山姆想變革，首先要學會拋棄“中產(chǎn)優(yōu)越感”

文丨關(guān)樾

出品丨消費最前線

進入我國市場二十多年的山姆，最近像是“住”在了熱搜上，一波未平一波又起。

前幾日，山姆APP更新，引發(fā)大量不滿，很快在社交媒體及App的評論區(qū)，“退卡、差評”等類似的評論持續(xù)刷屏。因為很多會員發(fā)現(xiàn)更新后的山姆App出現(xiàn)圖片過度美化、配料表被隱藏、交互界面繁瑣等問題，而這一切改動又被指向了山姆會員店業(yè)態(tài)總裁，即前阿里副總裁劉鵬，最終這場輿論演變成了對新高管的集體“討伐”。

山姆“失火”，盒馬“遭殃”。要說這場輿論風波最無辜的是誰，顯然是盒馬，山姆的會員們一口一個“盒馬味兒太重”，好似盒馬低人一等，配不上“高貴”的中產(chǎn)。這也是問題所在，當山姆在國內(nèi)激烈的競爭中開始向?qū)κ謱W習，它的用戶們卻拒絕接受一個“本土味”的山姆。

對于想要加速擴張、提升業(yè)績的山姆而言，來自中產(chǎn)的“認同感”和“優(yōu)越感”似乎已經(jīng)成了負擔。

中產(chǎn)“破防”的鬧劇

會員對更新后的山姆APP不滿意，其實本來無可厚非。長期以來，中產(chǎn)家庭選擇山姆，一個重要的原因就在于山姆的嚴格選品和品質(zhì)保障，讓他們省去了比價、辨真的精力成本，提升了購物效率。而過度美化、配料表被隱藏、交互界面繁瑣等變化，代表的是一種典型的“互聯(lián)網(wǎng)套路”，這類互聯(lián)網(wǎng)套路潛藏了對用戶的“算計”，反而可能增加他們購物的精力成本。

所以，對山姆的會員來講，真實、簡單、高效更符合他們的核心需求。

但是從不滿APP更新到抵制高管變動，這場輿論風波的走向多少令人感到意外和不解。一般來講，超市換了新產(chǎn)品，消費者不喜歡不買就行了，服務(wù)變差了，最多不去就行了，而山姆的會員們卻跑去集體抵制新高管，屬實有些反映過激。

從根本上講，這種過激夾雜著一種面對山姆“本土化”、難以維持中產(chǎn)優(yōu)越感的深深破防。

近幾年，隨著會員制商超走向風口，將這種模式引入國內(nèi)的、被譽為零售界“巨星”的山姆被捧上神壇，它也牢牢地與中產(chǎn)階層掛鉤，成為中產(chǎn)消費的一個象征性“符號”。手握一張山姆會員卡，就仿佛拿到了一把通往品質(zhì)生活的鑰匙，這張小小的卡片，也成了一種無須言明的中產(chǎn)身份標識。

所以，對于一部分會員而言，他們花錢買的不是會員，是會員帶來的身份標識，他們樂于消費的也不單單是山姆閉眼就能入的優(yōu)質(zhì)商品，更是差異化商品與服務(wù)帶來的一種優(yōu)越感。

從這點出發(fā)，我們就可以理解為什么山姆多次被會員口誅筆伐。高飽和度的精修圖片？不行，這不跟其他商超APP一樣了嗎？定制版的好麗友、溜溜梅？不行，這在其他商超不也能買到嗎？阿里系高管空降？也不行，不需要國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠那套流量玩法。

山姆會員的優(yōu)越感，從根本上可以追溯到山姆的國際化基因及其在會員制商超行業(yè)的“正統(tǒng)血脈”，這場輿論風波，之所以會演變?yōu)閷Π⒗锵蹈吖艿募w抵制，根本原因也在于此。他們擔心阿里系高管的進入會改變山姆會員第一、品質(zhì)為上的理念，更擔心我國互聯(lián)網(wǎng)大廠的方法論會“抹殺”山姆的國際純正性。

而一個沒有國際范的山姆，滿足不了需要彰顯的優(yōu)越感。

當然，不是所有的山姆會員都在乎這種中產(chǎn)優(yōu)越感，對部分人來講，山姆就只是一個滿足其高效購物需求的超市。

山姆遲早會失去“中產(chǎn)優(yōu)越感”？

2017年，山姆在我國的會員突破了100萬，從0到100萬，花了21年的時間。但是從100萬到400萬，山姆只用了5年，到2024年底，會員數(shù)量更是直接躍升到860萬左右，翻了一倍多。

山姆會員的高速增長，一個核心原因就是它成功把自己打造成“中產(chǎn)階層”的符號。除了中產(chǎn)，一大批目前尚未達到中產(chǎn)階層消費水平的年輕人，也希望通過在山姆購物，讓自己獲得中產(chǎn)階層的自我認同感，或是中產(chǎn)生活的一種體驗。所以，花錢買會員的人越來越多，來拍照打卡的人也越來越多，他們比那些老會員更努力地維持著山姆服務(wù)中產(chǎn)的標簽。

但是，從選品降級到這次的APP更新風波，這背后深層次的原因在于山姆加速規(guī)模擴張、強化業(yè)績表現(xiàn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，而山姆的這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，對于會員們對品牌長期形成的認同感和優(yōu)越感，恰恰可能是一種沖擊。

