縮戰線的時候，100塊錢能從頭到腳買一身衣服，也能配齊一套碗筷瓢盆的鹿島，怎么就成了快消界的黑馬？
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鹿島會員店能從二三線城市反攻北上廣，且增長速度十分惹眼，說到底還是卡住了“隨手買”這個消費習慣中的空白位置，并統一抹平了各家零售店之短。
比如相比宜家來說，宜家東西多，價格也不貴，但如果想做到短時間內的“隨手買”，只是開在大型商超，且占地面積巨大，更適合“沉浸式”的宜家顯然無法滿足。
而更能隨時觸達的優衣庫、無印良品等又都比鹿島更貴，同樣作為會員店的山姆就更不用說了，就連拼多多，也得等上幾天快遞。
只有鹿島，剛好卡在了便宜、隨手買、又幾乎0門檻會費的地方。
畢竟這“20元永久會員”的制度，也為鹿島構建了強大的用戶護城河。
買幾件商品就能省回來的會費，不僅毫無決策阻力，且支持親友共享，極大提升了用戶的辦卡意愿。
截至今年8月，有數據顯示其500萬會員里，活躍會員占比達72%，形成了龐大的用戶基礎。
同時，會員體系的核心價值更在于數據沉淀。通過記錄消費偏好、頻次與價格敏感度，使會員增長成本僅為傳統零售的20%。
鹿島的低價來源，屬于軟硬皆半的折扣類型。
通俗來說，軟折扣即是尾貨庫存所帶來的折扣，而硬折扣則來自于供應鏈能力。
鹿島背后的“供應鏈聯盟”，便是與上百家小微工廠合作，通常在反季下單、與工廠共享面料跟庫存。
在庫存管理上，也會采用“訂單預售制”，通過會員系統收集意向訂單后再確定生產規模，類似“以銷定產”的零庫存銷售。
這種模式，能大大降低庫存成本。
并且鹿島最具線上傳播力的營銷在于，其打破了傳統零售的“貨架思維”，以場景化設計吸引用戶。
比如其門店入口的鮮花區，就是標志性的引流場景，配合萌寵造型盆栽，成為年輕人社交分享的熱門素材。
而中央茶歇區的設置，則精準擊中了“陪逛痛點”，10元購茶即可享受免費熱水與休憩空間，使顧客平均停留時間拉長，而停留時間越長的顧客，購買意愿也會隨之提升。
不過，這份高速增長的背后，也并非完全樂觀。
畢竟鹿島的低價策略高度依賴小微工廠聯盟，而這類合作方的產能與品控穩定性皆有不足，在產品品質上存在天然短板，抽檢環節也難以實現全批次覆蓋。
只是因為足夠便宜，而讓用戶們暫時忽略了耐用性。
雖然相較于傳統商超巨頭，鹿島仍屬垂直賽道玩家，尚未形成全國性壟斷優勢。
但品控風險，卻會隨著門店擴張持續放大。當門店數量高速膨脹，其背后分散的小工廠還能否同步跟進，也是其中的關鍵。
而用戶的超高復購率，也是建立在“低價”而非品牌認同之上。
其“優衣庫平替”的定位導致品牌形象空心化，一旦出現更強力的平價競爭者，用戶隨時都會發生遷移。
雖然40億營收與500萬會員的成績，證明了大眾對“低價平替”的龐大需求。
但所面臨的品控短板、品牌空心化等問題，也是所有平價零售品牌的共同挑戰。
如何將短期的價格優勢轉化為長期的品牌競爭力，才能在下半場的零售紅海中，真正站穩腳跟。
你為“鹿島會員店”花過錢嗎？評論區聊起來！
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