曾經年銷十二億的“國民零食”，泡椒鳳爪為何賣不動了？

曾經登陸A股的“泡椒鳳爪第一股”，有友食品，曾經就憑借這一款核心產品，撐起了高達12.2億元營收峰值，最終成為行業第一，穩坐細分賽道龍頭。

然而也正因為傳統渠道的增長乏力，這個曾經的“國民零食”，也因此陷入了增長瓶頸。

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以下是本期視頻腳本：

大家覺得，平時追劇啃的小小鳳爪，能做到多大的生意？

答案是10億都不止。

曾經登陸A股的“泡椒鳳爪第一股”，有友食品，曾經就憑借這一款核心產品，撐起了高達12.2億元營收峰值，最終成為行業第一，穩坐細分賽道龍頭。

早年，靠著足夠密集的商超、便利店等傳統渠道，泡椒鳳爪可謂成了“必備零食”，“有友” 二字也成了消費者心中的品牌代名詞。

然而也正因為傳統渠道的增長乏力，這個曾經的“國民零食”，也因此陷入了增長瓶頸。

不過短短兩年間，有友就經歷了業績三連降：2023年營收跌至9.66億元，歸母凈利潤從2.26億元腰斬至1.16億元，創上市以來新低。

其中最嚴重的，就是產品與渠道單一化的問題。

畢竟這種單一品類市場在相對飽和之后，即使是老字號，也不可避免地進入了存量競爭時期。

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從市場地位上來看，有友食品依然是泡椒鳳爪細分賽道的絕對龍頭，2024年泡鳳爪類產品營收7.85億元，但放在整體鹵味市場中，其體量與頭部企業差距仍然顯著，且尚未進入整體市場CR3陣營。

同時，泡鳳爪長期貢獻65%以上的營收和70%以上的利潤，這種“一招鮮”模式在品類成長期能實現高效盈利，但也埋下了的隱患。

在所有影響業績驟降的因素里，產品單一遭遇周期沖擊是首要誘因。

剖析來看，雞爪占生產成本的60%以上，2021-2022年雞爪價格同比上漲40%，直接導致泡鳳爪毛利率下降。

而公司缺乏替代品類緩沖風險，去年數據顯示，其第二大品類皮晶類營收僅0.93億元，占比不足8%，新品培育未見成效，無法對沖核心品類的利潤下滑。

反觀絕味食品，通過鴨脖、鴨鎖骨等多品類布局，成功抵消了單一原料漲價的影響。

研發投入不足，錯失消費者視線，也加劇了困境。

去年的有友，研發費用僅413萬元，占營收比例0.35%，不足絕味食品（2.1億元）的1/50。

同行業的王小鹵等新興品牌通過虎皮鳳爪、無骨鳳爪等新品搶占年輕消費群體時，有友直到2024年才推出新品無骨鴨掌，錯失了近3年的創新窗口期。

渠道老化與競爭加劇，也形成雙重擠壓。

傳統商超渠道受電商沖擊客流下滑，2022年有友商超渠道收入同比下降18%；而絕味、煌上煌通過萬店規模的加盟網絡實現渠道下沉，2023年絕味在西南市場的門店數量是有友合作終端的5倍，形成貼身競爭。

自打上市后還連續更換了5任董秘，決策與戰略上很難不受影響。

渠道上的掣肘，直到有友另辟蹊徑，選擇了借助山姆的渠道，才實現了業績上的看似反彈。

之所以說是“看似”，則是因為有友在與山姆的“聯姻”中，只風光了表面。

畢竟成為山姆的供應商，也是一把雙刃劍。

正面效應，體現在規模與品牌的雙重提升。

不可否認的是，有友在山姆渠道的脫骨鴨掌月銷超3000萬元，還帶動了“其他泡鹵風味肉制品”營收暴增840倍至1.5億元，占總營收12.9%，成為第二增長曲線。

同時，依托山姆的高端定位，有友成功打破“區域廉價零食”的品牌認知，提升品牌溢價能力。

然而負面風險，則集中在利潤侵蝕與渠道依賴。

山姆的賬期向來以長聞名，去年有友應收賬款從379萬元激增至7461萬元，同比增長了1866%，今年一季度進一步升至1.28億元，資金周轉效率大大下降。

此外，山姆定制產品的毛利率僅17%，遠低于傳統業務，從而拉低了整體毛利率。渠道依賴風險，也隨之凸顯，今年年一季度有友線下渠道占比93.57%，而山姆貢獻了直營渠道的60%收入，若山姆調整選品策略，將直接沖擊有友的業績。

況且這種“渠道導向”而非“消費者導向”的創新，對有友來說只是從“單品依賴”變成了“渠道依賴”。

雖能短期提振業績，卻未能根治核心問題。

鳳爪巨頭如何走出“單品興則企業興，單品衰則企業衰”的循環，在是存量市場的競爭中重拾優勢的關鍵。

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