這幾年，山姆的開店速度進一步提速。2020年起，每年開店5-6家，2024年，開店計劃增至每年6-7家，到了今年，山姆將在我國新開8家門店，這一數(shù)量創(chuàng)下其進入中國市場以來的年度開店紀錄。截至2025年7月底，山姆在全國的門店總數(shù)已達56家，市場覆蓋范圍持續(xù)擴大。

山姆會員為什么能對品牌形成認同感和優(yōu)越感？高端、稀缺是一個前提。山姆進入國內(nèi)市場，很長一段時間內(nèi)都高度聚焦于核心的一線城市，而且位置還選在郊區(qū)，這種策略幫助其篩出了目標群體，自然也隔離了不在目標范圍的消費者，令山姆成了定居一線城市、有錢、有車的家庭的“獨屬”。

如今山姆正在加速下沉，開的店越多，所服務(wù)的消費者越多，意味著稀缺性漸漸減弱。

加速擴張、規(guī)模擴大，一面使得山姆輻射的范圍越來越大，消解了稀缺性，另一面則給山姆的經(jīng)營帶來巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在選品上，選品的高標準、嚴要求一直是維持會員與品牌信任關(guān)系的根基。一旦信任出現(xiàn)嚴重危機，中產(chǎn)階層對山姆的高度認同感也會消失，更別提產(chǎn)生優(yōu)越感了。

而事實證明，選品及品控下降正在成為山姆擴張的一個“負面結(jié)果”。如前段時間下架高復(fù)購產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而上架了一批以好麗友、溜溜梅、衛(wèi)龍等為代表的傳統(tǒng)國民級品牌食品。這不僅僅讓中產(chǎn)會員們急得“跳腳”，也令外界質(zhì)疑山姆打造差異化產(chǎn)品的能力是否跟得上其擴張的速度。

而且背后更是隱藏著規(guī)模擴張、效率提升與嚴選模式的深層矛盾。

越來越難討好的中產(chǎn)，成為山姆變革的阻礙

山姆的戰(zhàn)略調(diào)整，一部分來源于追求業(yè)績的高增長，另一部分其實是被成長中的國內(nèi)對手們逼急的。

這兩年，山姆不僅面對來自COSTCO、胖東來、永輝等實體商超的沖擊，還要面對來自盒馬鮮生、奧樂齊等零售品牌的貼身肉搏，甚至美團、京東、阿里、抖音等電商平臺也在通過切入即時零售，威脅山姆的地位。

以胖東來為例，基于網(wǎng)紅效應(yīng)的持續(xù)暴漲，胖東來的業(yè)績直線上漲。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，本年截至6月2日，胖東來時代廣場、大胖店、天使城店的銷售額分別為25.8億元、14.4億元、14.1億元。而沃爾瑪中國總裁朱曉靜披露，今年中國將有8家山姆會員店單店年銷售額突破人民幣36.7億元。按照胖東來的增速水平，時代廣場店到年底很可能超過山姆的單店業(yè)績。

胖東來不止自己給山姆帶來了競爭壓力，還“教”出了更多的徒弟，“胖”改后的實體商超同樣在搶奪山姆的流量。

在這種競爭形勢之下，如何更敏銳且前瞻式地洞察中國市場及消費需求、挖掘出更多的潛在會員，成為山姆未來尋求增長、突破重圍的關(guān)鍵，而這也意味著學習競爭對手，變成了山姆的必修課，這就解釋了為什么山姆把“寶”押在了前阿里系高管劉鵬的身上。但是，誰也沒想到一次簡單的APP更新，引發(fā)的風波能直接把火“燒”到了劉鵬的身上。

盡管這是一場“鬧劇”，可是這種激烈的反應(yīng)，暴露出部分會員對山姆向“友商”趨同的極度反抗，這很可能會給山姆借鑒互聯(lián)網(wǎng)大廠經(jīng)驗進行改革帶來一定的阻礙。

而當前，瀏覽山姆App可以發(fā)現(xiàn)，果蔬、肉類等品類商品的頭圖已換回生鮮實拍圖片，不得不說，這是一場會員的“勝利”。

回顧山姆近幾年在國內(nèi)的高速發(fā)展，其實山姆的成功主要依靠的還是在美國那套已經(jīng)被證實了的方法論—會員制、大包裝及優(yōu)質(zhì)保障，在我國消費環(huán)境的變化中，它正好踩中了消費者追逐“高品質(zhì)的性價比”的風口，因此引爆了消費熱潮，穩(wěn)站流量的中心。但是，在本土化嘗試上，山姆實際上做得差強人意。

就比如山姆的線上業(yè)務(wù)，長期以來，山姆復(fù)雜的運費規(guī)則一直備受吐槽，為了達到免運費門檻拼命湊單，更是令很多消費者不滿，嚴重影響了購物體驗。山姆不去解決運費問題，反而在APP頁面上搞起了“小動作”，著實有些本末倒置。

未來，為了應(yīng)對當下的激烈競爭，摸準日益擴大的國內(nèi)消費者的真正需求、加速本土化進展，將成為山姆變革不得不抓緊的一個戰(zhàn)略重點。不過，從上次上架好麗友到此次APP更新，會員的激烈反應(yīng)，可以說把山姆推入了兩難的境地，如何在維持“國際范”和成功“本土化”之間尋求平衡、讓會員欣然接受，是其必須要面對的難題。

畢竟，“會員第一”是山姆不能放棄的理念和原則。